假如有人委托你出售一套房子，而且剛好有一個人要買一套房子，你手上的這套房子是對方的考慮之一。你擔心的問題是，對方並不一定會選擇這套房子。這個時候，你需要一個外力來幫助你完成談判。
你得到一個消息，對方對這套房子似乎格外感興趣，原因是房子所在地周圍的環境和公共設施都非常完善，並且附近還有學校，等等。正在你滿懷信心的時候，朋友又告訴你一個消息，政府決定在房子的附近建立一所可能是全國一流、設備最先進的醫療中心。
但是，對方對於此消息卻一無所知。這個時候，你的力量已經足夠強大了。在與對方進行談判的時候，你就應該以此做為談判的籌碼，使對方願意接受你的報價，你也可以從中獲得利益。
使用這一談判策略一定要注意，在談判開始的時候，不要把對方不知道的好處說出來。否則，剛開始給對方再好的條件，對方也還是會堅持與你討價還價。
你大可以跟對方討論雙方都知道的好處。等到對方的報價令你滿意的時候，你再把最後的王牌攤開，對方自然會接受你的條件。
一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。這意味著他不僅將破產而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人願意把他漂亮的年輕女兒嫁給他，一筆勾銷，以作回報。
該放高利貸者既老又醜，而且聲名狼籍。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過放高利貸者是個狡猾人士。他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定，他提出了以下的建議。他在一個空袋子裏擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。
若她取出的是白色鷯卵石，那她父親的債務就自動償清；若她取出黑鵝卵石，就必須嫁給他，而債務也算償清了；但若她不選一顆鵝卵石的話，那麼就沒什麼可談的了，她的父親必須關在債務人監獄。
商人以及他的女兒，不得已隻好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運已經判定了。
麵對突如其來的厄運，聰明的女孩會選擇什麼呢？如果女孩采取強硬的態度，父親不僅會進監獄，自己也還是逃不出對方的魔掌。如果她不揭穿對方的行為，而認命地選擇一顆鵝卵石的話，她必須要嫁給那位放高利貸者，這個時候，女孩應該借力使力。她知道對方想要的是什麼，自己也根本不可能跟他硬碰硬，在選擇對自己不利的情況下，女孩選擇了遊戲規則作為自己的外力，這就是女孩借的力量。
她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別。“哦！糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎麼這麼不小心，不過沒有關係，先生，我們隻要看看在你袋子裏所留下的鵝卵石是什麼顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。”
小明是個四歲的小男孩，有一天，媽媽帶他去逛百貨公司，本來沒有打算給他買玩具的。但是經過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。
於是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。
小明：“媽媽，我今天乖不乖？”
媽媽：“乖。”
小明：“那你會不會給我買一個玩具？”
媽媽：“不會。你已經有很多玩具了，下次再買吧。”
小明大聲喊道：“你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！”
玩具櫃台周圍的人都回頭看著他們。
媽媽紅著臉說：“好吧，那就買一個吧！”
小明無疑是一個談判高手，他先問媽媽為什麼不買玩具給他。既然媽媽說下次再買，也就是說，這次並不是一定不能買的。接著，小明借用了商場裏麵的人的力量，大聲地說出自己的要求，如果媽媽不答應的話，又會很沒麵子。最後，媽媽還是答應了小明的要求。
在談判過程中，要想說服對方，就要設法找到他的“支點”，即對方的弱點。
如心態、同鄉關係、時間緊迫等等因素都可能是對方的弱點，隻要有的放矢，勝利就在眼前。
談判其實就是籌碼大小的比賽，誰的籌碼大，誰獲勝的機會就大。但是，結局並不是確定的，因為談判對手可能會隨時找到新的籌碼，進而大過你的籌碼。
所以，你的籌碼一定要能夠對對方造成壓力，如果你的籌碼對對方來說沒有任何壓力可言，即使你的籌碼再大，對方也不會放在眼裏的。也就是說，要想和對方達成協議，就必須要尋找到對方感興趣的點，以這點為支撐，才能夠撬動成功。
傅建中以2000萬元出資設立新洲集團，透過股權、債權、信托等多種金融創新模式，至少撬動了近10億的財富。
2003年歲末，哈高科的一則公告把傅建中推到了公眾麵前：浙江新洲集團及旗下夥源江置業、新綠洲公司、寧波房產等四家公司一同收購哈高科累計29.99%的國有法人股。
傅建中下海經商是2002年的事。當時他是浙江省耀江高科技公司總經理，主導重組ST瓊海德（000527.SZ）事宜。在國企的經曆，使他萌發了下海的想法。
經過很長時間的思考梳理，傅建中將產業確定在自己的老本行——房地產，畢竟這是他最拿手的。而且，他在官商及金融界都有人脈，資金、項目應該都不成問題。
他看中的第一個房地產項目就在哈爾濱市。這是一塊麵積近三千畝的土地，傅計劃分三期開發，一期用地1065畝，規劃建設規模15.6萬平方米，用於建設高檔住宅。預計2004年初項目可以正式對外預售，一期工程可實現銷售收入5.45億元，稅後利潤1.43億元左右。
其後，傅建中又先後將此前已經選中的幾處房產項目一一收購，其中包括位於上海市徐彙區小木橋路的“申大南苑”在建工程項目（收購成本2.7億，預計銷售收入7億，稅後利潤1億以上）；位於寧波的“塞納麗景”住宅小區（收購成本6000萬，已實現銷售超1.2億）等。
2003年3月，傅建中開始打造屬於自己的集團公司——浙江新洲集團。新洲集團初始注冊資本1個億，其中傅建中出資2000萬，占20%，傅的戰略夥伴林海文出資8000萬，占80%。
成立新洲集團後，傅建中早前收購的幾個項目也先後劃入集團中，如黑龍江新綠洲房地產開發有限公司、上海源江置業發展有限公司和寧波新洲房地產有限公司，並分別負責三地的房產項目。
2003年4、5月份，哈高科與新洲集團開始頻繁互動。傅建中說，哈高科的股東哈爾濱高新區管委會先後兩次到杭州考察，他們對新洲開發的幾個項目表示非常滿意。而據管委會的一位人士透露，當時參與談判的還有福建和青島的另外兩家企業，但最終花落新洲。
緊接著，傅建中以信托的方式與哈高科建立了穩固關係。
稍遠些的戰略則是，杭州、上海、寧波一帶隻是新洲的大後方，其業務重心將逐步向哈爾濱轉移。哈高科的房地產、大豆深加工和生物醫藥，傅建中一個也不想輕言放棄。
而放眼更長遠些，傅建中將透過信托杠杆，借哈高科走向俄羅斯。
據傅估算，已完成收購的俄羅斯哈巴洲原始森林將在未來49年內每年提供24萬立方米的木材，預計此1100多萬立方米木材將產生近10億的利潤。
“2003年，我到俄羅斯考察了8次，那邊的房地產業需求也很大，以後如果有機會，還想開采那裏的石油。”傅建中說。
由此，傅建中以2000萬起家，通過自己的努力，再壓上諸多的籌碼，即將撬起10億這塊巨石。
10.6學會裝傻
經常因酒誤事的莽張飛，在曹軍名將張頜的寨前“每日飲酒，飲至大醉，坐於山前辱罵”，孔明派人送成都佳釀五十甕到軍中，張飛更是“大張旗鼓而飲”，張頜認為有機可乘，當夜下山搶寨，來到寨前遙望張飛大明燈燭正在帳中飲酒。便一馬當先，大喝一聲殺入軍中，一槍刺倒，卻是一個草人。被張飛大敗。
有的談判人員會在談判進行的過程當中，假裝有事離開，卻故意落下文件在桌子上；有的談判人員會故意散播錯誤消息，使對方信以為真；還有的談判者會有意在合同中寫漏條款，讓對方暗自開心，其實他是在為自己以後公然違約埋下伏筆。
趙寧有一家家居飾品公司，負責幫客戶裝飾房子。最近，趙寧和兩家地產公司簽訂了合同，負責他們房子的室內裝修工作。由於這次合作的項目需要更加優質的裝飾產品，趙寧決定尋找新的供應商。但是，選擇更優質的裝飾產品還是要追求物美價廉。於是，趙寧放出消息，說自己需要大批優質室內裝飾產品。
短時間內，已經有十幾家裝飾產品的經銷商找上門來。經過一段時間的審查，最後留下了三家產品質量比較好的經銷商。
但是趙寧自己心裏已經打好了算盤，這次選擇經銷商對象一定要把嚴三關，這三關就是人品關，價格關，質量關。趙寧是久經商場的老將，他覺得價格關和質量關都好把握，關鍵就是人品這一關是重中之重。如果經銷商的人品有問題，隨著用材使用量的增加，合作程度的加深，難免對方不弄虛作假，以次充好，甚至為了達到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話，別說自己的工程質量難以保證，而且還會給自己的員工團隊管理埋下無窮後患。
對於裝飾材料市場的暗箱價格和質量，趙寧經過多年接觸是深諳此道，並且對這次的采購價格浮動範圍是胸有成竹。趙寧一邊表麵應付著經銷商們的洽談，一邊冷眼旁觀著供應商們的一舉一動。
兩個星期之後，趙寧基本上確定了經銷商對象，是一個張姓來自東北的經銷商。這個經銷商和別人不同，每次談判就是談判，從來不肯多說幾句好話。不過，對趙寧公司的裝飾水平倒是從不吝惜誇獎，而其他兩位經銷商多是說一些自己年輕有為的恭維話，趙寧也隻是一笑而過。
最後，趙寧決定與三位經銷商吃飯，然後從中選擇一位作為最終的經銷商。席間，張姓經銷商還是不怎麼說話，另外兩位經銷商則不斷地向趙寧敬酒，陪著小心說好話。飯吃到一半，那位張姓經銷商突然站起來說：“趙總，我敬您一杯。”說完，一飲而盡。坐下以後又沒話了。一頓飯快要吃完的時候，可能張姓經銷商喝多了，開始呲著牙笑聲漫天飛，一副傻哈哈樣子，言談舉止豪放有餘，文雅不足，甚至讓趙寧覺得有些愣頭青。最後，張性經銷商似乎是酒力不支，踉踉蹌蹌，還扯著大嗓門，不是和這個碰杯就是和那個開玩笑，接下來就是吐著發硬的大舌頭，絮絮叨叨隻是強調自己的產品價格合理質量過硬，幹脆就沒有其他話啦！醉的是一塌糊塗，旁邊的員工在都暗暗的發笑，覺得這老板太實在，有點傻。心裏想：趙總肯定不會用這個人的材料了，王總怎麼會看得上，瞧得起，信得過呢！
令所有人沒有想到的是，趙寧最後卻和這位張姓經銷商簽訂了合同。趙寧跟員工說：“用他的材料，我放心，一看他那傻哈哈的作風證明他胸無城府，我覺得他不會騙我。”
兩人合作很長時間以後，一次趙寧提起兩個人初次合作的事情。張姓經銷商實話實說：“當時，很多人勸我給你送送禮，多說好話。可惜，我這個人天生的不會那個。本來也準備了好話的，但是，一到關鍵時刻就說不出來了，隻好裝傻，生意做不成就不做了。”
趙寧笑道：“幸虧當初你裝傻不會說好話，否則，我還不跟你合作呢。”
根據曆史記載，西晉末年，石勒稱帝之前兵力雄厚，卻受到幽州刺史王浚的威脅。石勒雖然是名武將，但是為了降低王浚的戒心，卻逆勢操作，假裝臣服，並且裝可憐。他先是派遣使者王子春獻上稀世珍寶，並且把王浚比作太陽，將自己比作月亮，這使得王浚高興不已。
當王浚派人前來查訪石勒的部隊時，石勒就將精銳部隊和兵器都藏起來，表麵上看來，石勒的部下隻剩下一些老弱殘兵，根本成不了氣候。王浚以為石勒的部隊真的不堪一擊，所以，就放下了戒心。
終於在一次酒宴中，石勒將王浚斬殺，登基為王。
在談判桌上，為什麼其中一方的談判者裝得楚楚可憐，最後卻贏了看似強勢的對手呢？關鍵就在於，裝可憐的談判者表演得沒有一絲破綻，才使得對方掉以輕心，輸掉了談判。談判者裝可憐的目的有三個，一是想讓對方對自己沒有防備心理；二是助長對方的驕傲心理，使對方自己犯下錯誤；最後就是為己方留下回轉的餘地，一旦談判出現問題，就可以裝糊塗取得對方的諒解，從而重新開始談判。在談判對手麵前裝糊塗要注意一下幾點： （1）懂也要裝不懂
當對方講解談判方案或者提出條件的時候，裝作聽不懂。一方麵為自己爭取思考時間，一方麵讓對方放下防備心理。
比如，當對方說：“這就是我方提出的方案，不知道貴方有什麼意見？”你就可以回答說：“有幾個問題我還是不太明白，請您再詳細解釋一下。”
當然了，那麼簡單的問題，你肯定是明白了的。在對方再做解釋的時間裏，你就可以思考應對對方的策略了。而且，對方還會認為你們的談判能力不堪一擊，從而掉以輕心。
三位日本航空公司的代表和一大批準備了充足資料的美國公司代表談判。會議從早上八點開始，美國公司代表用了圖表解說，電腦計算，屏幕顯示等手段，進行了兩個半小時的陳述，以這些來詢問日方的價錢。三個日本公司代表在陳述過程中隻是靜靜的坐著一句話也沒說。
終於陳述完畢後，美方代表問日方代表意下如何，一位日方代表斯文有禮，麵帶微笑的說：“我們看不懂。”
美方代表頓時臉色慘白。“你說看不懂是什麼意思？哪裏看不懂？”
另一位日方代表也是斯文有禮，麵帶微笑的說：“都不懂。”
這時，美方代表急了：“從哪裏開始不懂的？”第三位日方地表也以同樣的方式慢慢回答：“當你將會議室的燈關了以後。”
美方代表解開領帶，喘著氣問：“你們希望怎麼做？”日方代表同時說：“請你再重複一次！”
（2）裝可憐
向對方多次重申，自己公司實力不夠雄厚，希望對方可以降低報價或者延長賬期，等等。
“我們公司的實力比貴公司差遠了，請您再把報價降低一些吧？”或者“我們公司規模太小，最近資金周轉不靈，可不可以延長賬期呢？”說這樣可憐的話，對方會真的認為你們公司有困難，從而放寬條件。
（3）裝無權
即使你是公司的老板，也要在對方麵前不停地打電話請示“高層”。這樣一來，既可以為己方爭取談判時間，又會方讓方不把你看在眼裏。一旦對方放鬆警惕，你就可以發動猛烈攻擊，一舉拿下談判。
某電子產品公司老總年輕有為，但是，業界鮮少會有人認為他就是公司董事，每次他去談判的時候，對方都以為他隻是公司的一名普通職員。於是，他也就借坡下驢，每次都假裝自己就是公司的小職員。
一次，他跟一家公司進行談判。對方采取車輪戰術，故意不給他休息的時間，想要逼他就範。他故技重施，慢慢地拿出電話對對方說：“對不起，這個問題我要問一下我們董事長，我無權決定。”
對方看著他委屈的樣子，也隻好等他打電話。於是，整個談判過程中，他不停地打電話回公司，對方的車輪戰術終於失效。而他不過是浪費了一點電話費，他的秘書則不停地接起辦公室的電話，然後聽自己的老總在電話中自問自答。
當你遭遇對方裝可憐的情況的時候，一定要保持高度警惕和懷疑，對方如果表現低調的話，你就要小心了。在談判的過程中，做的每一個決定都要慎之又慎。
遇到裝可憐的談判對手千萬要鐵得下心來，不要感情用事，更不要得意忘形。還有就是時刻提醒自己要堅守談判底線，不要輕易做出底線之外的讓步，否則，對方的裝可憐就成功了。如果對方堅持裝可憐的話，就要想辦法提醒他你已經識破了他們的伎倆。但是做出提醒的時候一定要委婉，否則，弄得對方顏麵全無，談判也就不用繼續下去了。