11.1談判開場自
在談判中，開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的談判基調，反之，不好的開場白會影響談判的順利進行。怎樣才能夠醞釀出好的開場白，使接下來的談判得以順利進行呢？
（1）仔細考慮開場白，營造積極的談判基調談判最好是在一種積極輕鬆的氣氛中進行，輕鬆的氣氛會使談判更加順利。
所以，談判的開場白一定要選擇比較輕鬆的話題，比如說最近的球賽、近期聽到的商業新聞等，還可以詢問對方的周末是怎麼度過的。這些輕鬆的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利於下一步溝通的開展。
（2）預測氣氛
談判者應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，製定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。
（3）察顏觀色
坐在談判桌前的時候，一定要觀察對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。談判者往往可以從對方的一些行為裏麵捕捉到某些信息，這些信息可以引導你為本次的談判定下什麼樣的基調，跟對方交談應該運用哪些方法，等等。通過觀察對方，還可以判斷出今天是否適合談判，如果不適合的話，還可以尋找適當的理由暫停談判，另找其他的時間進行。
總的來說，開場白主要分為兩種形式，一種是開門見山式，一種是迂回進攻式。
所謂開門見山式指的是，談判一開始，直接告訴對方你來的目的、想法。讓對方一聽就明白。這種方式一般在時間緊泊或非常熟悉的情況應用。要求談判者具備一定心理素質，具備一定的氣質，最好要有源自骨子裏的霸氣。
比如說，在見到談判對手的時候，就可以直接告訴對方：“做生意講究的就是痛快，我也就不說太多客氣的話了。我們公司想與貴公司合作新產品開發項目，不知道貴公司的意向如何？”
這樣問的話，其實是把所有的問題丟給了對方，一旦對方說出自己的問題，就可以針對對方的問題修改己方的談判策略，而不是漫天撒網，最後捕不到魚。
如果對方回答公司的資金有問題，那麼，你就要說服對方，如果對方與你們合作，會在經濟上得到什麼樣的利益。而如果對方說資金並不是問題，他所擔心的是另外一些問題，你的談判在很大程度上已經成功了。商務合作，資金往往是很重要的問題。所以，一旦對方回答資金沒有問題，那麼，你就要盡全力解決對方所顧慮的問題了。
談判者還有一個擔心的問題是，坐在談判桌對麵的人是不是有最高決策權，如果自己費盡口舌，好不容易談成了合同，對方卻說自己還要請示高層，那自己的努力豈不是白費了？所以，開門見山式的開場白也可以幫你免去這樣的擔憂。
你可以直接問對方：“做生意講究的就是痛快，我也就說太多客氣的話了。請問您是否可以全權代表貴公司的決定。如果可以的話，我想我們可以坐下來談一談。如果您沒有最高決策權的話，那麼，我很懷疑貴公司的合作誠意？”
而迂回進攻式指的是，談判開始不要直接涉及談判的主題，一定要為談判鋪墊良好的交流氛圍，巧妙的寒暄或藝術的讚美是最好的開場白。比如：“今天天氣不錯，希望我們的合作也可以順利進行。”或者是“剛剛參觀了貴公司的部分生產車間，貴公司真是實力雄厚啊，與貴公司合作，我們感到很榮幸。”類似於這樣的客套話，往往可以自然地導人到正題，既營造了輕鬆的談判氛圍，又不會令對方感覺到壓迫感。
具體來說，以下幾種開場白的運用可以幫助談判人員營造好的開局氣氛，使談判順利進行。
（1）利益
談判無外乎是因為經濟利益，開場白以對方的利益為突破點的話，很容易引起對方的興趣。比如，在談判桌上坐下來以後，直接告訴對方：“這是我方的方案，您可以看一下。如果貴公司同意我們的方案的話，可以為貴公司在原來的基礎上增加15%的利潤。”或者說：“希望貴公司能夠在下周按時參加談判，因為我們將宣布一項決定，而這項決定可以為貴公司每年節省更多的資源。”談判中使用這樣的開場白是最容易抓住對方的心的方法。
（2）真誠的讚美
談判之前，一定要對對方有所了解，否則的話，想要讚美對方也無話可說。
比如，你知道對方的公司剛剛參加了一次企業的評選，並且在業界獲得了很大的榮譽。那麼，你就可以首先恭喜對方：“恭喜您啊，您真是能力卓越，把公司打理得那麼好。”或者說：“張總，聽說之前和您談判的公司都說您是談判高手呢，這次可要手下留情啊。”這樣說的話，既緩解了初次見麵的尷尬氣氛，也適當地讚揚了對方，對談判的順利進行是很有幫助的。但是，無論是什麼樣的誇獎，一樣要真誠，不要讓對方感覺你是在阿諛奉承。而且，讚美的時間不要過長，內容也不要扯太遠了，否則的話，突然回到生意的話題上來會顯得過於生硬。
（3）對方的好奇心
探索與好奇是人的天性，如某地毯的業務員對顧客說：“每天隻花一毛六分錢就可以使您臥室鋪上地毯”，顧客就會很好奇，接下去就由你用具體的數字自由發揮了，但結論還是應該開頭那一句。
談判也是一樣，談判雙方在意的是對方可不可以給自己帶來經濟上的利益。
所以，假如對方不願意進行的談判的話，你也可以充分勾起他們的好奇心，然後再具體解釋你的方案。比如，你想與對方談一筆很大的生意，但是，對方因為交易金額過大而遲遲下不了決心。那麼，你就可以采用上麵的方法，你可以告訴對方：“您如果跟我們合作的話，每個月隻需要在這批設備上投入幾千塊而已。這批產品肯定可以為貴公司帶來更多的經濟效益。”聽你這樣說的話，對方肯定很好奇，為什麼之前大金額的交易在你說來隻有幾千塊呢？當對方願意坐下來與你談一談的話，你已經成功了。
（4）引出有影響力的第三人
陳辰從原來的公司辭職以後，自己成立了一家公司。上周三，因為生意上的關係，陳辰開始與自己之前所在的公司合作一個項目。但是，雙方針對某個問題一直爭執不下，最後，對方公司提出，兩周以後的談判必須解決問題。
兩周以後的談判，陳辰發現，坐在談判桌另外一端的人居然是之前自己的經理，而且，那位經理一直對自己很照顧。可想而知，最終的談判結果是陳辰公司的方麵做出了讓步。
陳辰之前所在的公司就找到了談判問題的關鍵，找到對陳辰有影響力的人來進行談判。在商務來往中，很多人很看重情麵，陳辰沒有在談判中贏得更多的利潤就是因為如此。其實，有影響力的人不一定非得是跟對方有人情關係的人，還可以是自己公司更高層的領導等，這樣的話，充分給足了對方麵子，對方就比較容易做出讓步。
（5）舉例說明
顧名思義，舉例說明來作為開場白指的是在談判開始的時候，向對方講述曾經和自己合作過的比較知名或者效果比較好的案例來作為說服對方的有力證據。
一般對商界來說，信息都是互通的。所以，想要獲得對方的認可，一定要用具有說服力的案例來讓對方相信。
（6）以對方利益為前提
談判對手總是希望贏得更多的利益，在談判一開始，以對方的利益作為談判的開場白，很容易引起對方的注意力，對方會想要認真傾聽一下你的意見。比如說，“張總，我知道，貴公司一向注重產品的質量問題，我們公司可以向貴公司提供產品質量的保障書。”或者是“李經理，您認為影響貴公司最經營業額的主要因素是什麼呢？”當對方聽到你首先關心的是他們公司的利益的時候，他們很願意繼續與你交談下去。
（7）用事實說話
有時候不管談判人員怎樣把產品描述得天花亂墜，對方也不會買賬。但是，如果你把自己公司的產品放在對方的眼前，用事實告訴對方，對方很可能會馬上接受。
某市的一家酒廠一直與代理商進行談判，但是，因為酒的包裝並不是很精美，所以，很多代理商不是很願意於與酒廠合作。廠長親自上門與代理商談判，但是，代理商還是不買賬。廠長最後想到一個辦法，他再次約見代理商，但決口不談代理的問題，隻是說請對方吃飯，對方欣然前往。在飯桌上，廠長親自為代理商倒酒，代理商代理各種酒類多年，對酒有一定的品味。嚐過廠長倒的酒以後，讚不絕口，並且詢問是什麼酒。至此，廠長的談判目的終於達成。
（8）求同存異
在談判過程中，對方往往會說：“我們還有很多的供應商可以選擇，並不一定非要與你們公司合作。”當對方這樣說的時候，千萬不要生氣走掉。對方這樣說有兩種情況，一種是對方真的有很多供應商可以選擇，另外一種情況則是對方想要向你施加壓力。無論是哪種情況，你都不應該輕易放棄。你要告訴對方，你們公司的產品比他所說的公司的產品不同在哪裏。當然了，一定要比對方所說的產品有絕對的優勢才會讓對方感覺與你合作才是更好的選擇。
11.2認清你的對手
當和談判對手坐在談判桌的兩端時，你了解對手是哪種類型的談判者嗎？
（1）防禦型
“降低報價？不可能。”
“什麼意思，就算沒有簽訂合同，可你是口頭答應了？”
“兩周以後再談。”
這樣的談判者往往態度強硬，經常幹脆一口拒絕你的要求。要麼就是什麼都不跟你說，等你再催的時候，他會告訴你要再考慮一下。當聽到這些話的時候，你就不要抱太大期望了，因為他很可能會音訊全無。即使找到了他，也隻會告訴你一個字“不”。他們始終處於一種防禦狀態，生怕自己會在談判中吃虧，於是幹脆放棄談判。
態度強硬的談判者縱然可以帶來一時的優勢，但長期下來，對方不是不滿，便是不服氣，吃虧的仍是自己。
當遇到這樣的談判對手時，該怎麼應付呢？答應他們的要求吧，顯得你沒有實力，而且還會造成己方的損失。不答應他們吧，對方很可能就會一去不回頭。
怎樣做才可以讓這類人屈服呢？
大多數企業和組織都隸屬於某種行政法規的支配之下，你可以找他們協調解決你遇到的問題。即使那些機構會認為資料不夠或者認為對方的行為並不算過分。但是，時間久了，累積起來的力量還是足以讓他吃到苦頭的。
商界人士多半不願意自己企業的不良形象被媒體曝光。所以，通過媒體拿回屬於你的利益不失為一個好辦法。如果你能引起記者的興趣，寫成一篇專訪，或打電話告訴對手有實現此事的可能性，即可置對方於某種壓力之下。
但是，無論如何，最好不要指望通過這些手段讓對方回到談判桌上，隻要你表現出準備戰鬥的樣子，自然會獲得他們對你的敬意和興趣。
（2）攻擊型
假如，你在路上不小心摔破了胳膊。到醫院以後，醫生隻是簡單地處理了一下，然後就讓你去繳費。當你看到賬單的時候，你真的無法想象，為什麼隻是簡單地處理一下傷口就要那麼多錢呢？
這時候你會怎麼做呢？一邊抱怨著一邊去繳費，還是要找醫生理論而拒絕繳費呢？當然，即使你抱怨了，但還是去繳費，對方肯定不會跟你計較什麼。如果選擇的是後者呢？你甚至會受到對方的威脅，威脅你如果拒絕繳費的話，他們會找相關部門協調。而如果問題落到討債公司的手上，以電話和信件緊迫不舍地索債，並且用你不熟悉的法律條文來恐嚇你。問題還可能會交至律師手上，繼續催討，最後終於控告你。
或許你會僥幸認為對方會放棄追債，當然了，如果數額並不是很大的話，對方也不會那樣大費周折。但是，你不要忘記了，有哪一次的商務談判的交易金額是小到可以不在乎的呢？
當然，在法庭上，你可以說服法官相信那是一份不正當的收費。甚至在此之前，你就可以說服對手承認他們的錯誤。
但如何與對方談判呢？這個時候，你就可以扮演態度強硬的談判者，表達你的不滿。如果得不到滿意的答複，就去找他的頂頭上司。如有必要，還可以到最高經營者那裏，說明你準備提出控告。若是依然無法解決，便采取一切手段讓對方屈服。
（3）搭檔型
汽車交易商經常會使用這樣的談判手段：他首先會讓推銷員出某個價錢，等你同意購買之後，銷售經理突然加入表示該推銷員無權決定這筆交易，而且開價過低。
如果了解談判的相關知識的話，你就可以看穿對方的意圖。但是，如果你不知道的話，就會掉入對方設下的陷阱。銷售經理會告訴你，車可以賣給你，但是價錢方麵一定要做出適當的調整。
到銷售經理出現為止，你已經跟推銷員費了半天的口舌，並且感覺到了一定成就感。你不願意再去跟另外一家汽車廠的人做同樣的說服工作，於是，無形中你就會做出價格讓步。
但是，不要以為你同意了銷售經理的價格就可以開走汽車了，銷售經理會接著對你說：“看來一切非常順得，現在我唯一要做的就是征求老板的同意……”
而這位老板正如汽車銷售經理一般，皺起眉頭，“我無法同意這件事，我們必須做一些重要的變更。”
你該怎麼做才可以使自己避免一再地聽對方解釋說自己並不是真正的老板呢？在談判一開始的時候，就要先問清楚，誰才是真正擁有決策權的人，並且拒絕和沒有決策權的人談判。或者，你也可以效仿對方的行為，先請你的一位朋友去跟對方談，等到最後你再出麵和對方的決策者談。
（4）團結型
在大型企業或政府之間的談判中經常會遇到團結型的談判者。團體談判好處之一，是對於複雜的的問題，各人有不同專門知識應付不同的項目白臉、黑臉戰術是警察審訊嫌疑犯的慣用手法之一。一名警察扮演強硬的角色，用一切威協的方式逼迫回答，而另一名警察則以溫和的扮相登場，表示願意勸解粗暴的前者，但要求嫌疑犯表現出合作的態度。
談判者的手法也是如此，他們會先派出一個態度強硬的談判者，提出種種要求，並且告訴你他絕對不會改變決定，讓你感覺，如果自己不做出退讓，談判就無法繼續進行下去一樣。
但是，很快，對方的另外一位談判者出現了。這位談判者態度溫和，並且表示出對你的感受的理解。於是，瞬間你就產生了好感，讓步說一切都可以商量。
如果真的有了做出讓步的想法，那麼，這次談判你必輸無疑。該怎麼應對團結型的談判者呢？
首先在陣勢上不要輸給對方，他們有幾個人前來談判，己方也要盡可能派更多的談判人員。如果對方在某一問題上有一位資深專家，己方也要盡量找到一位精通或者熟悉此道的談判人員。
舉個例子來說，如果對方派出十五人的談判陣容，而己方隻有五個人的話。
那麼，千萬要避免分組討論，因為一旦分組的話，就會形成三對一的狀態出現，吃虧的還是自己。一定要堅持以全體出席的形態討論每一件事，如此一來，對方就必須負擔高出我方甚多的有形和無形的談判成本。若是無法做這樣的安排，就盡量設法拖延討論時間。
（5）壓迫型
談判有最終的期限，並且這是決定談判成敗的一項決定性因素。假如在談判中遇到一個亟待解決的問題，那麼，隨著最終期限的迫近，談判不占優勢的一方必須很辛苦的工作，並且很可能要在最後做出並非情願的讓步。那麼，應對這樣的談判者應該做些什麼呢？
①契約期限。
比如說，某公司的員工要求加薪，他們以不加薪就要罷工來相威脅，並且給公司一周的考慮時間。一旦公司不做任何回應或者拒絕員工的要求的話，員工就會在日期迫近的時候有所行動。所以，公司一定要在期限之前做出適當的解決。
②出庭日。
法庭傳召是最具期限性的，某項審判會安排在哪天進行，當事人就必須在那天出庭，或者說律師一定要在期限之前找到證人或者證據才有可能贏得官司。
③拖延。
談判對手肯定會拖延時間，逼迫你在期限之內做出回應。這種情況，巋須要拒絕對方拖延時間的策略，並且在有限的時間裏尋求談判新的突破點，否則，談判很可能會在最後期限的時候出現不盡如人意的結果。
態度強硬的談判者往往會假設某一任意決定的期限為最終期限，比如他會說：“我的老板說過，如果我們無法在7號之前解決這件事，那麼，我們的談判就結束了”。
這時候，你可以回答對方：“既然如此，我們別再浪費任何時間。告訴他，我們拒絕按他的時間表進行談判，如果他願意同意由我們雙方設立彼此均無法變更的最終期限，我們將會考慮。但是我們絕不會任他獨斷地決定這些討論的條件。”
在談判過程中，如果沒有一個清晰的最終期限的話，雙方可以設定一個彼此都接受的日期為最終期限。比如說：“這樣吧，我們在下周三的時候拿出最後一個問題的解決方案。”
此外，強硬派談判者也經常利用最終期限來誘使對方犯錯。他們先決定對手的真正最終期限，然後設法使對手在期限迫近時因慌亂而采取倉促的行動。
11.3建立信賴關係
美國的一家調查公司做過一次問卷調查，選取相當數量的商業機構的采購主管，向他們詢問了一個問題：在電視機的采購中，你最看重的要素是哪一個？
A.性能價格比：
B.最能滿足我的要求；
C.是值得信賴的品牌；
D.我曾經用過這個品牌。
在以上四個答案中，隻能選擇一個覺得最能接受的答案。結果，有35%的主管選擇的是C：值得信賴。
在商務來往中，建立互信關係是很重要的一個合作原則。談判目的就是為了雙方合作，以獲得各自的經濟利益。如果談判雙方之間沒有互信可言，也就沒有合作可言。拿銷售來說，銷售人員和客戶的關係分成四種類型：不能滿足客戶的個人利益，也不能滿足客戶的機構利益的，叫做局外人；能滿足客戶的個人利益，不能滿足客戶的機構利益的，叫做朋友；不能滿足客戶的個人利益，卻能滿足客戶的機構利益的，稱為供應商；既能滿足客戶的個人利益，又能滿足客戶的機構利益的，稱之為合作夥伴。
A公司的銷售人員與客戶同時上下班，每天9點鍾與客戶同時上班，上班就去拜訪客戶，下午6點鍾客戶下班，銷售人員跟著客戶下班。
B公司的銷售人員不坐班，可以11點鍾起床，中午去公司吃頓飯，下午去拜訪客戶。而且一定是四、五點鍾去拜訪，因為這個時候客戶剛好就要下班了，下班的時候大家一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八、九點鍾，大家去茶館喝喝茶，談談心，所以他們的銷售時間是從中午12點，到晚上大概10點鍾，然後把客戶送回家。
C公司的銷售人員要更晚，就在B公司的銷售人員把客戶送回家的時候，他們正在客戶的門口候著。他們大概上午十一、二點鍾才起床，到公司已經下午三、四點鍾了，然後打幾個電話，晚上請一撥客戶去吃飯，再把這個客戶送回家。隨後他又到更重要客戶的家門口等著，等別的銷售人員把客戶送回家時，這個公司的人再把客戶拉出來吃飯、喝酒、卡拉OK、桑拿，到了夜裏兩點多鍾把客戶送回家。
A公司白天8個小時的銷售，完全是按照客戶公司的作息時間來製定的，滿足的是客戶機構的利益。B公司是下午和晚上銷售！下午是客戶下班時間，這個時候就滿足了客戶的利益。C公司則是既能滿足客戶個人的利益，又能滿足客戶機構利益的。
按照上麵提到的定義來講，隻能既滿足客戶機構的利益，又能滿足客戶個人的利益才可以建立合作關係。據了解，戴爾公司是從白天到夜晚分別安排銷售人員與客戶進行聯絡，使得客戶的機構利益和個人利益同時得到滿足，而且兩手都抓的很牢，每一項工作做的很紮實，幾乎有80%的勝利。那麼，怎麼做才可以與客戶建立互信關係，維係彼此之間的良好合作呢？