12.1與平和型性格的人談判
（1）平和型性格談判者
平和型，英文裏它的意思是冷靜、冷淡的，其實是個表麵上很順從的性格，別人不管說什麼，平和型的反應通常都是“好”，有時候喜歡悄悄的冷嘲熱諷、幸災樂禍一下。平和型是個老好人，一個團隊裏說話最少的人肯定是平和型，最聽別人話的那個肯定也是平和型。
（2）性格特點
在現實生活中，人們需要和平和型的人相處。平和型的人會保持自己穩定的原則，會耐心地忍受惹事者，會平靜地聆聽別人說話。平和型的人有著天賦般的協調能力，善於把相反的力量進行融合。他們會為了達到平和而不惜任何代價。
平和型的人還有著安慰受傷者的同情心，在周圍所有人都惶恐不安的時候仍保持頭腦冷靜，充滿著決心去生活，甚至敵人都找不著他們的把柄。
平和型的人主要表現在，他們善於充當調解和團結的角色，是平靜一場風暴的最佳人選，別人認為沉悶的日常例行工作對他們來說卻是充滿著無盡的吸引力的。平和型的人雖然有著恪盡職守、善於傾聽的優點，但是，過於敏感、缺乏主見卻是他們不可回避的弱點。他們反感別人把他們評價位感覺遲鈍的人，希望自己能夠別別人接受，希望生活穩定，擔心突然的環境或者生活變動。
和平和型的人相處或者溝通，要懂得他們需要直接的推動，要幫助他們訂立目標並爭取回報，迫使他們對一些事情做出決定，主動表示對他們情感的關注。
不要急於獲得平和型的人的信任，有異見時，盡量從感情的角度去談，並且要放慢節奏，積極地聽他們說話，鼓勵他們說。
平和型性格的人的典型性格可以這樣闡述：一個平和型性格的人要被問罪斬首，當馬上就要行刑的時候，斷頭台突然壞掉了。而這個平和型性格的人的經典台詞就會是：“還好大家都沒事。”
（3）平和型性格的談判者談判平和型性格的人容易在談判中顯得猶豫不決，他們會有一貫的托辭和借口；如果談判過程中出現新的問題，他們又會常常被新問題所左右。對對方的態度也是若即若離，既不給予肯定也不給予否定，使得談判得不到進展。而對於對方提出的簽訂協議的提議拒絕討論，但是又不願意離開，在對方看來好像是需要周密的考慮，又好像是疑慮重重。
對待這樣的談判對手，應該盡力找到他們猶豫的原因，試探性的詢問對方決策人的真實想法。從雙方談論的產品的價格、運輸等問題上試探對方，把握談判的主動權。如果對方需要更多的時間考慮，最好羅列己方的優勢所在，並且對對方的考慮時間設置限製。
要讓他們明白，隻有提出問題才能想辦法去解決，而不是逃避。還可以提出最具針對性、最實質的問題，讓他們沒有回避問題的機會。平和型的人不喜歡風險，所以，向他們多談一些之前合作成功的案例，給對方一顆定心丸吃。
天逸公司最近打算與德國的一家家居飾品公司合作，合作的數額很大。德國方麵派了專門的談判人員與天逸公司進行交談。
天逸公司的談判代表是公司的人事部經理，是一位剛升職不久的名叫文彥的人。雙方的談判安排在德國方麵到達後的第二天。德國方麵的談判人員到達的時候，文彥親自到機場接機，然後把對方安排在了一個具有德國建築風格的酒店。因為在見到德國方麵的談判代表之前，文彥對對方進行了一定的了解。
第二天，雙方進行了初步的談判。雙方就合作的產品價格、質量保證等問題做出了初步的確認。雙方都提出了各自的條件，並且在之後的談判中等待對方的回複。
第一次談判結束之後，文彥跟助手討論，德國方麵派出的談判人員如何。助手分析說：“感覺對方在談判中並不是咄咄逼人的態度，相反的，反而有一種不知所措的感覺。但是，一旦我方進行逼迫式的提問，對方似乎就表現出不願意再交談下去的意思了。”文彥點頭表示讚同助手的話。在第二輪的談判中，文彥改變談判風格，盡量去配合對方的節奏。但是，在第二輪的談判中，對方對天逸方麵提出的一些要求表示需要時間去考慮，不能在短時間內答複，這讓文彥很是著急。公司和德國方麵的談判越早結束越好，這對公司的發展有很大的幫助。所以，文彥必須盡快完美的結束談判。
第三次的談判中，德國方麵還是使用拖延政策，不願意答應天逸方麵提出的條件。最後，文彥告訴對方：“我們可以給你們時間考慮，但是，兩天之後，如果你們再不給出確切答複的話，那我們隻好選擇其他的合作人了。”
之後兩天的時間裏，文彥都沒有再主動去約見德國方麵的談判人員。在最後一次的談判中，德國方麵告訴文彥，已經請示了總公司的意思，總公司答應天逸方麵提出的要求。所有的項目同時啟動。就這樣，文彥完美的完成了與德國公司的談判。
文彥之所以能夠取得談判的成功，是因為文彥準確地把握了對方的性格特點，針對對方的性格特點展開攻勢，從而完成了談判。
平和型性格的人很看重談判氣氛，他們認為，和對方談判應該首先建立信任關係，在以後的談判進行中，才可以有一種確認感。所以，對於平和型性格的談判者來說，信譽是第一重要的，他們特別重視開端。整個的談判過程會花去很長時間，他們會在這個時間裏獲得他們需要的信息。與他們打交道，首先要防止對方拖延時間和中斷談話的可能，還必須把重點放在製造談判氣氛和摸底的階段工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短切磋的時間，盡快達成協議。
青年新居是一個不錯的住宅小區，蕭晴是青年新居的一名售樓人員。兩天前，她接待了一對馬上就要結婚的年輕情侶。蕭晴帶他們看了他們所中意的戶型，並且為他們做了詳細的講解。兩個人說要再考慮一下，隨後就離開了。在離開之前，蕭晴要了他們的聯係方式，說如果有什麼問題的話，可以互相聯係。
兩天之後，蕭晴打電話給那個女孩，邀她來看另外一個戶型的房子。蕭晴知道女孩子喜歡的是什麼。所以，在之前戶型的價格上，她推薦了另外一種戶型給那個女孩。蕭晴帶著女孩邊看邊解釋，並且引導女孩說了許多的裝飾意見。看完房子以後，蕭晴並沒有急於讓對方表態，而是送走了女孩，並且告訴她，有什麼新的想法的話，還可以跟她一起討論。
蕭晴的方法很奏效，第二天，那個女孩又來找蕭晴，並且跟蕭睛談論了很多關於房間布置的事情。這次，在女孩離開之前，蕭晴試探問女孩，有沒有打算購買的意思。女孩告訴蕭晴，自己還要回去跟男朋友商量。於是，蕭晴確定，問題的關鍵還是在男孩的身上。蕭晴又聯係到了男孩，告訴他說，女孩很喜歡某一戶型的房子，並且做了很多的設計在裏麵，自己也希望兩個人能夠很幸福的在一起。
蕭晴說這些話的時候，儼然是把自己當成了兩個人的朋友一樣。男孩聽完那以後告訴蕭晴，回去以後他會和女孩好好商量一下。蕭晴又告訴男孩說，這樣戶型的房子很好賣，目前隻剩下兩套了，自己答應幫他們留下～套，希望他們盡快做出決定。蕭晴的話讓男孩很受用，兩天之後，男孩和女孩一起過來交完了首期。
平和型性格的人在任何事情上都會顯得猶豫不決，會花費很長的時間去考慮問題。對待這種人需要追查其不能決定的真正原因，經過長時間、廣泛的、友好的交談，增進了彼此的情意，也許會出現雙方共同接受的成交可能。
12.2與活潑型性格的人談判
（1）活潑型性格談判者
活潑型，英文裏它的意思是樂天的，是一個很開朗的性格，喜歡玩，話特別多，很愛笑，很三八。活潑型的人即使長大了，感覺也很像小孩子，可以很可愛，也可以很煩。
（2）性格特點
活潑型性格的人熱情待人，喜歡熱切地表達自己的想法，因此也特別容易吸引別人的注意。這樣的人在遇到麻煩的時候總是可以保持微笑，也能夠給別人帶來微笑。在一些重要的事情上，他們的聰明和主見會讓你卸下重負，幽默的話語更會讓你心情舒暢。任何情況下，他們都可以保持一種童真幫你擺脫困境，他們無盡的創意更是出乎你的意料之外。
活潑型性格的人有著善於勸導別人，看重和別人關係的優點，弱點就是缺乏條理，粗心大意。和平和型性格的人不同，他們反感循規蹈矩的生活和做事，追求在聚光燈下的的生活，擔心自己失去聲望，渴望自己的想法和行為得到別人的認同。
與這樣性格的人相處或者一起做事，需要充分地了解他們，學會怎樣與他們相處，你要學會對他們的觀點和看法，甚至夢想表示支持。當他們說出似乎不經考慮的話的時候，你要表示理解。在處理事情的事情，要容忍他們離經叛道、新奇的行為。當然了，他們需要別人的幫助，需要別人幫助他們提高白己的形象。
在一些小細節上，你不必和他們討論過多，其實他們並沒有惡意。
（3）活潑型性格的談判者談判活潑型性格的人的談判特點是：在整個的談判過程中，他都會表現得非常爽快，但是，一旦到了要求行動的時候，往往又會反悔，會找各種理由躲開你的催促。比如你打電話過去的時候，即使他在吃飯，他也要告訴你他在開會或者他很忙之類的理由。
所以，在談判告一段落或者結束之後，你要時刻盯緊他，不要給他太多的時間去考慮。否則的話，你之前所做的努力會全部被他推翻。因為，他的想法又多又快。當然，他不是那麼難對付的，所以，你要明確地告訴他，與你合作的好處，而且是越早合作就可以越早看到效果。盡量把好處具體化一些，可以告訴他你們的產品報價比其他公司有優勢，告訴他如果早一天和你們合作的話，就可以為他的公司贏得多少的利益，等等。如果他對這些都表示了認同，但是還是故意拖延時間的話，那就一定要追在他的後麵催促他，直到他答應為止。
活潑型性格的人的典型性格可以這樣闡述：活潑型性格的人在看到斷頭台壞掉以後會說：“太好了，不用死了，明天找人吃飯慶祝一下。”
性格活潑的猶太人是活潑型性格的優秀代表，猶太人性格活潑的一麵在談判中可謂是盡顯風流。無論是猶太人的智慧還是小小幽默，都讓談判在愉快中進行，也不會忘記了利益所在。
多年前，在以色列，一位從戰場凱旋歸來將軍回到了自己所在的城市，在這個城市的社交界身價倍增，也成為眾多貴婦追逐青睞的對象。
然而，這位久經沙場的將軍對此卻並不熱衷。而且還有些討厭。可是，總有一些人硬是緊追不舍，糾纏不休。有一個在當地頗有名氣的女記者，幾個月中一直給這位將軍寫信，想結識這位風雲人物。
在一次當地政府特地為他準備的舞會上，這名女記者手上拿著桂枝，穿過人群，迎著將軍走來。
將軍躲閃不及，與女記者撞個正著。於是，女記者把一束桂枝送給將軍，將軍紳士般地笑了笑，言語極為懇切地說道： “應該把桂枝留給繆斯。”
此時，女記者認為這隻是將軍想打破歉意氛圍的一句玩笑話，因此，她並不感到尷尬。她繼續努力地尋找話題與將軍糾纏，將軍出於禮貌也不好生硬地中斷談話。
“將軍，您最喜歡的女人是誰呢？”
“是我的妻子。”
“這太簡單了，您最器重的女人是誰呢？”
“是最會料理家務的女人。”
“這我想到了，那麼，您認為誰是女中毫傑呢？”
“是孩子生得最多的女人，夫人。”
既不答應，也不拒絕，就是不切入正題。這是一個高明的談判者，在麵臨僵局，又不得不把談判進行下去的時候，活潑型的性格特點顯露無遺。這樣時間久了，對方就會失去耐性，那麼你的目的也就達到了。活潑型性格的談判者善於運用自己的幽默在不惹惱對方的情況下躲避話題，這樣性格的談判者在遭遇談判困境的時候不會害怕，會始終保持一種樂觀的心境。
一天深夜，一個猶太人帶了一筆錢快步走在回家的路上。在經過一段沒有路燈的小巷子時，從牆角處突然閃出一個蒙麵大漢，用手槍頂住猶太人的前額，窮凶極惡地說：“把身上所有的錢都交出來。”
猶太人看著黑洞洞的槍口，裝作渾身發抖的樣子，戰戰兢兢地說：“我是有點錢，可全是老板的，幫個小忙吧，在我帽子上打兩槍，我回去好交待。”
蒙麵大漢沒有說話，但把他的帽子接了過去，“砰砰”地打了兩槍。
猶太人又央求再朝他的褲腳打兩槍，“這樣就更逼真，主人不會不相信了。”蒙麵大漢不耐煩地拉起褲腳打了幾槍。
猶太人又說：“請再朝衣襟上打幾個洞吧。”蒙麵大漢罵著：“你這個膽小鬼，……”蒙麵大漢扣著扳機，但是槍卻沒有響。猶太人一看，知道子彈沒了，便飛也似的跑了。