麵對帶槍的強盜，反抗或逃跑是無濟於事的。在談判中，我們難免會遭遇這樣或那樣的困境，隻要你保持鎮定，控製好情緒，機智麵對，就有可能把不小心丟掉的利益重新找回來。
小李是一個性格活潑的人，無論在工作中遇到什麼樣的困難，他總是會告訴別人說：“沒關係的，困難很快就會過去的，光明總是會到來的。”帶著這樣的情緒，小李總是可以把很多的難題解決得非常完美。
一天，與公司長期合作的一位大客戶來公司，談合作一批新產品的開發。小李所在的鴻泰公司主要負責市場的調查和開發，而具體的新產品的開發問題則由客戶所在的鬆浩公司負責。鴻泰公司認為，如果產品開發完全由鬆浩公司負責的話，那麼，今後新產品的利益自然就會大部分歸於鬆浩公司了。所以，鴻泰公司一直和鬆浩公司進行新產品利潤分成的商談，希望在產品開發之前把產品最後獲得的利益分配先定下來。
客戶堅持，新產品所帶來的利益，自己應該占有70%，而鴻泰公司占有30%。對於這樣的分配方案，鴻泰公司老總很不滿意。於是，雙方約定，重新找時間進行商談。談判開始以後，小李代表公司提出鴻分配新產品利潤份額的45%的要求。小李的要求讓對方很不滿意，感覺鴻泰公司方麵是在開玩笑。小李把公司之所以提出這樣的要求的理由向對方做了闡述。小李的觀點很新穎，對方一時間有些反應不過來。但是，考慮之後，對方還是拒絕了小李提出的條件。於是，小李告訴了對方一些關於新產品每天所能創造的利潤是多少、鴻泰公司將來在市場開發方麵的投入是多少等具體的數字。最後，小李告訴對方，這樣耽誤下去，也就是意味著每天要白白地流失掉更多的利潤。小李的話對對方產生了一定的影響。對方答應，會考慮新產品利潤的分配問題。
但是，就在談判結束之後，鬆浩公司似乎就很難再找到小李了，每次打電話都說自己在外地。最後一次，鬆浩公司的老總親自打電話給小李，同意鴻泰公司的要求，隻是希望新產品的市場開發能夠早日進行新產品研製已經基本完成了。最後，小李才出麵跟對方簽訂了合同。
小李的談判方式有些近似耍無賴，但是，最後還是拿到了合同。活潑型性格的人談判時總會有一些令對方感到意外的想法和意見，甚至還會在已經談妥的問題上反悔。所以，對待這樣的談判者，一定要緊緊地跟在他的身後，看著他在合同上簽字，否則的話，即使是煮熟的鴨子，也有可能會飛走的。
12.3與完美型性格的人談判
（1）完美型性格談判者
完美型，英文裏它的意思是憂鬱的，之所以叫完美型，是因為完美型的人是事事都要求完美，衣櫃要整齊，床要鋪好，房間不可以有一丁點亂的完美主義者。
（2）性格特點
完美型性格的人有著洞悉別人心靈的敏銳目光，有著欣賞世界最美藝術的品味，有著創作驚世之作的才華。即使是在工作的時候，他們也會注意細微的觀察，思維縝密，始終如一地堅持自己的既定目標。隻要是他們認為值得的事情，他們就會有做好的決心。他們會有條不紊地做事，並且追求圓滿的結果。
完美型性格的的人做事講求條理、善於分析，但是，他們的缺點就是追求完美主義，對人對事都有些過於苛刻。沒有一個完美的計劃或者想法之前，他們反感盲目行事，總是力求做到精細準確和一絲不苟。他們不希望聽到別人的批評和外界的非議，認為自己的一些行為隻是為了使自己更加進步。
和完美型性格的人相處或者做事，一定要知道他們是敏感而容易受到傷害的，在處理問題的時候，一定要提出周到而有條不紊的辦法，並且許下具體實踐諾言。盡力使自己也變得更細致、更精確和理智，最好可以列出任何計劃的長處和短處。在開始實行的時候，要做到務實，不要越軌，事事遵循規章製度。另外，完美型性格的人有著輕微的潔癖，所以，整潔是非常必要的。
施米特定理說，成功的上司不一定是專權的人，也不一定是放任的人，而應該是在一定具體情況下善於考慮各種因素采取最恰當行動的人。
完美型的人嚴於律己，著眼於長遠目標，善於思考。他們總是比其他人站得更高，也想得更多。他們很有才華，並且才華出眾，崇尚美德，重視感情，善於賞識英雄，樂於為自己選擇的事業做好規劃，並確保每個細節都能做到完美無瑕。
當然，他們也有缺點，太過敏感，易受傷害，自責甚深，有時到了庸人自擾的份上。但是，這點微瑕並不影響完美型性格的人成為成功之人。
在四種類型的性格當中，隻有完美型性格的人更願意在所有事情中探索意義，比任何人都想得多，想得透，目光更長遠。他們喜歡做戰略規劃，並會用高標準、嚴要求去執行這個規劃。他們會要求自己在自己所在領域努力做到最好，並且一定要取得一定的成績。他們會通過自己的努力去策劃組織中的變革，通常是社會和組織進步的領導人物。
《西遊記》的四個經典角色中，唐僧是最符合完美型性格的人的要求的。因此，作為完美型性格的傑出代表，唐僧責無旁貸地擔起了取經的重任，這也是觀世音菩薩選他作為取經人的原因所在。
孫悟空、豬八戒和沙和尚都可以在短時間內達到西天，但是，為什麼觀世音菩薩沒有把取經的重任交給他們呢？原因就像唐僧不斷說的那樣，取經需要一步一步的走，隻有親自去跋山涉水，經曆重重困難，才能取得真經，才能體會其中的艱難。
（3）完美型性格的談判者談判完美型性格的人喜歡依照規章製度做事，一步一個腳印，步步為贏。他們不喜歡那些空想主義者，他們會給自己製定一個計劃。無論是生活中的小事還是工作中需要解決的問題，他們都會做出一個周密的計劃，在和對手周旋的過程中，穩步求勝。
在工作中追求盡善盡美的人，被稱為完美主義者。完美型性格的人往往有理想抱負，不甘平庸，嚴以律己，認真做事，工作事業上能夠取得一定成就。在事業上，具有這種個性的人應該得到肯定和讚許。
然而，完美型性格的人有時候也會很累。因為他們常常感覺不滿足、不如意。他們對自己嚴格苛求，自己犯了一點小錯誤都懊悔不已，即使是工作中一點微不足道的小錯誤，也會讓他為自己的失誤懊悔好幾天。
事事追求完美的話，隻會給自己徒增煩惱。把完美作為對自己工作或者事業的要求是值得肯定的，但是，因為這樣的追求而對自己要求苛刻，甚至在造成一些失誤的時候懊惱不已，一旦情緒低沉，好幾天才得以恢複。那樣的話，真的就得不償失了。
完美型性格的人，總是一切都追求完美，這就容易引發不愉快情緒的產生！造成生活或者工作氣氛的沉重緊張。所以完美型性格的人也是有缺陷的，具有這種性格的人在生活和工作中一定要注意揚長避短。
康莊是一家大型機械公司的談判代表，最近，他代表公司跟一家大型機械設備零件公司進行談判，談判的主要內容是公司打算與對方建立長期的合作關係，希望對方可以為自己公司提供設備的零部件。對方公司的談判代表叫方剛，聽說是公司新升職的部門經理。康莊還聽說，這位部門經理對下屬要求十分得嚴格，對待自己更是近乎苛刻。
第一輪的談判地點設在康莊所在的公司，針對對方的性格特點，康莊並沒有急於發表自己的看法，而是請對方先把他們的合作計劃進行了一次闡述。
完美型性格的人總是著眼於長遠的目標，他們比其他人想得更多，所以總是能夠從一個更高的層麵來看待問題，並且樂於為自已選擇的事業做好規劃，並確保每個細節都完美無瑕。
聽完對方的闡述。康莊不由得開始佩服起對方來，對方的計劃做得很完美，甚至連雙方今後可能的合作都考慮到了。康莊對對方的計劃表示了讚同，康莊知道，自己的讚美會對給對方留下很好的印象。
但是，康莊也沒有放過對方的弱點，他知道，完美型性格的人情緒波動期很長，一旦因為一些小小的失誤就會陷入一種悲觀情緒中，他們會很長時間沉浸在其中；同時由於過份追求完美，他們顯得很苛刻，對自己團隊的成員要求也會很高。
於是，康莊很直接地指出了對方沒有列入計劃的一個問題。其實，康莊所提出的問題並不是很重要，隻是康莊知道，這對對方來說卻是意義非凡。果然，在康莊提出問題之後，對方在很短的時間內就匆匆結束了談判，並且約定了下次商談的時間。
第二輪的談判在對對方的公司，談判一開始，對方的一位談判人員就請康莊談一下自己的想法。康莊知道，方剛是想從自己的話裏麵找出破綻。康莊說完以後，方剛一言未發，看起來似乎是在考慮。
完美型性格人在談判的過程中完美型不輕易發言，總是經過一段深思熟慮，才會說出他該說的話。他們總是要求完美，無論是對自己還是對對方，心思很細密，考慮也很周到。另外，他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什麼，但做出承諾以後，他們會為此全力以赴。
康莊耐心地等待著對方的回應，最後，方剛還是同意了康莊提出的要求。但是，方剛提出，這次不會和康莊的公司簽訂合同，因為還有一些細節問題想要認真確定一下。康莊點頭答應了。
離開對方的公司之前，康莊邀請方剛去打保齡球。康莊知道，方剛這樣的人不會輕易跟別人做朋友。因為完美型性格的人會選擇性地交朋友，不願意與膚淺的人交流，對自己的保護也很深，更不不輕易透露想法或表達情感。康莊很擔心方剛不會答應自己的邀請，所以，在方剛答應赴約的時候，康莊很是驚訝。
那次一起打球之後，康莊和方剛約定了最後的談判時間。康莊發現，方剛這樣的談判對手很不好對付，他多數時間喜歡聽對方講話，不管自己是滿意還是不滿意，都不輕易表態。即使是自己提出一個新的方案，他似乎也不是很感興趣。但是，康莊知道，方剛是在內心裏進行評價的，方剛不會輕易告訴自己他們公司的真正需求，除非康莊提出的問題真的是他的興趣所在。
在最後一次談判的前一天，康莊得知，方剛的公司又和其他的幾家公司進行的聯係，康莊認為，對方一定是想針對自己的產品進行多家的比較，為自己提供更多的選擇。所以，在最後一次的談判中，康莊不敢有一點馬虎，服務態度格外認真，因為對方既屬於冷靜的思考者，同時又屬於很情緒化的人，對待他不喜歡的人或者事，肯定會不屑與之交往。
康莊要求自己的下屬各項工作都要做到非常認真、細致，同時不要急於求成，要給他們一個選擇與對比的時間，因為他們決不會輕易與別人簽單。所以，自己公司還是有機會的，隻要自己做得足夠好。
12.4與力量型性格的人談判
（1）力量型性格談判者
力量型，顧名思義，英文裏的意思是易怒的，你如果認識一個性格非常暴躁的人，不用懷疑，他肯定是力量型。力量型的控製欲很強，喜歡事事當先，性格比較強烈。
（2）性格特點
力量型性格的人在別人失去控製的時候，依然有著堅定的控製力。當別人迷惘的時候，依然有著正確的決斷力。在任何充滿猶豫或者疑惑的情況下，在充滿疑惑的前景下，他都願意並且有勇氣去把握每一個機會。麵對嘲笑，他會滿懷信心地堅持真理。麵對批評，會仍然堅守自己的立場。麵對困難的時候，必定是頑強對抗，不勝不休的那一個。
力量型性格的人適合從事那些需要迅速作出抉擇的工作，他會盡快完成別人要求的事情，並且，他還有著強烈的控製力和一定的權威力。
力量型性格的人的優點是善於管理，並且麵對任何事情都會主動積極。而缺乏耐心、感覺遲鈍則是他們的弱點。他們非常不喜歡優柔寡斷的人，甚至會對那樣的人大發脾氣。他們追求工作效率和絕對的支配地位，不願意被別人驅動和強迫，渴望獲得成功。
力量型性格的人的典型性格可以這樣闡述：力量型的人在看到斷頭台壞掉之後會說：“我早就說過吧，我是無罪的。”
力量型性格的人都有些自大自負，與這樣性格的人談判需要注意一些問題，他們對自己充滿著信心，有時候會看不起一些人和一些事。比如，他們會在談判中顯得霸道，接電話的時候會發脾氣。把談判對方當成對手，而不是合作者，甚至會打斷對方的介紹，好戰心強，對談判對手不屑一顧，喜歡掌握主動權，等等。
（3）力量型性格的談判者談判對待力量型性格的談判對手，要盡量去滿足他們的自負心理。比如，在談到某種產品的時候，可以說“您是這方麵的專家，我接觸這個行業的時間不長，您以後還得請您多多指教啊！”比如，關於某個問題，對方始終不願意表示理解的話，你可以說“這個方麵的情況您也知道的，我怎麼會亂說呢？”；另外，在談論關於產品的問題的時候，盡量多使用行業術語，以博取對方的認同感。力量型性格的人不願意聽對方的泛泛之談，所以，隻要把產品的最大賣點告訴他，並且做進一步的闡述，他就會很有興趣的。