13.1以沉默應萬變
道樹禪師,建了一所寺院,與道士的“廟觀”為鄰,道士放不下觀邊的這所佛寺,因此每天變一些妖魔鬼怪來擾亂寺裏的僧眾,要把他們嚇走。今天呼風喚雨,明天風馳電掣,確實將不少年輕的沙彌都嚇走了。可是,道樹禪師卻在這裏一住就是十多年。到了最後,道士所變的法術都用完了,可是道樹禪師還是不走,道士無法,隻得將道觀放棄,遷離他去。
後來,有人問道樹禪師說:“道士們法術高強,您怎能勝過他們呢?”禪師說:我沒有什麼能勝他們的,勉強說,隻有一個“無”字能勝他們。
無,怎能勝他們呢?
禪師說:“他們有法術,有,是有限、有盡、有量、有邊”而我無法術,無,是無限、無盡、無量、無邊;我“無變”當然會勝過“有變”了。
禪師的道理就是,當一些事情發生的時候,並不是要求你不做任何反應,而是應該用沉默的“無”去應對對方的“有”。
在談判中,默語所表達的意義更加豐富多彩。它既可以是無言的讚許,也可以是無聲的抗議;既可以是欣然默認,也可以是保留己見;既可以是威嚴的震懾,也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見、附和眾議的表示,也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標誌,談判者應根據談判進展和現場氣氛,分析對手沉默的真實含義,從而做出應對之策。
林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際,所有的跡象都顯示出林肯已失敗。於是,林肯在最後的一次演說中突然停頓下來,默默站了一分鍾,望著他麵前那些半是朋友半是旁觀者的群眾麵孔。然後,以他那獨特的單調聲音說道:“朋友們,不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院,那是無關緊要的,一點關係也沒有;但是,我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的,遠勝於任何個人的利益和任何人的政治前途。朋友們——”說到這兒,林肯又停了下來,聽眾們屏息以待,惟恐漏掉了一個字。“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時,這個問題仍將繼續存在……”
林肯在辯論中就是巧妙地運用了沉默的策略,一舉扭轉了敗勢。
在談判過程中,真正的談判高手永遠都可以在關鍵時刻保持沉默,把最棘手的問題丟給對方去思考,而最後贏得最終勝利的則是沉默的一方。
辛梅是一家外企公司的職員,在剛到公司的時候,因為辛梅的學曆很低,所以,公司答應辛梅可以來公司上班,但是,公司對辛梅的社會保險、醫療保險等問題是不負責的。當時,辛梅並不是唯一一個受到這樣待遇的員工,之所以委屈求全完全是因為生活的壓力。
辛梅在那家外企服務了兩年的時間,工作兢兢業業,不敢有一絲的懈怠。可是,就在辛梅感覺生活開始趨於穩定的時候,公司裁員,辛梅被辭退了。
離開公司以後,辛梅感覺公司這樣對她很不公平,決定向公司索要相關賠償費用,解約金和保險費共計3萬元。隨後,辛梅把費用的具體內容傳真給了公司的人事部門。但是,令辛梅感到奇怪的是,公司方麵對她提出的條件既沒有同意也沒有反對。時間一天天的過去了,辛梅依然沒有得到任何的回複。
這時候,辛梅的心理卻發生了一些變化,辛梅想,或許對方是感覺自己要求的賠償過多了,如果自己可以減少賠償的話,說不定對方很快就會答複自己了。於是,辛梅又傳真給公司,要求對方支付自己2.3萬元。但是,辛梅的第二份傳真同第一份傳真的命運一樣,依然是石沉大海。
我們來分析一下,辛梅接下來會怎麼做?是的,她打算再次降低自己的索賠數額。她希望對方按照所提出的要求全額賠償,如果對方能夠同意無疑是最好的談判結果。那麼,辛梅將再也不會踏人這家公司,雙方終老或許都不會碰麵。但是,辛梅的期望很大程度上也會落空。因為和辛梅的待遇一樣的還有很多員工。
如果公司答應了辛梅的要求,公司必然要做另外一份預算,來支付和辛梅一樣的員工的保險費,等等。
當然,辛梅還有另外一個選擇,那就是訴諸法律。雖然聽起來這是一個不錯的辦法,但是,一旦謀求法律方式解決問題的話,又會出現一係列新的問題,再加上訴訟費、律師費等費用。官司打贏了還好,如果打不贏的話,不僅是之前的賠償沒有索要到,自己反倒還貼進去不少錢。
於是,辛梅還是傾向於私下解決這個問題。可是,麵對對方既不反對也不答應的態度,辛梅有些不知所措了。對方是因為覺得自己索要的賠償費用過高而不同意呢,還是說對方根本就認為公司不應該賠償自己。想到這些,辛梅自然就會想,那自己就先做出讓步吧,一旦自己做出了讓步,對方或許會就坡下驢,自己多少還是可以得到一些賠償的。
我們該怎麼評價辛梅的談判方式呢?雖然公司的工作中她可以處理得有條不紊,但是,到了談判的問題上,她卻太缺乏經驗了。談判中,最忌諱的就是在對方還沒有做出任何反應的時候就自行先做出讓步或者修改。她總是擔心對方會如何如何,其實這些都是自己的主觀猜測,沒有任何真憑實據,還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路,而且是一再退讓,這是談判中的大忌。
怎麼能夠確定對方沒有任何的反應呢?對方也有致命的死穴,隻是不會輕易讓你看到而已。最重要的是,對方看你像無頭蒼蠅般的沒有主見,一定會更加堅定自己按兵不動的策略,更會沉默以對,逼得你一退再退。所以,這個時候你應該做的是把你的條件告訴對方以後馬上閉嘴,而且要保持很長一段時間的沉默,也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。
我們再來分析一下辛梅所在公司的心理:公司采取的應對策略是充滿著一定風險的,大有背水一戰的意思。一般情況下,我們都可以確定,他們是絕不願意對簿公堂的,輸贏勝負對他們來講是次要因素,他們更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉,這對他們而言是有百害而無一利的醜聞,賠錢對於他們來講是小事一樁,畢竟數目也不大,完全可以承受,而通過這件事對他們公司造成的影響卻是巨大的,其損失程度很難用金錢來估量。
再加之,公司的一些行為確實是違反了社會公德甚至是公然抵觸國家製定的政策法規。一旦這樣的情況被更多的人知道以後,公司的形象和聲譽就會受到很大影響。所以,公司是不會與內部員工對質公堂的。如果辛梅能夠想到這些的話,她就不會急著降低自己的要求了。
但是,公司決定私下解決並不代表會痛快地答應對方的要求,其負責人會考慮到其他在職員工的感受,如果同意了辛梅的賠償要求以後,其餘員工提出相同的要求怎麼辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額,讓員工認為確實無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰術,搞得辛梅分寸盡失,而公司幾乎已經取得了談判的勝利。
其實,公司方麵並不是辛梅達想象的那般堅不可摧,他們也有致命的弱點,隻不過他們掩飾得更好,畢竟是經驗老道的談判高手,在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風範。此次談判公司方麵首先獲得了階段性的優勢,是依靠合理的談判策略和負責人的沉著,而辛梅失敗則失敗在自己沒有經驗和不夠沉著。
談判開始之前,公司方麵其實是沒有任何優勢可言的,畢竟自己理虧在先,嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發生了,隨著談判的深入公司方麵卻反敗為勝,占據了絕對優勢,而且在正常情況下,這種優勢會持續到談判的結束。原因隻有一個,同樣的談判策略,公司方麵運用的遊刃有餘,而辛梅表現得卻是讓人大失所望。
談判很像雙方對坐打牌,勝負往往就是一念之差。或許你手中握有占有絕對優勢的好牌,但是,如果你出牌的策略不夠高明的話,好牌也不會帶給你勝利的。如果你有高超的牌技,即使是一把爛牌,照樣可以讓對方會輸得狼狽不堪。
13.2坦然承認錯誤
英國散文作家托馬斯卡萊爾曾說過:“最大的錯誤,就是不自覺自己犯了什麼錯誤。”日本的一位學者在一本心理學書中寫道:“讓人家看到自己的缺點或弱點,人家才會覺得你真實可信,不存虛假,從而產生親近感。反之,如果人們不了解你的真實個性,即沒有看到一個包含有缺點與弱點的你,反而會對你放心不下,對你產生戒備和警惕,從而不敢親近你。”
在談判過程中,如果因為你的小小疏忽而導致談判陷入困境,這時候,千萬不要以為是你把談判逼到了絕境,更不要驚慌失措,應當靜下心來,把自己置於安全境地。
在談判中,應該怎樣才能使犯錯的機率降至最低點呢?即使在自身出現局部失誤的情況下,仍然能夠保持自己的談判狀態,使自己不會思維混亂,使對方仍然能夠同意我們的見解和主張,最終達成協議。
(1)從自身的態度上來講,應該在發現失誤的時候勇於承認比如,和某大型超市的負責人進行談判。但是,在談判過程中,你所提交的一份關於對方超市運營狀況的資料和實際情況不甚符合。假如你報出的數字為70%左右,而對方實際的數字應該是90%左右。
這時候,對方由於覺察到你對其公司的基本狀況的了解嚴重失誤,便會進而懷疑你的談判能力和談判信譽。而你越晚發現失誤,就會造成越大的損失。因為,對方會感覺被捉弄了,進而不會再相信你的任何一份資料。如果這樣持續下去,你們的談判隨時都會破裂,同時也會使你離談判目的越來越遠。因此,在談判中,談判者一定要隨時保持高度的警覺性,避免發生大的失誤。
一旦發現自己犯下了錯誤,應該主動承認,並且馬上向對方表示歉意。如果沒有發現自己的錯誤,而被對方指出你犯的錯誤,千萬不要感覺到尷尬甚至亂了方寸,應該坦白承認,並向對方道歉,然後重新提供準確的資料。你根本不用擔心承認錯誤以後對方會看不起你或者自己的形象會受到損害。隻要你做到坦率和真誠,你的信譽非但不會受損,反而會有所增加。對方將會因為你勇於承擔責任、勇於承認錯誤而更加信賴、賞識、尊重你。同時,這對你的談判能力本身來說,也是一個淨化和提升的過程。
(2)從時間上來講,應該在發現錯誤以後立即改正按照一般人的心理,發現錯誤後往往會產生一種僥幸心理,希望能通過某種“幸運”使自己轉危為安,化險為夷,有驚無險。確切地說,這種僥幸心理與掩耳盜鈴、自欺欺人別無不同。正是因為抱著這樣一種僥幸心理,才使得他失去了改正錯誤的最佳機會。
在談判過程中,運用了不恰當的談判策略是不可避免的。有時候,你所犯的錯誤並不是很嚴重,甚至對方根本就沒有發現什麼問題。這個時候,你可以不向對方說明,但是,在接下去的談判中,一定要把你的錯誤調整過來。否則的話,一旦讓對方發現,後果就不一樣了。
檢查自己在談判中是否使用了不恰當的談判策略是比較簡單的,隻要你細心觀察對方的表情與反應就可以了。如果你使用了某一談判策略,但是卻沒有得到預期的效果,或者對方沒有做出你預期的反應。那麼,你就要小心了。你應該立刻檢查自己在哪個環節中出現了疏忽,一旦發現錯誤便應及時采取補救措施和應變措施,以防止傷口的進一步擴大。要盡全力治愈它,如果貽誤戰機,等傷口由點擴散到麵,那就到了不可收拾的地步了。
需要注意的是,談判中的策略錯誤並不像技術操作中的錯誤那樣,你可以直接、坦率地向對方道歉。談判中的策略失誤需要你用另外一種方式去挽回。當你發現談判策略使用不恰當的時候,當你要改變有關策略的時候,最重要的一點是要一麵與對手巧妙周旋,一麵讓新的策略在不被對方輕易覺察的情況下運用於談判之中,逐漸地取代舊的不適當的戰略。而如果使用新的策略所涉及的程度和難度太大,在這種情況下,要求暫時中止談判也不失為一個好方法。
談判中所使用的策略都是一種無形卻有力的武器,而這種武器你是否使用得當,就必須在真正的談判交鋒中進行檢驗。談判策略的檢驗結果對於雙方來說都有重大的作用和意義,一方的結果必然成為另一方施行攻或守的直接依據。所以,如何能夠及早地發現錯誤,並以巧妙圓熟的手法改變它,使談判主導權仍留在自己手中,便成了每一位談判者的必修課程。
一天,美國亨利食品加工工業公司總經理亨利霍金斯先生從產品化驗鑒定報告單上發現,他們生產的產品在食品配方中起保鮮作用的添加劑有毒。雖然毒性不大,但長期服用對身體有害。他知道,其他食品公司也使用這種有毒的添加劑。他想,如果從維護公眾利益的角度,把此事公布於眾,一定會引起同行們的強烈反對,他們也一定會聯合起來整治地,他的業務肯定會受到很大損失。但在與這些同行的鬥爭中,他的知名度肯定會大大提高,同時也會得到公眾的支持,從而有利於公司的發展和長遠利益。
於是,在一次新聞發布會上,他毅然向社會宣布:防腐劑有毒,對身體有害。公眾為之震動,讚譽他的誠實。可是,這一舉動得罪了從事食品加工的老板們。他們聯合起來,用一切手段對亨利進行攻擊,指責他別有用心,想破壞別人的生意。他們共同抵製亨利公司的產品,使亨利公司的經營到了瀕臨倒閉的邊緣。就在他近於傾家蕩產之時,名聲卻家喻戶曉,並得到了政府和社會的支持,他的公司的產品一下成了人們用著放心的熱門貨,供不應求。瀕臨倒閉的亨利,在很短時間就恢複了元氣,經營規模比以前最興旺時還擴大了兩倍。在這個基礎上繼續發展,後來他的公司一度成為美國食品加工業中最大的公司。
和在談判中承認自己錯誤和缺點是一樣的道理,與其日後被談判對手發現給你一次致命的打擊,倒不如在談判進行的過程中先承認了錯誤。這樣做的話,起碼可以維護自己的聲譽,在以後的行業競爭中為自己留下翻身的餘地。
有一家汽車公司,宣稱能製造出“全世界最優秀的汽車”,他們推出的一個廣告是這樣的:整張照片的焦點,在於駕駛座位。底下有一行文字,寫著:抱歉,在汽車的行駛中,還可以聽到鍾的滴答聲。
美國艾上隆公司董事長有希耐一次在郊外散步,仍然看到幾個小孩在玩一隻肮髒且異常醜陋的昆蟲,愛不釋手。布希耐頓時聯想到:市麵上銷售的玩具一般都是形象優美的,假若生產一些醜陋玩具,又將如何?於是,他吩咐自己的公司研製一套“醜陋玩具”,迅速向市場推出。
這一炮果然打響,“醜陋玩具”給文土隆公司帶來了收益,使同行羨慕不已。於是“醜陋玩具”接踵而來,如“瘋球”就是在一串小球上麵,印上許多醜陋不堪的麵孔;橡皮做的“粗魯陋夫”,長著桔黃的頭發、綠色的皮膚和一雙鼓脹而帶血絲的眼睛,眨眼時又會發出非常難聽的聲音。這些醜陋玩具的售價超過正常玩具,但一直暢銷不衰,而且在美國掀起了行銷“醜陋玩具”的熱潮。
在傳統的文化觀念中,人們是很忌諱“家醜外揚”的。在商場上更是如此,一旦自己的錯誤或者缺點被別人發現,就恨不得想盡一切辦法掩住人們的耳目。
但是,這樣做隻會讓人們對此感覺到厭煩,開始懷疑商家的信譽。在談判中,如果對方一味地告訴你他們的產品有多麼得好,和他們合作會收到多麼大的經濟效益,卻對這些好處背後的副作用絕口不提,你難道不會擔心嗎?俗話說,人無完人。如果合作者的產品果真像他說的那樣,那麼,你和他合作真的是值得的。但是,如果談判結束之後,你麵對是一堆像破銅爛鐵一樣的舊機器,你還能開心的笑出來嗎?
13.3不卑不亢
不卑,就是不卑躬屈膝;不亢,就是不自傲,不以老大自居。如果做出一副討好、巴結的樣子,這是有損人格的;而盛氣淩人,自視比別人高出一籌,必然會引起別人反感。隻有不卑不亢才能夠得到他人的尊重。