褚衰是東晉時有名的大將。有一次，他乘船送客往浙江，夜晚投宿在錢塘縣的驛亭中。當時錢塘縣令沈充也正好送客過江，來到驛亭。亭吏不知道褚衰的身份，為了接待縣令，就把褚衰趕了出來。出門在外就得受委屈，褚衰心裏有數，犯不著與亭吏過不去，於是褚衰悄悄卷起行李到江邊的牛屋住下。
不久，錢塘潮水漲起，縣令沈充觀潮來到此處，遠遠望見牛屋下競住著人，感到非常驚奇，忙問亭吏是誰。亭吏不敢隱瞞，回答說：“昨天有一個北方人來投宿，因為老爺駕到，所以把他暫時安置在那兒住。”
沈充當時微微有些醉意，所以想開個玩笑，他就叫道：“嗯，北方佬，過來吧！快快報上你的姓名，我可以給你一些餅子吃呢！”當官的對平民百姓無禮是常事，但如果是宦官侮辱外戚，文官蔑視武將，那就不一樣了，一般是會生出風波來的，有時互不相讓，甚至一直鬧到皇帝那裏。
褚衰是有名的大將，受到別人的輕視嘲弄，心裏有點不大高興。他心裏想：上梁不正下梁歪，有什麼樣的領導，就有什麼樣的下屬，瞧瞧這個縣令無禮的樣子，也難怪會有亭吏這樣的惡吏了。生氣歸生氣，他還是彬彬有禮地回答：“我是河南的褚衰。”一下子把沈充鎮住了。
沈充早就知道褚衰的大名，現在把褚衰得罪了，很希望對方能責備那個該死的亭吏和自己一頓，自己才好趁機下那難堪的台階。但褚衰站在一旁不開口，根本不提被驅趕的事情，沈充要鞭撻亭吏也被他製止了。於是沈充隻好吩咐殺雞牢羊，備妥豐富的酒宴款待褚衰，請褚衰賞臉。褚衰也絲毫沒有架子，爽快地答應下來了，和知縣把酒言歡，大家對於褚衰不卑不亢的風度都讚不絕口。
褚衰和沈充的對話無疑就是一次精彩的談判，假如褚衰是甲方，而沈充是乙方。談判進行到一定程度的時候，沈充的傲慢讓褚衰很不開心，而當褚衰有機會反擊的時候，他並沒有那樣做。沈充在等著褚衰給自己一個台階下，所以，他想讓褚衰責罰自己的下屬。在談判桌上，對方的主要談判者也會把談判夥伴當做台階好自己踩著下去。但是，褚衰是一個高明的談判者，他沒有給對方推卸責任的機會。
如果以為褚衰應該和沈充針鋒相對，那就意味者，談判無法進行下去了。麵對沈充的邀請，褚衰還是欣然前往。隻有真正的談判高手才能夠在受到怠慢的情況下依然保持良好的心態。
不卑不亢的態度其實來源於對自己的一種自信，隻有先相信自己，別人才會相信你。隻有充滿了信心，才會做到不卑不亢。所以，要做到不卑不亢，關鍵是要擺正自己的心態，要做到以下幾點，就可以做到不卑不亢： （1）抬頭挺胸
人的姿勢與人的內心體驗是相適應的，姿勢的表現可以與內心的體驗相互促進。一個人對自己充滿信心，肢體語言也會有相應的表現。我們總是可以看到，自信而成功的人走起路來雄赳赳的。而一個內心自卑膽怯的人一定是低著頭，走路慢吞吞的。一個人越沒有力量、越自卑就越無精打采，學會自然地昂首挺胸就會有利於增強自信。
（2）主動與人交往
在與人微笑的問候中，雙方都能感受到人際交往的樂趣和人與人之間的溫暖。這種溫暖和真情就會使人充滿自信和力量，會使人對未來充滿信心。
（3）經常對自己說“我能行”
每次對自己說“我能行”的時候都要果斷，並且要反複地說，特別是遇到困難的時候，更要用它來鼓勵自己。經常地強化訓練能使你通過對自我的積極暗示，逐漸樹立信心，獲得心理力量。
在《左傳》中記載了這樣一個故事：僖公十五年，秦國和晉國在韓地交戰，結果秦軍大獲全勝，並俘獲了晉惠公。秦國考慮到將來兩國的關係，答應議和，於是晉派陰飴甥前來談判。
秦伯說：“晉國意見一致嗎？”
陰飴甥答道：“哪裏會一致呢？小人們以失去自己的君主為恥，為自己的親屬傷亡而痛苦，這些人不怕征稅修治甲兵的困難而擁立太子圉為國君，聲稱寧肯屈事戎、狄之國，也一定要報秦國之仇。而君子們愛戴他們的君主而又明白他的罪過，他們不怕征稅修治甲兵的困難而等待秦國的命令，說寧死也不生二心，一定要報答秦國的恩德。因此不和睦。”
秦伯道：“晉國認為他們的君王的前途會怎麼樣？”
陰飴甥答道：“小人們悲觀失望，認為他不會被赦免；君子們相信秦國會寬恕，認為他一定會回國。小人們說：我們加害過秦國，秦國豈能放國君回來？君子們說：我們已經知道自己的罪過了，秦國一定會放還國君。有二心的就逮捕他，認罪了就放過他，沒有什麼比這更寬厚的恩德了，沒有比這更威嚴的刑罰了。服罪的人懷念秦國的恩德，有二心的人畏懼刑罰。通過這一次戰爭，秦國可以做諸侯的盟主了。假如秦國扣留我們的國君而不讓他君位安定，廢棄他而不立他為國君，就會把感恩報德的人變成怨恨的人，秦國不會這樣的。”
秦伯聽了陰飴甥一席話，說道：“這就是我的想法啊！”於是改用諸侯之禮對待晉侯，讓他住進客館，贈送給他牛、羊、豬各七頭。
舉例來說，假如你作為公司的談判代表和客戶談判，客戶因為不滿於公司的服務而想到消費者協會進行投訴。你知道，其實這些問題在售後方麵是不可避免的，根本沒有必要去消費者協會理論。可是，麵對客戶的抱怨，你該怎麼辦呢？
（1）直接告訴客戶，他們所遇到的問題是很常見的問題，即使是去消費者協會他們也不會得到什麼說法的。
（2）向客戶道歉，一直表示錯誤是你們造成的，希望客戶能後原諒。
第一種方式是肯定不可行的，客戶本來就在生氣，如果還是硬碰硬的話，隻會讓客戶更加生氣。而第二種方式看起來似乎比較妥當，但其實也並不合適。因為態度過於卑微的話，難免會給客戶得寸進尺的機會。到最後，公司所遭受的損失也會很大。
所以，最好的方式應該像陰飴甥出使秦國一樣，一定要表現的不卑不亢。你可以這樣告訴客戶：“真的很抱歉，之前公司也遇到過與您情況相同的客戶。我知道，您和他們一樣，都是我們公司長期的合作夥伴，關係也非常的好。您看這樣好不好，我們一定賠償您的損失，肯定不會因為這些問題影響我們之前良好的合作關係的，您說是嗎？”
陰飴甥作為戰敗國的使臣出使強秦，表現得不卑不亢，他以小人和君子的比喻來和對方進行交涉。既沒有卑微地向對方求情，也沒有充英雄顯示自己的氣節。他一方麵表示為君王的前途擔心，一方麵表示對秦國寄以厚望。軟硬兼施，既表現了晉國敢於抗秦的決心，又很好地表現了願與秦國和好的意願。陰飴甥這種態度終於打動了秦王，終於放回了晉王。
在談判過程中，如果一方的談判者徹頭徹尾地阿諛奉承對方，對對方的話沒有任何異議，這樣的態度會過於卑微，更不會為己方贏得任何利益。
你們有這樣一個客戶，生意做比較大，算是公司比較看重的客戶。
他一直想成為公司的貴賓級客戶，公司去了很多人進行考察，都感覺暫時還不行。當你去拜訪他的時候，剛進門做完自我介紹，就被對方痛罵一通：“你們公司什麼意思，嫌我的公司規模太小是吧，不願意跟我做更多的生意。那你們還派人來千嘛，滾出去。”
聽到對方這樣的話，你是不是很生氣呢？幹脆摔門走人算了。但是，為了公司的利益和形象，你要冷靜下來。你可以這樣跟他說：“張先生，我想您一定對我們公司員工之前的拜訪有些誤會，我禮節性地來拜訪，您不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，您也不會這樣對待一個陌生人。更何況您現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還想賺錢的。如果您有什麼問題的話，您盡管說出來，我們一起商量，才有解決問題的可能！”
你的態度一定可以讓對方冷靜下來的，他還要跟你們公司合作，賺錢才是最重要的。而你也給了他足夠的麵子，對方肯定願意換一種態度對待你。過於卑微或者過於高傲地對待談判對手都不是能夠完成談判的有效方式。不卑不亢，在談判中確定自己的態度和位置才是最合適的火候。
13.4堅守道德
所謂談判道德指的是在談判過程中調整雙方關係的行為規範，談判道德為談判者的行為提供了標準和方向。
談判道德主要包括兩方麵的內容，一是談判雙方在談判的過程中所表現出來的行為標準和方向；二是談判雙方各自對己方所接受的談判人物所負有的責任和態度在商務談判中，談判者都具備其內在的素質涵養，而這種涵養一般包括以禮待人、誠心誠意和言而有信三個方麵。
（1）以禮待人
世界各國的石油商都不喜歡和利比亞人談判，而寧願和沙烏地阿拉伯人交易。原因是沙烏地阿拉伯人總是直截了當地提出自己的要求，而且態度都很親切。相反地，利比亞人很可能會讓各國的石油商等好幾個月才和他們見麵，同時，他們的商業文件很可能會被當麵撕破，丟棄在地上，使他們產生被侮辱的感覺。結果，各國的石油商都不願意到利比亞去，隻有在不得已的情況下才讓部下去，而且限製部下向對方做出讓步。
為什麼會出現這樣的情況呢？很簡單，沙烏地阿拉伯人之所以能夠在石油業界中受到良好的評價就是因為他們以禮待人，而並不是他們刻意提高外界對自己的評價。談判者如果缺乏人情味，必定無法在業界中成為一個受歡迎的人物。
當然，很多時候，談判者總是渴望自己以一種比較強勢的狀態出現在談判桌上。這樣的話，不僅可以樹立己方的威信，而且談判的主動權更會掌握在己方手裏。但是，談判最理想的狀態是互相對對方產生好感，談判氣氛比較和諧的話；談判更容易順利地進行下去。
舉一個簡單的例子，如果自己的好朋友鬧得很僵，你會最大限度地控製住自己的情緒。但是，談判這種關係到自身利益的事情，一旦雙方僵持，那麼，談判者當然是希望自己可以壓製住對方的氣焰。
BB公司是一家生產通訊設備的公司，最近和一家零部件公司合作一個項目。雙方談判開始不久，又有另外一家公司想要和BB公司進行合作。於是，BB公司分別與兩個公司進行了談判：第一次的談判：BB公司先是和先前的客戶公司進行談判。談判開始的前幾天，雙方的合作意向很明顯，BB公司對客戶公司提出的條件也表示接受。但是，就在談判即將結束的時候，BB公司和對方的談判出現了一些小波瀾，雙方因為各自占有利潤額的問題起了爭執，客戶公司的態度非常強硬，並且在久談不下的時候，對方的談判人員竟然撕毀了本已擬好的合同。這次的談判讓BB公司的老總非常生氣。BB公司決定在第二家客戶公司的身上下大功夫，一定要爭取到合作。
第二次談判：BB公司和第二家客戶公司額談判情況起初也是一切順利，雙方的交談也非常順利。但是，同樣的問題出現了，客戶公司也對利潤額度的分配持有不同的意見，雙方也是討論了很長時間。在氣氛很僵的情況下，對方的談判代表站起來禮貌地說：“請允許我們再考慮一下，會盡快給您答複的。”雙方約定了時間再談。
兩天之後，客戶公司提交了一份新的利潤額分配方案，BB公司的老總因為對方的態度而最終答應了對方提交的方案。而這次客戶索要的份額甚至比之前的那家公司還要多，但是，BB公司的老總還是在合同上簽了字。
真正的談判高手，善於在談判中扮演對方所期待的角色。他會運用自己的談判經驗，對對方的偏好表現得非常敏感。更重要的是，他會細心留意對方所傳達出來的信息，並且對信息的信號非常敏感。凡是經驗豐富的談判者，經常都能發現對方所表示出的一些含意深刻的關鍵性動作、語言及行為。而類似的信息，局外人也許不會發覺，可是在反複進行的談判情況下，這樣的信息卻是有著特殊意義的。把握了這樣的信息，在很大程度上就把握了談判的勝利。
想要確定對方的信息，你可以通過發問或是依靠視覺上的觀察來獲得信心。
這時，最重要的就是觀察對方，因為對方的聲音、態度、姿勢和表現等全部都在暗示對方的渴望強度和方向。
善意的行為，也就是以禮待人是非常重要的。談判者之所以可以獲得對方的回報或者好感，是因為他滿足了對方的自尊心優越感，使得對方信賴他，承認他。另外，對方的非禮貌行為也會給他帶來信息，比如說，對方皺緊眉頭、不願與之直視，這都表現出對方無聊了或者反對他的意見。
因此，如果你以禮待人，向對方表示你的善意，對方也會給予同樣的回應。
（2）誠心誠意
在各國和國際組織中都有相關的商業法律規定，商務談判應該誠心誠意，光明正大地進行。
談判並不僅僅是討論各自關心的問題，然後簽訂協議就結束了。談判者往往會利用談判的機會去了解對方，判斷對方的能力和品格，從而決定雙方以後是否有長期合作的可能性。所以，在談判過程中，談判者是否誠心誠意就很重要了。
誠懇往往能夠使交易進行得更順利，而且，談判者誠懇的態度還有可能對產品的價格產生很大的影響。
誠懇並不需要談判者多麼聰明，也不需要談判者能夠熟練掌握談判技巧。誠懇是發自內心的一種高於智慧、高於個人能力甚至高於規定的一個有力武器。作為談判者，即使你的談判計劃做得無懈可擊，但在談判過程中如果你毫無誠意可言的話，最終結果或許就沒有你想象的那麼令你滿意了。
在談判的過程中，怎樣才可以判斷出對方是否有誠意呢？其實，在談判過程中，根據對方在遇到困難時所表現出來的決心、履行合同時的責任感以及對方的公平態度就可以確定。如果對方缺少這樣的誠意，那麼，你就可以終止談判了。
（3）言而有信
在曲折複雜的談判過程中，需要反複的辯論，所以，說話前後一致，話一出口就必須像是有憑證一般，言必信，行必果，則是言而有信的具體體現。信口開河，前一句話是A，後一句話就改成B的人是不可信的，這樣的談判者則是缺乏言而有信品質的表現。
言而有信並不是要求談判者在談判開始的時候就把己方的底牌攤給對方，更不是把自己的談判目的告訴給對方。這樣做隻會讓對方占據談判主導地位，對方還會迫使你做出更大讓步。所謂的言而有信，並不是不加保護自己的坦誠相見。
當然，談判者也沒有必要說謊。言而有信就要求談判者一定要誠實，說出的話往往不能輕易更改，所以，不要當談判對己方不利的時候才發現，想要更改之前的話已經來不及了。往往談判者承諾說“肯定沒問題的，請您放心吧”的話的時候，合作者更容易顯得輕鬆和放心。所以，談判雙方對於公開的約定一定要遵守。
如果談判對手不信任你的話，他們就會變得小心翼翼，對待任何問題都要反複確認甚至有些神經質。一旦你不夠誠懇，他們往往會有更多的問題出現，到時候你真的會無法應付。而且，即使你一再保證會兌現承諾，他們還是不會輕易去相信。而如果你給不了對方想要的誠懇，他們很可能會放棄談判，雙方之間的交易也就完結了。
所以，談判雙方最應該做到的就是誠懇，以此獲得對方的好感，使彼此互相尊重，互相信賴和依賴。也隻有這樣，談判過程中一旦出現問題，雙方才更容易接受對方的解決方案，問題才能更快得到解決，交易才得以繼續。
在談判的時候，最重要的是要獲得對方的信任，這樣一來，無論己方是采取強硬的態度還是柔弱的姿勢，對方都比較容易接受。當然了，最好是兩種態度交替使用。