第二就是“自我發現”時，在主觀上仍非常相信就是自己的意思，而事實上，這往往是被說明者誘導出來的結果。
林肯運用這個技巧的秘訣，就是在演講的前30分鍾，先巧妙地軟化敵方，也就是在開始時先強調敵我之間的共同點，引導對方，使他們一步步接受自己的觀點。
如果從一開始就強調自己的立場，彼此間的鴻溝就會越來越深，而演變成“如果你有那種想法，那我隻好和你拚了”的局麵。當對方有了這種對抗的心理狀態時，你是絕對無法說服他的。
因此，如果在交涉的場合有五項待解決的事情，而你在剛開始時，就能把5項中最困難的問題提出來，也不失為是一種好的做法，因為最困難的問題都能解決，其他的當然不會有什麼問題。
但是，對方必定也很在意大問題，所以也有可能從一開始交涉，就因決裂而使事態惡化。所以，在這種情況下，一個能幹的交涉者，往往在開始時以比較簡單的問題作為議題。
而且在討論這個議題時，他會說：“事實上也沒有任何別的問題，至少對於這個條件，我們的意見是一致的，下一個事項同這個事項也沒有多大的差別……”
如果5個問題中能用這種方法使對方讚成三個的話，那麼這個會議就差不多可以結束了，即使到了後麵要討論最大、最困難的問題，隻要采取這種方式，十有八九是都會成功的。
說話不能隻顧自己過癮一句話可能令你晉位升爵，但也有可能為你惹來殺身之禍。盡信書不如無書，同樣的，如果不能融會貫通說話的學問，那就最好少言為妙。
三國時期的楊修，在曹營內任主簿。他才思敏捷，為當時不可多得的人才之一，但是由於恃才自負，屢次得罪曹操而不自知。
某次，曹操建造一所花園，竣工後，曹操四處觀看，不發一語，隻提筆在門上寫了一個“活”字，想和手下人來打個啞謎。眾人看了都不解其意，隻有楊修笑著說：“‘門’
內添‘活’字，乃‘闊’字也。丞相是嫌園門太窄了，想擴寬它。”
於是，手下們再築圍牆，改造完畢又請曹操前往觀看。曹操看了非常高興，一問之下，知道楊修毫不費力就解出自己出的謎題，嘴巴上雖然稱讚幾句，但心裏卻很不是滋味。
又有一天，塞北送來一盒酥餅，曹操在盒子上寫了“一盒酥”三字。正巧楊修進來，看了盒子上的字，竟不待曹操開口，徑自與眾人分食那一盒糕餅。
曹操被他大膽妄為的行徑嚇了一跳，此時，楊修嘻嘻哈哈地說：“盒子上寫明了一人一口酥，我又怎麼敢違背丞相的命令呢？”
曹操聽了，雖然勉強保持風度、麵帶笑容，心裏卻十分厭惡楊修這種得了便宜還賣乖的行為。
曹操生性多疑，生怕遭人暗中謀害，因此謊稱自己在夢中會不自覺地殺人，告誡身邊侍從在他睡著時切勿靠近他，並且故意殺死一個替他拾被子的侍從，想借此殺雞儆猴。
沒想到楊修得知這件事，馬上看穿了曹操的心意，當著曹操的麵喟然歎道：“丞相非在夢中，君乃在夢中耳！”
曹操哪裏經得起這樣的冷嘲熱諷，下定決心，非把楊修這個人除之而後快不可。
機會終於來了。曹操率大軍攻打漢中，迎戰劉備時，雙方於漢水一帶對峙很久。曹操由於長時間屯兵，已經陷入進退兩難的處境。此時，恰逢廚子端來一碗雞湯，曹操見碗中有根雞肋，感慨萬千。
剛好夏侯惇在這時進入帳內稟請夜間口令，曹操隨口說道：“雞肋！雞肋！”夏侯惇便把這兩個字當做口令傳了出去。
行軍主簿楊修聽了這事，便叫隨行的部眾收拾行裝，準備歸程。
夏侯惇見了驚恐萬分，立即把楊修叫到帳內詢問詳情。
楊修解釋道：“雞肋雞肋，棄之可惜，食之無味。今進不能勝，退恐遭人笑，在此有何益處？來日魏王必班師矣。”
夏侯惇對楊修的這一番解釋非常佩服，於是，下令營中將士打點行裝，準備撤退。
曹操得知這一情況，一口咬定楊修造謠惑眾，在他身上安了一個擾亂軍心罪，毫不留情地把他殺了。
楊修頗有些聰明，最後卻聰明反被聰明誤。他恃才傲物，隻想一味誇耀自己的機智，完全不顧及別人的感受；即使麵對的是頂頭上司，都還要處處露一手，終於慘遭滅頂的命運。
說話，通常不是說給自己聽，而是說給別人聽；既然如此，你又怎麼能不去考慮一下別人聽了這些話，會有怎樣的感受呢？
一個真正懂得溝通的人，不見得字字珠璣、句句含光，但是，他總是能說出對方想聽到的話。
說話，要懂得什麼時候說什麼話；說了，還要為自己說過的話負責。
人與人之間的溝通，懂得如何說話、說些什麼話、怎麼把話說到對方心坎裏，這些都是很重要的。
在言語中分析對方需要日本作家大久光曾經提出一個有趣的比喻：“協調關係是糖，對立關係是鹽。單單是糖太過甜膩，適度地加點鹽，人際關係才會變得更協調。”
在現代社會中，人際關係就猶如空氣一般，誰也脫離不開這張巨網，但是，光靠廣泛的交際，無法建立良好的人際關係，你必須用心了解誰才是值得你用心交往的對象，然後加糖加鹽，讓彼此的關係更緊密。
和別人交往過程中，其實僅僅從談吐、遣詞用字方麵，就可以窺視對方的內心狀況，明了自己應該如何應對。
因為，談吐的方式會反映出一個人當時的心理狀態，越是深入交談，愈會暴露出他的原本麵目。因此，談吐方式、遣詞用字，無疑是探知一個人真正性格和心理狀態的重要依據。
當話題進行至核心部分時，說話的速度、口氣，就是我們探知對方深層心理意識的關鍵。當然，說話的聲調也是不可忽視的要點。
巧妙地分析對方談話的口氣、速度、聲調，探究對方的內心正在想些什麼，這是創造和諧的要點。
不同身份的人有不同的說話語言。
有的人說話粗俗下流，有人說話謙恭有禮、有條不紊，有的人說話內容豐富真實，當然也有人一派胡言，或內容空洞、不知所雲。總之，人說話的時候，就反映出他究竟擁有什麼內涵。
高貴優雅、氣度非凡的人說話溫和流暢，表示他們常用文雅的應酬用語。然而，這類人應分為兩種，一種人是表裏如一，一種是口是心非。
後者很多是外表高尚而內心醜惡的人，他們不願被對方察覺自己極力掩飾著的目的，所以才使用文雅的口氣說話。
相反的，談吐粗俗的人顯得比較單純。
這種類型的人，無論對上司或部下，對同性或異性，都不改其談吐方式，喜歡就喜歡到底，討厭也討厭到底。此外，在初次見麵的情況下，這種人的好惡表現也相當明顯，不是表現得很不耐煩，就是親熱若多年摯友。
除此之外，說話說到傷心處，往往就哭哭啼啼、一把鼻涕一把眼淚的人，說明他的依賴性非常強烈。這種人盡管平常表現得和藹可親，善於交際奉承，但實際上非常自私、任性，大多屬於不受歡迎的角色。
好掉淚的人有一個屢試不爽的看家本領，就是以半哭半泣聲調，打動別人的惻隱之心，以達到自己的目的。這種模式是一輩子都改不了的。
不聽對方說話，隻顧自己滔滔不絕、口沫橫飛的人，則屬於強硬類型，這種人隻要在說話的時候，別人肯“嗯、嗯”地靜靜聽他說，就可以得到好感。這種人的最大弱點就是自尊太強，經常喜歡搶先別人一步。
有的不善言辭，說起話來支支吾吾，這一類型的人，有時是因為缺乏表現力，無法巧妙地表達自己想要說的話，有時則是個性陰柔、思考深沉、度量狹窄。更有的是欠缺智慧，或者精神上有某種缺陷。
設法讓別人保住麵子愛麵子是每個人的天性。有的時候別人也許錯了，但是他們自己並不會這麼認為。或者，他雖然意識到自己錯了，也希望得到足夠的尊重。所以輕易不要去指責別人，在對方錯了的前提下也要設法保住他們的麵子。嚐試著去理解他們，隻有真正智慧和寬容的人才能做到這一點。
有的人在明知是錯的情況下還要犯錯誤，宣傳教育對這樣的人是沒有任何作用的。防止別人犯錯誤的方法隻有兩個，一個是讓人不敢犯錯誤，另一個是讓人不想犯錯誤。前者是強製手段，見效很快但是難服人心；後者是溝通的藝術，見效也許不是很快但是作用力持久。要想讓一個人對自己的行為真正負責，依賴於他的自尊和良知的覺醒。那麼首先要保住他的麵子，以免他自暴自棄。
有智慧的人都把別人的自尊放在第一位，然後才設法將事情往好的方向引導。
一天中午，一位老板到工廠進行例行檢查時，看到一些員工在掛著標有“禁止吸煙”的牌子下麵吸煙。沒有比明知故犯更令人氣憤的了，這是大多數的心理。但是這位老板沒有像大多數人那樣敏感。他走到這些工人的身邊，遞給每個人一支煙，說：“小夥子們，如果你們能到外麵去抽煙的話，就真要感謝你們了。”
小夥子們知道自己違反了廠裏的規定。但是老板不僅沒有指責他們，反而送給他們每人一支煙。他們的自尊得到了尊敬，他們被人當人看，而且這個人還是老板，所以他們當然要表現得像個人。從此以後，公然在廠子裏吸煙的人再也沒有了。
這個故事中的老板就是那個智慧的人。把別人的麵子放在首位，這樣才能把事情解決得最完美。
當一個人犯了錯誤時，往往可以找到上百個理由為自己辯護，其中一個最常見的理由是：“換了是你，也不見得比我做得好吧。”如果一個人心裏有了這種想法，憑你說得再多，他也不會心悅誠服。這個時候最有效的辦法就是言傳身教，把你要求他做好的事情做給他看。
日本三洋公司的創始人井植熏，喜歡既遵守規則又敬業的員工。而他本人就是這樣一個人，絕對不因為自己是老板而打半點折扣。比如，他每天早上8點準時到達公司，準確率比鬧鍾還高，而且幾十年如一日，除非出差，絕無誤差。正因為他本人以身作則，嚴於律己，他的員工沒有一個不勤奮敬業，遵守規章。
比爾·蓋茨欣賞聰明而且幹勁十足的員工，但是他沒有每天安逸地躺在床上，通知員工加班加點地幹活。在創業的最初階段，他跟普通的員工一樣，每天工作16個小時，累了就躺在地板上睡一覺，睡醒了繼續幹。
一個人能做到他提倡的事，比他嘮嘮叨叨說一萬遍更有說服力。
有的人並無意傷人麵子，隻是說話不當，造成了實際傷害的效果。
比如，一個老板在對一個業績不佳的員工說：“我對你的工作表現非常滿意，但是如果你能在工作方法上注意一點，業績肯定會提高的。”
員工開始覺得受到了鼓勵，直到他聽見“但是”這兩個字。他很有可能對開始的表揚產生懷疑，對他來說，這個表揚也許隻是後麵批評的引子而已，可信性遭到質疑。
但是如果老板這樣說：“我對你的工作表現很滿意，而且你的進步也很快，說明你在這方麵有潛質。如果在工作方法上做一些改進，我相信你的進步會更快。”