本章要點
一、有魅力的人能認知周圍的人：發現別人的需要和動力，認知人的心靈；
二、有魅力的人會肯定周圍的人：對他人持肯定的態度，與工作對象交朋友；
三、有魅力的人能幫助周圍的人：做一個賢明的顧問，對別人表示關心；
四、怎樣俘獲別人心：贏得他人的尊重，運用給人留下記憶的握手，花時間召開一對一的會議；
五、要與批評者建立關係：對批評者作出恰當反應，消除對手的怒氣。
▲有魅力的人能認知周圍的人
隻有你對別人的想法、需要、感情等等有了準確的認知，你才能有效的建立與他們的聯係。
◆發現別人的需要和動力
和另外一個人建立關係的起始點是去尋找這個問題的答案：為什麼這個人想和我建立關係？這個問題有助於你了解你要施加影響的對象怎樣從與你短期或長期的關係中獲利。如果你知道為什麼有人可能會從與你的關係中獲利，這就表明了提供那樣的益處的可能性。
對下麵兩個不同情景的分析將說明這個問題。
情景1：來了一位新同事
安妮，一位研究分析員，在一家大型的投資谘詢公司工作。她想擴大她在辦公室的盟友和支持者的人數。安妮也真心地熱衷於幫助別人。有一天，安妮被介紹給白梅，一位將加入到該部門的研究分析員。白梅看上去25歲左右，一副非常職業化的模樣，而且擁有一流商業學校的工商管理碩士學位。
安妮想給白梅一些幫助，而且她也希望把她列為自己的一個盟友。安妮推測部門的其他成員可能也有同樣的動機，所以安妮決定采取一個很有策略性的方法。她問了自己好幾個問題：
白梅可能需要何種幫助？
我能向白梅提供什麼有益的幫助？
我應該避免什麼樣的可能會激怒白梅的行為？
在一個由部門領導安排的見麵午餐會上，安妮認真地傾聽了白梅的講話。她聽到了白梅談到了她在一個遠離家人和朋友的陌生城市所麵臨的挑戰。安妮也聽到白梅提到了這麼一件事：既然她已經讀完了工商管理碩士學位，她期望能把大量的精力花在現在的工作上。白梅顯得很能幹，並且對做好工作很有信心。
午餐會後，安妮簡短地向白梅提起她很樂意幫助她適應公司和這個城市，但是沒有講到具體的內容。當白梅微笑著說“傑斯——我的貓——和我對這個城市有許多需要了解的地方。沒有家人和朋友在這裏，一切開始得都很慢”的時候，安妮聽得很認真。
安妮很快分析出白梅把朋友、家人和家庭生活放在首位，甚至從她提起她的貓就可以說明這一點。第二天，安妮拜訪了白梅的簡陋住所，並且說道：“我有兩件你可能會感興趣的事情。第一，這是我的獸醫的名片。他不僅專門研究貓，還很愛貓。我肯定傑斯將會很開心的。他可能會來給它注射白血球預防針。”這時，白梅笑了起來，同時也表達了她的謝意和高興之情。
由於安妮第一次建立友誼的嚐試就如此成功，她就有勇氣繼續往下說了。
“我還有另外一個想法，”安妮說道，“這個星期天的傍晚在我的家中，我的家人和我準備搞一個露天晚餐。我們希望你成為我們的嘉賓”。（注意在星期天傍晚時分邀請他人的效果。這比起其他可能的時候比如說星期六晚上或星期天晌午，不太會破壞別人原先的計劃。）白梅非常大方地接受了這個邀請，並度過了一段非常美妙的時光，而且很快就和安妮成為了朋友。
介紹獸醫和露天晚餐的邀請並不是建立友誼的隨便嚐試。安妮正確地觀測到白梅要在城市裏立穩腳跟而把家庭型的活動放在首位。如果安妮注意到白梅對與盼望中的異性朋友交往更感興趣，那麼她就會邀請她一起去參加一個適合與單身對象交往的活動，度過一小時的幸福時光。
情景2：老職工
黃征是新任命的顧客服務部的主管，負責填寫機器零部件的電話訂單。黃征真心真意想成為該部門的一個富有成效的領導。為了達到這個目標，他必須和部門的每一個成員建立良好的關係。黃征要施加影響的對象之一是老胡，一個65歲左右的工人，年紀比黃征的父親還要大。
黃征建議他和老胡搞一次見麵會。和部門的其他成員他也這樣做。在會上黃征問的問題之一就是老胡對公司以及工作滿意的程度如何。老胡回答說一切都不錯。
“我很高興知道一切都正常”，黃征說道，“我關心的是能做些什麼才能使你的工作更為出色”。老胡謹慎地回答道：“周圍有些人認為我不如他們學得快，你知道是怎麼回事。很多年輕人對頭發花白的人持有成見。”
“在這個部門我們不允許存在成見”，黃征答道，“我認為，你對我們顧客的要求有廣泛的了解，你把新的技術運用到我們的生意中來將會很容易”。
老胡看上去很高興，但是仍然有一點懷疑。所以黃征決定采取一個建立關係的行動，這個行動建立在老胡對他學習能力持否定看法表示擔心的基礎上。“我希望你來為部門負責處理一項任務”，黃征繼續說道，“我希望你在運用因特網促進零部件銷售的研討會上當我們部門的代表。你的任務是幫我們把信息帶回，這樣，我們的工作會更富有成效。”