通過這位銷售人員的成功經曆，我們不難看出他是得益於他對客戶信息的掌握。
麵對不同的客戶，銷售人員必須製作客戶卡，將可能的客戶名單及背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多銷售活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的邀請書、請柬，以至於最終確定資料，發揮客戶卡的信息儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄發宣傳材料和發放活動定銷售方式與銷售策略時，都離不開客戶卡。
在製作客戶卡時，客戶卡上的記錄都依銷售工作時間的延伸而不斷增加，信息量也要不斷擴展。如上門訪問客戶結束後，銷售人員要及時把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方麵獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關係、適當的準備、初步預定的銷售方法和走訪時間也要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展銷售活動。
隻有掌握了客戶的信息，才能成功地將自己的產品銷售出去，這無論是對銷售個人還是企業都具有重要意義。
5．誠實不但是最好的策略，而且是唯一的策略
下班回家的路上，人們像往常一樣去菜場買菜，當其對某種菜的質量、口味等有疑慮時，賣菜的阿姨常會講：“你放心，我一直在這兒賣呢！”這句樸實的話中其實包含了深刻的博弈論思想：我賣與你買是一個次數無限的重複博弈，我今天騙了你，你今後就不會再來我這兒買了，所以我不會騙你的，菜的質量、口味肯定沒問題。人們在聽了阿姨的上述一句話後，常常也會打消疑慮，買菜回家。
任何想持久經營的企業跟客戶之間的博弈顯然是重複博弈，那麼就要講誠信，否則客戶受騙一次之後彼此就很難繼續合作下去。
南存輝，正泰集團董事長，《福布斯》雜誌認定的2002年中國前100名富豪之一。他說：“當年我修皮鞋的時候就是靠一針一線紮紮實實的技術在當地立足的。集資5萬元辦廠時，我把廠名取為‘求精’，也就是想通過精益求精的精神在市場上求得生存。多少年來正泰正是靠認真和誠信在社會上開拓了一片天地，信用就是金錢！”
有一次，企業有一批貨物出口希臘。在運輸過程中，一隻貨箱出現了破損，重新裝配時，偶然發現有一件產品不合格。南存輝得知後，要求全部開箱檢查。由於開船的日期已經臨近，如果不及時交付，將要付出巨額損失費。有人建議不要大動幹戈，因為外商是老客戶了，不會為了一件產品不合格退貨。這個建議被南存輝斷然拒絕。結果，所有的貨物被開箱檢查，確認合格。為了不影響交貨，這批貨物由海運改為空運。雖然這一事件使企業的運費多花了80萬元，卻樹立了正泰集團的品牌。
溫州民營企業說到誠信，就是僅憑法人代表簽個名就可在銀行貸到數千萬元貸款。在所有的“金筆”中，南存輝的“含金量”最高。僅農行溫州市分行給予他的授信額度就達兩億元。溫州商界評議說，南存輝簽名的含金量不僅體現出其本人的信用魅力，也是正泰集團長期奉行“誠信經營”的企業文化使然。
企業家要講誠信，需要對客戶負責的銷售員也是如此。有些銷售員和客戶說起話來口無遮攔，隨處許諾，甚至許下許多自己根本就實現不了的諾言。一些人是誇大自己的能力和產品的性能，另外一部分人是壓根就沒準備兌現自己的承諾，他們都是一幫前說後忘的人。
而“空頭支票”不僅僅會增添他人的無謂麻煩，而且還會損害自己的名譽。華盛頓曾說：“一定要信守諾言，不要去做力所不能及的事情。”因承擔一些力所不及的工作或為嘩眾取寵而輕諾別人，結果卻不能如約履行，是很容易失去客戶的信賴的。
對於客戶提出的眾多要求，應堅持的原則是“少許諾，多兌現”。如果你向客戶進行了許諾，那就一定要盡全力去實現，否則就會失去客戶對你的信任，這種信任對銷售人員來說極其寶貴。聽聽一些客戶對那些優秀的銷售員的評價，你就會對這種意義有所了解。
“雖然王先生的產品價格並不比其他人的便宜，但是我仍然願意向他購買產品，這是因為他總能在最後給我帶來許多驚喜……”
“那位推銷員不像其他推銷員那樣善於言談，不過我對他更放心一些，因為他為我做的事情要比那些誇誇其談的家夥多得多……”
“在購買過程中我忘了問銷售人員是否可以隨時調換，本來是抱著試一試的心理，可是我沒有想到這麼容易就可以調換產品了……”
美國推銷大師喬·吉拉德說：“誠實是推銷之本。”要使交易成功，誠實不但是最好的策略，而且是唯一的策略。不誠實的代價是很大的。美國銷售專家齊格拉對此深入分析道：一個能說會道而心術不正的人，能夠說得許多客戶以高價購買低劣甚至無用的產品，但由此產生的卻是三個方麵的損失：客戶損失了錢，也喪失了對他的信任感；推銷員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時的收益而失去了整個成功的推銷生涯；對於整個推銷行業來說，損失的是聲望和公眾對它的信賴。因此，齊格拉強調：“信任是關鍵。”他說：“我堅信，如果你在推銷工作中對客戶以誠相見，那麼，你的成功會容易得多、迅速得多，並且會經久不衰。”