7．人類本性中最深層的需求是渴望讚美
人們總是更樂意同自己喜歡的人打交道，並提供力所能及的幫助。一個喜歡自己的人無疑更討人喜歡，那麼銷售員就要養成讚美客戶的習慣。
富商伊斯曼打算在曼徹斯特建立一所伊斯曼音樂學校，同時，為了紀念他母親，還要蓋一個戲院。當時，紐約高級坐椅公司的總裁亞當森想到這兩幢大樓的坐椅訂貨生意。他同負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。
在見伊斯曼之前，那位好心的建築師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取到這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用伊斯曼的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了。伊斯曼是說到做到的，他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完就走。”
亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”建築師先為他倆彼此作了引見，然後，亞當森誠懇地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時候，我一直很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，那麼即使工作辛勞一點我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”
伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”
亞當森走過去，用手來回撫摩著一塊鑲板，那神情就如同撫摩一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木和意大利櫟木就是有點兒不一樣。”伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”
接下來，伊斯曼帶領亞當森參觀了那間屋子的每一個角落，他把自己參與建造的部分一一指給亞當森看。他還打開一隻帶鎖的箱子，從裏麵拿出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮鬥曆程。伊斯曼情真意切地說到了小時候家中一貧如洗的窘境，說到了母親的辛勞，說到了那時想創業的願望，講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等。
“我最後一次去日本的時候買了幾把椅子運回家中，放在玻璃日光室裏。可陽光使之退了色，所以有一天我進城買了一點漆，回來後自己動手把那幾把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子這活幹得怎麼樣嗎？好吧，請上我家去，咱們共進午餐，飯後我再給你看。”
當伊斯曼說這話的時候他倆已經談了兩個多小時了。吃罷午飯，伊斯曼先生給亞當森看了那幾把椅子，每把椅子的價值最多隻有1.5美元，但伊斯曼為它們感到自豪，因為這是他親自動手油漆的。對伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當森自然是大加讚賞。最後，亞當森輕而易舉地取得了那兩幢樓的坐椅生意。
在所有的溝通技能中，最重要的當屬在溝通中對人的讚揚，它不僅對銷售行為有明顯的促進作用，而且對客戶關係的改善也有明顯的作用。因此，對於推銷員，讚揚是銷售溝通能力中一個非常重要的技能。對於企業，更應該將這種技能運用到員工的培訓中去，這樣才能贏得客戶、贏得市場。
8．利用迷戀權威的“暈輪效應”
人類普遍有服從權威的心理，相信權威頭上的光環，這被稱作“暈輪效應”。