10．消費者去哪兒買，產品就在哪兒賣
進行渠道設計時一定要以消費者的需求作為依據，這樣才能保證銷售通暢。美國的薩拉李公司在這方麵做得非常好，可以說是針對消費者進行多渠道銷售的典範。
根據美國全國針織業企業協會公布的統計數據，1993年中，全美最暢銷的緊身褲襪品牌是薩拉李公司的裏耶戈牌產品，約占整個市場份額的42%，緊居其後的是愷撒—羅斯牌，占市場份額的21.8%。
在裏耶戈品牌和安得奧品牌銷售中，薩拉李公司的渠道策略可以用這樣一句話來概括：“消費者去哪兒買，產品就在哪兒賣。”通過其裏耶戈和漢茲分部，薩拉李一年能銷出10億美元的產品。在20世紀70年代初期，裏耶戈就已成為緊身褲襪的領導品牌，稱霸於雜貨店等零售商店。在那之前，幾乎所有的緊身褲襪都是在折扣百貨店、傳統百貨店以及服裝專賣店裏銷出的。
在安得奧品牌的營銷上，薩拉李公司也采取了類似的渠道策略。對於女性熱衷於在折扣店內購買針織品的趨勢，薩拉李緊隨不放。最初，安得奧產品隻是在百貨公司之類的大型零售商店銷售。1978年，薩拉李公司首次將安得奧產品投入凱馬特及其他折扣商店銷售。到了1985年，安得奧徹底離開了傳統的百貨商店，進入了新階段；1988年，公司將安得奧係列轉到了裏耶戈公司經營。在這裏，安得奧被分銷到了雜貨店之類的大眾零售商那裏。
盡管裏耶戈和安得奧兩類品牌產品是在同一渠道銷售的，但是薩拉李精心策劃使兩者互不混淆而各具特色。每一品牌都有自己的包裝，如果在同一店鋪展示時也是互不相同，價格策略也不一樣。對裏耶戈產品來說，無論其包裝策略還是廣告策略也都與安得奧截然不同，公司發言人對此解釋說：“我們之所以改變，是因為銷售的潛力在第二類渠道中更好地增長，而這一改變之所以成功，是因為有裏耶戈的成功先例在那裏了。”
薩拉李公司在裏耶戈和安得奧品牌上的渠道策略是以通過自助式推銷來為消費者提供大量便利為基礎的。其子公司的策略使得追求時尚的消費者們深受其益。薩拉李的這種多渠道營銷策略堪稱企業的典範，這種策略使得薩拉李可以使市場覆蓋率最大化並能吸引多個細分市場。由於薩拉李在每一通路上所經銷的品牌和產品都是不同的，這就減弱了通路成員之間的競爭。
由此可見，一定要針對營銷需求設計營銷渠道，離開消費者需求設計的渠道隻會失去市場。當然渠道開發之後並不是一成不變的，它需要針對消費需求的不同而隨時調整。這就要求渠道管理者密切注意市場動向，主要可以從以下幾個方麵收集市場信息。
（1）售後拜訪傾聽客戶意見
這是保持以市場為主導的方式，在客戶購買你的東西後，找出你的營銷過程和產品交付有什麼不一致的地方。找出售前與售後客戶感受到的差別，這有助於你優化自己的營銷策略。
（2）詢問關鍵客戶群的意向
直接詢問客戶，他們最大的困難是什麼，他們對未來怎麼看。尤其要仔細傾聽最忠誠的客戶和最不忠誠的客戶在觀點上有什麼區別。雖然他們都在購買你的產品，但他們的動機、信念、態度可能大相徑庭。
（3）經常詢問客戶有什麼新情況
養成一種習慣，經常問你的客戶和公司同事“有什麼新情況”。在這個高度分工的世界，我們往往以為每個人都能注意到所有的變化，實際上，信息的流動常常緩慢而低效。通過非正式地詢問“有什麼新情況”，你就可能比競爭對手掌握更多的情況。
（4）更多地了解和討論你的競爭對手
提出明確的問題，將你的產品與競爭對手的產品進行對比。客戶在購買你的產品時也幾乎毫無疑問地會這麼做。很多情況下，你心目中的市場競爭對手不同於客戶所想的競爭者。
（5）更多地學習以了解你的客戶和所在行業
今天的電子信息係統非常發達，有耐心的學習者便能夠有機會了解大量信息。你學習了解得越多，你最早發現機遇的可能性就越大。
11．簡化供應鏈上的環節
ECR（Efficient Customer Response），即“有效客戶反應”，是1992年從美國食品雜貨業發展起來的一種供應鏈管理策略。在20世紀80年代末90年代初ECR的概念被提出來，它主要是指生產商和零售商為消費者提供服務的概念。它最早的產生目的，是在生產商、零售商、消費者之間的價值鏈上的需求，在出現這些矛盾之後生產商和零售商考慮怎樣合作，最後發現目標不是競爭在集中對手或者是生產商、零售商之間的矛盾上，而是怎樣滿足消費者的需要，這是ECR的一個產生過程。