寶潔公司總裁曾說過一句話，ECR的原則就是生產商和零售商在一起工作，能夠把在價值鏈沒有價值的部分和成本從係統裏拿掉，通過更有效的管理，給顧客帶來更高的價值。ECR第一個階段主要是貫徹了這個想法。優化價值鏈和提升消費者價值，在ECR沒有之前，生產商和零售商之間的文件就很多，比較複雜，很多的票據，生產商到門店做結算的話，要拿很多的單據，要對票，要核算，效率很低，商品數很多，門店裏什麼商品都有，同時有很多不好的、錯誤的交付品等，而且衝突很大，可能發生爭吵等。而ECR就使得這個管理被梳理得更清楚。
通過ECR，使價值更高，在滿足顧客的同時，利潤率和銷售都有了很高的增長。ECR首先在美國成功了，後來就推廣到歐洲。根據歐洲供應鏈管理委員會的調查報告，在接受調查的392家公司當中，製造商實施ECR後，預期銷售額增加5.3%，製造費用減少2.3%，銷售費用減少1.1%，倉儲費用減少1.3%，總贏利增加5.5%。而批發商及零售商也有相似的獲益，銷售額增加5.4%，毛利增加3.4%，倉儲費用減少5.9%，平均庫存減少13.1%，每平方米的銷售額增加5.3%。
ECR係統的構築還有一個從傳統ECR向定製ECR發展的過程。傳統ECR引起供應鏈上成員企業的利益衝突，製約了ECR的進一步發展。因而提出定製ECR，通過刺激客戶需求並有效滿足需求，提升客戶價值，實現成員企業共贏。隨著時代的進步，定製ECR成為進一步完善ECR的關鍵領域，也是企業下一步製訂合作方案的主要環節。在定製ECR的實施過程中，圍繞刺激客戶需求這個實施重點，經營者應首先進行客戶分析，然後再製定ECR戰略，客戶分析主要分為以下兩個方麵：
（1）客戶需求分析
定製ECR的關鍵任務，是找出客戶需求中個性化因素的基礎。通過對大量消費者的調查，得出客戶需求的特點是：
方便——不想將超過所必需之外的時間花費在購物上。
提供建議和解決方案——購物不僅僅是為了補足所需的商品，還要尋求一種能滿足需求的解決方案。
信息——不僅需要關於產品的營養、成分、原材料等方麵的信息，而且需要關於產品的特定信息，如產品何時送達消費者、送貨方式等。
價值——需要獲得與所支付價格相對等的價值。
娛樂——如果客戶每周將花費幾個小時在商店裏，那麼他們希望在那裏能獲得刺激，提升興趣。
控製——這也是最重要的，客戶想要自己決定購買的時間、地點和方式。
（2）進行有效的客戶價值分析
由於定製ECR模式為供應鏈管理帶來了信息的充分共享，因此獲得客戶需求的各種信息並不困難，關鍵是如何利用這些信息進行有效的價值分析，使其為企業的正確決策作出貢獻。因此，應對所獲得的上述信息進行全麵的分析和提煉。
客戶價值用產品質量、多樣性、企業信譽、服務以及需求反應時間、產品價格等指標加以量度。在定製ECR的實施過程中，鏈上成員企業通過上述所表述的各因素產生作用，最終影響並提升客戶價值。
現在國內大的零售商，如聯華、華潤萬家，或者家世界等，都幾乎在用ECR。由於在流通環節中縮減了不必要的成本，零售商和批發商之間的價格差異也隨之降低，這些節約了的成本，最終將使消費者受益。除了這些有形的好處以外，還有一些對消費者、分銷商和供應商有益的隱性利益：對於消費者，增加了選擇範圍和購物的方便，減少了缺貨單品，產品更新鮮；對於分銷商，增加消費者的信任度，對顧客更加了解，改善了和供應商的關係；而對於供應商，減少了缺貨，增加品牌信譽，改善了和分銷商的關係。可見，簡化供應鏈上的環節對於企業的運營以及收益有著相當大的好處，這是非常值得企業借鑒的管理策略。
12．出現竄貨問題怎麼辦
一大早，小王就慌忙跑進總經理室說：“李總，據可靠消息，華北姓劉的又偷運過來1 500台，咱們怎麼辦？”李總聽後，火騰地就冒出來了。作為某品牌顯示器華東區的總代理，他把整個華東地區經營得極其火暴，不僅銷量大，而且價格控製得也好，平均每台顯示器利潤比其他地區高出20塊錢。雖然當時SARS流行，但華東地區市場基本沒受什麼影響。李總正想大幹一番的時候，不想卻出了這樣的麻煩。