⑤促銷時，必須通過程序與管理規範，進行有效控製，提高整體運行的效率，提高公司價值鏈的贏利能力。
14．大客戶才是真正的“搖錢樹”
客戶對品牌後續服務的滿意度在很大程度上影響了客戶對品牌的忠誠度，因此，銷售人員要定期對大客戶進行拜訪。
在這方麵，方正科技就是一個典型，它真正做到了設身處地為客戶考慮，並通過“春風行動”將全麵周到的售後服務帶到客戶的身邊，完全秉承了“全程服務”“想客戶之所想，急客戶之所急”的服務宗旨。除常規服務外，特別針對行業大客戶提供備件專儲、專線專人服務，以保證客戶的需求能夠隨時得到滿足，並主動上門提供軟件更新、設備維護等增值服務，讓客戶從日常煩瑣的辦公設備維護工作中解脫出來。這些服務贏得了客戶的讚許，更贏得了客戶的信賴。
方正科技從上至下都對“春風行動”給予了高度重視，為使回訪行動達到預期效果，方正科技領導層親臨各個區域指導當地的“春風行動”。在西安，方正科技有關領導帶領分公司的工作組回訪了西安實驗中心。在回訪中，方正科技工作人員首先詳細地詢問了設備的使用情況，現場解答了實驗中心工作人員在使用機器中遇到的一些疑難問題，並就他們提出的具體需求當場做了詳盡細致的安排，力求在最短的時間內以最優質的服務解決存在的問題。
在對大客戶渠道進行有效拜訪的時候，要切實弄明白“反饋”在交流中的重要性，因為我們對大客戶的每一次拜訪，都希望能得到客戶的反饋，從而提高產品或服務質量。我們可以先來看個簡單的實驗。
讓兩個人背對背坐，每人麵前放一張桌子，每張桌上擺放著相同的一套兒童積木。由一個人根據自己的設想指導兩個人搭出同樣的結構，而背後仿製的人（信息接收者）隻能聽從指導，不能以任何方式詢問。由於缺乏反饋，這個任務很難完成，因為開始時的一些理解錯誤和小失誤無法立即糾正，導致後來越來越混亂。
這個實驗也表明，反饋越多越及時，交流就越迅速、越有效。這種反饋要靠什麼獲得呢？對大客戶的定期拜訪就是一種很好的方式。
在客戶拜訪過程中與客戶交談，研究客戶的反饋更是必不可少的。這不僅可以及時了解客戶是否得到並正確理解企業發出的信息，而且可以及時發現問題和策略失誤以及客戶變動趨勢，以此作為改進產品和銷售工作的依據。
銷售過程中，拜訪大客戶，麵對麵地同大客戶交流，是銷售人員必須掌握好的階段。雖然拜訪還不是正式的談判，但在拜訪中，銷售人員卻可以達到以下幾個主要目的：
①介紹公司的性質與產品。
②向客戶提供選擇該產品的理由。
③向客戶表達提供良好服務的意念。
④讓客戶能在未來的一段時間中，不會忘掉這次拜訪。
⑤當客戶有需求時，首先想到的是與你合作。
如果能將以上目的完全達到便是最成功的拜訪，拜訪與成交之間往往會有一段相當大的距離，因此拜訪應該盡可能淡化你的目的性。
銷售人員在拜訪大客戶時有些細節是必須引起注意的，抓住細節將有助於客戶拜訪，通常在麵對麵交流過程中，我們可以通過觀察對方的舉止來判斷其反應。例如，對方麵部表情和細微身體動作的變化都可以表達生氣或高興、不耐煩或饒有興趣等。聲調同樣可以傳遞信息，這在電話交流中最為有用，雖然看不到對方表情，但聲調可以表明對方的態度。
在交流中認真傾聽對方的信息是十分重要的。首先要傾聽信息的直接內容，並且學習用“第三隻耳朵”傾聽信息的內在含義。在多數交流中信息都有一定的內在含義，當說話人帶有某種感情色彩時，聽話人不僅要理解字麵意思，更要理解其內在含義。這種含義往往以非語言方式傳遞，所以很容易被忽略。因此，銷售主管必須要在拜訪大客戶時特別注意這些細節。
上麵隻提到拜訪中的細節，但是要真正做到成功拜訪，銷售人員還必須注意兩個準備工作，即預約和撰寫拜訪計劃。
預約是指用電話等形式向客戶表達希望對其進行拜訪的信息，因為大多數客戶不喜歡銷售者貿然登門，而且如果客戶並不存在需求，那麼貿然去拜訪也是效率非常低的方法。