長尾理論描述了這樣一個新的時代：一個小數乘以一個非常大的數字等於一個大數，許許多多小市場聚合在一起就成了一個大市場。
過去人們隻能關注重要的人或重要的事，如果用正態分布曲線來描繪這些人或事，人們隻能關注曲線的“頭部”，而將處於曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。例如，在銷售產品時，廠商關注的是VIP客戶，無暇顧及在人數上居於大多數的普通消費者。而在網絡時代，由於關注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關注正態分布曲線的“尾部”，關注“尾部”產生的總體效益甚至會超過“頭部”。安德森認為，網絡時代是關注“長尾”、發揮“長尾”效益的時代。
要使長尾理論更有效，應該盡量增大尾巴。也就是降低門檻，製造小額消費者。不同於傳統商業的拿大單、傳統互聯網企業的會員費，互聯網營銷應該把注意力放在把“蛋糕”做大。通過鼓勵用戶嚐試，將眾多可以忽略不計的零散流量，彙集成巨大的商業價值。
在對目標客戶的選擇上，阿裏巴巴總裁馬雲獨辟蹊徑。事實證明，馬雲發現了真正的寶藏。
馬雲與中小網站有不解之緣，據說這與他自己的親身經曆有關。當年，競爭對手想要把淘寶網扼殺在搖籃中，於是同各大門戶網站都簽了排他性協議，導致幾乎沒有一個稍具規模的網站願意展示有關淘寶網的廣告。無奈之下，馬雲團隊找到了中小網站，最終讓多數的中小網站都掛上了淘寶網的廣告。此後，淘寶網紅了，成為中國首屈一指的C2C商業網站。馬雲因此對中小網站充滿感激，試圖挖掘更多與之合作的機會，結果讓他找到了重要的商機。
在中國所有的網站中，中小網站在數量上所占比例遠遠超過大型門戶網站，盡管前者單個的流量不如後者，但它的總體流量相當龐大。而且，中小網站由於過去一直缺乏把自己的流量變現的能力，因此，其廣告位的收費比較低。這恰好符合中小企業廣告主的需求。過去，一個網絡廣告如果想要製造聲勢，隻能投放在門戶網站上，而高昂的收費令中小企業很難承受。
以中小企業為目標客戶的阿裏巴巴獲得了成功，這其實就是馬雲利用長尾理論所獲得的成績。
在日常經濟生活中，有一些頗有趣味的商業現象也可以用長尾理論來解釋。如在網上書店亞馬遜的銷量中，暢銷書的銷量並沒有占據所謂的80%，而非暢銷書卻由於數量上的積少成多，占據了銷量的一半以上。再如彩鈴等數字音樂的出現，讓深受盜版之苦的中國唱片業，找到了一個陡然增長的心甘情願地進行多次小額支付的龐大用戶群。
然而，在實際經營過程中，長尾理論並不一定能取得良好的成效。因此，在運用長尾理論為自己服務時，不能抱以太高的期望。
48．商機藏在市場細分中
市場細分就是企業經營者根據消費者的不同需求，社會經濟因素和地域因素等把整個市場劃分成若幹細分市場。海爾十分重視“市場細分化”，即依照消費者的需要與欲望、購買行為與購買習慣等方麵的明顯差異，把產品的市場整體劃分為若幹個消費者群；根據不同的目標市場，進行針對性開發。
細心的消費者會發現，海爾冰箱在上海買的就跟北京買的不一樣，北京市場的海爾冰箱寬大、粗獷，上海市場的則瘦窄、秀氣，這是海爾研發部門根據市場調研信息專門改進設計的。原來上海家庭住房普遍比北京窄小，消費者不喜歡冰箱占地麵積過大，另外，上海人更欣賞外觀比較小巧的冰箱，於是海爾就為上海市場設計了一種瘦窄型的冰箱，叫做“小王子”，推出後在上海非常暢銷。