相反，如果銷售員隻為銷售而銷售，不是真誠待客，隻是臉上擠出虛偽的笑容，心卻是冷冰冰的，就不會得到客戶的信賴，商品也就銷售不出去，銷售成績也就低落。
所以，有的銷售員自以為很聰明，三言兩語就把能客戶吸引住，卻反招客戶生厭，因為這種人誇大其詞，給人感覺虛偽、油滑、不踏實，雖精於口舌，卻未獻上熱誠的心，怎能讓客戶信賴。相反，有的人看起來一臉的像鄉下來的土氣，質樸木訥，卻深得客戶信賴，因為他雖言語笨拙，卻獻出了熱誠溫暖的心，而他的鄉土氣息，正能引發客戶的故鄉情懷，令人感到溫暖無比。
在細節中表現出你的不平凡
俗話說：“人不跌於山，而跌於蟻塚。”銷售員便是這樣，隻是多數人沒有意識到是被蟻塚絆倒的。
有一位成功銷售員，每次去登門銷售總是隨身帶著鬧鍾，當會談一開始，他便說：“我打擾您10分鍾。”然後將鬧鍾調到10分鍾的時間，時間一到鬧鍾便自動發出聲響，這時他便起身告辭：“對不起，10分鍾時間到了，我該告辭了。”如果雙方商談順利，對方會建議繼續談下去，那麼，他便說：“那好，我再打擾您10分鍾。”於是鬧鍾又調了10分鍾。
大部分客戶第一次聽到鬧鍾的聲音，很是驚訝，他便和氣地解釋：“對不起，是鬧鍾聲，我說好隻打擾您10分鍾，現在時間到了。”而客戶對此的反應也是因人而異，仁者見仁，智者見智，絕大部分人會說：“嗯，你這人真守信。”也有人會說：“咳，你這人真死腦筋，再談會兒吧。”
銷售員重要的是贏得客戶的信賴，然而不管采用何種方法達到此目的，都離不開從一些微不足道的小事做起。守時隻是其中一個小例子。這是用小小的信用來贏得客戶對銷售員的大信用。因為你開始答應會談10分鍾，到點便告辭，就表示你百分之百地信守諾言。
有位政壇名人生前總是極力避免新聞界的糾纏，可他死後，人們卻發現他細心地珍藏著所有關於他的新聞報導。由此我們可以推知，一位赫赫有名的政壇人士都希望知道自己在社會上的被認識程度即知名度，何況一位小小銷售員就更希望客戶的認識了。
要想贏得客戶的認識和信賴並不是什麼轟轟烈烈的大事，隻要在一些小事上用心，百分之百領略客戶所關心的事情，然後加以滿足便可以了。因為，銷售工作不像影視歌星一樣，一出戲，一段台詞，一首歌，便能打動廣大的觀眾。銷售員不僅需要雄辯的口才和演技，而且需要隨時隨地去揣摩客戶的心理，“唱獨角戲”的人絕不能當銷售員。
銷售員贏得客戶的技巧不妨新奇，但無須過於好做驚人之舉、好出驚人之語，否則會適得其反。
莎士比亞說過：“最偉大的銷售員不做驚人之舉。”隻有在平凡的小事中表現了不平凡，才是真正偉大的銷售員。
幹好自己勝任的工作
俗話說：“功者賜祿，能者封官。”意思便是說有功者不一定有能，有能者不一定有功。對於一個有功而無能的人，要酬之以祿，而不能封以官爵；對於有能但無功之人也不必因其無功而廢其官，無功可能是由於積弊已深，或是“時不我興”，不可遽然強求，所以不可以成敗論英雄，有能者理當封其官。
有很多公司都有一個通病，就是沒有一套人事製度分別酬於有功者和有能者。也就是銷售量至上主義，隻要成績好的就提之升官，因而造成經營管理水平的低落。特別是當公司擴大時，這個弱點就在人事層麵上呈現出來。
作為一個銷售員必須了解，優秀的銷售員不一定就是優秀的管理員。
某公司的銷售科長把部下辛苦發現、並且馬上就可成交簽約的客戶搶過來，作為自己的業績向上司報功。這位銷售科長可以說是根本不懂得作為管理人員應具備什麼條件。然而類似事件發生過很多，雖然往往部下可以忍氣吞聲，但是可以預料公司內部的團結和諧一定遭到了嚴重傷害。
許多公司在創建時期總是十分有朝氣、有魄力，這是因為創業成功的人必然是有能力的管理者，但是隨著公司越來越壯大，老板就不能事必躬親，於是就提拔了一些有功的部下。這些部下不一定是有能力的人，但卻不能不提拔。因為他們長久以來一直跟隨老板打天下，是公司的元老，論功行賞，便不得不授之官位以安撫。可這些被提升的部下雖然薪水提高，卻表現大不如前，不但無功，甚至無能力治理公司，從而把公司弄得一團糟。
由此可見，盡管都是人才，卻截然不同。有人是帥才，卻不能做好具體的事；有人是將才，卻不能統領全軍；有人是智才，卻沒有實際的辦事能力，隻能出謀劃策而已。如果不能各盡其才，則必然適得其反，手忙腳亂，何談成就大業。
如前所述的銷售科長，不管他曾經是一個怎樣優秀的銷售員，但他一定不可以擔當管理者。身為管理者要讓部下明白這個道理，否則有些部下受幾次表揚、領幾個獎牌、幾張獎狀、得幾文獎金就神氣起來，胃口大開，認為下步便是應該弄個什麼“長”當當了，而你若不給他提升，他便很失意，實在是不明事理。
公司的部門主管負責人的任務就是如何促使、幫助部下去銷售建功，而不是自己去建功，所以，他的才能表現在部下多立功，部下的功便是他的能力的體現，也是他的功。
每人的能力不一，分工不同，隻有各行其是，各盡其才，才能共創大業。
為成功銷售打好基礎
心理學家做過這樣一個實驗：把一些從未割過麥子的學生分為兩組，讓其中一組從麥地的東頭開始割，另一組從西頭開始。這塊麥地很大，一眼看不到盡頭，在麥地的中間插著一杆紅旗，看哪個隊先割到那兒。心理學家在其中一組的前麵，每隔三米就插上一麵綠旗，在另一組前麵什麼也沒有放上。比賽結果正如心理學家所預料的那樣，前一組獲得了勝利。之所以前一組獲勝，是因為這一組的大目標被分成了可望又可及且極易達到的小目標。
小目標的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通過一係列大大小小的成功逐漸獲得的。一位馬拉鬆賽跑的老牌選手說：“跑完42195公裏的長距離是很艱苦的事。為了緩和心裏的痛苦，我通常在事先看看全程情形，比如，跑到某大樓、某座橋時幾公裏，然後自己先把全程分成幾個終點。當跑完一個終點時，心情就輕鬆一些。我就是以這種方法跑完全程，並創造新紀錄的。”
把大目標分成若幹小目標，這是實現大目標的一種相當有效的方法。
曾經有一位雄心勃勃的青年女子向著名銷售員喬·坎多爾弗請示指導，那女子剛剛踏入股票經紀人的行列，她說：“我打算在兩年內在成為公司首屈一指的銷售員。”
坎多爾弗沒有對她進行長篇大論的指導，隻是向她表示，對她來說明智的做法是先建立若幹短期目標。他建議說：“為什麼你不去建立一些切實可行的目標，像每周給素不相識的客戶打100個電話？”稍作停頓，他又說道：“這些電話的目標就是瞄準5名客戶。現在，如果你一天獲得一個新客戶，以正確的方式一一與他們進行電話聯係，並以你滿意的客戶為核心達到一定的銷售量。”
坎多爾弗為她製定了日、周、月、季和年度目標，這樣就使她不至於產生雄心大誌落空的感覺，從而使短期目標為長期目標的實現開辟道路，打下基礎。
（資料來源：孫曉波.銷售就這麼簡單.哈爾濱：哈爾濱出版社，2005）
這是一條基本的規律，即每個人都是從嬰兒過來的，沒有人會突然站立、行走並開始跑步。相反，我們首先應學會如何爬行，然後學會行走，再學會向前跑。
古人雲：“不積矽步，無以至千裏。”所以，我們不僅要製定出長期規劃，比如說十年規劃，而且也要定出短期目標——年目標、月目標、周目標，乃至日目標。
銷售員要懂得修身養性
銷售員特別需要修身養性。廣播電視、報紙書刊上常有健康法、長壽食譜之類的介紹、宣傳，但卻沒有一例是針對銷售員的特殊性來談的。而對於銷售員，由於要到處奔波，特別需要健康的身體，又由於銷售員經常外出旅行，十分耗神傷身，而健康的身體又是銷售員工作的“本錢”，沒有健康的身體，便無從談起如何去四處銷售。
1.飲食
銷售員有時是日夜兼程，四處奔波，似乎是火車上的盒飯和飯館裏的飯菜養活的，如不注意飲食，就會造成上頓是粗茶淡飯、下頓是暴飲暴食或是果腹充饑的情況，這些都足以損傷身體。久而久之，便身體垮了。
2.飲酒
銷售員經常出入於交際場所，尤其是餐廳，席間少不了喝酒。對於幾乎天天要應酬的，一定要謹慎飲酒，適量而止。
有人以為酒是花公司的公款買的，不喝白不喝。可是不要忘記酒是不花自己錢，酗酒卻傷的是自己的身體，也就是花費自己身體的本錢。
3.戒煙
俗話說：“煙酒不分家。”酒跟煙是難兄難弟，酒過三巡，還沒有抽煙，那才是怪事。所以喝酒的人幾乎沒有不抽煙的。銷售員多半是大煙槍，因為銷售員麵對客人時，首先遞上一根煙，就可以輕鬆自然地打開話匣子，所以說香煙也是小小的賄賂品。請客戶抽多少根都不犯法，銷售中必須善於利用。
銷售員十大修養原則
銷售技能固然重要，但是一個銷售員若是光有技能而無修養，就好像隻有枝葉而沒有根，其茂盛不過隻是一時的。因為銷售員的技能表現了他的修養程度，沒有內在的修養，自然就沒有什麼高超的技能了。
下麵舉出關於銷售員修養的十大原則：
1.自我管理
因為銷售員的工作多半是單槍匹馬，孤軍奮戰，從某些方麵來講，銷售員的時間是隨意安排的，不像機關辦公室的人，時間有限定，活動受監督。而且，銷售員工作的特殊性還容易使其生活陷於放縱、吊兒郎當、自由散漫、馬馬虎虎……因此，銷售員的自我管理是十分重要的。
2.必勝心
雖說不以成敗論英雄，可是領導和同事還是要以你的成績來評論你的。所以成績還是評價銷售員優劣的唯一標準。那麼銷售員在工作方麵，還是要努力使每樁銷售成功，不能以“我已經盡力而為”來安慰自己。要有必勝心，而且首先有必勝心才能有必勝果。
3.設定目標
目標是行動的方向，是對自己的鞭策。每個月要做成多少生意，先作預計，估計數不能過高。否則拚命後達不到便會泄氣。定到自己努力就可以達到的數字便可。這樣，逐日提高，日積月累，成績一定可觀。對待已製定的目標一定要有非達到不可的決心，否則目標便是白訂。
4.責任感
做事沒有責任感，一定會受到周圍人的指責和不信任。如果沒有責任感，就不會踏踏實實、勤勤懇懇地去從事工作，也就不可能獲得成功。
5.講禮貌
俗話說：“禮多人不怪。”不論是你的客戶，不論是在家裏還是在公司，對於你所見到的任何人都要以禮相待，不容忽視任何人，這是避免伏兵的最安全做法。”
6.喜怒不形於色
一個演員即使親人死了，既然上了舞台就要強作歡顏；一個政治家即使怒火中燒也要不動聲色，這便是銷售員應具備的“喜怒不形於色”的工夫。
7.成本意識
銷售員必須知道自己每日花費多少經費，即自己每日的銷售成本是多少。這樣才能知道自己銷售多少，才能為公司賺錢以及自己的經費限度是多少。
8.守信用
信用是人與人之間合作的基礎，如果銷售員對商品的說明和承諾與實際情況不一致，便是對客戶的欺詐。尤其是在與客戶約會的時間上一定要守信，別看這是小事，但你卻會因此能贏得客戶或失去客戶。
9.遵守公司的規定
公司的所有規定都為了公司的集體利益和便於經營管理而製定的，銷售員為這家公司服務，理應遵守其規定。如果規定有不合理的之處，你盡可提出；如果你不能少數服從多數，實在不能忍受，那就應該辭職而另謀高就。
10.慧眼識真金
名醫生觀察你的氣色，便大概能看出你的健康狀況，這是醫生的慧眼；名記者總是能隨時隨地找到好新聞，這是記者的慧眼；銷售員發現客戶，也需要慧眼。
養成爽朗幽默的個性
不管是談戀愛或是平時交友，爽朗的微笑和幽默的談吐都是贏得對方好感的極其重要的因素。
每一個人都有自己的特長之處，並且每個人也都有其崇拜者、欣賞者或者是愛人。可是有一種個性卻是人人喜歡、能夠到處左右逢源，這就爽朗幽默。
那麼為什麼爽朗幽默的性格能吸引別人呢？人是一種矛盾的動物，他一方麵不堪忍受孤獨寂寞，要與他人交流溝通，具有群居性；另一方麵人們對陌生人總有一種戒備心和恐懼感。所以，碰到陌生人的第一個反映便是關起心扉；然而又並不僅僅如此，他還想去了解探察別人。如果這個陌生人表現了爽朗的善意、幽默的談吐風度，對方便會慢慢了解到你並不是“來者不善”，從而謹慎地打開心扉。
銷售員對客戶來說便是陌生人，開始並不被客戶了解。如果銷售員在訪問會談時隨時展現笑容，對人和藹可親、談吐風趣，對於銷售生意當然助益很大。
某雜誌社往全國各地寄發了大量訂閱單。預約期到了，可收回率卻不高，於是他們又進行了一次全國性征訂。這次的征訂單上畫了幅漫畫：負責訂閱的小姐因為沒有收到貴公司訂閱的回單，正在傷心哭泣。
這種銷售可以說是高級的強迫銷售，不但不會使客戶反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。
從事賓館餐廳、旅遊等服務業的職員，都要經過一種禮節儀態的訓練，其中便有“開朗的微笑”的訓練。
比如發“茄子”或“七”的音，其口型和微笑極為相似，所以學員隻要隨時默念“茄子”或“七”，就可以不時表現出爽朗的微笑。
爽朗和幽默的人很容易打開別人的心扉。不但容易打動異性的芳心，也容易打動客戶的芳心。所以爽朗和幽默的個性能造就出情場高手也能造就出商場高手。
要懂得嚴格要求自己
每個企業都希望自己的職工文化和技術水平不斷提高，即建立一支高素質的職工隊伍。為此，企業經常舉辦一些職業培訓班、文化補習班和輔導班，以使職工能力增強，企業更具競爭力。然而素質的提高，技術能力的增強，關鍵還是在於自己是否有上進心，是否有毅力，是否嚴格要求自己，企業隻不過是給職工提供了良好的學習機會和環境而已。