“選對客戶”包含了三重含義：其一，選擇與企業經營方向相匹配的客戶；其二，選擇企業有能力開發的客戶；其三，選擇有合作潛力的客戶。一個公司的價值大小，主要取決於其總體客戶資源的價值大小。有的企業看上去一呼百應，消費者與營銷團隊之間的互動很頻繁，但銷售業績未必同樣火爆。造成這種現象的主要原因就是該公司的客戶結構不合理。
同一個細分市場下的消費者也是多種多樣的，不同客戶的消費能力與消費願望存在差異。做好客戶分類既是公司調整發展戰略的前提，也是銷售人員做好營銷的基礎。無論對企業整體發展還是對銷售員的個人業務來說，優質客戶總是少數派，但其帶來的價值超過了多數普通客戶的總和。通過客戶分類來找出這些合作潛力巨大的優質客戶，是提高銷售業績的重要途徑。
衡量客戶價值應該從多方麵著手，不可顧此失彼。銷售人員一方麵要認真評估各個客戶的消費實力與發展潛力，另一方麵要關注其品牌忠誠度與信用度。優質客戶既能帶來更多的業績，也會給公司運營增加相應的風險。
假如客戶價值評估工作沒做好，銷售人員就可能陷入兩個困境：一是把時間與精力消耗在合作價值不大的客戶身上，使公司資源造成浪費；二是可能讓公司被信用不佳的大客戶所拖累。
1．公司價值取決於客戶價值
《參與感：小米口碑營銷內部手冊》指出：“對於一個品牌，知名度意味著能讓用戶聽見，美譽度意味著走到了用戶身邊，而忠誠度則代表已在用戶心裏。所謂的粉絲文化就是看你的品牌有多少忠誠的用戶。”
也就是說，一個企業品牌的價值是由忠誠客戶的規模來決定的。
我們對一家企業品牌影響力的主要判斷依據是該公司的員工多不多、公司知名度高不高、產品銷量大不大。這三個方麵既有聯係又有區別。如果公司的產品受目標客戶歡迎，銷售量就會大。產品銷量夠大，經濟效益好，才能為公司帶來更高的知名度。這樣公司才能不斷擴張規模，擁有更多的員工數量。世界五百強在這些方麵都很突出，所以公司價值與影響力超過其他大多數企業。
從根本上說，公司的價值不取決於產品的價值，而取決於客戶的價值。
客戶的價值包括客戶資源的數量與質量。一家企業的市場受眾越廣泛，客戶價值越大。哪怕產品價格較低，也能通過龐大的交易量累積出巨大的效益。假如公司的目標客戶消費能力強且品牌忠誠度高，其客戶價值將更為突出。
企業競爭的形式有價格競爭、渠道競爭、創意競爭等，但無論哪種形式的競爭都是爭奪目標市場中的客戶資源。假如客戶資源能保持穩步壯大的勢頭，公司將隨著客戶價值的上升而獲得長足的發展。反之，如果客戶資源不斷流失，那麼該公司的價值也將隨著客戶價值的下降而下降。
鐵打的品牌，流水的客戶。想要獲得更多的客戶價值，企業就要樹立常備不懈的觀念，以免錯過商機、損失客戶。穀歌與雅虎的浮沉就是很有代表性的例子。
那一年，美國斯坦福大學的學生拉裏·佩奇與謝爾蓋·布盧姆雄心勃勃地想在互聯網行業大展宏圖。他們曾經找IT業著名的雅虎公司尋求投資，但雅虎老總楊致遠拒絕了他們。
誰知多年以後，雅虎僅剩下370億美元的市值，靠著阿裏巴巴15%的股份才得以勉強支撐。據雅虎在2016年2月2日發布的2015年財年第四季度財務報告顯示，公司在該季度淨虧損44.35億美元，業績遠遠不及上年同期的盈利1.66億美元。這導致雅虎不得不大規模裁員。而當年被雅虎拒絕的那個創業公司，已經發展為全球搜索引擎領域的巨人——穀歌公司。
其實，雅虎與穀歌都是最早研發搜索引擎的那一批互聯網企業。但雅虎落後的發展觀念不僅使它錯失了穀歌這個潛在的優質合作夥伴，還造成了客戶價值的大幅度縮水。
雅虎一直把互聯網簡單理解為新聞媒體的網絡化，傳統行業的延伸。
因此，雅虎把主要注意力放在門戶網站經營上。穀歌沒有跟風去做門戶網站，而是聚焦於搜索引擎的研發。也就是說，穀歌在一個新的維度上開辟了自己的道路。自從穀歌占據國際搜索引擎王者地位後，擅長製作門戶網站的雅虎徹底喪失了競爭優勢。
作為最早進入中國的互聯網巨頭之一，雅虎搜索也曾經在中國市場風光無限。2004年3月至2005年8月，當時周鴻禕還是雅虎中國總裁，他推出了一搜網、1G免費郵箱等互聯網業務，還讓雅虎搜索超過了穀歌排在第二位，讓雅虎郵箱業務超過了網易排名第二，就連雅虎通的粉絲也過了千萬。可後來雅虎對搜索業務的重視不足，周鴻禕離開雅虎創立了360公司。從此以後，雅虎走了下坡路，把自己品牌價值與客戶資源折騰得一幹二淨。
穀歌的脫穎而出靠的是對目標客戶上網習慣的深入了解，以及簡約主義的產品設計方針。
穀歌從成立之初就奉行簡約主義理念，用戶不會在穀歌的頁麵上看到多餘的功能鍵。網頁的每項功能都要接受嚴格的測試，隻有通過了高級搜索頁麵和公司內部評分係統的測試，新功能項目才能放上穀歌主頁。
此舉與其他競爭者不同，穀歌並不追求增加搜索結果的顯示條數。在普通人印象中，上網查資料的人，應該希望找到盡可能多的資料，網頁顯示的搜索條數越多越好。但是，穀歌卻從市場調研中發現，顯示的搜索結果並不是越多越好。因此，穀歌拋棄了傳統觀念，把每頁顯示的搜索結果確定為十個，讓搜索頁麵看著相對簡潔。
世界上的搜索引擎有很多種，但能保持搜索頁麵簡潔風格的隻有穀歌。
近乎執著的簡約設計，並未讓目標客戶們覺得返璞歸真的穀歌網不夠人性化。因為穀歌會設計一些別出心裁的標識，給簡約主義風格添加幾分趣味。穀歌主頁每天都要接待數百萬計用戶的訪問。他們有時候並不是真想搜索什麼信息，而是想看看今天穀歌的標識又變成什麼新奇的樣子了。
簡約主義的設計，大大方便了穀歌的用戶，也令穀歌的業績水漲船高。但堅持簡約主義並不是件容易的事，特別是在消費者熱衷追求鮮明個性，廣告宣傳紛紛標新立異博眼球的大背景下，穀歌的堅持並不簡單。
值得注意的是，簡約主義不等於簡單主義。簡約思維的本質是刪繁就簡、突出核心，而非功能不全的簡單。
主頁上的很多元素都是可有可無的裝飾物，可以大刀闊斧地精簡。然而，某些內容至關重要，最好不要輕舉妄動，特別是那些最能體現品牌個性的內容，哪怕隻是一個小元素，也要保留下來。強幹弱枝、返璞歸真、去除多餘、保留精髓，這便是穀歌的簡約思維。
穀歌執行簡約主義的做法，也不是沒遇到過非議。而且，最大的壓力並非來自同行的競爭，而是來自許多目標客戶的反饋意見。
每一回收集反饋意見，穀歌的用戶們都紛紛表示：希望能在頁麵上顯示更多的搜索結果。因為用戶們覺得搜索結果多，才能體現穀歌強大的搜索功能。
然而，穀歌卻我行我素，堅決不給用戶們提供更多選擇。這似乎背離了互聯網思維“以用戶為中心”的精神。然而，穀歌的執拗恰恰符合了互聯網之簡約思維的邏輯。
如果要在主頁上顯示更多的搜索結果，網頁必須花費更多的加載時間。如此一來，反而會降低搜索的速度，從而降低搜索效率。降低搜索效率是用戶體驗中最不能容忍的問題。這是穀歌技術人員經過大數據分析之後得出的結論。可是，大多數用戶並沒意識到這點，隻是憑著主觀感受提出相反的意見。
那麼問題來了，該相信誰呢？是用戶基於直觀印象的反饋意見，還是同樣由用戶產生的數據？
如果選擇前者，穀歌也許會跟其他搜索引擎一樣得到更多好評，但也失去了簡約主義這個傳家寶。最終，穀歌依然恪守自己的傳統。他們相信：每個頁麵上顯示十個搜索結果就是最優化的做法。這種基於大量數據實驗產生的研究結論，遠比廣大客戶的主觀臆斷更切合實際。
所以，穀歌無視反對聲音，將簡約主義貫徹到底。一切都是為了滿足目標客戶實際的需求，而不是他們自認為有必要但實則沒有意義的需求。
這個做法是從更高的層次契合“以用戶為中心”的精準營銷理念。這樣一來，穀歌產品對客戶的吸引力自然是有增無減，客戶價值也水漲船高。
雅虎失敗的直接原因是產品沒有跟上互聯網的更新升級潮流，由此導致了原有客戶資源的銳減。客戶價值的縮水讓公司價值無法維持過去的光環，遲遲無法重整旗鼓。
穀歌的長盛不衰靠的是在搜索引擎領域特有的技術優勢。就目前而言，沒有哪個企業的搜索技術能比穀歌的更讓互聯網用戶感到便捷。所以，穀歌的客戶價值一直保持上升勢頭，憑借龐大的用戶支持率，公司在全球市場的領先地位難以撼動。
這一反一正兩個典型事例從不同角度表明了客戶價值對公司發展的決定性影響。
在這個社會物質文化產品極大豐富的現代市場中，消費者的愛好也是在不斷變化的。他們並不會像上一輩那樣對某個過時的品牌產生過多的懷舊情結，而是追求更新、更好、更先進的產品。每一次互聯網潮流的變動，都會造成大量消費者在不同的品牌之間大範圍流動。有的企業將因此把其他競爭對手遠遠甩在身後，也有的企業會因為錯判形勢而變得一蹶不振。
因此，公司不光要找對目標客戶，還要把維護客戶價值放在戰略發展的高度。唯有這樣，才能避免客戶價值縮水引發產品銷量暴跌的惡性循環。
2．做好客戶分類，明確銷售目標
客戶分類的主要作用是圈定企業的目標客戶，讓銷售工作更有針對性。銷售人員應該根據性別、年齡、收入水平、交易地域、消費習慣等特征，將目標客戶劃分為不同屬性的群體。細分客戶群體是製定正確營銷策略的前提，也是“一對一”精準營銷的前提。假如不能做到這點，企業就無法向用戶提供符合其需求的增值服務。
所以說，企業的銷售目標應當以提高客戶滿意度為宗旨，以數據化零售的方式來增加銷售成功率。
大數據工具為細分目標客戶提供了極大的便利。隻要即時采集客戶在某個時間某個門店裏消費某種產品等信息，就可以輕鬆收集各個零售網點的數據。企業也能借此自動生成該消費者的消費數據模型，從而推算出其今後的消費行為。在此基礎上，企業可以通過分析數據來製定適用於不同層次客戶的精準營銷方案，讓各類客戶都享受到更人性化的增值服務。