其次，聯合其他部門保障核心客戶獲得優質的產品與服務。
產品與服務的水平決定了客戶對公司的信任程度。銷售人員不直接參與產品的設計與生產，無法在製造環節出多大力，但可以在售前談判與售後服務兩個方麵下功夫。客戶最討厭的就是產品配送不及時以及產品本身質量規格不合要求。
所以，銷售人員在公司正式發貨前應該仔細檢查，以免後續流程發生錯亂。我們可以建立一個客戶反饋機製，時刻關注客戶對產品與服務的滿意度與改進建議。銷售人員與客戶接觸最多，代表著企業的整體形象。所以，銷售人員一定要隨時保持與核心客戶的情感聯絡。
再次，為核心客戶提供有價值的市場信息。
核心客戶雖然有自己搜集信息的方式，但相對於龐大的業內市場情報網絡，他們能了解的情況還是有限的。比起個人，企業在市場及行業調查方麵有著更強的能力，能得到更多的信息。銷售人員應當與核心客戶共享一部分有價值的市場信息，讓核心客戶能隨時了解產品的最新動態。
然後，銷售人員應該針對不同的核心客戶來提供個性化服務。
前麵提到不同性格及消費能力的消費者，有著不同的需求與愛好。核心客戶群的成員也是多種多樣的，一刀切的服務方式再溫柔也顯得有些生硬。人性化服務是增強銷售人員與客戶情感紐帶的最佳方式。隻有這樣，才能讓客戶們體驗到合作時的愉快心情，強化其對企業品牌的認同感。
最後，銷售人員應當與核心客戶建立便捷的聯係，確保能隨時隨地交流。
新媒體社交工具為銷售人員加深與客戶之間的羈絆打開了方便之門。
以電子商務平台為基礎的新媒體營銷渠道，可以說是發現與維護核心客戶的最佳途徑。為此，無論是銷售人員，還是銷售團隊，都應該借助社交媒體的力量來與核心客戶保持深度互動。
隻有像朋友一樣平時坦誠交流，銷售人員才能了解更多核心客戶的真實想法，避免企業對客戶的認知出現太多偏差。
維護核心客戶是一項長期工作，企業應當注意兩個基本點：一是吸引核心客戶的根本因素依然是產品品牌。
假如產品缺乏特色，銷售人員再熱情友善，核心客戶也不會長期駐留。要知道，他們最初願意支持你，就是因為喜歡你的產品、信任你的品牌。如果隻是搞形式化的情感交流，而不真正根據客戶的反饋意見完善產品，就會顯得毫無誠意，必定會遭到核心客戶反感。
二是要設法讓核心客戶願意花時間來分享企業的營銷內容。
通常來說，核心客戶大多是產品發燒友，普通客戶眼中的標杆。假如企業的產品與服務真能得到他們的青睞，他們肯定會經常分享與企業相關的內容，在互動中向其他普通客戶宣傳企業產品。這樣一來，核心客戶就自動成為企業開發新客戶的重要助力。
4．淘汰不良客戶，除“雜草”才能保住財脈企業的銷售業績主要取決於大客戶。這裏的大客戶主要指營銷渠道的合作商。小客戶一般是以零售方式獲得產品，大客戶則是批量進貨。因此，企業總是會重點扶持大客戶，爭取實現企商一體化。
企業扶持大客戶的基本思路如下：第一，分析大客戶的經營理念與核心業務。
第二，利用現有營銷渠道為大客戶提供更多服務。
第三，當大客戶開拓新市場或開發新產品時，公司提供相應的技術、設備、資金、人才等方麵的支持。
第四，幫助大客戶完善現有售後服務機製。
第五，對大客戶的階段性成果提供某種形式的獎勵。
需要注意的是，大客戶對企業銷售的影響力是一把雙刃劍。當大客戶過於膨脹時，可能會提出不少無理要求，比如讓企業提供更多促銷費用、提高年終返利比例、無故延遲交付欠款等，通過這些方式來爭奪營銷渠道主導權。
大客戶也有良莠之分，優質大客戶俗稱“真大戶”，不良大客戶俗稱“假大戶”。
實際產品銷售量大的是真大戶。假大戶看似銷售量可觀，但實際賣給消費者的產品並不多，而是通過庫存轉移或者跨區域串貨等方式來虛造業績。無論哪種客戶，過於膨脹都是有害的。
真大戶做大後容易出現反客為主的現象，假大戶則會浪費許多企業資源，讓整個營銷渠道的風險增加。這就要求生產企業在必要的情況下打破現有渠道格局，剝奪不良大客戶的特權，重新打造合理的銷售渠道。否則，產品銷售與公司運營都會出現重大危機。
因此，大客戶關係管理包含了正反兩個方麵。正麵是生產企業從合作的角度出發，為大客戶注入更多力量，使之獲得更強的市場競爭力。反麵則是從製約的角度出發，避免不良大客戶“反客為主”或虛報業績。
想要管理好大客戶，銷售人員不光要注重感情聯絡，還應該高度重視大客戶的信用問題。具體可以根據大客戶單位的資信、財務狀況、償債記錄來評定他們的信用等級。通常而言，人們主要從道德品質、還款能力、資本實力、抵押品、經營環境五個方麵來審核大客戶信用：評估標準一：道德品質。
這個指標考察的是經銷商是否具備努力履行償還債務義務的職業道德。在很大程度上，企業應收賬款的回收效率取決於經銷商的配合情況。
商業信用好的經銷商為了履行契約，總會想辦法兌現自己的付款承諾。許多“老賴”經銷商並不是沒有錢還款，而是利欲熏心，故意拖欠應付賬款。從根本上說，主觀上是否具備職業道德，是否遵守商業合同，是判斷經銷商信用等級水準的首要因素。
評估標準二：還款能力。
這個指標考察的是經銷商是否具備按期還款的能力。有些經銷商並不想惡意拖欠貨款，但還款能力比較弱，於是隻能評定為較低的信用等級。
最能體現經銷商還款能力的因素有還款記錄、管理手段、營銷能力、涉足多少高風險項目等。有些經銷商在前三個方麵一貫表現良好，但最近投資了新的高風險項目，這就需要渠道管理者提高警惕，以免因經銷商投資失敗而受到拖累。
評估標準三：資本實力。
這個指標考察的是經銷商的財務狀況，包括負債比率、流動比率、速動比率、有形資產淨值等細則。通常來說，經銷商的資產負債率越高，信用等級就越低。所以，當經銷商的資產多由貸款與欠款形成時，渠道管理者就應保持高度警惕。
評估標準四：抵押品。
抵押品是一種擔保資產，常被經銷商用來獲取商業信用。在經銷商的信用水平不明的情況下，企業一般會要求經銷商提供一定價值的抵押品來確保信用。
評估標準五：經營環境。
經營環境指的是當時的經濟大環境。經濟環境不景氣時，經銷商的還款能力或多或少會受到影響。信用等級高的經銷商還款可能不如過去那麼及時，而缺乏職業道德或者經營不善的經銷商則根本拿不出償還債務的專款。所以，每到經濟進入衰退期時，渠道管理者都應該把經銷商的信用狀況評估得更保守一些。
通過考核上述五個方麵，大客戶的信用情況基本上就能了解清楚了。
接下來，我們可以將客戶分為A、B、C三個基本信用等級，然後將每個等級再細化為三級。這樣一來，公司所有客戶就可以劃分為九個信用等級。
一是AAA級客戶，回款能力極強，發展勢頭最穩定，信用等級最高。
二是AA級客戶，回款能力很強，發展勢頭比較穩定，僅次於AAA級客戶。
三是A級客戶，回款能力雖然比較強，但容易受經濟下行、市場蕭條等環境因素影響，不像前兩者那麼能抗風險。
四是BBB級客戶，回款能力沒什麼大問題，但比A級客戶更容易受大環境影響。
五是BB級客戶，回款能力不太強，也容易被經濟波動影響。
六是B級客戶，回款能力差，但具備最起碼的償債能力。
七是CCC級客戶，回款能力很差，有較大的不確定性，與之合作的風險較高。
八是CC級客戶，回款能力更差，而且具有高投機性與高風險等特征。
九是C級客戶，基本無力做到完全回款。
企業可以根據每位客戶的信用等級來設定不同的信用額度，以達到獎勵優質客戶、淘汰不良客戶的目的。
一般來說，企業授予客戶的最高限額能達到15%。如果是信用等級最高的AAA級客戶，也可以酌情將最高限額上調到其年度銷售額的20%。
比如，某個公司製定的最高信用額度標準：AAA級客戶為20%，AA 級客戶為15%，A級客戶為10%，所有的信用額度都以六十天內回款為基準點。這是一個比較合理的信用額度製度。
但至於BB級以下的經銷商，公司不提供信用額度比較妥當，以免增加自己的運營風險。
客戶信用管理不光要看客戶的經營情況，還得考慮本公司的財務狀況。
當公司財務狀況良好時，可以適度放寬對客戶的管控。但是，當公司處於財務困難時，更要嚴格控製運營風險，警惕大客戶帶來的任何負麵影響。
通常而言，公司的資產與債務之間的比例應該保持在1.75∶1以上，現金及應收賬款與債務之間的比例要保持在1∶1以上。這樣才能確保公司運營和銷售的安全。
在淘汰不良客戶的同時，企業對信用等級高的客戶也要內緊外鬆，時不時觀察他們的財務狀況，監督他們的交易活動。公司應該做到一年審核一次客戶的信用狀況，重要的大客戶則應該半年審核一次。發現某位客戶的交易金額超出約定的信用額度時，公司應當馬上暫停發貨。在確認對方經營不善時，則應該終止交易。公司要對批發給渠道客戶的產品保留所有權，直到經銷商償付所有賬款為止。
許多知名企業由於經營不善而破產，被不良客戶拖累是其中一個重要原因，而他們自己也恰恰是其他公司的大客戶。居安思危才能駛得萬年船。
由此可見，建立大客戶風險監控機製，及時清除不良大客戶，才能避免他們成為公司的軟肋。一旦發現不良大客戶，公司必須選擇合理的時機，快刀斬亂麻，避免銷售渠道發生劇烈動蕩。而且，在剝奪不良大客戶特權之前，公司一定要先清空對方的庫存並討回欠款，以免不良客戶用惡意拋售庫存產品的手段擾亂整個市場。