讓客戶高興地簽下訂單是每一位銷售人員的目標。由於每個客戶的興趣愛好千差萬別，想法又多種多樣，很難完全讓他們滿意。不過，銷售人員隻要從頭到尾都堅持用對方喜歡的方式服務，不斷改進自己的服務細節，目標客戶遲早都會被打動。如何在服務過程中加入令對方感到舒服的“人情味”，更多還是靠銷售人員自己領悟。
銷售是一個相互尋找和定位的過程。企業在尋找自己的細分市場與目標客戶的同時，要明確自己在市場中的位置。那些找準目標客戶和市場坐標的公司，不僅能很快打開銷路，還能逐漸形成特定的品牌標簽，源源不斷地吸引具有同樣需求的消費者。假如企業沒有明確的市場坐標，就會與消費者產生溝通障礙，產品和服務就很難贏得他們的認可。
用戶體驗指的是消費者使用產品與服務的主觀感受。企業必須在各個細節上逐步完善自己的產品和服務，從而全麵提高用戶體驗。極致的用戶體驗已經成為企業的一大核心競爭力。通過良好的用戶體驗，企業可以讓自己的文化品牌“潛入用戶大腦”。
銷售不隻是做生意，也是在做人情。隻有把企業的產品和服務融合為一個有機整體，目標客戶才能全方位感受企業的品牌文化。
唯有如此，他們才會發自內心地把銷售人員以及企業當成夥伴，真正愛上你的品牌。
1．始終用對方喜歡的方式服務
做銷售的要訣，一是找對有需求且願意消費的人，二是讓那個人喜歡你推銷的產品。在拿下訂單之前，銷售人員要絞盡腦汁地贏得目標客戶的好感。第一印象要好，第二印象要好上加好，好到客戶對你產生信賴感才行。否則，他們會拒絕你的一切推銷。
讓客戶高興地簽下訂單是每一位銷售人員的目標。這也恰恰是銷售中最有挑戰性的地方。客戶的喜好差異很大，想法又經常變化。想要完全投其所好，非常考驗銷售人員的服務水平。
要做到這點不容易，辦法成百上千，但隻有隨機應變的人才能夠靈活運用，隻有態度真誠的人才能夠貫徹到底。不過，萬變不離其宗，隻要從頭到尾都堅持用對方喜歡的方式服務，目標客戶就會被你打動。
“對方喜歡的方式”是一個主觀性很強的概念。從客戶的交易記錄可以間接判斷他們是否喜歡本公司的產品和服務，但在此之前，基本上隻能靠銷售人員察言觀色來判斷。如果是在社交媒體上進行溝通，銷售人員甚至隻能通過客戶的語氣來分析對方此刻的心情是否愉悅。
從理論上說，企業可以通過用戶大數據來研究出某位目標客戶的消費習慣與行為模式。但機器不通人性，無法感知什麼是人性化服務，隻能給我們指出可能贏得目標客戶喜歡的因素。如何在服務過程中加入令對方感到舒服的“人情味”，更多還是靠銷售人員自己領悟。但無論是什麼形式的服務方式，都應該遵循以下幾點：一是個性化，你的服務越有特色就越能打動消費者，務必讓他們感到眼前一亮。
二是人性化，讓對方充分感受到世界的溫暖與人情的關懷，化解他們對你和公司的戒心。
三是價值化，隻有超出客戶預期的增值服務才能贏得他們對企業品牌的忠誠。
當你的服務同時滿足個性化、人性化、價值化三個標準時，目標客戶才會感到很舒適，自然而然地對產品產生好感。無論是合作已久的老客戶，還是第一次接觸本公司產品的新客戶，都屢試不爽。如果銷售人員能做到這點，業績不愁提不上去。
雷軍說：“隻有真正和用戶交朋友，才能真正獲得用戶喜歡和信任的口碑。”這就是小米在實戰中總結出來的“用戶思維”，也是所有正在探索“互聯網+”模式的傳統企業應當注意改進的重要方向。
許多人隻看到了小米的互聯網預售渠道與饑餓營銷手段，卻忽略了小米“真心真意與目標客戶做朋友”的服務精神。“服務”二字看似平凡無奇，實則博大精深，包含了無數細節。一個企業有沒有與目標客戶做朋友的誠意，從其服務的細節可以看出端倪。在互聯網社會，沒有誠意的產品與服務，好比是一劑營銷毒藥，必定會傷及企業的品牌影響力。
所謂“法無定法”，有誠意的服務並不拘泥於單一的形式。世界上沒有放之四海而皆準且完美無缺的萬能服務模式。每個企業的服務流程、服務團隊規模、服務內容、服務對象都大相徑庭。沒有絕對的標準答案，隻有結合自身資源反複摸索，才能找出最能體現企業特色與誠意的服務模式。
當然，萬法歸一，不離其宗。無論你用什麼樣的特色服務來對待目標客戶，隻有給予他們“超預期”的體驗感，才能讓目標客戶感受到企業的真心誠意。
小米發展“米粉”的訣竅非常簡單。無非是服務人員時刻牢記“每位目標客戶都是老友”這句話。
有位外國客戶到珠海出差時，曾在回國前三天去當地的小米之家參觀。小米手機隻在網上直銷，幾秒鍾就被搶購一空。但這位外國客戶對小米缺乏直觀的感受，故而心血來潮前往小米之家感受小米工作人員的服務。
他在現場得到了小米銷售人員的熱情接待。在經過銷售人員詳細的產品介紹後，他決定購買一部小米4手機。這位外國客戶三天後就要回國，擔心購買手續來不及完成。一位客服就把公司發給自己的小米F碼送給了他。
小米手機主要采用網售，由於產品很受歡迎，客戶搶購難度不小。但是客戶獲得小米F碼的話，就無須等待，可直接購買小米手機。這相當於一個綠色通道。根據小米官方的解釋，“F”是“Friend（朋友）”的首字母，故而F碼又稱朋友碼。
F碼就是小米公司授予客戶的優先購買權，通常隻發給小米的核心目標客戶或貢獻突出的“米粉”網友。
那位外國客戶自然不屬於這兩類人。但小米銷售人員把自己的“朋友碼”送給了他，並手把手教他如何下訂單。可見，銷售人員已經將目標客戶當成了朋友。
僅僅兩天，這位外國客戶就收到了小米4手機，但他不太會用。於是，那位銷售人員又幫他下載了港版係統，並教了他幾個基本功能。兩個人約好下次見麵時一起吃廣式早茶。
後來，那位外國客戶變成了真正的“米粉”，並在推特上發布了關於這次服務體驗的日記。
珠海小米之家的這種充滿人情味的服務，從售前到售後始終堅持如一。這並不是小米服務的唯一模式。因為小米尊重“朋友們”的個性，並不讓銷售人員按照條條框框來提供服務。這種特色服務的關鍵是由心而發，真正將“米粉”當成朋友來經營，直到讓他們滿意為止。
大家都知道服務要以人為本。但“以人為本”和“對方喜歡的方式”
一樣，隻有基本的方向，沒有絕對的標準。
在服務過程中使用禮貌用語、保持親切熱情的微笑，也算是一種“以人為本”的表現。但這實際上不過是大多數企業采用的標準化服務。
這種服務模式的主要優點是減少了公司在員工培訓與售後服務等方麵的成本。但今天的客戶選擇範圍越來越廣，對服務的要求也趨於個性化與多樣化。傳統的標準化服務模式太過一刀切，不能給目標客戶帶來符合其偏好習慣的體驗。這將導致大多數目標客戶的細化需求都會被企業按照統一標準自動忽略掉。
因此，那些停留在標準化服務模式的企業，客戶的滿意度很難有所提升，但客戶流失率可能不太容易下降。
所謂“對方喜歡的方式”實際上指的是個性化服務，即真正切中消費者個人喜好的服務模式。
個性化服務模式顯然更容易討目標客戶喜歡，但這無疑對企業和銷售人員提出了更高的要求。
在過去，個性化服務是一種理念先進卻又費力不討好的運營模式。主要技術瓶頸是，如何以最小的代價來大規模采集詳細而精確的客戶數據。
此外，如何從這些海量數據中挖掘出各種信息的相關性，勾勒出目標客戶的消費行為規律，這也是一個技術難點。企業難以確切知道自己的客戶到底有哪些個性化的消費習慣。小企業也許可以分散精力仔細整理有限的客戶資源，但大企業的客戶規模大、樣本多，難以一一照應到位。
如今，千人千麵的個性化服務已經具備了施展拳腳的條件。大數據技術的出現，甚至可以讓企業進一步為每個目標客戶提供量身定製的人性化服務。精準營銷與精準服務雙管齊下，才能最大限度地滿足目標客戶的個性消費需求。
2．明確市場坐標，讓溝通與服務更高效銷售是一個相互尋找的過程，也是一個定位的過程。企業尋找自己的細分市場與目標客戶，消費者尋找能滿足自己需求的產品和服務。特別是企業，一邊尋找合適的交易對象，一邊摸索自己在市場中的位置。那些找準目標客戶和市場坐標的企業，不僅能很快打開銷路，還能逐漸形成特定的品牌標簽，源源不斷地吸引具有同樣需求的消費者。
遺憾的是，不少企業始終沒能明確自己的市場坐標，發展規劃一塌糊塗，對目標客戶群體也無法精準定位。如此一來，企業與消費者之間的溝通也會產生障礙，產品和服務就很難贏得消費者的認可。
發達的電子商務與移動互聯網拓寬了人們溝通交流的渠道。商家與消費者的關係也因此發生變化，商家不再是單向的信息傳播者，消費者也不再是單向的信息接受者，兩者之間的信息傳播與接收是雙向的。利用社交媒體與目標客戶進行頻繁而深入的互動，已成為現代銷售的一個特征。
因此，為了獲得更高的銷售業績，企業應該設法讓溝通與服務更加高效便捷。這樣才能讓目標客戶暢通無阻地表達自己的各種需求，讓企業服務體係能更有力地滿足他們的各種需求。想要做到這點，企業首要任務依然是明確自己的市場坐標。
正如《互聯網思維獨孤九劍》所言：“第一，你的目標用戶是誰？第二，目標用戶要什麼？第三，怎樣滿足目標用戶的需求？不僅品牌運營，所有的營銷企業經營問題都可以歸結到這個體係內。”
如何回答這三個問題，將影響到企業在市場中的坐標位置。能否為目標客戶打造一個良好的溝通和服務平台，也取決於這三點。可以肯定的是，溝通和服務效率高的企業必定有著明確的市場坐標，知道自己在為哪些人服務，也知道他們對服務的要求是什麼，並且具備實現目標客戶願望的能力。在市場形勢嚴峻的情況下，企業的市場坐標就顯得更為重要。因為公司是否能守住自己的細分市場，取決於能不能以合理的市場定位來規避風險、另辟蹊徑。