做自己的品牌
聯想不僅生產自己的品牌電腦，同時還代理著國外廠商的品牌電腦，這就產生了一個矛盾：如何才能使自己的品牌不被代理的國外品牌衝擊？柳傳誌的做法是為他人產品貼上自己的標簽，換言之：產品是國外廠商的，但品牌卻是自己的。
柳傳誌這一招不可謂不高!盡管聯想科技發展公司代理分銷的上百種產品占據的市場份額大多名列國內第一，但柳傳誌對此並不十分看重：“規模化是一個方麵，它是效益的源泉，但做高技術產品的分銷，更重要的是滿足不同用戶個性化的需求，它反映經營者的價值理念。”柳傳誌悟到了IT企業的經營規律和行業的發展規律。做產品分銷就是搞引進。這些年國內企業引進的技術項目不算少，但真正成功的不多。
柳傳誌覺得，最主要的是應用水平不夠。“信息業的發展不像農業，技術更新非常快。等你把設備裝配好，也許就已經落後了。”所以在聯想科技，郭為從來不鼓勵片麵地追求推銷產品。他們會根據用戶的實際需要，準備好幾套乃至幾十套應用方案。隻要這些應用方案在相對長的一段時間裏保持適用和領先，這筆交易就是成功的。“沒有落後的產品，隻有落後的應用”，就是這個道理。相比之下，國外的大分銷商卻很少做應用方案。這給了聯想科技很大的發展空間。幾年下來，不少世界知名廠商漸漸發現，自己的產品已經貼上了一種無形的標簽，如果撕去這個標簽，它們在中國市場的銷售就要大打折扣。這個無形的標簽，其實就是聯想科技的品牌。通過應用、培訓、維修等售前售後的優質服務，它在用戶中樹立起了一個概念：貼上這一標誌的產品，無論原來的商標是什麼，都值得信賴。
柳傳誌堅信，品牌是一種文化。在聯想科技的品牌中，其文化的核心是價值和責任。在分銷渠道建立過程中聯想創造性地提出“四贏戰略”，充分反映了“聯想科技”的價值定位。作為分銷商的聯想科技，有三項有名的承諾：讓最終用戶得到最優質的產品和服務，讓經銷商取得市場成功，讓供應商實現產品目標。它的價值實現，建立在前三者良性循環的基礎之上。
2000年3月，著名的調製解調器供應商賀氏公司宣布破產，聯想科技隨即通知所有用戶，它將擔負起所代理的賀氏產品的維修服務。責任體現價值，價值構築信譽。在聯想科技宣布發展自有品牌的網絡產品之後，思科等國外網絡產品供應商仍然與它合作。因為他們知道，按照聯想科技的價值觀，它絕不會狹隘地爭奪有限的市場份額，而是會以自己超人的市場運作能力，開拓全新的市場空間。就是在這種協作型的競爭和競爭型的協作中，聯想科技進行著快速的積分運算。在橫坐標方向上，聯想通過“移動科技”、“網絡科技”等一係列市場推廣活動，把國內用戶的信息技術應用水平提高了一大塊；在縱坐標方向上，聯想在與國外廠商的合作中，不斷積累自己的經驗和優勢，一待時機成熟，就迅速推出自主開發的產品，完成從分銷商向供應商的轉換。短短幾年中，從打印機、調製解調器到掌上電腦，一批擁有自主知識產權的產品紛紛登台。
1999年7月21日下午，北京長城飯店。中國科學院院長路甬祥、聯想集團總裁柳傳誌等拉開了繪有中科院網絡測試室全景的大幕，聯想自有品牌的全線網絡產品展現在人們麵前，它向人們宣告：聯想集團將全麵進軍網絡領域，中國人完全有能力掌握網絡技術!如果說20世紀的最後十幾年是PC時代，那麼人們已不再懷疑，21世紀將是網絡時代。網絡正以空前的速度在全世界迅猛發展。
在中國，網絡通訊產品以33.4%的增長率高居IT行業之首。網絡帶來了無限的商機，也改變著人們的生活。然而，有一點卻不能不讓人感到遺憾，那就是我國網絡市場幾乎為國際大公司所壟斷。中國要想在未來的網絡時代自立於世界民族之林，要想保證看不見的國境線——網絡信息的安全，就不能沒有自己的網絡產品、網絡品牌。人們自然把期盼的目光投向了我國IT業最大的企業——聯想集團。
其實，聯想集團早就在籌劃、行動了。從代理Cisco、D-link等的網絡產品，到遍布大江南北的大型市場活動，聯想在為推出自製的網絡產品品牌作準備。聯想的行動靠的不單單是愛國的熱情，更是建立在科學分析的基礎上，那就是技術和市場的進步已為中國企業介入網絡市場創造了大好機遇。在網絡市場發展的初期，很多開創者來自相關的領域，都在不斷摸索和創新，隻有那些大公司，才能憑著資金、技術的優勢，不斷推出新概念、新技術、新產品並爭奪技術標準，誰也無法看清未來的發展方向。在這種情況下，起步較晚的國內公司隻能充當旁觀者。網絡技術雖然還在日新月異地發展，但大趨勢已經越來越明顯，主流技術和產品已經進入標準化和工業化時期，大多數網絡供應商所做的僅在於模塊設計的不同和係統的整合。當技術達到一定成熟度之後，國內企業完全有能力開發出自己的更適合國情的產品，參與競爭。PC之戰是這樣，網絡產品也將是這樣，這是IT業發展的一個規律。
而中國市場對網絡產品不斷增長的巨大需求，聯想在代理國外網絡產品中煉就的一支熟悉網絡市場、了解網絡產品的網絡隊伍，都為聯想推出自製網絡產品創造了條件。1998年10月6日，中國科學院宣布，將中科院計算所的改革列為中科院知識創新工程首批啟動試點項目，由計算所和聯想集團共建聯想中央研究院。重組共建，使計算所的研究隊伍更加精幹，能更好地攀登計算機科學技術的高峰，加快把科技成果轉化為生產力，同時也為聯想集團裝上了強大的技術創新的發動機，使聯想加速走上技術驅動型企業之路。
柳傳誌的目標是讓聯想成為中國最有影響的全線網絡產品供應商，在某些領域成為網絡標準的製定者。聯想將致力於發展適合中國國情的具有自主知識產權的網絡產品，成為中國網絡產品的第一品牌，不僅將涉足局域網產品，同時還將密切關注電信和廣域網技術，未來將從局域網轉變為廣域網、局域網兩者兼顧。聯想深知，塑造自有品牌的路上還有許多困難。相對於國際大企業，聯想在網絡市場尚無足夠的品牌優勢；在網絡尖端技術研究方麵，與國際上相比還有很大的差距；在市場和運作方麵，網絡產品技術含量高，專業性強，與聯想熟悉的PC領域有很大不同，還需進行新的探索；人們對應用國產網絡產品還需要一個認識過程。但是，這些都阻擋不了聯想塑造出國際品牌的信心。
中國PC市場也是國外產品的一統天下，正是柳傳誌帶領聯想，通過艱苦卓絕的努力，率先突破重圍，和長城、方正、浪潮等形成了國產品牌的方陣，打開了國產PC的勝利局麵。在網絡領域，聯想同樣希望和國內其他企業一起，抓住機遇，迅速進入網絡市場，形成國產網絡品牌的強大方陣，打破國外品牌產品對中國網絡市場的壟斷。
聯想品牌憑什麼
聯想憑什麼在亞太地區打造一個強勢品牌？柳傳誌認為：“既然創名牌要曆經風風雨雨和太多坎坷，那麼一旦創出牌子，就要百折不回，勇往直前，決不能遇難而退，否則隻會功虧一簣。”
尋找優勢
“人類失去聯想，世界將會怎樣？”在了解這個問題之前，先來看一組數據：1989年，聯想生產的QDI品牌286微機主機板在德國世界計算機博覽會上一亮相，就一舉得到多個國家的幾千套訂單；1990年，聯想產品被美國同行稱作“VGA王”；1994年，聯想集團的板卡銷量占世界的十分之一；1996年，聯想電腦台式機在中國的銷量首次超過IBM和康柏，結束了美國人在中國電腦市場的獨霸時代；1997年，聯想共銷售電腦43.586萬台，國內市場占有率達10.9%……在國家相關部門組織的消費者最喜愛的家用電腦品牌的評比中，聯想榮獲第一。
聯想品牌之所以取得如此成就，與柳傳誌倡導的“不達到第一，絕不罷休”頑強拚搏精神是分不開的。回顧1997年的國內PC產業，人們發現，國有品牌PC隊伍在迅速壯大，國有品牌整體層次有所提高，這對中國計算機產業的未來發展有十分重要的影響。當聯想電腦首次在中國台式機市場搶占榜首的時候，人們還存有疑慮。現在這種疑慮變成了首肯，變成了希望。計算機行業，這一中國起步最晚的行業，卻承受了最大的壓力。無論IBM、康柏、戴爾、宏基、NEC，每一闖進中國市場的著名品牌背後均是世界一流的技術水平，和早已被全世界所熟悉的品牌優勢，中國計算機企業怎樣立足？“對於聯想能夠參與這樣一種高水平的戰鬥感到幸運，但同時也感到了巨大的壓力。”聯想這樣表示。