☆真誠的關懷永不嫌多 1.關心不嫌遲
關心是贏得信賴的敲門磚，而信賴有如冬天裏的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人之間的隔閡。關心不能隻止於“我真的想關心你”，關心要拿出實際行動；關心是“我能知道客戶想什麼”；關心是“我知道客戶的喜好”；關心是“我知道什麼樣的信息客戶需要，我會設法提供給客戶”；關心是“不管生意做不做得成，我想和你做個好朋友”。人人都需要關心，如果你還沒有開始關心客戶，那麼就從現在開始吧，因為關心永不嫌遲。
對於銷售人員來說，鼓勵和關心你的客戶，使客戶有一種滿足感和成就感，把他當做你的知心朋友，一生一世的朋友，這對你的銷售工作有不可估量的作用。
布萊恩·崔西在銷售過程中總是盡力地鼓勵和關心客戶，使客戶感到一種溫馨，把他當成知心朋友，這對他的推銷工作起到了積極的作用。十幾年來，他因業務關係而結識的朋友不下數百人，而且大部分都保持聯係，這又為他的推銷起到了不可估量的推動作用。
有一次，布萊恩去拜訪一位年輕的律師，他對布萊恩的介紹和說明絲毫不感興趣，對布萊恩本人也顯得格外冷漠。但布萊恩在臨離開他的事務所時不經意的一句話，卻意外地使他的態度發生轉變。
“巴恩斯先生，我相信你將來一定能成為這一行業中最出色的律師，我以後絕對不再隨便打擾你，但是如果你不介意的話，我希望能和你保持聯係。”
這位年輕的律師馬上反問他：“您說我會成為這一行最出色的律師，這可不敢當，閣下有什麼指教呢？”布萊恩非常平靜地對他說：“幾個星期前，我聽過你的演講。我認為那次演講非常精彩，可以說是我聽過的最出色的演講之一。這不僅僅是我一個人的看法，出席大會的其他會員也這樣評價你。”
這些話聽得巴恩斯眉飛色舞，興奮異常。布萊恩早已看出這一點，於是乘勝追擊，不失時機地向他“請教”如何在公眾麵前能有這樣精彩的演講。他興致勃勃地跟布萊恩大講了一堆演講的秘訣。
當布萊恩離開他的辦公室時，他叫住布萊恩說：“布萊恩先生，有空的時候希望您能再來這裏，跟我聊聊。”
沒幾年時間，年輕的巴恩斯果然在費城開了一間自己的律師事務所，成為費城少有的幾位傑出律師之一。布萊恩則一直和他保持著非常密切的往來。
在與巴恩斯交往的那些年裏，布萊恩不時地對他表示關心，而他也不斷地拿他的成就與布萊恩分享。
在巴恩斯的事業蒸蒸日上的同時，布萊恩賣給他的保險也與日俱增。他們不但成了最要好的朋友，而且通過巴恩斯的牽線搭橋，布萊恩結識了不少社會名流，為他的推銷提供了許多有價值的潛在客戶。
其實，做生意也是交朋友。要取得客戶的信任，你就要真誠地關心他，熱誠地鼓勵他，這會化解任何客戶的冷漠和拒絕。
真心關懷每一位客戶才能引起客戶與你之間的共鳴。世界上著名的成功銷售人員都真心實意地關懷著自己的每一位客戶，並和他們成了親密的朋友，像喬·吉拉德、原一平等，都和自己的客戶保持著非常持久和緊密的聯係。
大和保險公司的保險業務員小木雄子在關心客戶這方麵就很有技巧，下麵來看看他的推銷實例：
一次，小木雄子去拜訪一位陌生客戶，給他開門的是一位四十多歲的中年婦女，他一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時小木雄子想以真心的關懷和她展開交談，於是在一開始便對她和她的孩子表示出了適當的關懷。
他真心誠意地對這位女客戶說：“您可夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！”
“您在為孩子忙碌吧？有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！”
“我知道您先生是一位事業成功、非常具有影響力的優秀人士。我由此明白了一句話：‘每一個成功的男人背後都有一個偉大的女人。’您的賢惠、勤儉持家是他事業成功的基礎，我代表所有的男同胞向您致敬。”
要知道，每個人都需要關懷。關懷的話語使人感到溫暖，作為一個銷售人員，你必須真心關懷每一位客戶，並且以適當的語言將這種關懷之情表達出來。即使你談話的對象忙碌了一天的家務活，幾句適當關懷的話語也可以使她忘記疲勞，更重要的是，她（他）會覺得你能體諒別人，從而願意與你進一步交談。
喬·吉拉德自信地說：“我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的！是否有人不相信我怎麼編出這樣的故事？我要打開你們的腦海、你們的心，讓你們知道，我能做到的你們也能做到。”
“我賣車有些訣竅。就是要把所有客戶的情況都建立係統檔案。我每月要發出1.6萬張卡。並且，無論買我的車與否，隻要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思隻有一個字：愛。世界500強公司中，許多公司都在使用我創造的這套客戶服務係統。我的這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發出愛的信息。”
真心關懷每一位客戶，在與客戶交流時巧妙表達自己的關懷之情，讓客戶感受到你的關懷，這樣才能與客戶架起友好溝通的橋梁，使客戶信賴你、接受你，願意接受你的產品和服務。除此之外，一些服務行業的工作，原本就應該以關愛為中心，關心客戶是他們工作的重中之重。有一位空姐曾經講述過這麼一個故事：
有這樣一個清晨，我在向每一位旅客問早安時，迎來了一位患呼吸係統疾病的法國老人，由她的女兒陪同，醫療證明齊全，所攜帶的氧氣袋也符合飛行規定，因為旅客人數很少，我把他們安排在了頭等艙。
老人一直在艱難地呼吸，微腫的雙手拉著女兒，女兒那充滿擔憂和愛的目光始終未離開過老人。起飛後，我輕輕地走到老人身邊，蹲下來觀察她的狀況，我的心隨著她的一吸一呼而揪心無比，同時又被她女兒的孝心深深感動。然而我首先要鎮定，於是我也握住老人的手，讓她的女兒當翻譯，告訴老人要放鬆，空中和地麵是一樣的，都可以自由呼吸，不必緊張。還告訴她很快就可以回到她的祖國。老人輕輕地點著頭，握著的手也略微鬆開了。
當老人終於順利下機時，她的女兒突然跑來，用生硬的漢語對我說了一聲“謝謝你”，我發現這位姑娘深邃的眼睛裏含著淚水，走出去好幾步還在回頭望我，我也淚眼蒙矓地揮手向他們告別，那感激的眼神讓我難忘。
你那小小的表示關心的舉動，會給你的客人帶來你意想不到的影響。也許是無意，也許是習慣，也許隻是因為工作，然而適時的關心能夠溫暖每個人的心，包括你自己。 2.以感情取勝
布克和妻子住在維蒙特州林肯小鎮一幢百年舊農舍裏。他們在1086年萬靈節從紐約布魯克林區搬到這裏來，要比當地居民晚七個世紀。搬家是因為布克本來想寫作，結果卻在廣告公司裏賣漱口水，而他妻子本來想做攝影師，結果卻在華爾街賣市政府公債。
他們雖不是本地人，但也不算是外人。布克初來時隻有三件工具（連卷尺在內）和一本修建住房手冊，什麼本領都沒有，不過他也從來沒裝懂。要不是鄰居好心腸，他們的農舍根本翻修不了，甚至連第一個冬天也挨不過。
多虧鄰居的耐心指導，布克學會了怎樣砍柴、堆柴以及曬幹柴，趕上冬天生火爐時取用；學會了怎樣把灰泥抹在磚上使它像膠水般粘牢，砌成燒柴木火爐的爐床。然而，最令他為難的，是怎樣向鄰居們致謝和回報他們。
問題是在兩年前冒出來的，那是冬盡春來，差不多一連七天，布克都能看到車道的瀝青路麵，這告訴他們真的度過了第一個冬天。那就是說，他必須對雷門這位老農有所表示，因為他替他們鏟除車道上的雪，足有十五六次之多。
雷門替教堂車道鏟雪已有半個世紀之久，所以布克請他順帶清理他們這邊的車道。他替教堂鏟雪是免費的，不過布克曾經聲明要付錢給他。布克打電話問雷門：“我欠您多少錢？”他躊躇了好一會兒，才說：“您沒有欠我多少，因為我認為替您辦的事微不足道。”布克告訴他：“您大概使我省了50小時腰酸背痛之苦。”
雷門說：“我並沒花那麼多的工夫。”布克沒有跟他爭論下去，隻說他的服務總得付錢，並問他75美元夠不夠。他說他認為不行，那太多了。從他的冷峭聲調聽來，布克知道自己得罪了他。布克恍然明白這不是錢的問題，便問他有什麼可以效勞以作回報。他的農場可有什麼事需要做的。布克自誇剛學會怎樣用鐵錘敲敲打打。他說他目前沒有什麼布克可以“效勞”的。這可傷害了布克的自尊心。布克堅持自己的確會用鐵錘敲打。他說他並不懷疑布克的本事。布克無話可說，隻好再三謝他，並且不好意思地說自己永遠欠他一筆人情債，然後掛上了電話。布克深信自己得罪了雷門，於是問妻子可有什麼好的主意，能使自己挽回一點麵子。她說有，辦法是冰激淩。
下一個周末，他們從幾十件所謂“實用”而他們從沒用過的結婚禮物中挑出一件，用它做了四公斤咖啡碎屑冰激淩送給雷門和他太太。他非常高興，謝了布克，並且說出自己自從搬到林肯鎮以來所聽到的最受用的一句話。