他想在下星期樹立些圍欄柱，要是布克哪天早上有空，能不能到他那兒幫個忙。
布克欣然表示樂意，還說：“我會把我的鐵錘帶來的。”
金錢能夠為人們提供物質保障，卻不一定能提供精神食糧，不含感情的金錢交易往往會令人心生厭惡，因為人們愉悅的心情更多地來自真情的互動而非物質的利誘。請捫心自問：你有沒有製造機會，讓自己達到目的，從而獲得自己所追尋的東西？
在日本，有一家房地產開發公司決定收購一片土地，修建一座大型的購物中心。項目開始進行得很順利，所需要的土地大部分都買到了產權，但是在關鍵地段有一戶人家，卻怎麼也不願意賣出自己的房子。
那座房子的所有人是一位寡居多年的老婆婆。盡管公司開出的收購價格很高，但老婆婆仍不為所動，公司多次派人和她商談，她還是不願賣出這棟已經住了很多年的房子。由於房子位於該區域的中心位置，即使修改規劃也無法繞過，這個項目就此陷入了僵局。公司很頭疼，老婆婆也不堪其擾。一個冬天的傍晚，天上飄著雪，非常冷。老婆婆外出買完東西後，就專門繞道來這家公司想告訴他們房子是無論如何也不會賣的。
來到公司門口，一位年輕的女服務生打開門，微笑著迎接她進來，結果她的傘和包，然後拿出一雙棉拖鞋，蹲下來給她換上，這才領她來到接待處坐下來。過了一會兒，那個女孩又走過來遞給她一個暖手的小暖爐，笑著說：“天太冷了，您拿著暖暖手吧。”老婆婆那顆似乎被屋外寒冷的空氣凍住的心，在溫暖的屋子裏讓這個女孩子臉上的微笑融化了。看著腳上那雙厚厚的拖鞋，手中握著的暖爐，老婆婆失去了來時的那份堅定。這時候經理出來了，連忙招呼老婆婆進辦公室，老人家擺擺手，沒說什麼就離開了，留下了莫名其妙的經理。
第二天，這位經理忽然接到老婆婆的電話，說她願意把房子賣掉。對公司講這可真是莫大的喜訊，他們趕忙準備好了一切來到老婆婆家，生怕她改變主意。
簽好合約後，經理忍不住問道：“請問是什麼令您改變了主意呢？一直以來您的態度都很強硬，我們幾乎要放棄了。”
老婆婆回答說：“我和老伴在這裏生活了幾十年，前幾年他走了，這個屋子有我們一輩子的回憶，我實在是舍不得離開。昨天去你們公司，門口那個女孩子替我換拖鞋時，笑得那麼溫暖，還想到給我暖爐暖手，一點也沒有因為我是個沒什麼用處的老家夥而怠慢。有這麼好的員工，我想公司應該可以建很漂亮的大樓，給更多的人提供方便吧！”
經理這才恍然大悟。後來，經理不僅讚揚了那位女孩，還把這個案例在全公司推廣。
或許你根本沒有意識到這一點，你隻是出於本能這樣做。舉例來說：若你是已婚人士，請回想當年濃情蜜意時，你是如何向她或他求婚的？你當然是千方百計地不想讓她或他拒絕這份“合約”吧？那時候，你用的正是銷售高手的戰略，同樣的手法，隻是你不自覺地用在個人生活上罷了。
一次，一位中年婦女走進喬·吉拉德的展銷室，說她想在這兒看看車打發一會兒時間。閑談中，她告訴喬說她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對麵福特車行的推銷員讓她過一小時後再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”
“生日快樂，夫人！”喬一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然後回來對她說：“夫人，既然您現在有時間，您喜歡白色車，我給您介紹一下我們的雙門轎車——也是白色的。”
他們正談著，女秘書走了進來，遞給喬一打玫瑰花。喬把花送給那位婦女：“祝您生日快樂，尊敬的夫人。”
顯然她很受感動，眼眶都濕了。“已經很久沒有人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特的推銷員看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我隻是想要一輛白色車而已，隻不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也可以。”
最後，她在喬這兒買走了一輛雪佛萊，並寫了張全額支票，其實從頭到尾喬的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。隻是因為她在這裏感受了重視，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了喬的產品。
商場如情場，采用“攻心為上，以情取勝”的方式，會大大提高你的成功指數。在推銷產品時，你不能一見到客戶就貿然提出：“你買我這些產品，行嗎？”這時，你應當采取類似求愛的策略促成交易，以感情取勝。不要單純為目的本身而不擇手段，急他人之所需，富於真誠的言行最能打動人心。
油漆推銷員波特為了發展用戶，第一次來到一家用漆大戶，想找采購部經理談談，勸他購買公司新推出的油漆產品。
可是，他一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。波特實在忍不住，於是親自調查原因，原來這個星期六是經理兒子的生日，他一連好幾天都忙著為兒子收集郵票。波特了解清楚原因後，心裏便有了主意。第二天，波特又來求見經理，秘書照樣不讓進。波特說：“我這次來並不是為了推銷油漆，是來送郵票的。”於是，秘書放行了。
波特走進辦公室後，把他收集到的許多珍貴郵票放在采購部經理麵前，經理欣喜不已，顧不得問明來人身份，便開始同波特大談郵票“經”。兩個小時很快過去了，當波特起身告辭時，那個經理才如夢初醒，問道：“對不起，您貴姓，為何事而來？”等他聽完波特簡短的介紹後說：“好！謝謝你的來訪，明天請帶上你的合同來見我。”
作為一名銷售人員，一定要學會敏銳地發現顧客所需，借此機會表達你的關心。一旦你有機會關心、幫助你的客戶，千萬別錯過機會。來看看保險推銷員桑迪是如何運用天降的機會來幫助自己取得訂單的。
有一次，桑迪去見一位準保戶，解說過程很短，因為對方說，他那位有錢的農夫叔叔有緊急事情要辦，而且他對儲蓄險沒什麼興趣。事實上，在桑迪把文件拿出來之前，準保戶就已經往門口走了。桑迪走到停在庭院裏的車子旁，見到客戶口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。桑迪走過去，告訴那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脫夾克，卷起袖管，花了一整晚修好了引擎。桑迪再度被邀回屋裏喝一杯，女主人則留他吃晚餐。當他準備離開時，主人要求他第二天再來談關於儲蓄險的事。
第二天，桑迪得到了一份天價訂單。
你相信銷售人員都是幫了客戶的忙才做成生意嗎？試試看吧，你會因此超越競爭者的。
有一天，六十多歲的喬治來到一家服裝店，他想買一條褲子。一進門，就問店員有沒有腰圍是48碼的褲子。店員菲麗絲麵帶微笑地將喬治迎進門，請他坐下，又倒了杯水，然後為他介紹起了褲樣以及褲子的價位。老喬治聽了價錢突然驚訝地說：“多少錢？100美元？我可不要，我年紀大了，穿四五十美元的褲子就可以了，你這的褲子太貴了，我買不起。有沒有便宜點的？”菲麗絲告訴喬治她這是品牌專賣店，全國統一，這樣買的心理也平衡。她說：“您買不買不要緊，先試一下褲型。”喬治一個勁兒地說太貴了，100美元的不要。此時，店員菲麗絲有些不耐煩了，想趕快打發喬治出去。
可是就在這時，這家店的老板凱麗走了過來，微笑著說：“老先生，您是穿48碼的對嗎？您跟我的一個親戚胖瘦差不多，您幫我試一下好嗎？”聽到這話，喬治想想，“好的。”當他將褲子穿上後，激動地說：“噢，我的天！這條褲子怎麼那麼舒服。好合身啊！”
凱麗說：“老先生，您穿著感覺合適嗎？年紀大了就該穿舒服點的。”
喬治點點頭笑著對剛才那位店員說：“請幫我把這條褲子包上吧，100美元我買了。難得這條褲子怎麼舒服，值得！”凱麗笑著說：“老先生，說實話我是這家店的店長，請把您的電話號碼留一下，以後店裏有了新褲型我給您打電話好嗎？”
看著喬治高興地離開店，店員菲麗絲真是佩服老板凱麗的精明能幹、專業和敬業。事後凱麗在與菲麗絲談話時說：“對待顧客要像對待親人一樣，不要怕麻煩，記住：我們賣的不是商品，而是服務。”
不論何時何地，客戶的心理大致都相同。你不妨問問自己，為什麼你會特別喜歡到某一個加油站加油呢？什麼情況下你不會在附近銀行開戶，而到其他更遠的地方去？你如何選擇保險公司呢？一般來說，如果人們受到重視或得到好的服務，就會十分滿足。作為專業銷售人員，一定要樂於幫助客戶，永遠不要拒客戶於千裏之外。 3.個性化服務
上一小節主要列舉了一些銷售人員關心客戶的事例，在這一小節我們來看看酒店等服務行業的從業人員應該通過怎樣的方式表達對顧客的關心呢？
在一家特級餐廳，當客人對菜肴的質量提出疑義時，服務員馬上解釋：“您沒吃過我們這裏的菜，您吃習慣就好了。”
客人大發雷霆：“我吃不起你們店的飯是吧！你怎麼那麼瞧不起人呢？叫經理過來！”服務員向經理哭訴：“我向別人也是這樣解釋的，別人沒事，這位客人怎麼這麼厲害呀？”