艾薩克·馬酷森，是一位曾采訪過數百位名人的記者，他說：“許多人之所以不能給別人留下深刻的印象，是因為他們不懂得注意傾聽別人的談話。他們過分地關注於自己下麵要說的話，而不會認真地傾聽別人要說什麼……許多名人告訴我比起善於談論的人，他們更喜歡那些善於傾聽的人。但是，人們所具備的善於傾聽的能力，好像比其他能力都要少。”
不僅僅是那些個名人喜歡跟善於傾聽的人交往，普通人也願意和他們打交道。正如《讀者文摘》中曾說過：“現在許多人都去看醫生，但是實際上，他們需要的不過是位安靜的聽眾。”
在美國內戰最困難的時期，林肯曾給住在伊利諾亞州斯普林菲爾德市的一位老朋友寫了封信，邀請他前來白宮做客。在信中他說道，希望和老朋友討論一些問題。於是，這個人就來到了白宮，林肯就關於是否應該解放黑奴這個問題，和他談了好幾個小時。林肯詳細分析了讚成或是反對這項議案的各種觀點，又認真讀了有關的信件和報紙上的文章，其中有些人譴責他不應該釋放黑奴，但也有些人譴責他應該釋放。談論了幾個小時之後，林肯同這位老朋友握了握手，道了晚安，並且把他送回伊利諾伊州，竟然沒有征求他的意見。整個過程中，都是林肯一個人在說，就好像在梳理自己的思路。“在談話之後，他好像感覺輕鬆了些。”這位老朋友說道，林肯根本就不需要建議，他隻不過需要一位友善的、同情的聆聽者，使得他可以宣泄心中的苦悶與壓抑，這就是我們每個人在困難中都希望得到的。這常常也是憤怒的顧客、不滿的雇員以及受傷的朋友所需要的。
近代，其中一個最善於傾聽的人要算是西格蒙德·弗洛伊德了，有個人就曾見識過弗洛伊德的傾聽藝術，他說：“這給我留下了太深刻的印象，我永遠也不會忘了他。他身上具備普通人都沒有的素質，我從沒有見過如此專心的聆聽者，我想再也不會感受到那“穿越靈魂的注視”了。他的眼神很溫和、友好，他的聲音低沉動聽，他沒有過多的肢體動作。但是他所給予我的關注，對於我說的話的欣賞，即使我所說的並不動聽，也沒什麼特別的。你是無法體會到他那種傾聽帶給我的感受的。”
如果你想知道如何讓人們在背後笑話你，回避你，甚至是鄙視你。下麵就是秘訣：隻顧自己說，完全不聽對方講活；如果你突然想到了什麼，即便對方還在說話，不管他是否說完了，立即打斷對方，直接插話進去。
你認識這樣的人嗎？很不幸，我就認識幾位。但是最讓人驚奇的是，他們中的有些人竟然是社交界的名流。
令人厭惡，他們正是那種讓人厭惡的人——被他們的自私與自負所麻醉，並沉溺於其中的人。
隻顧著自己談論的人往往是那種隻想著自己的人，“而那些隻想著自己的人呢，”尼古拉斯·默裏·波特勒博士說道，他是哥倫比亞大學的長期名譽校長，“是無藥可救、缺乏教養的，同時也是不可教育的。不管他曾接受過什麼教育。”
因此，如果你想要成為一位出色的談論家，一位善於傾聽的人，想要別人對你感興趣，那麼首先你就需要對他人感興趣，提出一些別人希望作答的問題，鼓勵對方多談論自己，以及他們的成就。
千萬別忘記，那個與你交談的人，比起你以及你的問題的感興趣程度來，他對於自己、他的需求和他的問題來，要勝過上百倍。一個人對於自己的牙疼的關注程度要比中國死亡數萬人的災難還要高；他對脖子上的一點痛癢也要比非洲發生40次大地震感興趣得多。因此，在你下次進行談話的時候，請不要忘了這一點。
規則4：學會聆聽，鼓勵他人多談論自己。
5．迎合他人的興趣
每一個曾拜訪過西奧多·羅斯福的人，都會驚奇於他那淵博的學識。不論他的客人是個牛仔或是馴馬師，紐約的政客或是外交官，羅斯福都能應付自如。他是怎麼做到的呢？方法很簡單。他總是在來訪者到來前的晚上，晚一些入睡，閱讀一些他認為他的客人會感興趣的一些話題的資料。因為羅斯福很清楚，所有的領袖都明白，接觸對方內心深處的方法就是談論他最感興趣的話題。
耶魯大學文學院的教授威廉·裏昂·菲利普斯，同時也是位散文家，是位非常和藹的人，他在早年就懂得了這個道理。
“在我八歲的時候，有一次去姑姑家過禮拜，她家住在胡薩托尼克的斯特拉特福，”他在他的散文《人的本性》中寫道，“一天晚上，一位中年人來拜訪，禮貌性地和姑姑閑聊了兩句之後，就把注意力轉向了我。那個時候，我對船很癡迷，這位來訪者和我談論了這方麵的知識，令我產生了特別的興趣。在他走後，我對他欽佩不已。他是個什麼樣的人呢？我姑姑告訴我，他是紐約的一名律師，其實他對船並不那麼熱心，甚至可以說根本就沒興趣。我問：‘那他為什麼要一直談論這個話題呢？’
“因為他是位紳士，品德高尚。他看你非常喜歡船，所以就談論那些你感興趣的話題，來讓你高興。通過這一方法，他使得自己成為一個很受歡迎的人。”菲利普斯教授補充道：“我永遠也忘不了我姑姑對我說的。”
在我寫這一章的時候，我麵前放著一封來自愛德華·查理夫——一位熱心於童子軍事業的人的信。
“一天，我發現我需要別人的幫助，”查理夫先生在信中寫道，“歐洲要舉行一場大型童子軍集會，我想請美國一家大型聯合公司的總裁，資助我和我的一名童子軍的旅行費用。
“幸運的是，在我去見這個人之前，我聽說他曾開出過一張100萬美元的支票。
“於是，在我到了他辦公室之後，第一件事就是要求看看那張支票，這可是一張100萬美元的支票啊！我告訴他，我從沒見人開過數額如此巨大的支票，我還要告訴我的童子軍，說我真的見到了一張100萬美元的支票。這位總裁很高興地把支票拿給我看，我—直讚歎不已，並請他把當初開出這張支票的詳細情況告訴我。”
你有沒有注意到，查理夫先生剛開始並沒有談到童子軍，或是歐洲即將舉行的大型童子軍集會，或是他所需要的？他所談論的隻是對方感興趣的話題，於是，就有了下麵的情況：“過了一會兒，跟我會談的這個人對我說：‘對了，你來找我有什麼事嗎？’於是我把此行的目的告訴給了他。”
“令我萬分驚奇的是，”查理夫先生繼續講道，“他不但馬上就同意了我的請求，並且十分慷慨地給予了更多的資助。我本來隻是請他資助一名童子軍的，但是他大方地資助五名童子軍和我一起去歐洲，給了我一張1000美元的支票，並建議我們在歐洲待上七周。另外，他還給了我一封寫給他在巴黎分公司的經理的介紹信，到時候請他們幫忙。當我們到達巴黎之後，他又親自去巴黎接我們，並帶著我們觀光這個城市。自那之後，他就十分關心童子軍事業，並為那些家裏有困難的童子軍提供工作的機會，直到現在，他還活躍於我們組織裏。
“然而我知道，如果我不能找到他的興趣所在，不讓他先‘熱身’的話，我想事情不會這麼順利，大概連1\/10的機會都不到。”
在商業上，這會不會同樣也是一個有價值的方法呢？讓我們來看看，以紐約一位麵包批發商亨利·杜文諾的杜文諾公司為例。
杜文諾先生曾經試圖將麵包賣給一家紐約的大飯店，他在四年的時間內，每周都去拜訪這家公司的經理，並且經常參加由這位經理舉辦的社交聚會。為了達成這筆生意，他甚至在這家飯店常年包下了一個房間。雖然他做了種種的努力，但是最終他卻失敗了。
“後來，”杜文諾先生說，“我研究了為人處世的一些道理，於是我改變了自己的策略。我決定找到這位經理感興趣的事——究竟什麼是他所熱心的。我發現，他是美國飯店業協會的會員，並且由於他對這一事業的熱情和關心，使得他被推舉為這一組織的主席。不管協會在哪裏開例會，他都會準時趕到那裏參加。所以，當我再次去拜訪他時，我開始談論飯店協會。我得到的反應之好，簡直令我震驚！他和我談論了將近一個半小時有關協會的事，在整個談話過程中，他精神奕奕，神采飛揚。我明顯地感到這個組織對於他來說，不僅僅是個業餘愛好，可以說他把自己的全部精力都投入到上麵了。就在我離開他辦公室的時候，他勸說我加入這個協會。在這次談話過程中，我一句有關麵包的話都沒說。但是幾天後，我就接到他飯店主管人員的電話，邀請我來談有關麵包樣品和價格的問題。‘我不知道你對這位老先生做了什麼，’飯店主管向我祝賀道，‘但是他肯定被你說服了。’試想一下吧，我和那位經理打了四年的交道，一直想要和他談成這筆生意，如果不是我不辭勞苦地找到他的真正興趣所在，了解到他願意談論的話題，那麼我想，我現在還在和他軟磨硬泡。”
馬裏蘭州哈格鎮的愛德華·哈裏曼，在軍隊服完役之後，決定定居在馬裏蘭州美麗的坎伯蘭郡，但是不幸的是，當時那個地區的工作很不好找。一項調查顯示，當地的許多公司不是屬於就是控製在一位不按常理出牌的商業巨頭——R.J.範柯豪斯手裏，他是從社會底層一步步打拚到現在這個位置的，這一點引起了哈裏曼先生的好奇心。但是範柯豪斯先生的信息在求職者那裏幾乎是不可求的，於是哈裏曼先生寫道：“我和許多人交談過，從中發現他的最大興趣就是支配他的金錢和權力。由於他聘用了一位嚴肅並且忠心的秘書，來替他擋下所有像我一樣想見他的人，於是我想出辦法，研究了這位秘書感興趣的事情和她的目標之後，前去拜訪了她，她一直為範柯豪斯先生兢兢業業工作了15載。當我告訴她，我有個好提案要交給範柯豪斯先生，這一提案可能會為他帶來經濟上和政治上的雙贏，聽了這些，她開始變得熱心起來。並且我還高度讚揚了她對範柯豪斯先生的成功所作出的貢獻。在這次會談之後，她安排我見了範柯豪斯先生。
“在我走進範柯豪斯先生那巨大、令人印象深刻的辦公室前，我決定不直說找工作的事情。他坐在一張寬大的、雕花的辦公桌後麵，大聲斥責我：‘這是怎麼回事？年輕人。’我回答道：‘範柯豪斯先生，我相信我可以給你掙到錢。’他立刻站了起來，並邀請我坐到一張裝有椅墊的坐椅上。於是接下來，我把我的想法說了出來，並列舉了實現這些想法所需要的必要條件，另外我還講了這對於他個人成功以及他的事業所能作出的貢獻。
“R.J.範柯豪斯，他認可了我，並立刻雇用了我，在20多年的時間內，我和他的公司一路走來，雙方之間都得到了好處。”
談論對方感興趣的話題可以使雙方都獲益。霍華德·赫爾齊希——員工通信部的領導，常常遵照這一道理。當被問及他從中都收獲到什麼時，赫爾齊希先生回答道，他不僅從每個人那裏都獲得了不同的回報，並且可以說，當他再次應用這一原理時，這一獎賞的效果對他來說又得到了增強。
規則5：談論別人感興趣的事。
6．如何讓人們對你“一見鍾情”
紐約33大街和第八大道交會處有一所郵局，我在那裏排隊等著寄信。我注意到那個郵局職員看起來很厭煩他的工作——稱信封重量，蓋郵戳，找零錢，開收據——這些重複單調的動作，日複一日，年複一年。我對自己說道：“我想努力讓這個郵局職員喜歡上我。顯而易見的，如果要讓他喜歡上我，我必須得說些他喜歡聽的話，而不是我喜歡聽的話。”於是，我又問自己：“他那裏有什麼東西會讓我很羨慕呢？”有時，這是一個很難回答的問題，特別是對陌生人而言。但是，在如今這種情況下，卻不難發現答案，因為我在他身上看見了我一直都很羨慕的東西。
所以，當他稱我信封重量的時候，我很激動地說：“我真的好想擁有你那樣的頭發呀！”
他抬起頭，眼神中流露出驚訝的表情，他的臉上也浮現出微笑。“嗯！其實它還沒有以前那麼好呢！”他很認真地說道。我也十分確信地告訴他，盡管它可能沒有以前那麼漂亮，可是仍然很漂亮。他喜出望外，我們稍微聊了一會兒。最後，他對我說：“很多人都羨慕我的頭發。”
我敢保證那位郵局職員中午吃午飯的時候心情會很好。我敢保證他晚上回家肯定會對他的妻子提起這件事。我保證他回家後會反複照鏡子，說：“我的頭發真漂亮啊！”
有一次，我在公共演講上提起整件事情。隨後，一個人問我：“你想要從那個小職員裏獲得什麼？”
我想要從那個小職員那裏獲得什麼！！我想要從那個小職員那裏獲得什麼？
如果我們都是這麼自私卑鄙，如果我們不能從別人那裏獲取到好處，那麼我們就不能開心，不能真誠地欣賞別人——如果我們的靈魂還沒有一隻蟹殼大，那麼我們遲早注定了要失敗的。
是的，我的確想要從那個小夥子身上獲得什麼。我想要的東西是無法用金錢來衡量的。然而，我最後也得到了。我覺得我做了某些他無法回報我的東西。這段記憶即使時光流逝，也仍然會在我的腦海中閃閃發光。
在人類中，存在著一個舉足輕重的原則。如果我們遵從這條規律，那麼我們永遠也不會遇到麻煩。但是，要是不遵從這個原則，我們就會陷入無盡的麻煩。這個原則就是：讓別人感覺到他們自己的重要性。正如約翰·杜威所說的那樣：“人類本性中最深層的渴望就是讓自己變得重要的渴望。”威廉姆說：“人類本性中最深的渴望就是渴望被別人欣賞。”我也強調過：“這種希望自己變得很重要的渴望是人和動物的最大區別。這種渴望也是對文化的本身的一種回應。”
哲學家猜想這個人際關係準則數以千年了，但是最終隻得出一個教訓。這個教訓像曆史一樣古老。波斯的梭羅亞斯德在2500多年前就用它教導過他的同伴。中國的孔子在2400多年前就這樣教導過他的學生。道教的創始人——老子在2500多年就這樣告誡過他的門徒。佛教早在公元前500年就在恒河邊上如是教導他的信徒。這個準則就是“己所不欲，勿施於人”。
你想要得到別人的認可。你想要證明你的價值。你想要在你生活的這個小小的世界中感受自己的重要性。你不想要那些廉價、敷衍的讚揚，而是渴望得到真誠的讚美。你想要你的朋友和同事都像斯瓦布所說的那樣“真心誠意地認同別人，從不吝嗇自己的讚美。”所有的這些都是你想要的。
那麼，請遵守這條黃金準則吧！請先給予別人，他們應該給予我們的東西吧！
那什麼時候，什麼地點給予別人他們想要的東西呢？答案是：無論何時，無論何地。
威斯康星州奧克萊爾的大衛?G.史密斯在我的培訓課上告訴我們一個故事。有一次，在一個慈善音樂會上，他負責音樂會上的自助餐。
“那天晚上我來到慈善音樂會的公園的時候，兩個很鬱悶的老夫人站在餐桌旁邊。她們都以為自己該主持這次的慈善音樂會。當我正在考慮我該怎麼做時，一位募捐委員會的成員來到我的身邊，把募捐箱交給了我，讓我來主持那天的晚會，並讓露西和簡兩位女士來做我的陪伴。說完之後，那人就離開了。
“我的大腦一片空白。幾秒之後，我意識到募捐箱某種程度上是晚會權力的象征。我讓露西拿著募捐箱，並跟她解釋道我可能善於保管這些錢財，如果她能幫我拿著捐款箱我會感覺好多了。接著，我又讓簡去教兩個小夥子如何開汽水瓶蓋，並讓她負責本次晚會的這一部分。
“那天晚上很愜意。露西很高興地數著募捐來的錢，簡很開心地督促著兩個小夥子，而我舒舒服服地聽了這場音樂會。”
你不需要成為多麼偉大的人物後再使用這一原理。現在，你就可以天天都使用這一神奇的原理。
例如，當你點了炸雞之後，服務員卻給你端來土豆泥。這時，請說：“對不起，再麻煩您一下。我想要的是炸雞。”她應該會說道：“不！一點也不麻煩。”她也許會很高興地去幫你換菜，因為你表現出了一種對她的尊重。
那些我們日常用到的句子，像“我很抱歉打擾你。”“請問您是否能幫我一個忙？”“您能幫我一下嗎？”“您不介意嗎？”“十分謝謝您！”很小的一點禮貌就可以讓一天沉悶的生活變得更有滋味。它們是你良好教養的閃光點。
我們再看看另一個例子。霍爾凱恩的小說——《天主教徒》、《曼島人》，還有其他作品——這些作品都是本世紀初的暢銷書籍。數以百萬的人都讀過他的書。他原本隻是一個鐵匠的孩子。他一生中隻讀過八年的書，然而，當他逝世的時候，他是那個時代最富有的作者之一。
故事是這樣的：霍爾凱恩喜歡十四行詩和民謠。所以，他狼吞虎咽地看完了但丁·加百利·羅塞蒂所有的詩歌。出於對但丁的崇拜，他還寫了篇散文來頌揚但丁——讚揚但丁藝術方麵的成就，同時也將散文寄了一份給但丁本人。但丁也很高興。“任何對我的能力有如此高評價的人，”但丁半開玩笑地說道，“肯定也是一個天才。”於是，但丁邀請這個鐵匠的孩子來倫敦當他的秘書。這就是霍爾凱恩一生的轉折點。在這個新的位置，他成天地接觸文學巨匠。在他們不斷幫助和激勵下，他終於成為了文學界的大家。
霍爾凱恩的家位於馬恩島的格瑞巴堡，隨後成為了一個世界著名的旅遊景點。他生後也留下了數以百萬的房產。然而，如果他沒有寫那麼一篇散文來讚揚但丁，那麼他很有可能窮困潦倒，默默無聞地便死去了。
這樣的一種力量——這種驚人的力量——是來自人們內心深處真摯讚美的力量。但丁認為自己很重要。這點並不奇怪。幾乎每個人都認為自己很重要，非常的重要。
隻要讓別人覺得自己重要，很多人的生命就很有可能因此而改變。羅納德·J·羅蘭，他是我們培訓中心的一名講師，他也是一位藝術和工藝品老師。他告訴我們一個關於他學生的故事。
克裏斯是他工藝品班上的一位學生，他是那種害羞、靦腆、稍稍缺乏自信的學生。這類學生往往被人們忽視。我同時也教著一個快班。能進入快班學習，對於學生而言，已成為一種地位或者特權的象征。
“一個星期三，克裏斯在他的課桌上興致勃勃地做著功課。我能真切地感受到他體內那股被壓抑的激情。我試探性地問他是否想進入快班學習。克裏斯為之一振，臉上洋溢出一種難以言表的表情，淚光在他的眼裏閃爍。”
“誰？是我嗎？羅蘭先生？我真的可以進入快班學習嗎？”“是的，克裏斯。你現在可以進入快班學習了。”“當時我不得不快快地離開那裏，我也被眼前的這一幕感動了。
那天，克裏斯離開教室的時候，整個人完全不同了。他容光煥發，神采奕奕。他看到了我，轉過頭激動地對我說：‘謝謝你，羅蘭先生。’”
“克裏斯給我上了一節永遠也不會忘記的課——我們內心最深處渴望自己變得重要的欲望。為了幫助我永遠都不要忘記這一條原則，我寫了一個橫幅‘你是重要的。’掛在教室講台上，時刻提醒我自己牢牢記住這條原則。”
幾乎每個你遇到的人都會認為他在某些地方比你強，這是一條永恒不變的真理。贏得這種人心的一種辦法就是，以一種微妙方式讓他們意識到，你了解他們的重要性，並真誠地認同他們。
記住愛默生說過的一句話：“三人行必有我師焉。所以，我會向別人學習。”然而不幸的，很多人稍微有一點點成就後，就開始變得輕浮起來。如同莎士比亞所說的那樣：“……人類，那麼自大的人類，穿著一件單薄的權威的外衣。在蒼天之下表演，嘩眾取寵，天使看了惋惜不已。”
接下來，我將告訴你在我們班上那些商人是如何運用這些原理來獲得了非凡的成績。拿康涅狄格州的一位律師來說吧。
開始上我們的課不久，R先生和他的妻子開車回紐約的長島拜訪他們的親戚。妻子讓他陪她的老姑媽待在一起，然後自己就跑去找另外幾個年輕的親戚玩了。那時，剛上完了如何運用那些原理來處理人際關係這一課。他想也許和這位老姑媽聊天能獲得一些有價值的經驗。於是，他仔細打量老姑媽的房子，試著去發現什麼他羨慕的東西。
“這個房子是在1890年修建的，是嗎？”他問道。
“差不多，”姑媽回答道，“是在1889年修起來的。”
“這讓我想起了我出生的那所房子。”他說道，“它很漂亮，空間很大，建構也很好。現在沒有人再會像這樣造房子了。”
“是這樣的，”這位老夫人說道，“現在的年輕人並不在意那些漂亮的房子了。他們想要的就隻有小小的公寓，而且他們在家裏裝滿了全自動電器。”
“這是一所夢寐以求的房子，”她用微微顫抖的聲音回憶道，“這所房子是用愛修建起來的。我的丈夫和我一起夢想了很多年，我們想修建一所屬於自己的房子。我們沒有建築師，我們全靠自己設計好了這所房子。”
然後，老姑媽帶著R先生參觀起他們的房子。老姑媽在每次旅遊的途中都會淘很多很漂亮的東西回來，R先生對這些東西的美麗和精致大為驚歎——佩斯利渦旋紋花呢的披肩，英國古典茶具，韋奇伍德的陶瓷，法式的床椅，意大利繪畫，還有法國城堡裏懸掛過的絲布。
帶領完R先生參觀她的房子後，老姑媽又把他帶到了她的花園。花園裏停靠著一輛皮卡車——一輛嶄新的皮卡車。
“我的丈夫在去世之前不久給我買了這輛皮卡車，”她很平靜地說著，“隻是從他去世後，我就再也沒有開過它了。你很懂得欣賞美好的東西，我要把這輛車送給你。”
“為什麼？我的姑媽？”他說道，“你已經對我太好了。我十分感謝你的慷慨。但是，我不能收下你的車。我甚至都不是你的親人。再說了，我已經有車了。你有很多的親戚，他們都會很喜歡這輛車的。”
“親人？”她咆哮道，“是的！我有很多親人，他們都在一邊靜靜地等著我老死，然後好得到我的這部車子。可是實際上，他們誰也別想得到。”
“如果你不想把車子給他們，你可以很輕易地把它賣給二手車行啊！”他對老姑媽說道。
“賣掉它？”她尖叫道，“你認為我會賣掉這輛車？你認為我會站在一邊看著陌生人坐在我的車裏到處開著兜風嗎？這輛車是我丈夫最後留給我的！就算做夢我也不會賣掉它的。我要把車給你，你很會欣賞美好的事物。”
他努力拒絕接受老姑媽的饋贈，可是這樣會傷害到老姑媽的感情。最後，隻得接受這部車。
這位老姑媽，一個人靜靜地死在了這座大房子裏。佩斯利渦紋旋花呢的披肩，英國古典茶具，韋奇伍德的陶瓷，法式的床椅，意大利繪畫，還有法國城堡裏懸掛過的絲布靜靜地簇擁在她身邊。這位老姑媽曾經也是一位年輕美麗，追求時尚的女人。她和她的丈夫一起修建了他們溫暖的愛巢，尋遍了歐洲各地找來各式各樣精美的裝飾品。現在，她上了年紀，一個人孤獨寂寞地生活，她渴望得到別人的欣賞，也渴望獲得一點點人們的溫暖和關心。但是，沒有一個人給她。而當她獲得了一點安慰後，整個人就像沙漠中的春天一樣。她的喜悅之情除了把她珍藏的那輛皮卡車送給R先生外，沒有其他的方式可以表達了。
讓我們再看看另一個例子：唐納德·M·麥克馬洪是劉易斯和瓦倫丁的主管，也是紐約一名建築師。
“在我參加《如何贏得朋友和影響別人》的講座後，一次，我去幫一名十分有名的法官做環境美化。法官出來了，隻是很簡單地告訴我他希望在哪裏種植杜鵑花。
“我對法官說：‘法官，你有一個很不錯的愛好呢。我很羨慕你養的那些狗！我知道你每年都在曼迪遜廣場舉辦的晚會上贏得很多的榮譽。’這點點的讚美之詞起到了很顯著的效果。
“‘是的，’法官說道，‘我的狗兒們真的很有意思呢！你想看看我的狗窩嗎？’“接下來，法官花了足足一個多小時來向我展示他的狗兒和狗兒獲得的獎狀。他甚至把他純種的名犬也帶出來，向我解釋這狗兒的家族譜係。
“最後，他轉過身問我‘你家有孩子嗎？’“我回答道：‘是的，有一個兒子。’“‘那好啊！他想不想要一隻小狗呢？’法官問我。
“‘啊！是的，他老是想要一隻小狗。’“‘那好啊，那我就給他一隻吧。’法官說道。
“隨後，法官開始教我如何喂養小狗。他突然停下來，說：‘這樣不行，就這樣告訴你，你肯定會忘記的。我還是寫下來吧。’於是，法官又走進屋去，用打字機把全部注意事項全都打了出來。最後，他給了我一隻價值好幾百美元的小狗還有他寶貴時間裏的一個半小時。這些都是因為我對他的愛好表達了誠摯的讚美。”
喬治·依斯特曼，柯達之父。他發明了透明底片，這樣才使電影成為可能。他累積了幾十億的資產，也成為了世界上最有名的商人之一。然而，他已經如此成功了，但是他仍然像你我一樣渴望一點點小小的認同。
依斯特曼在修建依斯特曼音樂學校和羅切斯特的奇爾本劇院時，高級坐椅公司的埃德森想得到這筆訂單。在和建築師取得聯係後，埃德森約了依斯特曼在他的辦公室裏具體商談。
埃德森到了依斯特曼的辦公室後，在門口建築師告訴他：“我知道你們想要得到這筆訂單，但是你最多隻能跟依斯特曼談五分鍾。依斯特曼先生他很忙，而且他很有時間觀念。所以，你最好不要拖泥帶水。”
這一切埃德森都已經預料到了。
他進入依斯特曼的辦公室，看見依斯特曼正埋頭審批他辦公桌上的一堆文件。依斯特曼聽見他來了，緩緩地抬起頭，取下眼鏡，向他走過來，說：“早上好！先生，請問我能幫你做些什麼嗎？”
埃德森說：“我們一直都等待你，依斯特曼先生。你的辦公室真的很不錯啊！我也很想有一間這樣的辦公室。我一直在做室內木飾裝修，但是從來沒有看見過比這間更漂亮的辦公室。”
依斯特曼回答道：“你提醒了我一點。這間辦公室是很漂亮，不是嗎？剛裝修完的時候，我也特別地喜歡它。但是，現在我們每次來這裏，腦子裏全是其他亂七八糟的事情。有時，一周都不會看上這屋子一眼。”
埃德森走到辦公桌前，輕輕地把手放在桌子上：“這是英國橡木做的，是嗎？它和意人利產的橡木在紋路上有一點不同。”
“是的，”依斯特曼回答道，“從英國進口的橡木。這是一個專門從事精細木飾的朋友幫我挑的。”
接下來，依斯特曼帶著他在房間裏轉了轉。兩個人不停地聊著房間大小比例，色彩搭配，還有房間裏手工藝裝飾品。
他們在屋裏轉悠的時候，埃德森不斷地傾訴著自己對這間辦公室的讚美。他們來到一扇窗前，依斯特曼用很緩和的聲音說，他現在正在努力募集資金修建幾所慈善機構。比如羅切斯特大學，大眾醫院，天然順勢治療醫院。埃德森非常肯定地讚揚了依斯特曼為慈善事業作出的努力。隨後，依斯特曼打開一個玻璃盒子，從裏麵拿出一個照相機。這架照相機是他的第一台照相機——他從一個英國人那裏買來的照相機。
埃德森後來問道他早年是如何摸爬滾打出他的事業的。依斯特曼頗有感觸地提起了他的童年。他的童年是飽受貧窮和饑餓折磨的童年。那時，他的爸爸去世了，他和他的媽媽住在一起。他的媽媽操持著這個大家庭，他不得不去一家保險公司當一小文員。貧困夜以繼日折磨著他們。他那時就下定決心要賺很多錢，讓他的母親過上好日子。埃德森完全被依斯特曼的經曆所吸引了。當他們談及後來如何晾幹底片的時候，依斯特曼說道，那時他就在一間小小的工作間裏，夜以繼日地做實驗。在實驗的間隙隨便吃兩口東西，晚上就裹著衣服睡覺。有一次，他一口氣做了72個小時的實驗。
詹姆斯·埃德森匆匆地來到依斯特曼的辦公室，最初被告知最多隻有5分鍾的時間。但是，一小時過去了，兩小時過去了，他們仍在一起談論各種各樣的事情。
最後，喬治·依斯特曼對埃德森說：“上次我去日本的時候，買了幾把椅子。我把他們放在向陽的門廊上，結果它們都褪色了。於是，我找了一天去了趟城裏買了塗料回來，又它們重新漆了一遍。你想去看看我把那些椅子都漆成了什麼樣嗎？那好吧，去我家吃頓飯，再順便看看我的椅子。”
吃完飯後，依斯特曼帶他看了看他從日本買回來的椅子。他們區區幾塊錢，但是他們的主人，依斯特曼——身家億萬，卻因為是自己漆的這幾把椅子而高興得像小孩一樣。
所有場館的椅子的總訂單高達九萬美元。你們猜猜是誰贏得了這筆訂單呢？是埃德森，還是他的競爭者呢？——肯定是埃德森！
自從那時起，一直到依斯特曼去世，他和埃德森都非常親密的朋友。
克勞德·馬萊，法國魯昂的一家餐廳老板。他也運用同樣的原理挽留住了他們餐廳的一名關鍵員工。這位員工在餐廳裏幹了五年了，她是老板和下麵21名員工最重要的聯係。他收到她的辭職信時，十分的驚訝。
M·馬萊說：“我十分驚訝，然而不僅僅隻有驚訝，還有些失望。因為我覺得我對她很公正，而且幾乎滿足了她所有的需要啊！可能由於她不但是自己的朋友，也是員工，我對待她也許要求得太多了，也太過於理所當然了。”
“如果她沒有理由，我肯定不會接受她的辭職。我把她叫到一邊，說：‘博萊特，對不起，我不能接受你的辭職。你對我和這家餐廳都意味著很多東西。你也為這家餐廳的成功付出了很多東西。’我當著很多員工的麵反複地說這些話，然後邀請她到我家來吃飯，不斷地重複我相信她，我的家人也都相信她。
“博萊特最後收回了她的辭職信，而如今我能比以前任何時候都更加信任她。後來，我時常在員工的麵前表揚她，說她對我們餐廳有多麼的重要。”
“多和別人談論他們，”迪斯雷利說，“多和別人談論他們自己，他們會願意聽你說上好幾小時的！”
規則6：讓別人覺得自己很重要！