請記住這個古老的諺語：“用爭鬥的方法，你永遠也滿足不了；但用妥協的方法，你的收獲要比你期望得多。”
規則3：如果你錯了，就請迅速並坦然地承認它。
4．以友好的方式開始
如果你生氣了，對別人大發了一頓脾氣，雖然你可能發泄了自己的情緒，那麼別人呢？他們也會覺得愉快嗎？你那充滿火藥味的口氣，懷有敵意的態度，能使他同意你的說法嗎？
“如果你攥著拳頭來找我，”伍德羅·威爾遜說道，“我想我保證我的拳頭會攥得跟你一樣緊，但是如果你來找我並說，‘讓我們坐下來一起商量商量，看看我們哪裏出現分歧，為什麼會出現分歧，我們各自的觀點又是怎樣的？’我們最終會發現，其實我們的分歧並不大，同多異少，並且如果我們抱著耐心、真誠的態度進行溝通，我們就能夠相互理解。”
沒有人能夠比石油大王洛克菲勒更加欣賞威爾遜的這些名言了。1915年，洛克菲勒還是科羅拉多州一個最受鄙視的人。美國工業史上最為血腥的一次罷工潮，使得科羅拉多州整整兩年處於動蕩之中。憤怒暴躁的煤炭工人要求科羅拉多石油鋼鐵公司增加薪酬，而這家公司正好歸洛克菲勒所有。廠房被損毀了，軍隊也被召集來了，而且還發生了許多起流血事件。罷工者遭到了鎮壓並被槍殺，整個情況慘不忍睹。
在那段時間裏，到處彌漫著仇恨的氣息，洛克菲勒希望能夠得到罷工工人的理解，接受他的意見，並且他確實做到了。他是怎麼做的呢？下麵就來講一講。洛克菲勒通過數周的時間來結交朋友，並把罷工者的代表召集到一起，對他們發表演說。這篇演說可以算得上是一篇傑作，它帶來了令人稱奇的效果——它不但平息了憤怒者威脅說要把洛克菲勒活吞了的狂熱暴躁情緒，而且為他贏得了許多支持者。他用極其友善的態度來闡述事實，使得罷工工人都回去工作了，並且沒有再提增加工資的事，而他們之前為之進行了激烈地爭鬥。
下麵就是這篇精彩演講的開頭部分，請注意字裏行間的友善精神。要知道，聽洛克菲勒演講的人，是那些之前想把他吊死在酸蘋果樹上的罷工者。然而他卻再仁慈和藹、再友善親切不過了，就如同對一群傳道醫生們演講。他的演講到處都有這樣的語句——“我非常榮幸能夠到這裏來，我曾拜訪過你們的家庭，見到過不少你們的妻子兒女，我們今天在這裏相聚不是以陌生人的身份，而是朋友……正是在這種相互友善的氛圍中，我很幸運有這樣的機會，同你們一起探討我們共同關注的問題。”
“今天，是我一生中值得紀念的一天，”洛克菲勒開頭說道，“這是我第一次如此幸運地會見這家偉大公司的勞工代表、職員和各位主管。說實話，我非常榮幸來到這裏，我會將這次會麵謹記一生的。如果這次會麵在兩周前舉行的話，那麼我對於你們大部分人來說還是個陌生人，而且我也隻認識少數麵孔。上周我有幸拜訪了南部煤礦營地，並分別與所有的代表談了話，除了那些臨時出去的；另外，我還拜訪了你們的家庭，見到過不少你們的妻子兒女，所以我們今天在這裏相聚不是以陌生人的身份，而是朋友，並且正是在這種相互友善的氛圍中，我很幸運有這樣的機會，同你們一起探討我們共同關注的問題。
“這是一次公司職員與勞工代表之間的會議。由於你們的好意，我才能來到這裏。盡管我不是公司職員也不是勞工代表，但是我仍覺得與你們的關係是那麼地親密，因為在某種程度上，我代表了股東和董事主管雙方。”
這不是一個精彩的化敵為友的實例嗎？
假設洛克菲勒采取了其他的方法：假如他與那些煤炭工人爭論不休，把毀壞礦場的事實擺在他們麵前；假如他以諷刺暗示的口吻說，他們錯了；假如他通過邏輯推理，證實他們錯了。那麼將會發生什麼呢？更大的不滿、憤怒以及造反將會被激起。
如果一個人因為與你不和或對你懷有惡感，而對你心存怨恨，那麼你是不能夠通過基督世界的邏輯來使他信服的。責備父母、壓製老板與丈夫，或者不斷挑剔妻子的過錯，這樣的人都應該意識到，人們都不想改變自己的想法。他們是不能夠被強製或者被駕馭來同意你我的觀點的，但如果我們用溫和、友善的態度來待他們——極為溫和、友善——那麼他們就有可能被引導著與我們達成一致。
事實上，林肯在100多年前就說過這樣的話：“一句古老的格言說：‘一滴蜂蜜比一加侖的膽汁，能捕到更多的蒼蠅。’人類同樣適用，如果你想贏得別人的肯定，首先要做的就是，使他確信你是他的好朋友。就如同一滴蜂蜜抓住了他的心，那麼你就可以使他走在通往理智的大道上了。”
商業主管們已經意識到友善的對待罷工工人，是很值得做的一件事。例如，懷特汽車公司的2500名員工要求增加工資而舉行罷工時，公司經理羅伯特·布萊克，不但沒有生氣、責難、威脅和恫嚇，反而是讚揚了罷工員工。他在《克萊佛蘭》報上刊登了廣告，稱讚了他們“以一種和平的方式放下工具”，當他發現罷工糾察員無聊的時候，就給他們買來了數十打的棒球拍、手套，並邀請他們在空地上打球，對於那些喜歡打保齡的，則為他們租下了一個保齡球場。
布萊克先生的友善態度立刻就收到了立竿見影的良好效果，它喚起了罷工工人的友善精神。他們借來掃帚、鏟子和垃圾車，開始清掃工廠周圍的場地，他們把扔在地上的火柴、紙屑、煙頭、煙蒂全都拾起來，清掃幹淨。你可以想象！罷工者們一邊鬥爭要求增加工資和引起工會的注意，一邊清掃工廠周圍的場地。這在美國罷工曆史上，是聞所未聞的。那次罷工以一周內達成和解而告終，沒有在人們心中留下任何惡感和仇恨。
丹尼爾·韋伯斯特相貌和藹，談吐如耶和華，是一位能言善辯並且非常成功的律師，然而他總是用溫和友善地言語來表達他那強而有力的觀點，“請陪審團仔細考慮一下”，“各位，這點也許值得我們思考一下”，“以下是一些事實，我相信諸位是不會忽略的”，或者“各位，出於你們對人性的了解，很容易看出這些事實的重要性”。沒有威脅恐嚇，沒有施行高壓手段，也沒有迫使人們同意他的觀點，韋伯斯特隻通過他那溫柔的語調、安詳友善的方法，為他贏得了成功。
你可能永遠不必去麵對一場罷工，或者對陪審團發言，但是你可能希望減少你的房租，這種溫和友善的方法可以幫助你達成目的嗎？讓我們來看看下麵的例子：斯特勞勃，一位工程師，希望可以減租，但他知道他的房東是位頑固強硬的人。“我給他寫信，”斯特勞勃先生在課前的一次演講中說道，“告知他，我會在租期一滿後就搬出去。事實上，我根本就不想搬，如果可以減租，我希望能夠一直住下去，但是依當時情況來看，這是毫無希望的，其他房客都曾努力過，但都失敗了。每一個人都告訴我，房東是個很難對付的人，但我對自己說：‘我正在研究如何處理人際關係，所以就拿他試手，看看到底有沒有成效。’“他一收到我的信，就和他的秘書一起來找我了，我在門口以友善的歡迎方式接待了他，充滿了好意和熱情。我並沒有以房租如何高來開始我們的談話，而是告訴他我是如何喜歡他這套公寓。我相信自己是‘誠於嘉許，寬於稱道’。我稱讚他管理有方，並告知他本來我還希望再住一年的，可是我已經繳不起房租了。
“很明顯，他從來沒有從一位房客那裏得到過如此熱情的招待，他幾乎不知該如何應對了。
“然後，他開始告訴我他的麻煩事，抱怨那些房客。有一位曾給他寫過14封信，有的話簡直就是侮辱，還有一位房客說，如果不能阻止住在樓上一層的房客睡覺打呼嚕的話，他就要取消租約。‘這讓人感到多安慰啊，’他說道，‘能夠有一位像你這麼通情達理的房客。’然後，不用我要求他做什麼，他主動提出要減少一部分房租，但我需要多減些，於是我把我能夠承受的數目說了出來，他二話沒說就同意了。
“正當他離開時，他轉過來麵對我，然後說道：‘我還用為你做些什麼屋內裝修嗎？’“如果當時我用像其他房客一樣的方法來要求減租的話，毫無疑問，我肯定也會無功而返，碰一鼻子灰。而這種友善的、同情的、感激的方法使我獲得了成功、達成所願。”
賓夕法尼亞州匹斯堡市的迪恩·伍德柯克，是當地電力公司的一名部門負責人。一次，他的一名員工被派去修理一根電線杆上的某個器件，這項工作以前是由其他部門負責的，最近剛剛由伍德柯克他們部門接手。雖然他手下的員工都曾接受過這方麵的訓練，但是畢竟這是他們第一次進行實地操作，公司裏的所有人都想看看他們是否能夠把這事做好。伍德柯克先生、他的幾個下屬經理，還有其他部門的一些人前去觀看他們的操作。到了現場之後，周圍停著許多車，好多人站在電線杆底下看著杆上的兩個人工作。
伍德柯克看了看四周，注意到街上有個人手裏拿著相機正走下車來，並開始拍照。像電力公司這樣的大企業，都非常注重公眾形象，伍德柯克突然意識到他們這次安裝景象對於這個拿相機的人來說無疑是在磨洋工，因為十幾個人被派來做兩個人的工作。於是，他信步朝著那個人走去。
“我看你對我們的工作挺感興趣。”
“是的，我想我母親會更感興趣的。她有你們公司的股票，這景象可以讓她‘大開眼界’。她可能會覺得她的投資不是明智之舉。這些年，我一直跟她說像你們這樣的公司存在太多浪費，這就足以證明了。我想報社對於這些照片也會感興趣的。”
“是的，站在你的角度來看這件事，確實如此。我想我會得出和你一樣的結論來。但是這是個特殊情況……”於是，迪恩·伍德柯克開始解釋，這是他們部門第一次來處理這類工作，公司上下對這次工作的完成情況都很關注。他向那人保證，在一般情況下，兩個人就可以完成這項工作。最後，那人收起了他的照相機，跟伍德柯克握了握手，並且感謝他抽出時間來向他解釋這個情況。
迪恩·伍德柯克的友善的方法為他的公司免除了許多尷尬和壞名聲。
新罕布什爾州利特頓市的傑拉爾德·維恩，也是我班上的一名學員。他講到他是如何運用友善的方法，來圓滿解決一次損壞索賠案的。
“今年早春，”他說道，“地麵還未解凍，就下了一場很罕見的大暴雨。由於水不能像平時那樣沿著水渠排走，隻好另辟蹊徑，朝我剛剛新建的一所房子流去。
“由於無法及時排走，雨水對房子周圍的地基形成壓力。雨水滲進了房子地基的混凝土層，使它不斷破裂，形成裂縫，地下室裏到處是水，這把火爐和熱水器也泡壞了。修理這些東西要多花2000美元，而且我也沒有為這類物品投保。
“不過，很快我就發現承建商設計上的疏忽，他們沒有在房子周圍建排水溝，而這恰好能防止這類災難的發生。於是，我約了那位承建商。在前往承建公司的路上，我仔細地考慮了整個情況，並且想到了在班上學到的那些原則。我知道，對他發火絲毫起不到任何作用。
於是，我一到那裏就保持冷靜，先和他談了最近他去西印度群島的旅行情況，之後，我覺得時機成熟了，就開始談雨水造成破壞這個‘小’問題，他很快就同意在他的分內幫忙做一些改進。
“幾天之後，他打來電話說，他會支付雨水破壞造成的所有損失，並且鋪設了排水溝來防止將來類似事情的發生。
“即使明知這是承建商的過錯，如果一開始我不能以這種友好的方式，那麼在讓他同意承擔全部責任之前，就會遇到一大堆的麻煩。”
數年前，當我還是個小男孩，赤腳穿過密蘇裏州西南部的樹林，去一所鄉村學校上學時，我讀到了有關太陽和風的寓言。它們二者之間相互爭吵，誰都不服誰，都說自己是最強的。風說道：“我將會證明給你看。看見下麵那個穿著外套的老人嗎？我敢打賭，我會比你更快地讓他脫去外套。”
於是太陽躲到雲層的後麵，風不停地刮起來，幾乎形成了一股龍卷風，但是風越是使勁地刮，老人越是把外套緊緊地裹在自己身上。
最後風放棄了，平靜了下來。然後太陽從雲層後麵出來對著這個老人和善地“微笑”，不久，老人就開始擦拭他額頭上的汗並把外套脫了下來。太陽告訴風說，溫和和友善永遠強於狂暴和憤怒。
明白“一滴蜂蜜比一加侖的膽汁，能捕到更多的蒼蠅”這個道理的人，都常常在日常生活中表現出溫和和友善的態度。馬裏蘭州路德維爾市的蓋爾·康納就證明了這個理論的實用性，他新買了一輛車，剛開了四個多月，卻已經三次進修理廠進行維修了。他對全班說：“很明顯，與修理部的經理談話、講道理、大吵大鬧都不可能很好地解決我的問題。”
“於是，我向著展廳走去並說想見一見老板懷特先生。等了一會兒之後，我被引進了他的辦公室。我作了自我介紹並且向他解釋，因為朋友的推薦，我才買了他們公司的汽車，並且他們員工的態度認真負責，價格還公道合理。當他聽到這些時，露出了滿意的微笑。於是，我又向他說明了我的問題。‘我想你會注意那些不利於你們公司良好名聲的任何情況。’我繼續闡述道。他感謝我告訴他這件事，並一再向我保證我的問題一定會得到圓滿的解決。他不僅親自為我處理好了這件事，甚至在我的車進行修理時，他還把他個人的車借給我開。”
伊索是克羅伊斯王宮中的一名奴隸，在基督誕生600年前，他就講述過許多不朽的寓言。然而，他所講述的那些有關人性方麵的真理，現在仍舊適用於波士頓和伯明翰，正如它在26世紀以前適用於希臘一樣。比起風來，太陽能讓你更快地脫去你的外套；溫和，友善的態度以及讚賞比起威嚇暴力，更能使人改變他們的想法。
請記住林肯所說的：“一滴蜂蜜比一加侖的膽汁，能捕到更多的蒼蠅。”
規則4：以友好的方式開始。
5．蘇格拉底的秘密
與人交談時，不要從你們的分歧處談起。而要強調——並且堅持不斷地強調——你們的共同之處。如果有可能的話，強調你們是為了相同的目的而進行努力，並且你們唯一的差別隻是方法上不同，而不是在目標上。
應該讓對方在一開始就說“是，是。”而盡量避免他說“不，不。”
根據保羅歐佛史屈特教授的理論，一個“否定的”回答是最難克服的障礙。當你說“不”的是時候，你所有的驕傲以及個性都要求你忠於自己的反應。過後你可能覺得“不”是不恰當的，但是，你必須考慮你那驕傲的尊嚴。一旦你說出一句話，那麼你就會覺得必須堅持到底。因此，一開始就采取肯定的態度，對於一個人來說是非常重要的。
一個擅長講話的人，在開始談話時，就會讓對方作出許多肯定的回答，這就使得對方在心理上慢慢向著指定的方向發展。這就好比打桌球：向著一個方向擊球並不難，但若要使球能按原方向彈回來就不是那麼容易了。
在這裏，人的心理模式顯而易見。當一個人說“不”時，並且他或她確實是持否定態度，那麼他或她心裏所想的遠遠超出“不”這個詞的表麵含義。他全身的組織——腺體、神經係統、肌肉組織——都處於一種抗拒狀態，通常都伴隨有細微的、隱約可見的身體收縮或是準備收縮的狀態。簡而言之，整個神經肌肉組織都處於緊急防禦的狀態。而與此相反，當一個人說“是”的時候，就沒有任何身體收縮情況的發生，整個組織都處於一種前進、認同、開放的狀態。因此，如果在一開始我們能夠盡可能地造成“是，是”的談話氛圍，那麼就越有可能引導對方同意我們的觀點。
對手這種肯定式回應，這隻是個小小的技巧。然而，它卻經常被人們忽略。一般來說，人們在開始談話時采取敵對態度，這樣做好像能給他們帶來一種自重感似的。如果在一開始談話就使學生、顧客、孩子和丈夫或妻子說“不”的話，那需要天使的智慧和耐心才能把這種固執的否定態度轉化為肯定的。
詹姆斯·愛波森是紐約市格林威治儲蓄銀行的一名出納，他就利用這種“肯定”回應的技巧挽留住了一位顧客，否則他很可能失掉這筆生意。
“這個人要開個賬戶，”愛波森先生說道，“我照例讓他填寫一張表格，他回答了一些問題，但是還空著一些拒絕回答。
“在我學習處理人際關係課程之前，遇到這種情況，我可能會對這位儲戶說，如果他拒絕填寫這些信息的話，那麼我們是不會給他開戶的。現在我對於以前說的那些話感到非常慚愧。很顯然，那樣說會讓我覺得很痛快。我想顯示出到底是誰在這裏說話算數，銀行的規章製度是不容許輕視的。但是那種態度不能給來我們銀行存錢的人帶來賓至如歸和受到重視的感覺。
“某天早上，我決心采用一種實用的普遍常識。不再以銀行的規矩為主，而是將顧客的需要放在首位。最重要的是，我下決心讓對方一開始就說“是，是”。所以，我默許了他的行為。我告訴他，他拒絕填寫的那些內容其實都不是絕對必須的。
“‘然而，’我說，‘假如你在這家銀行有存款，到你去世之後，難道你不想把你名下的的財產轉移給那些根據法律有權繼承你的財產的親屬嗎？’“‘是的，我想。’他答道。
“‘難道你不認為，’我繼續說，‘告訴我們你最親近的親屬的姓名是個好建議嗎？萬一你去世，我們可以準確無誤地實現你的夙願。
“他又說道：‘是的，當然。’
“當這個年輕人意識到我們登記這些信息不是為了銀行的利益，而是出於對他的考慮，於是他的態度慢慢變得溫和了。在離開銀行之前，這個年輕人不僅把他的所有個人信息告訴了我，而且在我的建議下，開了一個信托賬戶，把他母親作為受益人，並且他也十分配合地回答了所有有關他母親的問題。
“我發現，一開始就讓他說‘是，是的’，他便忘了我們之間的分歧爭執，並且很高興做那些我建議的事情。”
約瑟夫·艾利森是一名西屋電器公司的銷售代表，他對我們說了這樣一個故事：“在我負責的地區，有一個人，我們非常想要將產品銷售給他，我的一個前輩曾在11年的時間內，持續去拜防他，想要向他推銷產品，但是一無所獲。當我接管了這個區域，三年內，雖然我沒得到邀請，但是仍舊固定時間去拜訪他。最終，13年的持續拜訪和交易會談之後，他終於買了幾台我們的發動機。如果這些機器不出毛病的話，那麼接下來就會有數百台的訂單。這些才是我所期望的。
“沒問題嗎？我知道這些機器會正常運轉的。於是，在三周後我去見那人時，我很高興。
“總工程師接下來的話結束了我那愉快的心情：‘艾利森，我不能夠買你推薦的其餘的發動機了。’“‘為什麼？’我吃驚地問道，‘為什麼呢？’“‘因為你們的發動機太熱了，我不能將我的手放在上麵。’“我明白爭論是絲毫作用也不起的，那種方法很久以前我就試過了。於是，我想到了從他那裏得到‘是，是的’反應。
“‘聽著，史密斯先生，’我說道，‘我百分之百同意你的看法。如果那些發動機運轉得過熱的話，你就不應該再購買它們了。你不會購買熱度超出全國電氣製造協會標準熱度的發動機，是不是這樣？’“他承認是這樣，於是我得到了第一個‘是的。’“全國電氣製造協會的章程上說，標準的發電機溫度可以高於室溫華氏72度，對嗎？
“‘是的。’他讚同道，‘完全正確，但是你們的發動機要熱多了。’“我並沒有和他爭論，我隻是說：‘你的廠房溫度有多高？’“‘哦，’他說，‘大約是華氏75度。’“‘很好，’我回答說，‘如果廠房是75度的話，加上72度，那就是華氏147度。如果你把手放在華氏147度的熱水塞下麵，會不會覺得燙手呢？
“他不得不再次說‘是。’
“‘那麼，’我建議道，‘將你的手遠離那些發動機，會不會是個好的建議呢？’“好吧，我想你是對的。’他承認說。我們又交談了一會。之後他叫來了他的秘書，訂下了下個月差不多35000美元的貨。
“明白了爭論根本沒有用這個道理，花了我許多年的時間，並且在這期間還丟了許多生意，造成了數千美元的損失。隻有站在其他人的角度思考問題，並使他說“是，是的”，才會有更多的利益和樂趣。”
埃迪·絲諾，是我們在加利福尼亞州西海岸舊金山的一位讚助商。他講述了一家商店老板是如何通過讓他說“是的，是的。”而變成一名好顧客的。埃迪過去非常喜歡用弓打獵，並且為此花大價錢從當地一家獵弓專賣店購買設備和所需要的物品。一次他哥哥來探望他，埃迪想要為他哥哥租一副獵弓，但是店員告訴他，他們不出租獵弓，於是埃迪又給另外一家專賣店打電話。以下就是他對當時情況的描述：“一位態度友好的先生接了電話，他對於我想要租獵弓的回應與第一家店完全不同。他對我說，他很抱歉不能再出租獵弓了，因為他們無法擔負起這個費用。然後他問我曾經是否租過獵弓，我說‘是的，那是許多年前的事了’。他提醒我，租獵弓可能需要25到30美元，我又一次說‘是的’。之後他問我是不是想省些錢，毫無疑問，我當然說‘是的’。他繼續講道，他們現在出售一種獵弓配備所有必需的設備，隻賣34美元95美分，並且比起租一副獵弓，我隻多掏4美元95美分。他說這就是為什麼他們不再做獵弓出租的原因。你說我還用考慮，這個價格對我來說公道嗎？我的‘是的’回應最終達成了這套獵弓的交易，並且在我去取它時，我又在這家商店買了許多別的商品，自那之後我成了那兒的常客。”
蘇格拉底——“雅典的牛虻”——是一位世上最傑出的哲學家。他所做的事情在人類曆史上隻有幾個人能做——他徹底改變了人類思想的進程。現在，在他逝世23個世紀之後的今天，他被尊稱為影響充滿爭論世界的最睿智的說服家。
他的方法是什麼？他是否告訴過人們他們的過錯？哦，當然，蘇格拉底才不會那麼做呢！他是如此地老到熟練，絕不會那麼做。他的所有技巧，現在被稱作“蘇格拉底方法”，就是以得到“是，是的”回應作為基礎的。他所問的都是他的對手必然會同意的問題，他持續不斷地贏得一個個肯定的回應，直到他得到許多“是的”。他不斷地發問，直到最後他的對手不知不覺中發現自己所得到的結論，竟是幾分鍾前堅決反對的。
下一次，我們想要告訴別人他們錯了的時候，讓我們想一想蘇格拉底吧。問一個溫和的問題——一個可以得到“是，是的”回應的問題。
中國有一句箴言，具有東方人富於深意的智慧：“輕履者行遠”。
中國人用了5000年來研究人類的天性，學至深，思至極，他們積累了大量的人生經驗，得出一句：“輕履者行遠”。
規則5：使對方立刻說“是”。
6．給對方說話的機會
許多人想要贏得他人的認同，但是往往他們自己說得太多了。給別人機會把他們所想的說出來，比起你來，他們對於自己的問題和事務要更加了解。所以你應該問他們些問題，讓他們告訴你幾件事。
如果不同意他們的觀點，你可能會想打斷他的話。但是，請不要這麼做，這很危險。當他們腦子裏還有許多急於表達的想法時，他們是不會注意你的意見的，所以用寬廣的胸襟去耐心傾聽。誠懇地鼓勵對方充分發表他們的看法。
在商界，這樣的策略有價值嗎？讓我們來看看，下麵就是某個銷售代表被迫試用這一策略的經曆。
幾年前，美國最大的一家汽車製造公司正在洽談一筆一年度的車用坐墊訂單。三家重要的供給商已經做好了坐墊樣品，這些樣品已經經過了汽車公司高級管理人員的檢查，並且向每家供給商發出了通告，說在某一天給他們的代表一個平等的機會進行競爭，從而為汽車公司確定最終的供給商。某供給商代表R先生抵達的時候，正患有嚴重的喉炎。“當輪到我去參加高級職員會議的時候，”R先生在我班上講到這段經曆時候說道，“我幾乎發不出來聲，隻能發出嘶啞的聲音。我被帶到一間屋子，發現與我麵對麵的是紡織技術工程師、采購代理商、銷售經理以及汽車公司的總經理。我站起來盡力想要開口講話，但是卻發不出聲來。
“他們都圍坐在一張圓桌周圍，於是我在一張紙上寫道：‘先生們，我嗓子啞了，講不出話來了。’“‘我來替你說。’總經理說道，他確實那麼做了。他展示了我的樣品並且稱讚了它們其中的優點，圍繞我們產品的優點，他們進行了一場激烈的討論，這位總經理，自從替我講話開始，就一直站在我的一邊與他們進行討論，而整個過程中我所要做就是微笑、點頭和做一些肢體動作。
“因為這次特殊的會議，我贏得了合同。與對方簽訂了50萬碼的坐墊布，總價值達到了160萬美元，這是我接到的最大的一筆訂單。
“我知道如果我嗓子沒啞，很有可能就會失去這個訂單，因為對於整個生意上的提議我的看法是錯誤的。我無意中發現，讓別人多說話是多麼有益處啊。”
不僅在商業上，在家庭這個環境裏讓別人多說話也是非常有益處的。芭芭拉·威爾遜與她女兒勞裏的關係一度惡化，勞裏曾是個安靜、順從的孩子，但是隨著不斷長大，變得越來越不聽話、反叛，有時候可以稱得上是野蠻。威爾遜夫人曾教育過，威嚇過，甚至動手打過她，但這些一點作用也沒起。
“一天，”威爾遜夫人對著全體學員說道，“我徹底放棄了，勞裏又一次不聽我的話，在沒做完家務活之前就跑出去找她女朋友玩去了。在她回來之後，我想要照例罵她一頓，但是當時我已經氣得沒力氣那麼做了，於是我默默地看著她並憂傷地說道：‘為什麼要這樣做呢？勞裏，為什麼呢？’“勞裏注意到了我的痛苦，於是平靜地對我說：‘你真的想知道嗎？’我點頭稱是。開始她還猶猶豫豫地，之後全盤托出了她的想法。我這才意識到，一直以來我都告訴她什麼該做、什麼不該做，卻從沒有認真聽過她的想法。當她想要對我傾訴時，我總是用一連串命令加以阻止。我開始明白，她需要的不是一個愛發號施令的媽媽，而是成長過程中幫助她排解憂慮的知心朋友。而我以前本應該靜下來傾聽的，卻常常是在不停地講，我沒有認真傾聽過她的心聲。
“自那之後，我讓她盡可能地講話。她把她的想法都告訴了我，我們之間的關係增進了很大一步。而勞裏又再次成為一個順從乖巧的孩子了。”
最近，《紐約時報》的金融版上刊登了一幅巨大的廣告，招聘一位具有特殊能力和經驗的人士，查理斯·卡布利斯應征了這個職位，並把他的應聘資料寄了過去。幾天之後，他收到了一封麵試信，在去麵試之前，他花了幾小時的時間在華爾街收集那個公司老板的有關信息。在麵試過程中，他談道：“如果能在你們這家有著不凡經曆的公司做事，我將不勝榮幸。28年前您創業的時候，當時隻有一張辦公桌和一名速記員，是這樣嗎？”
幾乎每一位成功人士都願意緬懷那段早期奮鬥的日子，這個人也不例外。他用了很長時間講他是如何以450美金和富有創意的想法開始營生的，之後他又講了他是如何排除分歧，與譏笑作鬥爭，如何在周末和假期還要工作，一天要工作12到16個小時；他是如何戰勝所有的困難成為華爾街最重要的一位首席執行官，成為業界信息的風向標，他對自己的過去感到很自豪。確實，他有自豪的權利，並且在講述這些的時候他顯然很愉悅。最後，這個人簡單地問了問卡布利斯先生的經驗，之後把他的一個副主管叫了進來並吩咐道：“我想這就是我們要找的那個人。”
卡布利斯先生曾費時費力地去找尋他未來老板的成就，並且對於對方和他的問題表現了極大的興趣，他鼓勵對方多說話，而且給對方留下了很好的印象。
加利福尼亞州薩克拉曼多市的羅伊·布拉德利卻處理了一件與上麵正好相反的情況，他靜靜地聆聽一位很適合做銷售代表的人作的一番自我推薦演講，並且最後聘用這個人來為他工作。羅伊在我班上講這事時說：“作為一家小型地產銷售公司，我們沒有附加的福利，例如醫療保險，住院補貼以及養老金。每一個銷售代表都是一個獨立的代理商。我們甚至不能給客戶提供欠條，就如同我們不能像其他競爭者一樣為客戶登廣告。
“理查德·普萊爾具有擔任這項工作的經驗和能力，他先是跟我的助理進行了交談，並且我的助手把這項工作所有的不利因素全都告訴了他。所以，當他走進我的辦公室時，顯得有些沮喪。但我對他提出了進入公司的一個有利之處，因為我們是獨立承包商，所以說實際上他也是一個老板。
“當他跟我談論這些優勢的時候，他說服自己拋掉了所有最初的不利想法。在他談話的過程中，感覺好像常常是在說給自己聽。不過，當麵試快結束時，我發現他已經說服了自己，並決定來我們公司工作。
“由於我成功扮演了一名好觀眾的角色，並且讓理查德有機會暢所欲言，他可以在心裏進行權衡，最終得出了有利的結論，這也意味著他對自己提出了一次挑戰。因此，我們聘用了他，而他也成為我們公司一名傑出的銷售代表。”
即便是我們的朋友，他們也隻願意對我們談論他們的成就，而不願意聽我們對過去的誇誇其談。
拉·羅什富科，一位法國哲學家，他曾說過：“如果你想結下仇敵，那麼就比你的朋友表現得出色；如果你想贏得朋友，那麼就讓你的朋友表現得更出色。”
為什麼這樣說呢？因為當我們的朋友表現得比我們好時，他就會獲得一種自重感，但是當我們表現得更為出色時，他們——或許他們中的一些人——會產生一種自卑感，並引起他們的嫉妒心。
目前，紐約市中區人事局，最受大家歡迎的工作顧問就是亨利耶塔女士。但是在過去，事情卻不是這樣的。當亨利耶塔女士剛到人事局的頭幾個月裏，她在同事中間根本一個朋友也沒有。為什麼會這樣呢？因為每天她都不停地吹噓自己的工作業績，自己在銀行又開了新的賬戶，以及其他一些她取得的成就。
“我工作做得很不錯，並且我也引以為傲，”亨利耶塔在我班上說道，“但是我的那些同事並沒有分享我的成功，反而對我心存怨恨。我想要得到這些人的喜歡，我真的很想和他們做朋友。在上了輔導課之後，我聽取了一些建議，於是我開始少談自己，轉而多聽他們說話。我發現他們其實也有許多地方值得誇耀，並且比起來聽我吹噓，他們更加喜歡對我談論他們的成就。現在，每當我們有時間一起聊天的時候，我總會要求講些他們高興的事來聽聽。隻有他們問我的時候，我才會略微提一提我的事。”
規則6：給對方機會說話。
7．如何架起合作的橋梁
對於自己發現的思想，你是不是會比別人發現的更為信仰呢？如果是的話，那麼你要把你的想法強塞入對方的喉嚨裏，是不是太強人所難了呢？提出建議，然後讓對方自己得出結論，不是更加明智嗎？
費城的阿道夫·瑟勒茲是一家汽車展廳的銷售經理，也是我班上的一名學員，他突然間發現自己正麵臨著一種迫切需要，那就是對一群散漫而沮喪的銷售員工加油打氣。他召開了一次銷售會議，鼓勵員工們暢所欲言，盡可能地給他提意見。他們一邊說著，瑟勒茲一邊把他們的看法寫在黑板上，寫完之後，他說道：“我可以滿足你們對我本人的所有要求。現在，我希望你們告訴我，我能從你們那裏得到什麼？”回應非常地迅速：忠心、誠實、主動性、樂觀、團隊合作精神，一天8小時精力充沛地工作，其中有一名員工甚至主動要求一天工作14個小時。會議最終圓滿結束了，給人以新的勇氣和激勵。
“他們其實是在跟我做一種道德交易，”瑟勒茲說道，“隻要我履行我承諾的部分，他們也會盡他們的力。和他們商討他們的願望與心願，就成為了他們所需的精神食糧。”
沒有人喜歡覺得自己是在被迫去買什麼東西，或是被命令去做什麼事。我們更喜歡覺得自己是在自願購物，或是遵循自己的意念做事情。我們喜歡別人認真考慮我們的願望、需要以及想法。
就拿柳真·威森來說吧，在他懂得這一真理之前，他在交易中損失了難以計數的美元。威森先生為一家專門給設計師和紡織生產商製造圖案的畫室推銷圖樣，威森每周都去拜訪一次紐約一位最頂級的時裝設計師，三年如一日。“他從未拒絕見我，”威森先生說道，“但他也從不買賬，他常常很仔細地看我們的圖樣，然後說道：‘不，威森。我想今天我們不能要你的東西。’”
經過150次的失敗，威森終於意識到，自己一定是陷入了心理失敗的車轍之中了，形成思維定式了。於是他決定每周抽出一個晚上的時間來學習為人處世的方法，來幫助他想出新點子，創造新熱情。
他決定采用這個新方法，於是他帶著六幅未完成的藝術草圖，跑到那位設汁師的辦公室。“如果可以，我希望您可以幫我個小忙。”他說道，“這是一些未完成的草圖，麻煩您告訴我，我們應該怎樣完成它們，才能讓你滿意呢？”
這位設計師看了一會草圖，中間沒有說一句話。最後他說：“把草圖留在我這裏，威森，然後過幾天你再來找我。”
三天後，威森又去找他，得到了這位設計師的建議，並且把圖稿帶回了畫室，之後按照他的意思對圖案進行了修改。最後結果如何呢？當然是全部都被買下了。
那之後，這位設計師又從威森那裏訂購了幾十張圖樣，而且這些全部是根據買主的意思創作的。“我明白了為什麼這些年一直都沒能和他做成生意了，”威森說道，“過去我總是想讓他購買那些我覺得他應該買的。而現在，恰恰相反，我請他告訴我他的想法，這使他覺得是他在創造這些設計，而事實確實如此。我現在不用主動向他推銷，他也會來購買。”
讓對方覺得主意或者想法是由他或她想出來的，不僅僅可以在商業或政治上加以運用，在家庭生活方麵也同樣可以得到利用。俄克拉荷馬州塔爾薩市的保羅·戴維斯在他的班上說起了他是如何應用這個原理的：“我和我的家人一起度過了一次非常有意義的觀光旅行。過去，我一直夢想能夠去遊曆像內戰戰場蓋茨堡、費城獨立大廳以及我們國家首府這樣的富有曆史意義的名勝古跡。另外，福吉穀、詹姆斯敦和威廉斯堡遺留至今的殖民時代村莊，這些風景名勝都列入了我要遊覽的名單裏。
“三月，我妻子南希向我提出來，對於我們的夏季旅行她有一個計劃，包括遊覽西部各州，以及新墨西哥州、亞利桑那州、加利福尼亞州和內華達州的旅遊觀光景點。她已經琢磨這個計劃好幾年了，很顯然，我們不能同時進行兩個計劃。
“我們的女兒安妮正上初中，剛剛學完了美國曆史，現在對於美國曆史上的重大事件極感興趣。我問她是否願意去看看那些在課本中提到的名勝古跡，她說非常願意。
“兩天過後，我們一家圍坐在圓桌旁。南希宣布說，如果我們都同意的話，那麼這次夏季度假就去東部各州，並說這對於安妮和我們來說都是一件振奮人心的事。”
一位X光機生產商也運用了同樣的心理策略來將他的機器賣給布魯克林最大的一家醫院。當時，這家醫院正在擴建，並準備設置全美國最好的X光科。李醫生正好負責X光科，他被那些銷售代表攪得頭昏腦漲，他們都極力為自己公司的機器進行吹捧。
然而，有一位生產商卻更加有技巧，比起其他人來，他更加懂得如何為人處世。於是，他寫下了下麵的信：“我們公司目前新研製成功了一種X光機，這種機器的第一批貨剛剛運到我們辦公室，但是它們有些殘缺，不是很完美。我們知道這個情況，並且希望加以改進。所以，如果您能抽空來看一看，並為我們提出寶貴意見，使它們能夠更加符合你們的需要，我們將不勝感激。知道您很忙，我非常樂意在您空閑的任何時間，派車去接您來。”
“接到這封信的時候，我很驚訝，”李醫生在班上敘述這件事時說道，“但同時也覺得備受恭敬。以前從來沒有哪個X光機生產商向我詢求過建議，這讓我獲得了被尊重的信賴。那一周，我每晚都很忙，但是為了去看那台機器，我推掉了一個約會。我發現越研究，我越喜歡這台機器。
“沒人試圖將這台機子賣給我。我覺得給醫院買這台儀器完全是我的主意，並且它優越的質量令我信服，於是我訂購了一台，並把它裝在醫院裏。”
拉爾夫·瓦爾多·愛默生在他的散文《自力更生》中寫道：“在天才的每一項發明和創造中，我們都看到了那些過去被我們舍棄的想法，而當那些想法再次出現在我們麵前時，卻顯得那麼偉大。”
在伍德洛·威爾遜入主白宮的時候，愛德華·豪斯上校對於國內外事務具有很大的影響力。比起威爾遜總統的其他幕僚，他對於豪斯上校的秘密忠告和建議更為依賴。
豪斯上校是用什麼方法來影響總統的呢？非常幸運的是，豪斯本人把這個事披露給了亞瑟·豪登·史密斯，並且史密斯將豪斯的話引用在《星期六晚郵報》上麵。
“‘在我認識總統之前’，豪斯上校說道，‘我發現要使他相信某一種觀念的最好辦法，就是將這種觀念很隨意、自然地根植於他的心裏，並且讓他對此產生興趣，使他常常思考。這種方法第一次產生作用，純屬巧合。當時我正在白宮拜訪他，並想勸說他通過一項似乎他不會讚同的政策。但是幾天後的一次晚餐聚會上，我非常驚訝地聽到他把我的那項提議當做他的意見提了出來。’“豪斯上校有沒有阻止他，並說道：‘那不是你的想法，而是我的。’不，豪斯當然沒那麼做。他是如此的精明老練，對於聲名，他不在乎，他所需要的是結果。於是，他使威爾遜總統繼續覺得這個想法是自己想出來的，不僅如此，因為這項政策的公開，給威爾遜帶來了世人的讚譽。”
一位住在加拿大美麗的新不倫瑞克省的人就對我使用了這個方法，並且贏得了我的讚助。當時，我正準備去新布倫瑞克釣魚劃船，於是我寫信紿旅遊局打聽相關情況。很顯然，我的名字和住址被列入了郵件列表當中，因為我立刻就收到了從野營處和向導處寄來的難以計數的信件、小冊子以及印刷品。我困惑了，我不知道該如何進行選擇。不久之後，一位野營處負責人辦了一件聰明的事，他寄給我一些曾在他的營地露過營的紐約人的名字和電話號碼，並請我給他們打電話，親自詢問他營地中的情況。
我驚奇地發現我竟然認識他所提供的名單上的一個人，於是，我打電話給那個人，詢問了他出遊的經曆，最後給露營處發去電報，通知到達的時間。
其他人總是強行向我推銷他們的服務，但是這位野營處負責人卻讓我自己作出安排。因此，他成功了。
25個世紀之前，中國的一位聖人老子曾說過一些話，放到今天仍然適用：“江海之所以能為百穀之王，以其善下之，故能為百穀王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身後之。是以聖人處上而民不重，處前而民不害。”
規則7：讓對方覺得那是他（她）的主意。
8．一個能為你創造奇跡的公式
請記住，對方很有可能會出錯，但是他們自己本身往往不這麼覺得。但是不要責怪他們，如果你不愚蠢的話，就不要那麼做。隻有聰慧、忍耐、卓越的人才會嚐試著去理解他們。
對於人們為什麼會那麼想，那麼做，自然有他們的原因。找尋到原因，就等於找到了理解他們行為和個性的鑰匙。
試著讓自己真誠地站在對方的角度思考問題。
如果你對自己說：“假如我處在他的位置，那麼我會有什麼感受呢，我應該作出什麼反應呢？”這樣做，你將會為自己節省下時間和不必要的煩惱。因為“對於原因產生興趣，那麼不可能不喜歡結果。”另外，你還將大大提升自己為人處世的技巧。