在說服別人時，如果采取退讓的態度，會讓對方產生被尊重的感覺，進而贏得他的好感，這樣他就更容易聽進你的話。
相信在日常生活中，大家都有這樣的感覺：當你用力去撞一件東西時，如果直接衝過去，往往撞不開它。如果你先後退幾步，然後再衝過去撞，就會感覺比之前的力量要大很多。這講的就是“欲進先退”的道理。這樣的道理也同樣適用於說服，正所謂“將欲進之，必先退之”。
所謂“欲進先退”，就是表麵上的行為和本意是相反的，可實際上是用“退”來取得優勢，最終說服別人接受自己意見的一種策略。退讓的態度能夠顯示出你對對方的尊重，從而贏得對方的好感，使其在心理上得到滿足。這個時候，你再亮出自己的觀點來說服他就容易得多了。
楚莊王非常喜愛一匹馬，讓它過著養尊處優的生活。最後，這匹馬由於太過肥胖而死了。楚莊王非常傷心，決定為這匹馬舉辦一場隆重的喪事，並且還準備用大夫的禮儀來安葬這匹馬。百官聽說後，都跑來紛紛勸阻。楚莊王大怒，下令說誰再勸阻誰就要被處死。
宮裏有一個叫優孟的人，他聽到這件事，也想勸阻楚莊王。於是，他就飛似的走進宮殿裏，號啕大哭起來。楚莊王覺得很奇怪，就問他說：“你有什麼事哭得這麼傷心？”
優孟回答：“聽說大王的愛馬過世了，所以我才這麼悲傷。不過，像楚國這樣的大國，僅僅用大夫的待遇來辦喪事，這未免太草率了！不足以顯示大王對它的寵愛。”
楚莊王聽了很高興，就問：“那依你之見，應該怎麼葬呢？”優孟答道：“我認為應用上等白玉雕琢的棺材，用精美的梓木來做外槨，然後通知天下諸侯，使之遣使吊祭，並以王侯之禮安葬。此外，還應建造一座祠廟，放上牌位，追封它為萬戶侯。這樣一來，天下諸侯都知道大王是一個輕人而重馬的人了。”楚莊王聽了，才恍然大悟，說：“寡人的過錯，竟然已經到了這種地步！”
在上麵的故事中，優孟采用“欲進先退”的方法，首先消除了楚莊王的對抗情緒和排斥心理，進而達到說服楚莊王的目的。這種“欲進先退”的說服方法，在經濟談判中運用得比較多。雙方談判就像是一場戰鬥，能否靈活、嫻熟地運用“欲進先退”的戰術，直接關係到談判的成敗。
美國的一家航空公司想在紐約建立一座航空站，希望愛迪生電力公司能以低價供應電力，可是卻遭到了婉言拒絕。愛迪生電力公司推托說是公共服務委員會不批準，他們也愛莫能助，所以談判陷入僵局。航空公司知道愛迪生公司自認為客戶多，電力供不應求，所以對接納航空公司這一新客戶不太感興趣。事實上，公共服務委員會並不能完全左右電力公司的業務往來，說公共服務委員會不同意低價供應航空公司電力，其實隻是一個借口。航空公司意識到，再談下去也不會有什麼好結果，於是索性不談了。與此同時，他們還放出風聲，稱自己將會建造一座發電廠，這樣更劃算些。愛迪生電力公司聽到這個消息後，馬上改變態度，主動請求公共服務委員會出麵，從中說情，表示願意給予這個新客戶優惠價格。結果，不但航空公司以優惠的價格和電力公司達成了協議，並且自此之後的大量用電新客戶也都享受到了同樣的優惠價。
在這次談判中，航空公司在談判沒有任何結果的情況下，選擇先“退”一步，隨即放出假消息，聲稱自己將要建發電廠，從而給電力公司施加壓力，迫使其改變態度，以低價供電。這樣，航空公司采取“先退一步，後進兩步”的方式，最終贏得了談判的勝利。