紅臉的責任，就在於給對方一個“這個人不好惹”、“碰到這種談判對手真是倒了八輩子黴”的印象；而白臉的責任就在於扮演和平天使的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。紅臉白臉一唱一和，軟硬兼施，在這一軟一硬的過程中，就會實現你談判的目的。總之，一旦決定使用紅臉白臉策略，就必須在談判之前選好好人和壞人的人選，並保證他們能夠在談判過程中密切配合，齊心協力。隻有照此方法，才會保證談判過程的順利，最後達到理想的談判效果。
軟硬兼施也要講技巧
案例：
美國有一位知名的企業家叫做霍華·休斯。此人一向以嚴肅著稱業界，在他臉上很難找到一絲表情。有一次，因為公司的發展需要采購大量飛機，因此，休斯親自去與飛機製造商的代表談判。公司的計劃是要購買34架飛機，最少也要得到其中的11架。休斯抱著勢在必得的心態坐到了談判桌上。
製造商對休斯一貫的強硬作風也略知一二，談判剛開始，他們對休斯的霸道態度一直壓製著，沒有表露出不滿的意思，但是雙方都不太滿意，隻好約定了下次的談判時間。
第二次的談判，也沒有想象中的那麼順利，由於休斯一直表現出沒有任何退讓和可以商量的餘地，使得飛機製造商極其反感和憤怒。雙方開始針鋒相對起來，很快便陷入了僵局。於是，這次談判又被迫宣布休會。
其實，這兩次的結果都是休斯意料之中的。這種充滿火藥味的談判氣氛也是休斯所刻意營造的。現在，休斯本人是不能再參與談判了，於是他派遣了自己的私人助理來和對方繼續談判。再次談判之前，休斯告訴自己的私人助理，如果實在不行的話，就放棄34架的要求，但是，務必要得到其中的11架，因為公司實在太需要了。於是，助理帶著休斯的真正目的走進了談判室。這名代表並沒有采取休斯強橫霸道的談判方式，而是充當了一個老好人的角色，和對方推心置腹地交流看法和思路，使談判重新回到友好和諧的氣氛中。休斯在辦公室裏焦急地等待著助理的消息，出乎意料的是，這次談判相當順利，半個小時以後，助理就把合同交到了休斯的手裏。
更令休斯驚喜的是，助理不僅僅是爭取到了公司要求所必須得到的11架飛機，連其餘的23架也全都包括在內。這一結果令休斯大感意外，他驚喜地詢問自己的私人助理是怎樣取得這樣的勝利的。助理告訴他：“親愛的先生，我並沒有做很多，我隻是在每次對方給我出難題的時候，對他們說一句話，‘這個問題，我想還是讓霍華·休斯先生來解決？’結果對方每次都很快放棄了他們的要求，而且，對我的要求也並沒有太多阻礙，我想他們是害怕在與你碰麵了吧！”
此次淡判中，休斯和他的助理就巧妙地運用了這種“軟硬兼施”的方法，從而使利益得到了理想中的狀態。在商談過程中，他們分別以“壞人”和“好人”出現在對方眼中。“黑臉”休斯首先登場，他極盡表現得傲慢、蠻橫，使飛機廠代表產生了反感和畏懼心理。正當談判陷入僵局的時候，善解人意、溫文爾雅的助理出現了。他的謙恭態度對對方來說首先就意味著一種讓步。而在會談中，助理又暗示對方，在不得已的情況下他們還會讓休斯出麵。而對方也知道，助理始終是助理，並沒有太多的權力，所以，在要求上麵也盡量放得鬆了一些，因為，他們實在不想再次麵對“壞人”休斯，於是，助理的大獲全勝也就得來全不費工夫了。
小貼士：在談判桌上強勢往往是一種砝碼。但相對於不同的人。在不同的環境中，一定要非常機智地該彎則彎，該直則直，軟硬兼施，剛柔並濟。隻有這樣，才能在談判中運籌帷幄，掌握大局。取得最終的勝利。
“軟硬：兼施”的方法被談判者們普遍認可，憑借“軟”，曉之以理、動之以情；再用“硬”迫其就範。“壞人、好人”、“黑臉、白臉”同唱一台戲，使對方很難了解對手虛實，在不知不覺中戰勝對方。但是，在實施這種策略時，首先要注意調查對手情況，知己知彼，要看對方是否有誠意達成協議，另外，連對手的經驗、談判風格、談判者的興趣愛好諸如此類問題也要深入地了解，對實施“軟硬兼施”法的時候有很大的幫助。