作為一個行走商場的人，強硬一點總是沒有什麼壞處的。但如果過於迷信強勢的威嚴，往往好事也會變成壞事。所以，適當來一點“軟弱”作為調解劑，事情的發展可能會對我們更為有利。
6．讓步的原則與技巧
為了成功地完成任務，一些談判者不斷重複著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼人絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了麵子、壞了情緒，影響日後的交易。
雖然這種心態是好的，但卻是極端危險的，因為談判的目的不僅僅是成功交易，真正的成功是為自己爭取最大的利益。如果長期相讓，對自己的長遠發展不僅不會起到作用，甚至還會成為自己給自己挖的一個陷阱。
沒有回報，決不讓步
成功的人最忌諱的一件事情就是感情用事，不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效。說不定這隻是你一廂情願的想法，也許，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，並且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是絕不可能的。因為，談判室從來不會成為朋友聚會的場所。
一場順利的談判，一場完美的談判，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，成功的讓步並不是真的讓步，讓你的讓步達到一個“四兩撥千斤”的效果那才是真的讓步。
何為“四兩撥千斤”？“四兩撥千斤”是一種武術技法的術語。最早出現在太極拳《打手歌》中，“任他巨力來打我，牽動四兩撥千斤”。
意思是：順勢借力，以小力勝大力。在太極拳推手過程中，凡加引化勁於對手動作上，誘其落空，或者先化後粘，逼使對方陷入不利地位，或者以橫撥直，以直撥橫，改變對方勁力方向等。在談判中，也要利用這個道理來謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。這跟“一個人走在路上撿到兩幹元，與一個人走在路上撿到一千元，走著走著又撿到一千元”是同樣的道理，雖然金額同樣是兩千元，但是卻讓人有一種有中獎兩次的加倍快樂感受。
讓步原則
談判時要願意讓步，才能獲得對方讓步。談判時讓步往往是必要的，但是很多人卻沒有謹慎讓步，以致得不到對方的善意響應。讓步需要講究技巧，才能達到預期的效果。
既然讓，就要突顯出你的“讓”。不要假設行為自會證明一切，就算你讓步了，對方可能沒有注意到，或者故意忽略。讓對方知道你犧牲了什麼，這樣的讓步才能起到讓步的效果。當然，為了自身的利益，讓步時，盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方麵或者較小的問題上讓步。
有舍亦有得，不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。既然你讓了步，就應該要求對方應有的對等回報。即使對方了解你的讓步，也不見得會做出讓步。因此，在突顯了你的讓步之後，要直接明確地要求對方應該回報你什麼。
讓步不可草率，因此也要有條件。當雙方的互信度低，或者隻是一次性談判，不需要顧及長久關係時，可以善用有條件的讓步。也就是表明，如果對方做出某個讓步，你也會做出某個讓步。這種讓步方法會適當降低你的風險度。
在談判之前，就應該做好讓步的計劃，每一次的讓步都應該是有程序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的條件下使用最適合的一段。
談判進程太快，對談判的任何一方都不利案例一：
阿輝是公司的銷售代表，他常常代表公司參加一些客戶的項目招標會，經過一段時間以後，他發現一個令他難以理解的問題，就是明明公司的報價已經很低了，利潤已經很薄了，但是，最後還是被其他的公司搶先了，最不可思議的是，那些公司的報價要比他們的要高出很多，而且質量上也不比自己公司的好。阿輝不明白到底是為什麼？