直到近來，經過做老板的表哥指點，阿輝才明白這個道理。
以前在和客戶談判的時候，阿輝公司都會把價格定得非常低，因為，他們害怕定的價錢太高會把客戶嚇跑。但是表哥卻說，“你們這麼做是最大的錯誤。應該反其道而行，故意把價錢給定高，這樣才能會給談判贏得空間。你如果定得太低的話，不僅自身沒有利益可賺，也會惹得客戶對你們質量問題的懷疑。”
小貼士：要麼不讓。要麼大讓者，失敗的幾率最大。在談判中每個人都有希望自己能獲得對方更多讓步的心理，都希望最後的贏家會是自己。如果一開始就把價錢定得接近成本的話，那當然就沒有多少降價的空間。弄不好還會使談判破裂。把價錢定高以後，使得自己有個下降的空間。故意給對方降價。這樣就造成對方談判勝利，對方是這場交易最大的贏家的假象。如此一來，交易成功率就會隨之提高。
讓步需要謹慎
案例二：
因為公司製度發生了新一輪的整頓，主管與工會針對薪資進行談判。工會要求加薪5％，但是公司隻肯加薪2％，雙方多次談判都僵持不下。後來公司的主管考慮到，談判已經耗損許多時間精力，因此決定再上談判桌時，要將加薪幅度提高到3％，主管的意思是大家各退一步、各讓一步，畢竟以後是在一起工作的，讓談判順利落幕大家以後相處也會融洽一點。
可是，結果並不是他想象的那樣，談判一開始，主管就表示出他的善意，誠實告訴工會代表，公司願意加碼以結束紛爭，最大的極限是3％。然而，工會代表卻還是沒有接受，他們覺得，如果公司一開始就願意提高那麼多，繼續談下去應該能夠要求到更多。但是，事實是主管報出的數字本來就是公司的極限，再往上加他也沒有這個權利，所以，導致談判終以破裂收場。
小貼士：讓步應該謹慎。分段釋出，也會讓對方更高興。公司主管應該先把調薪從1％加到2％，再從2％加到3％，而不是一開始就丟出3％。此外，分段讓步還有其他的優點，例如，大多數的談判者都會預期，談判需要來來回回討價還價，無論你是多麼大方，當你一次給完時，對方都會覺得你應該還沒有給出底線。這是人類共有的特性。
所以說，談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步，既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰略布局，草率讓步、寸步不讓或者過於讓步都是不可取的。
7．打破僵局要有巧妙的方法
談判雙方彼此勢均力敵，都希望自己的利益盡可能達到預期效果，各不相讓，形成僵局；在談判中，由於一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟麵子，形成談判僵局……談判中會不會出現僵局是不可預知的。但是，做任何事情都要想到最壞的結果，想到了最壞的結果，才會想到應對的措施，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成對峙，其實也是很正常的。
“僵局”是談判過程中，最令人頭疼的一件事，它會讓談判雙方陷入一籌莫展的境地。不僅影響談判效率，同時還會嚴重挫傷談判人員的自尊心。但是，出現僵局不等於談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如不能很好地解決，就會導致談判破裂，所以，在僵局已經形成的情況下，應該立刻采取對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現新的轉機。
打破僵局的技巧
正確認識談判中的僵局。不要把僵局與失敗畫等號，為了避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力。這樣的談判本身就是失敗的，首先要從思想上認識、接受僵局的出現。
避重就輕。僵局出現的時候要懂得轉移視線。有時談判之所以出現僵局，是僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開，先來商討其他條款。