行動指南：
許多推銷員常犯的錯誤就是：滔滔不絕地向別人介紹產品，卻不知道客戶到底需要什麼。我們應該避免犯這類錯誤，在銷售時應該先聆聽客戶的需求，再結合自己的產品，進行說服與推銷。
銷售並不是盲目的推銷，在銷售之前一定準備產品和客戶，在調查了解客戶的需求後，再根據需求進行產品匹配，做兩套或兩套以上的方案。正所謂知己知彼百戰不殆，做好了充足的準備，剩下的隻需要現場隨機應變就好了。
有一對哲學家父子想把牛趕進牛圈裏，可是牛怎麼也不進去。於是他們想了各種那個辦法，恐嚇，拉扯，甚至鞭打它。誰知道牛不但不進去反而還往後倒著走。於是父子倆就坐在地上研究牛為什麼不進去。他們發現牛舍很黑，覺得是因為黑所以牛才不會進去。於是，兒子拿來了燈把牛舍照亮，燈光引來了很多小蟲子引來了蝙蝠，牛受到了驚嚇更不進去了。老父親急的都開始給牛講道理了，可謂動之以情曉之以理。可牛就是不買賬。女主人見父子倆遲遲不回家吃飯，出來一看後，哈哈大笑著在牛槽裏放了一些飼料就走開了，牛在父子倆驚異的目光中快步走進了牛舍。
其實客戶也就像這牛一樣，他隻會對他們真正需要的東西感興趣，如果他不需要的東西，即使你說得再好，他也不會買賬。所以在銷售前一定要清楚顧客的需求。
顧客隻想買他需要的東西，隻關心他所需要的方麵。可見，銷售的最終根本是滿足客戶的需求。不清楚客戶需求的產品，任何服務和解決方案對於客戶而言都是毫無意義的。不能把握客戶的需求，特別是關鍵需求，銷售就失去了方向感，你的銷售不可能取得成功。例如，向家庭並不富裕的顧客介紹奢侈品，或者有顧客正想買一些護膚品，可是銷售人員卻向其介紹生活用品。因為你的產品顧客不需要，當然不會購買。
很多銷售人員費盡口舌還是沒有使客戶痛快購買，原因就是沒有真正發現客戶的真實需求，從而導致交易的失敗。了解客戶的真實需求是銷售成功的先決條件。但是，要找準和挖掘出客戶的真實需求，似乎不太容易，因為大部分客戶都不會將自己的真實想法完全暴露出來。為了盡快地發現和挖掘客戶的真實需求，你在與客戶溝通時，一定要多聽、多問，從不同角度對客戶進行了解：
（1）通過提問了解客戶的真實需求
多問幾個為什麼，有助於拜訪者更快速地找到客戶的真實需求，而不是受製於客戶的一些表麵性陳述。不少企業現在推崇“5WHY方法”，即當客戶提出一個要求時，連續問“5個為什麼”，這種方法在現實中也是比較實用的、具備可行性的。簡單的說，就是將客戶的真實需求，通過“刨根問到底”這種方式來發現。
通過提問來發掘客戶需求的時候，銷售人員的職責之一是幫助客戶認識到自己的需求。有的客戶對你的提問會報以一長串的提問和顧慮，而有的則會保持沉默不語，後者會使得會談較難進行下去。這時候，銷售人員不能勉強客戶去搜尋他們的需求，可以發掘並幫助他們確定需求。如果客戶知道別人也有與自己相同的需求，或者已經從你的解決方案中得到了滿足，他們一般會產生比較積極的回應。例如，讓客戶知道其他客戶都在考慮有關商品的實用性、安全性、質量保證和售後服務等方麵的問題，麵對誘導，他們常常會發現自己也有同樣的需求。這時，你已經成功地發掘了他們的需求。
在對客戶提問時，銷售人員要盡可能地站在客戶的立場上提問，而不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。尤其對那些初次接觸的客戶，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當地詢問客戶是否願意購買，一定要注意循序漸進。
提問時的態度一定要足夠禮貌和自信，不要咄咄逼人，也不要畏首畏尾。要注意客戶的喜好，不要令客戶對你的問題感到難堪。對於某些敏感性問題盡可能地避免，如果這些問題的答案確實對你很重要，那麼不妨在提問之前換一種方式進行試探，等到確認客戶不會產生反感時再進行詢問。
提出的問題必須通俗易懂，不要讓客戶感到摸不著頭腦。提問以後，一定要給客戶留下足夠的回答空間，在客戶回答問題時盡量避免中途打斷。
（2）通過正確引導發現客戶需求
一般客戶在購買一件產品時，通常會有七個步驟：注意到產品→對產品產生興趣→對產品產生聯想→對產品產生欲望→同類產品進行比較→對產品產生信心→最後決定購買。作為銷售人員，要學會洞察客戶的心理，通過觀察客戶的表情、態度來發掘客戶的需求。
在很多時候，你的產品客戶並不了解，或者是一知半解，所以，對於客戶提出的各項要求，你必須區別對待，不能一味聽從客戶擺布，甚至曲解客戶的需要，最終沒有滿足客戶的需求。客戶之所以提出那麼多“無理”的要求，就因為他不“懂行”，擔心受到銷售人員的欺騙，希望通過“刁難”銷售人員獲得更加真實、全麵、有用的信息。此時你要正確引導客戶的需求，才能真正滿足客戶的需求，同時又讓自己的利益最優化。