（3）以客戶為主導創造需求
這已經成為了當代銷售的新理念。銷售人員關注客戶的需求，不隻是現實需求。還包括潛在需求。潛在需求是有可能產生的市場需求。現在的銷售並不是以產品為中心，而是以客戶為中心，以客戶為主導，站在客戶的角度滿足其需求。銷售人員還要善於創造客戶的需求，在客戶不需要的情況下轉變思維與方式，讓客戶逐漸產生對產品需要的欲望，實現購買。
5.不被困難所困住
生活就象一個萬花筒，角度不同就會看到不同的景色。在銷售過程中，我們必然會遇到各種各樣的困難，要從不同角度分析剖析困難，靈活運用銷售策略，把握各種銷售機會。
聰明人的做法
20世紀初期，有一個年輕人做校徽銷售工作，他所負責的區域是西部一個貧困的山區，盡管他很努力的去做了很久，可是他還是一枚校徽也沒有推銷出去。
經過總結他得出了銷售不出去的兩個原因：一是學生根本買不起，因為這裏太貧困了，即使隻有兩角錢的校徽，學生也承擔不起；二是這裏的學校都沒有佩戴校徽的習慣。就在這個年輕人準備放棄的時候，他接到了一個訂單，一個位於山脊上的村辦學校決定向他訂購一批校徽。
因為全校師生隻有13人，說是一批，可也僅僅隻有13枚校徽而已。他知道這是一定會賠錢的生意，因為一枚校徽隻有兩角錢，製作13枚連成本都收不回來。
經過短暫的思想鬥爭，最後還是咬牙答應下來。這名年輕人迅速在鄉郵電所發了一個緊急電報，請工廠在三天內趕製13枚校徽寄到這所村辦學校。
開模具、製作、寄包裹，這13枚校徽寄到這所小學時，光是成本，就花了七十多元，但收費卻不到三塊錢。
在幾個月後，全鄉舉行中小學運動會，當這所山脊上的村辦小學的12名學生和一名老師進入運動場時，他們胸前佩戴的閃閃發光的校徽立即吸引其他學校老師的注意，也令其他學校的學生非常羨慕。隨後，很多學校都要求訂製校徽。
受此影響，戴校徽的旋風刮遍了全縣。一年之後，包括鄰縣的中、小學生幾乎都戴上了年輕推銷員所推銷的校徽。
專家點評：
俗話說：“萬事開頭難”，一旦開始並取得成功、打開局麵，接下來的事情就好辦多了。這個推銷校徽的年輕人就是抓住了這個道理，用賠錢的第一筆校徽生意，迅速開創了一個嶄新的局麵。其中值得我們學習的，不隻是事情成功的表麵，更是這名年輕推銷員在遇到困難時的堅持和獨特眼光。
笨人的做法
銷售人員：“李總，上星期我跟您談的業務您是怎麼考慮的呢？”
客戶：“我覺得你們的產品不錯，但不是太適合我們公司。”
銷售人員（緊張）：“很多公司用著都挺好的呀！我們的產品既有質量保證，還有一定的知名度，在同類產品裏應該是很適合您的公司的。”
客戶：“我們目前不是很需要，以後再說吧。”
銷售人員（急切地問）：“李總，您是不是覺得我們的報價高了呢？如果是價格問題，我們還可以談的。”
客戶：“價格上你們還能降幾個點？”
銷售人員：“您如果能確定要我們的產品，價格上還可以再降五個點。”
客戶：“行吧，我知道了。等我們以後需要的時候，我一定聯係你。”
銷售人員（沮喪）：“既然您這麼說，那好吧。”
專家點評：
上麵故事中的銷售人員對客戶提出的各種拒絕和反對抱有深深的恐懼心理，隻要客戶開始說“不”，他就開始信心動搖、手足無措，甚至是直接亮出底價來，隻期望能留住客戶。當底價這一“殺手鐧”仍然不能吸引客戶時，銷售人員就打起了退堂鼓，從心理上已經放棄了這位客戶。
事實上，難道客戶真的對這筆業務一點都不動心嗎？未必！客戶追問“價格上還能降幾個點”，就表示對這筆業務還是感興趣的，隻是銷售人員太不自信，放棄得太早了。
很多銷售人員都無法闖過客戶的拒絕這一關，往往機會還在招手的時候，銷售人員就已經自己關上了通向機會的大門。
行動指南：
人們常說仁者見仁智者見智，不同的人看待問題的的角度。在銷售的過程中銷售員會遇到各種類型的客戶，會遇到各種各樣的問題，這就需要銷售員有一個靈活的腦子，從不同角度去分析解決問題。
有兩兄弟從小是孤兒，相依為命地過著辛苦的日子。在長大後，兩人都走街串巷做小買賣維持生活。
有一年夏天，弟弟對哥哥說：“我們總在本村周圍賣東西根本賺不了幾個錢，咱們應該再往遠處走走到其他地方去。”
哥哥覺得有道理。於是兩人就準備了好多商品準備遠行，他們要到目的地就必須翻越一座高山，上的那麵有一個村子。
天氣很炎熱，他們背著沉重的貨物還要爬山，一會汗水濕透了他們的衣服，哥哥熱得有些後悔一麵擦著滿身的汗一麵對弟弟說：“哎！太熱了，做完這一次生意我再也不想來這裏了。”