哈利在美國東海岸開了一家餐廳。為了贏得更多的食客光顧，他采取了給食客發回扣的特殊經營策略。任何一位食客，隻要光臨他的餐廳一次，賬單上就會給他上一個“戶口”，並記下賬目。以後，這位食客每光顧一次，賬目上都會如實地記上“戶口”。每年到了9月30日，哈利餐廳的財政年度結束時，便會按照“戶口”上的記載、結算出每位食客一年中到本店吃喝的總金額，然後把該餐廳賺到純利的10％，按比例分給每位食客作為回扣。這樣給食客造成一種假象，認為吃得越多發紅利也越多，而且還能保證食客在哈利餐廳連續用餐的習慣，正如高爾夫球俱樂部一樣。給食客發回扣，使食客時時感到自己是這家餐廳的一分子，因此能自覺地同老板合作，溝通了經營者與消費者之間的關係，這是哈利餐廳經營成功的訣竅。從1977年到1988年的11年間，哈利經營的餐廳給食客發放的回扣竟達25萬美元。照此推算，哈利所賺取的純利潤高達250萬美元。
隨著21世紀的到來，各企業都麵臨著許多戰略性挑戰，如變化的速度加快，競爭的加劇（特別是全球性競爭），技術的迅速進步，勞動力更加多樣性，以及經濟從工業型經濟向以知識為基礎的經濟轉變。
要麼創新，要麼消亡。銷售人員一定要努力研究銷售規律，尋找新的方法，打動你的客戶。這就是現代銷售人員所需要的才智與勇氣。
一位銷售大師在一次培訓會上提出了這樣一個問題：“有位聾啞人，去商店買釘子。他假裝一隻手拿著釘子，另一隻手拿著錘子，並對售貨員做出一副捶打釘子的模樣。於是，售貨員便拿了錘子和一些釘子給他。聾啞人走後，接著進來了一位盲人想買剪刀，你們想一下，這位盲人會用什麼最簡單的辦法去買一把剪刀呢？”
“這個很簡單，隻要伸出兩個手指做個剪刀樣就行了。”其中一個銷售人員毫不猶豫地答道。
銷售大師笑了笑說道：“你們這樣的回答是在我預料之中的，其實最簡單最直接的方法就是他開口說一下，雖然他看不見，但他仍能說話。一定要記住，千萬不要讓自己的思維進入死角，不然你就會失去正常的思維方式。”
日趨激烈的市場競爭，客觀上要求銷售人員不僅要能跟上外界環境以及競爭對手不斷變化的步伐，更重要的是能夠洞察發展的趨勢，能夠先發製人，推陳出新，做到“人無我有，人有我新”。
如果銷售人員沒有一種創新意識，就很有可能被具有創新意識的競爭對手超越，永遠地被客戶拋棄。條條大路通羅馬，每個問題並不是隻有一種解決方案。在銷售過程中，一些銷售人員，因為受到之前的經驗或是思維模式的局限，從而在銷售過程中不管是麵對何種客戶，銷售什麼樣的產品，都采用千篇一律的方法，自然無法創造出更佳的業績。所以說，隻有打破思維定式，處處創新，才能取得更好的業績。
7.勇於承認錯誤
誰都難免會犯錯，當錯誤出現後，應該勇於承認錯誤，並且積極采取各種措施來修正錯誤，努力彌補可能帶來的各種損失。
聰明人的做法
早會結束後，小李一邊整理資料一邊電話回訪著以前的客戶。忙完這些後，小李去查看工作計劃，才發現今天計劃要在10點鍾時去拜訪客戶李先生的。離預約時間還有半個小時，如果不出意外的話還來得及。
小李帶齊資料就往樓下跑，準備打車去李先生家。誰知道打車行駛了不到十分鍾，就堵車了，原來前麵有交通事故所以堵車，雖然交警在疏通可是一時半會也不會過得去。
小李心想，肯定要遲到了。於是，他給李先生打了電話，說明了堵車情況，可能要晚幾分鍾到，希望他原諒。李先生連說沒什麼。
還好，5分鍾後，交通就恢複了正常。小李趕到李先生家樓下時，已經超了約定時間10分鍾。他忐忑地按響了李先生家的門鈴，門開了，李先生探出頭。還沒等小李開口道歉，就見他說：“小李，快進來，你一定急壞了吧！”
小李很納悶，他可是聽說李先生是一個很有時間觀念的人，以前就是因為不滿一個同事經常遲到，才換成自己來跟進的。於是，就向李先生探明原因，李先生倒也爽快：“其實我也知道計劃不如變化快，臨時有個意外遲到都是可以理解的。但是，如果次次都遲到那就是沒有時間觀念了，或者因為意外有事來不了也不提前通知，讓我白等，這就說不過去了！”
專家點評：
小李在知道自己要遲到時，不是為自己找借口，而是提前告訴對方，並且真誠表達道歉，也因此獲得了對方的諒解。
笨人的做法
高強是一家服裝店的銷售人員。一天，他正在忙著整理本月的銷售記錄。突然，有一個年輕男子闖了進來，手中拿著一件上衣，大聲喊道：“這種牌子的上衣質量太差了，我花了那麼多錢，我……”
高強立即迎上去，大聲說：“先生，請別在我們店裏大聲喧嘩，要是這件上衣真有什麼問題的話，你當時怎麼沒發現呢，我保證我們店賣的所有服裝都是經過專門檢查的。我想肯定是你弄錯了吧，而且這件上衣看起來也不像我們店賣的。”