當雙方進行首次談判時，談判人員除了已經有的初步印象外，還會產生某種預感。“說不定這次談判會很棘手，”也許心中還會想：“天啊！我可得留神對方這些人”。當然，反應也可能是積極的，比如：“看來這準會有點結果。”
實際上，這時人的腦子所接收的信號已遠超過了人們看到的表麵現象。人的大腦不僅反映出對方走路的樣子及速度、說話的語氣聲調等等。甚至在會談開始時，雙方隨意談及的問題，也都會對大腦有些刺激作用。
在一世界性的高爾夫球賽中，一位職業選手隻要再輕輕一推，球便能進入兩尺外的洞內，而贏得冠軍。這是關鍵性的一球，球進，比賽便結束；球不進，他便與另一位選手打成平手，必須另外加賽一場。當時，所有的觀眾都睜大眼睛，瞪著他，攝影記者的鏡頭也對準了他，現場的氣氛可說緊張到了極點，而他本身所承受的心理壓力，更是難以言喻了。最後，他輕輕一推——球竟然沒進。這種球，他平常練習時閉著眼睛都能打進的。由於球沒進，雙方打成了平手。於是便加賽一場，結果，他失去了唾手可得的冠軍。
這些刺激因素，是由人的潛在意識接收下來並進行“翻譯”的。但如何“翻譯”則取決於信號接收前的形勢；比較典型的一種形勢是當時至少有一方感到談判前景不妙，有一種擔心、懷疑，甚至具防範的心理。此外，對方當時可能剛經曆了不同的，通常是不太好的境遇。比如，一方可能在辦公室碰到了什麼麻煩，而另一方可能在路上遇到了不順心的事。可見，人腦所受到的許多刺激，由於它們在大腦裏並沒有立即清晰地反映出來，因而很可能在“接收”的時候無意識地受到上述刺激的消極影響，因而必須采取有效的措施。否則，這些不利因素會使談判“出師不利”。
在重要的談判當中，類似上述的情況經常出現。談判者會被凝重的氣氛和壓力逼得透不過氣來，於是便心生膽怯。一膽怯，談判的主動權馬上為對方所奪，再也難以取回了。
膽怯所可能帶來的不利影響還不止於此。隻要談判者曾經膽怯過，那麼，在接下來的任何談判，即使是最簡單的談判中，談判者都將或多或少感受到同樣的壓力。而一旦碰到類似於以往所經曆過的場麵時，其膽怯的程度，更是有增無減，甚至嚴重至令人想臨陣脫逃的地步。如果談判者的鎮定力不夠，以往的失敗勢必又將重演，而且不止一次的重演。如同上述可憐的高爾夫球選手，每當他再度碰到類似那次失敗的情況時，觀眾的眼睛和攝影機對準著
他，不管球的位置對他如何有利，結果通通一樣——不進。也因此，他的高爾夫球生命便就結束，難以東山再起了。談判亦然，如果無法克服膽怯的毛病，便永遠無法嚐到勝利的果實了。
事先做好類似的練習，對實際的談判將有莫大的助益。世界著名的鋼琴家約瑟夫·霍夫曼長年在世界各地旅行演奏，而他常常在奔赴下一個演出地點的車上，閉起雙眼，靠在椅背上。“你在睡覺嗎？”他的朋友曾經如此問他。“不，我正在練琴”。霍夫曼回答。美國紅歌星克麗絲汀娜也使用和霍夫曼同樣的方法來磨煉其演技。她說：“我每天晚上都會累得連走路回家的力氣也沒有。不過，不管再怎麼累，都總不忘在腦中做假想練習。我在腦中練習跳舞，練習唱歌，也練習呼吸的方法。這種演習的效果與實際在舞台上表演一樣，隻是不會發出聲音而已。”