許多專業談判家每天都在腦中練習各種談判，如售屋、買車、整修房屋等等。你可以假想一個在日常生活中經常發生的例子，譬如買回一件廉價品，發現其中有瑕疵，於是便想退貨，把錢要回來。這時候你要想象從退貨到取回現款的整個經過，包括店員的刁難以及管理者的應對之辭等等。
正確的“假想練習”不但可以增進你的談判能力，其效果甚至比實際練習還要大。因為就人類的深層心理以及神經係統而言，想象的經驗和實際的經驗，幾乎一模一樣，難以區別。所以，霍夫曼手不必觸鍵，可以練習彈琴；克麗絲汀娜腳不必著地，也可以練習跳舞。在談判正式展開前，要事先做好各種準備工作，這是毋庸贅言的。當然，在尚未談判時，是不可能與談判對手麵對麵進行“彩排”的。因此，唯一的辦法，就是做“假想練習”了。“假想練習”雖然隻是想象模擬，但其功用和效果卻十分驚人。
如果你所想象的隻是事情的結果，而非全部過程，這就不叫“假想練習”了。譬如，你是個希望能夠“家喻戶曉”的足球選手，但你在心中所描繪的，盡是一些接受記者的訪問、觀眾的喝彩聲、成為雜誌的封麵人物，或是名字上了頭條新聞等等這一類“美麗的結局”，那麼，這不過是海市蜃樓般的白日夢罷了。沒有實現的過程，就像滑旗稈的旗子，升不上來，也無法迎風飄揚。要能滴水不漏地在腦中想象談判過程中的每一個細節，方稱得上是有效的假想練習。
夢想成為一個主控全場的足球後衛選手，就必須在腦中想象應該指揮在場的每一名球員，為什麼假想練習的效果反而會大於實際練習呢？因為在想象練習中，每一個動作都是完美的，接球時不會漏球，傳球時也不會誤傳。但在實地練習中，則難免有犯錯的時候或是疏忽的地方，當這些失誤一再地發生，而成為一種習慣時，就難以矯正了。所以，事先做好假想練習，再帶著球到球場去，運用你在假想練習中已熟悉了的各種動作，就是實現夢想最好的方法。
談判也一樣，應該在事先想象與談判對手麵對麵進行談判時的整個過程。更具體地說，就是想象談判的場所、想象談判者的神情與反應、想象談判雙方的每一句對話，以及想象你所使用的戰略和技巧等。在假想練習中，如果你自認為所使用的戰術毫無漏洞，對談判對手的反應也能完全掌握的話，那麼，在正式談判時，就比較不會遭遇意想不到的困難了。
人的潛意識和神經係統，對於想象的經驗與實際的經驗，是無法區分的。因此，正如前麵所述，“假想練習”的效果，便等於或大於實地的練習，但值得注意的是，如果以錯誤的事實和錯誤的戰術作為前提，來進行假想練習的話，那麼，在正式談判中，便很可能也犯了相同的錯誤，而導致失敗。再以練習足球為例，若在假想練習中，弄錯了從後衛處接過球來的時間，或是傳球的方向與姿勢不正確，則在正式比賽中，這一幕便可能重演。克麗絲汀娜若在她的假想練習中記錯了歌詞，那麼，於公開表演時，唱錯歌詞的機會就相當大了。總之，假想練習時，其所根據的前提一定要正確，才能發揮預期的效果。如果前提錯誤，不但給自己帶來莫大的損失，亦將使談判出現令人大失所望的結果。