關於談判的第一大準則是：如果你不是非要坐下來談判不可，就不要坐到談判桌前來。在價格要求的討價還價方麵，我們仍然應堅持這一準則。所以，提出價格問題時，語氣要堅定不移，就好像沒有任何商量餘地一樣。如果你用“大約”、“據說”、“大致”這樣一些詞，對方就會把這作為你的信號，認為這意味著你還可以再向下退步。所以，你的開盤報價或向對方提出的要求要堅決而果斷，比如，在宣讀報價表的時候，拿出一張紙把數字寫下來，並讓對方看見，這樣就能使報價更加明確無誤。不管複雜程度如何，在大多數的談判場合，一方總會向對方提出自己的要求的，而對方也必然會對提議要求的條款進行檢查，以期獲得更多的信息。在你向對方提議或提出你的要求和所要價格時，你不必要為你的要求或提議做任何解釋說明，因為對方肯定會提出問題的。如果在對方提問之前，我方主動加以說明，往往會使對方意識到我們最關心的問題是什麼，這些問題也許他們過去從來沒有考慮過。
尤其需要注意的是，切切不要準備一份帶有詳細論證的長篇陳述交給對方，這樣做，你會在30秒鍾之內失掉對方對你的注意力。之所以絕對不可如此，其原因有多種：你給出的信息量太大了，對方不可能在其思想中一下子消化掉這麼多材料；你沒有把這些材料弄得符合於對方的需要；你不容許對方有所反應；你不可能確保你會使對方同意你的建議；你提出的建議就像押寶一樣。
你的要求確實保證使你的主要利益看上去是與對方的某個問題有關係的。記住你的目標是影響對方行為，而且是要使對方按照有利於你的方式去行動。為此，對方必須要對你和你的要求有一種正確的態度，為了形成這種正確的態度，他們必須能夠澄清他們正在試圖解決的問題。任何時候都要抓住中心問題，使用提問的方法來試探對方是否已經理解了你的發言，使用提問的方法來明確對方的保證，使用提問的方法使自己能確知對方與你討論的議題是一致的。如果他與你不一致，則要返回到這個議題上來，如果你一再敲打這個議題，那麼對方通常會自己找到答案，並且這極可能是你最初希望對方提出的答案。
不要長篇累牘地描述你的要求，要讓你的建議的內容非常簡練和容易記憶。如果你能挑選出一個畫龍點睛的短句並將它寫成容易記住的形式，那麼，這一句話就可以勝過千言萬語了。
在你提出事關重大的一些要求時，你一定要給對方留出充裕的時間來習慣它們。人們普遍存在一個直覺問題，人們傾向於隻看他們願意看到的事物，隻聽他們願意聽到的聲音，這是一個確定無疑的事實。對於同一組事件，兩個不同的個人會給出不同的解釋。
報價時態度要堅定、果斷，不要遲疑，不要有保留，不要使人覺得你心虛，這樣才能顯示出報價者的自信，給對方自下己方是認真而嚴肅的印象。一旦向對方報價後，就應嚴肅對待，即使對方宣稱已從其他公司得到低於己方的報價，己方仍應毫不含糊地堅持已開出的價格，使對方確信你抱著認真的態度。
報價應當是準確而明白的。有現成的報價單自然好，但若是口頭報價，除了口頭表達要準確以外，還可以輔之以視覺印象，拿出紙來，寫上相應的數字，遞給對方，使對方確切了解，不至於產生誤解。不要對己方的報價加以解釋或評論。隻要報價合理，你無需作出辯解，否則，隻能是畫蛇添足之效，讓對方找出你的破綻。正確的態度是在對方提出質詢後才加以回答，如果在對方提問之前，己方就主動加以說明，會使對方意識到己方最關心的問題，從而調整策略，重點擊破。
在對方報價的過程中，己方應認真聽取並準確而完整把握住對方的報價內容。在對方報價結束之後，對那些不清楚之處應要求對方予以回答。然後，將己方對對方報價的理解進行歸納總結，並加以複述，以確認己方理解的正確性。
在對方報價完畢之後，比較理想的做法是：不急於還價，而是要求對方做出價格解釋，即要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎及方式等作詳細的解釋，從而了解對方報價的實質、意圖及其誠意，尋找突破口，使日後的還價有根有據，說服力強。
四、重新審查談判方針
為了促使對方向我們的條件靠攏，在雙方進入激烈的實質洽談之前，必須查驗談判的局勢，審查對方是否采取合作的洽談方針。談判者必須找到對方的需求和期望，試驗各種計劃和策略，並觀察對方的反應。如果對方反映可取，必須注意到並予以支持。一旦清楚對方的態度是合作的，就不必擔心對方別有用心了。逐漸地，可以放棄其他變通方案，而把精力集中於我方方案中那些正在獲得正確反饋的部分。根據對方的反應，改變我們的提議形式以滿足對方的需要，或者采取更具進取性的步驟去改變對方的態度。
如果對方在洽談的實質階段，並不是同我方一樣采取合作的態度，或者對我方的方針態度曖昧，那麼，就需要相應地從根本上改變我方的洽談方計。如果我方尋求各種機會與對方合作，而對方仍一味地亮出“紅燈”，那麼，我們就有被對方利用的危險。出現這種情況，應當及時地進行分析，評價一下對方在談判以來的各種行為。
1.自洽談開始以來，他們的表現如何？他們的行動基本上是合作的還是充滿敵意的？
2.從對方開始幾分鍾的行動中，我們可以做出哪些判斷？我們開談之前，他們曾對我們施加了多大壓力？
3.在開場階段，對方與我們合作誠意如何？他們是否一開始就與我們通力合作？或者從一開始就與我們背道而馳？
4.在我們進行開場陳述時，他們是不是竭力地攻擊我們？
5.他們提出設想與采納設想之比是多少？他們提供的信息之比是多少？
從上述的一係列跡象中，我們可以確定是否采取原定的談判方針、計劃和策略，還是依現實情況做出正確的改變，以便與對方較量。我們要完成的工作就是如何提出要求、條款，如何與對方討價還價、磋商，最後得到我們想要的結果。