一、巧妙收尾
商務談判經過激烈的唇槍舌劍之後，進入最後階段，總有一定的跡象表示。如果成交時機已經出現，但談判者並未意識到這一點，反而繼續長篇大論地說下去，致使對方興致索然，他就可能導致談判告吹。
優秀的談判家是那些富於警覺和善於感知他人態度變化的人，他能從各種跡象中判定成交的勢頭。有些成交跡象是有意表示的，有些成交跡象是無意流露的。如果你的談判對手問你：“你們多快能將貨物運來？”這就是一種有意表現出來的真正感興趣的跡象。它告訴你成交的時機已到，即使你的推薦活動還沒搞完，也不需要再囉嗦了。
談判對手的另一些話也能提醒你成交的時間。當他詢問價格時，就說明他興趣極濃；當他詢問條件時，就說明他實際上已經要成交了。
以上都是有意表示出來的成交跡象，而那些在無意中表現出來的成交跡象則更需要談判者去及時發現。
談判對手的興趣是一盞指示燈。由於談判者的精彩介紹和說服努力，談判對手的興趣被逐漸煽動起來，變作火焰般的成交欲望，他的冷漠態度漸漸隱去，取而代之的是越來越濃厚的興趣。他坐在椅子上探過身來，眼睛裏少了許多懷疑或敵對的神色。對談判者來說，談判對手的雙手也是一個信息的窗口，因為這雙手是張開或是握起來可以代表他的思想狀況。隻要他還未被說服，不想成交，他的思想和雙手都是閉合的；當他的心扉已打開，緊張的思想鬆弛下來時，他那緊握的雙手也會鬆開。此時，他的嘴角和眼角的肌肉同樣會表示出思想和態度的轉變。談判對手不再緊張時，聳起的雙肩可能會低落下來。
判定成交跡象，特別需要有敏感的覺察力和掌握好時機。有一個賣電冰箱的年輕售貨員在這一點上有深刻的教訓，他過於炫耀自己掌握的商品知識，想充分展示推薦技巧，結果錯過了成交機會，喪失了一位潛在顧客。
這位潛在顧客是和兩個朋友，一道走進商店的，他要給妻子買一台電冰箱作為結婚周年禮物送給她。售貨員介紹了沒幾分鍾，一位朋友便對那位顧客講：“好極了，這台冰箱正適合你的需要。”另一位朋友表示讚同，那位顧客也點了點頭。可是這個蹩腳的售貨員並不理會如此的成交跡象，而是繼續地介紹商品，後來，買主又表示出好幾個強有力的成交跡象，而那個所謂的售貨員還在不住嘴地往下講，直到那三個人離開商店去別處選購時他仍在誇誇其談。
由此可見，談判者必須密切注視對手發出的各種成交信號，對方的語言、麵部表情和一舉一動都能告訴你他在想什麼，你應當學會理解這些信號，然後選定成交時機。此時，對方興趣正處於高峰。
當然，在商務談判的過程中，隨著談判的每一細節的深入，對方的興趣不會總是步步上升的。實際發生的情況是，對方的興趣是像波浪一樣有升有降。有時他會很有興趣，但是如果此時成交會有所失的話，他可能會立即表示自己無意於此，並且提出一些新的反對意見。用於成交的時機對方任何一個興趣高峰點都可能存在。很難說某一時刻收局為時過早，但經常出現的問題是為時過晚。那麼，如何開始進行談判的收尾呢？
1.任何時刻都可能鳴金收兵
假如你想為交易直接確定一個最好的期限，不妨使用這一手法。明確告訴對方，在某一期限以前對方是決定前進或退開？例如：“您是否能在下星期日前告訴我，您是否真想有什麼進展？到那時，我必須通知其他人是否可以來看貨。”
2.可以把它叫做平局嗎？
在那些熟練的人手中，這種手法可以成為一種毀滅性的計謀，應該格外小心。如果你不要或沒有正確地衡量每一步讓步的價值的數量，在處於筋疲力盡和猶豫不決的劣勢時，你足以被這種額外的壓力所擊敗，從而打破當時的平衡。
有一方觀察了雙方所做的讓步次數，發現他一方所做的讓步比對方要多，於是他宣布這是一種平局：“我已經列出了你希望在買這所房子之前要我們做的15件事的全部清單。而你的回報是僅僅同意了我們要求的5件事情，這對我來說是有點不公平。我們就這樣好嗎？”
但如果對方已開始累計這些讓步的價值，而使這種計謀未能奏效的話，那麼還有一個更高級的策略去獲得最後一次讓步。後者可以被稱為“最後還是您贏了。”
對方的成功取決於出其不意，如果你能有所預見的話，就可以輕易地將其抵住。
3.球一出手就算得分
這是一種高明的策略，因為它節省了大量的時間與花費。它的成功取決於：
（1）有一個好的名聲作為開端。
（2）非常熟悉這場競爭，知道能很快壓倒對方。
（3）對於自己的發價為什麼不能重複準備了一個很好的借口，所以可以確定一個期限。
（4）要求相當強烈，發價非常合理。
當你做出最後一次出價之後，該利用每一種可能的姿態表示出你已經走到盡頭了，不要讓會談拖得再長，否則就可能功虧一簣。
談判中的失敗大多不能歸罪於我們做錯了什麼，而更多地應歸罪於我們沒有做一些至關重要的事。失敗是因為疏忽，而不是違反規則的罪過。
有很多這樣的例子，即人們沒有要求他們所希望的東西：顧客沒有要求打折扣；商人沒有要求訂單；財政經理沒有要求人家付賬單；高級經理沒有要求他的職員努力工作，職員們沒有向他們的老板要求增加工資。
托尼認識一位顧客，那位顧客需要6台便攜式投影儀。托尼是能做這筆生意的，他去會見這位商人，他們親密的老關係又得到了加強。那位顧客熱情很高，在看過一台樣機後樂於以稍高一點的價錢買下機器，雖然那機器稍為沉重一點兒。