致命的是托尼沒有當時就索取訂單。他完全以信任為基礎處理這件事，這樣，事情就完全不同了。為什麼要比我所預想的價錢多付錢呢？當機器需要提來提去時，為什麼要買重一點的呢？他明白自己並沒有向托尼做出承諾，所以他後來買了別人的機器。如果你最後商定交易的方法不正確，那麼世界上所有的談判技巧都於事無補。一次交易可能有若幹個階段需分別商定，當事的雙方需恰當地選擇時機。
必須讓你的收尾技巧看起來似乎是正常討論的自然組成部分，對方根本沒注意到你在做什麼。收尾技巧之所以必要，是因為總會有一方比另一方更渴求做成這一交易，雖然他並沒有顯露出來。因此他必須設法促使消極的一方與他一起行動。最常用的策略是向對方提出二者必居其一的方案選擇：“您是願意我們這樣做，還是希望我們不這樣做而那樣做呢？”
這問話看起來非常自然，卻是一種施加壓力的手段。因為問題提出的方式沒有給對方留出餘地說他二者都不喜歡，或者根本不願談。但它又很平和，即使對方二者都不同意，討論仍然可繼續進行。
如果不是那樣問，而說：“那麼，您同意這件事嗎？”隻要對方說一聲“不”，就會使你陷入一種尷尬的境地。
在收尾階段，有時你可以試探出他們是否已準備做出決定。你把話題轉到時間、發貨問題、協議條款或信貸條款時，如果對方在仔細考慮著一種有利的決定的話，他會對這些小事感興趣。
其實談判在於達到一項對雙方都有利的承諾或協議，不能用一副交易主宰者的口氣說：“要麼接受，要麼就算了”，或者說：“這沒有什麼好談的”。任何時候這種話都令人不大好受。
一個深思熟慮的談判者，在使用語言方麵既友善又果斷，無懈可擊。在提出要求時，要提得比預期的目標稍高一點，給自己留有餘地。
另外，在收尾階段，始終要采取一種平靜的、信任的姿態。
二、起草備忘錄
每次洽談之後，重要的事情是寫一份簡短的報告或紀要，並向雙方公布，這樣才可以確保協議不致以後被撕毀。
這種文件具有一定的法律效力，在以後的糾紛中尤為有用。
在一項長期而複雜、有時甚至延伸到若幹次會談的大型談判中，每當一個問題談妥之時，都需要通讀雙方的記錄，查對一致，使不存在任何含混不清的地方。在激烈的談判中就更有必要了。
談判都要爭取己方做記錄，誰保存著會談記錄，誰就握有一定的主動權。如果對方向你出示他的會議記錄，那就必須認真查看。如果發現偏差，應立即給予指出和修正。因為如果記錄一公布，它似乎具有法律力量，而不論其中的錯誤之處是否已糾正。這種文件也可有助於說服對方。
美國某個海邊城鎮要建造一個大型船塢，一位造船商承允提供支持，以換取將來可以在這一船塢中修理船隻的權利的許可證，而某娛樂俱樂部以支持換取向建成後的俱樂部提供室內設施的允諾。作為在開發問題上玩弄手腕的專家，船塢公司沒有把這些保證以文字形式體現出來。那麼，你是否相信今天那位造船商和俱樂部能得到他們所要求的呢？不，他們不能。
顯然，他們本來是能夠得到的，假如他們在自己具有力量時去確定它，而且從船塢製造者那裏拿到書麵認可的話。用另外一句話說，他們應該正確地最後確定這項交易。
備忘錄並不是作為已達成的協定，它隻是雙方當事人暫時商定的一般原則，它是以後達成正式協議的基礎。備忘錄所注重的是內容而不是措辭，沒有必要逐字逐句去推敲。一份完好的備忘錄中，雙方的要求和主要條件才是重要的，沒有必要過分注重細節。協定備忘錄雖然不是合同書或正式協定書，但一經雙方簽字，就代表雙方的承諾，整個談判過程大抵算是完成了。下一步工作就是正式簽訂合同或協定。
三、起草並簽訂協議
起草協議，特別是一攬子協議，是一件難度較大的事，應謹慎和全麵。雙方都必須對他們同意的條款有一致的認識，保證協議名副其實。防止某些部分因敘述不當而變得含混不清，造成漏洞，日後導致嚴重的後果。
1.價格方麵
（1）價格是否最後確定？或締約者能否收回人工和原材料增加後的成本？
（2）價格是否包括稅收、關稅或其他法定費用？如果包括，在合同有效期內，倘使這些稅率增加，應誰支付增加的稅務費用？
（3）價格的確定是否己考慮彙率變動因素？
（4）對於合同價格並不包括的項目是否也已明確？
2.合同完成
（1）對“完成”是否有明確的解釋？它是否包括客戶對設備的測試？
（2）如果某些次要的零部件丟失，並不影響設備的性能運轉，能否簽發一張完成或接受的證明書？
（3）合同的完成是否能分階段進行？這點是否明確規定？
3.規格方麵
（1）買方取得執照、許可證和圖紙的批準等的義務是否明確規定，並注明每件完成的時間？
（2）如果有什麼國家或國際機構的一般標準可參照，是否明確運用哪些標準，而那些標準又與合同的哪些部分有關？
（3）對於工廠或現場的材料或設備的測試，以及它們的測試方法是否作了明確的規定？