銷售人員要頭腦靈活，具備隨機應變的能力。
在銷售過程中，客戶通常是自覺或不自覺地扮演某個角色，不過，他們對那個劇中人的真正特色並沒有好好研究過，隻不過是靠以前的經驗演出罷了。此時，銷售人員就要既當演員，又當導演，盡快抓到主控權，一開始就要給人特強的印象。
最初的全麵接觸是最為重要的時刻，銷售人員要以一種自信自恃的態度，向客戶迎麵而去，挺直的身軀正是表示出自信的最好方式。空著雙手的話，會使你在行動上快速利落，在手臂運用上會容易得多。所以，銷售人員的文件、目錄、公事包等應該一開始就先找地方放下來。友善而有力地和客戶握手、問好，同時要露出親切的微笑，雙眼直視客戶，說話聲音清楚響亮。你是有備而來的，你是有目的來和客戶相見、交談，直到簽完約才要離開的。這個信念，要在雙手一握中表達出來。
不少銷售人員是伸出雙手走向客戶的，他們用雙手去握住客戶的手，並用肯定的語氣表示：“我得親自體會一下握住一位成功商人（經理、企業家）的手的滋味！”客戶綻開笑容，心裏很舒服，覺得自己有義務附和一下人家的讚美。
銷售人員一定會針對客戶預先擬訂戰略的。見麵之後，銷售人員接下來就該快速檢驗一下，戰術是否能按照計劃施行。有時候在客戶辦公室裏，銷售人員注意到的任何微小細節，或者客戶本身某些事物都會使他臨時決定改換戰略。
遠離生意上的主題時間越長，就越能建立起私人的親密關係，也就越能引起客戶的濃厚興趣。
成功的銷售人員在引導話題上都能表現出相當的知識水準。這種能耐表明銷售高手擁有豐富的知識，並且時時不忘更新和汲取知識。
現在要進入銷售專題的談話了，就是所謂的商品介紹。在對自己的商品敘述解說時，銷售人員一定要注意利用一些小技巧。不過，這和客戶辯解反駁時略有不同，因為每個客戶的反應和所提出來質疑的重點各異，那時的銷售人員用的應該是見招拆招法。
銷售人員要隨時小心謹慎，抱著走在地雷區的心情和客戶周旋，有時還要故意引爆地雷，以便探知客戶真正的問題所在。