“看你這麼早就賣橘子，肯定懂得做生意。一定發財吧？今天開張賣橘子，今年一定吉祥如意的。”
“價錢合適點兒，我買幾斤。”
“多少你才要？”
“兩元一斤，少一點兒不算，開張大吉，我買了別人也跟著買，不就很快賣完了嗎？”
王君終於說動賣主，達成一筆交易。
運用“卑而驕之”法時，應注意：
·誇獎對方高興的事；
·講價前誇獎；
·有理有據，誇而符實；
·為對方所了解和接受；
·要有針對性。
238．以退為進
“富貴不能淫，威武不能屈，貧賤不能移。”大凡大丈夫都有這種英雄氣概。一個精明的生意人同樣需要有這種能屈能伸的氣概。“商場如戰場”，在這無硝煙的戰鬥中，每一位指揮官——生意人不僅需要智慧，而且還應有涵養和風度，要深諳“商場”技巧。口才在這方麵是一項極其寶貴的資源，它是“戰場”上無堅不摧的“核武器”。
經商，離不開生意洽談，而在業務洽談中，僵局是難免的。如果雙方固執己見，相持不下，都有“寧為玉碎，不為瓦全”的思想，其結局是不言而喻的。作為一位精明的生意洽談人應努力保持鎮靜，設法緩和洽談氣氛或者改變問題，甚至可以忍痛割愛，終止洽談等待機會，卷土重來。
要打破僵局並非舉手之勞，這就需要掌握業務洽談技巧。“退一步是為了更好地前進”，想方設法與對方建立心理相容關係，縮小或消除雙方在心理上的“溝壑”，然後在良好的人際關係中重整旗鼓。
菲德爾費電氣公司的約瑟夫·S·韋普先生去賓夕法尼亞州與一位富有的農場主洽談用電業務。當他來到這所整潔而堂皇的別墅前去叫門，對方隻把門打開一條小縫，戶主布朗肯·布拉德老太太從門內向門外探出頭來，當她得知來人是電氣公司的業務洽談人，猛然把門關閉了。韋普先生再次敲門，敲了好久她才又將門打開，僅僅是勉強開一條小縫，而且還未等對方開口說話，她就毫不客氣地破口大罵。
雖然一開始就十分不順，但精明的韋普先生卻沒有因此而氣餒，決心以退為進，碰碰運氣。
韋普先生：“布拉德太太，很對不起您，打擾您了。我訪問您並非為了電氣公司之事，隻是向您買一點雞蛋。”
聽到這話，老太太的態度稍微緩和了一些，門也開大了一點。
韋普先生一看機會來了，接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛多漂亮，這些雞大概是多明屋克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”
這時，門又開得更大了。
布拉德太太：“您怎麼知道是多明屋克種的雞呢？”韋普先生知道自己的話與老太太建立了共鳴，便趁熱打鐵，接著說：“我也養了一些雞。像您所養這麼好的雞，我還是頭一次見到。而我飼養的雞，隻會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您這裏來了……”
老太太一聽，樂了，眉飛色舞，由屋裏跑到門廊來。韋普先生利用這短暫的時間，瞄一下環境，發現他們擁有整套的奶酪設備。
於是韋普先生繼續說道：“夫人，我敢打賭，您養雞賺錢一定比您先生養乳牛賺的錢還要多。”
這句話簡直說得老太太心花怒放。因為長期以來，她總想把這得意之事告訴別人。“茫茫人海。知音難覓。”她立即把韋普先生帶進來，讓他參觀雞舍。在參觀過程中，韋普先生不時發出由衷地讚歎，還交流了養雞方麵的知識和經驗。就這樣，他們彼此變得親近，幾乎無話不談。
最後，布拉德太太向他請教用電有何好處，韋普先生實事求是向她介紹用電的優越性。兩星期後，韋普先生所在公司收到老太太交來的用電申請書。後來，又源源不斷地收到這個村的用電訂單。
使用這種以退為進，要注意自己的話題應該是顧客所關心和感興趣的，否則對方會亮出“紅燈”。如果讚美對方，務必實事求是，切勿“花言巧語”而讓對方知道你是在引誘他而半途而廢。同時要抓住時機，在對方心情舒暢時巧妙地亮出你的絕招——回馬槍。記住：“機不可失，時不再來。”貽誤戰機隻能使你枉費心機，空忙一場。
239．設身處地
麵對顧客，如果我們一開始便說出替客戶設身處地著想的話，馬上會引起顧客的好感和注意。因為人們對與自己有關的事特別注意、特別敏感，而對那些與己無關的事，往往不太關心。
有一位經營家庭用品的商人，由於他善解人意，總能成功地運用第一句話來吸引顧客的注意：“我能向您介紹一下怎樣才能減輕家務勞動嗎？”這句話一下子抓住女主顧的心理：被繁瑣的家務勞動搞得十分傷腦筋，而且又無計可施。這時聽說有方法可減輕家務勞動，當然會產生共鳴，吸引她的注意力。然後這商人再向她介紹商品功能和使用方法，其結果是使那位女顧客有相見恨晚之感覺。試想想，如果一位商人或產品推銷員一開口就問人家：“我能向您們推銷一部洗衣機嗎？”或者“我能給你們介紹一下我廠的新產品吸塵器嗎？”其效果比起上麵設身處地的說法便頓然失色，因為這種說話給人的意思是我要把這商品推銷出去，不是顧客為滿足欲望而自己想要購買，強調的是“我”而不是“你”。
某保險公司一位保險經紀人在電話聯係約定時間後，對李先生進行訪問。
他一進門便開門見山地說明來意：“李先生，我這次是特地來請您和太太及孩子投人壽保險。”
不料李先生一句頂回來：“保險是騙人的勾當！”這位經紀人並未生氣，仍是微笑問道：“噢，這還是我第一次聽說，您能否給我說說為什麼？”
李先生說：“假如我和太太及孩子投保3千元，3千元現在可買一部彩電，20年再領回的3千元恐怕連一部黑白電視機都買不到了。”
聽到此語，那位經紀人感到納悶，問道：“為什麼？”李先生回答道：“一旦通貨膨脹，物價上漲，即會造成貨幣貶值，到那時，錢就不經花了。”
經紀人又問：“依您之見，10年、20年後一定會發生通貨膨脹嗎？”
李先生遲疑了一會兒說：“我不敢斷定，依最近兩年的情形來看，會有這種可能的。”
經紀人再問：“還有其他因素嗎？”
李先生思索一會兒，又接著說：“比如受國際市場的波動影響，說不定……”
通過李先生的話語，那位經紀人對李先生的憂慮已基本了解。於是他就站在李先生的立場上講話：“您的見解有一定的道理，假如物價急劇上漲，20年後，3千元不要說黑白電視機買不到，恐怕隻能買兩本小人書。”
聽到這裏，李先生心裏很高興。接著這位精明的經紀人給李先生解釋了這幾年物價改革的必要性及影響當前物價的各種因素，進一步指明以後幾年政策穩定，不會有幅度較大的通貨膨脹，並指出以李先生的才華和能力，收入可望增加。
對於這些話，雖然李先生也不止一次聽別人講過，但總覺得沒有今天這麼親切。最後那位經紀人又補充說：“即使以後物價有些許上升，有保險總比沒有保險好，況且我們保險公司早已考慮了這些因素，顧客的保險金是有利息的。”
說也奇怪，李先生的心理障礙解除了，這位經紀人此行的目的也達到了。
成功的秘訣何在呢？就在於站在對方的立場上來思考，設身處地，投其所好，發現對方的興趣、要求，然後再進行引導，曉之以理，動之以情，使顧客的想法與我們一致，產生共鳴，最後顧客會很容易地接受。
據說，墨西哥的大企業辦公室中常有兩隻椅子並行排列。“商談”時，並肩而坐，這樣格外能使“商談”順利完成。因為這時由於雙方的步調一致，立場一致，給顧客的不是“你我”的感覺，而是“我們”的感覺。
為了順應對方，與之同步，“詢問”是一個有效的說話方法。在整個說服過程中，生意人應不斷地向顧客提出問題，有了一問一答，我們就如同手握舵盤，可控製談話的主動權。
但要注意的是，在開始的時候，最好隻使用反問的方法提問，在說服進行到一定階段時，才能向顧客提出那些您想真正得到答複的問題。