金克拉認為應該排除一切懷疑自己能力的疑慮！如果你想開展自己的銷售事業，你就必須做95％的推銷員從沒做過的事。許多推銷員從未曾仔細地訓練自己，更有效地使用自己的聲音，他們對音調變化和音量調整未曾下過功夫，所以，本章就要告訴你如何使用聲音，並調整音調和音量以改進你的銷售狀況。
為了改進你的聲音，讓我們使用錄音機。必須利用錄音機來訓練和發展良好的聲音變化，以使你在銷售過程中能更有效地使用聲音。你要把作簡報、針對目標及促成交易時的聲音都錄下，然後你再聽聽看，你說了些什麼，你又是以什麼音調說這些事情。你一定會很驚訝地發現，雖然有效果但是許多話是廢話。你的音調總是平平。如果可以的話，把你實際和顧客交涉的過程錄下來。金克拉鼓勵你這樣做！如果不可能，就把你在訓練室作簡報時的聲音錄下來（可采用角色扮演的方式）。在任何一個例子中，你都會驚訝地發現，自己根本沒有就問題和目標來回答，而且有很多次聽到，卻沒聽進去顧客講的話。你可以用錄音機來糾正自己的錯誤。問你自己問題：“如果我是顧客，這樣的聲音，我會想要買東西嗎？”許多次金克拉要別人錄下自己的聲音時，他們就說：“是，我，但我的聲音聽起來不像那樣，錄音機裏的聲音不是金克拉。”朋友，沒錯，那就是你的聲音。聆聽自己聲音的感覺，就是顧客聽你聲音的感覺。為了豐富應付顧客的辦法，你必須知道你的聲音讓顧客聽起來是什麼感覺。錄下你作簡報的聲音，使你能做到上麵說的那樣。
學會這樣的技巧並非像表麵看的那麼容易。可是隻要你一連10天，每天花15分鍾的時間來學習，就一定可以學會所有的基本技巧。依金克拉的判斷，這是你在追求卓越專業推銷時，必須集中心力學習的技巧。要一直不斷地練，不要怕挫折。要練到一句話可以有許多感覺才算數。你如果真的認為可以了，可以讓你的伴侶或同事聽聽看，是否可以聽出你不同的意思。保持練習，直到別人可以完全了解你發音差別下代表的意思。現在的基本工作就是要重複錄你的銷售簡報和程序的過程。把第一次的錄音帶保存好，以便作為對比是否有明顯的進步用。金克拉會重複提到音調變化這件事，因為你不是在嚐試某種觀念，而是在使用某件已被許多人證實為有效的技巧。最後一個想法，使用音調變化和快慢調整有助於掌握顧客的注意力。這很重要，因為他如果沒有注意聽，就可能得不到足夠的信息來說“要”。在這些狀況下，他必然說“不要”，然後你們兩方都是輸家。現在讓我們以更恰當的音調運用，更有效地來處理銷售過程中這個主要的抱怨。這樣的抱怨是每一個推銷員在銷售生涯中必然會碰到的問題，那就是顧客說價格有點貴或貴得離譜、不合理。顧客或許會以非常敵對的態度說，“價格貴得太離譜了。”另一位顧客可能會溫和地甚至微笑，然後說：“這價格我認為有一點貴。”金克拉認識一位老兄，他以非常白話的口吻，說道“你這一行的人，就是對自己賣的東西，非常的自信。”一個獨斷的顧客說，“價格貴得太離譜了。”你就要逐字地重複他所說的話，“這價格”（停頓），“太離譜了。”（你的回應應該要使他聽起來像個疑問句），音調變化是很重要的，因為在這個例子中，你會跟金克拉的一個同事一樣，說：“大膽，怎麼可以跟顧客挑戰，你是在製造一種他必須要護衛他說的話，而不是聽你為價格作辯護的情況。”這兩者有大大的不同。前者使你處於防衛狀態，而後者則使你處於攻擊的狀態。最後的結果不同是可以預見的。這觀念很直接，但不容易。金克拉要你把錄音機再倒好帶，使用相同的字並仔細地聽清楚你所說的一切。總之你要多加練習，使你的音調運用良好，而後就可以得到很好的效果。
推銷訓練師雷蒙曾以一個問題的提出成功地處理了許多問題。這問題是：“如果我能讓你清楚價格非常合理，而且產品是一分錢一分貨。請問你會買嗎？”但這個問題會迫使顧客因為價格而作出承諾，但也許他真正的意思是著眼於顏色、尺寸、風格或其他，你能夠而且也應該分辨清楚的因素。如果我們所說的正是這種真正的情況，那麼他的回答就會是“不、不一定會”。然後推銷員就可以說：“那麼一定有其他的理由了。你可以告訴我們是什麼理由嗎？”這方法常用來找出問題的真正所在。但如果真是價格的問題呢？你可以以這種方式來繼續。問法：“先生，請問你，你喜歡這個產品嗎？”大部分時候，顧客會說：“是的，我喜歡，但我想價格似乎貴了一點。”你就溫和地對他或她說：“難道你不覺得多付一點，來買真正喜歡的東西是值得的嗎？”球又打到了對方腳下。大部分時候，如果它是不怎麼貴的東西，你的顧客可能就立刻買了。因為這一問題既然會逼得他去想，當然也可能使他決定要買。許多時候，如果是高價品，他會考慮一下再說：“我是喜歡，你或許可以不管多貴還是買，但我不會付你5萬元來買一部凱迪拉克。即使金克拉真的很想要有一部汽車。”