隻要你將這個方法應用幾次，相信你在短時間內就可以找到你想要的工作。如同其他的銷售工作，這是一項你需要做很多訪問的工作。這個方法可以讓你在下一個空缺時成為名單上的第一人選。假如你學到基本方法，你將可以更放鬆並有相當的信心準備下一個應征。也就是說你將可以盡力表現你自己。事實上這將會增加你的客戶買東西的理由與借口！在克服疑問上，通常需要提供有形的購買作為理由，但更要強調無形的購買作為借口。例如你可能賣湖邊漂亮的地皮，一棟特別的退休住宅，甚至是知名的套裝假期，這些都明確提供可以用手觸及或用嘴嚐的有形東西。然而，從全然理性的觀點來看，把那麼多錢花在有限的土地上不是真的合乎理性。地皮是有形的，因此是購買的理由，但一旦達成交易你就必須把它轉換成無形的，因此也有了購買的借口。如：除了你自己的漂亮地皮，你將可以擁有湖泊、高爾夫球場和寧靜的自然散步小徑，或許事實上你真的希望與世隔絕相對獨立的區域，遠離熱煙、噪音、擁擠與紊亂的城市。這將使你延年益壽，生命更長久。
金克拉的另一個方法就是主張界定一些產品的價值，即他經常說的“值得”成交法！我們現在知道如何把有形化為無形的意義了。更適當的是你以有形的基礎（財富本身）給它需要的套裝。你已經給他購買的理由（漂亮的湖濱草地——真實的財產）以及一個購買的借口（優雅的生活、延長的壽命等）。你達成交易時，應該指出，你已經為這個社會與未來盡了許多心力，你現在值得開始享受過去數年來的勞動與努力的果實。這是你所應得的報酬。
金克拉認為，當你與潛在客戶討論時，不管他是否購買這個地皮、退休住宅或其他套裝行程，你要記得4件基本的事：第一件事，他需要確保自己采取正確的步驟，他買到的是合理的價格，你代表的是合法的機構，你是正直可靠的。
第二件事，你需要記錄每一個潛在客戶，他害怕買到的價格大過於實際的價值。你可以拿出證據證明這是具有競爭力的價格。你可以幫助他跨越障礙，使他從充滿恐懼的潛在客戶轉變成有信心的買主。第三，你必須讓他覺得你們的地位是公平的。有時恐懼或不愉快的經驗會導致你的潛在客戶表現出不合理的或敵對的態度。這是為什麼你必須要保持你的冷靜與道德，讓他相信這樣的價格絕對是合理而且有價值的。第四，你必須記得你的潛在客戶，不僅是以自己的想法來決定購買與否，別人的想法也會影響他的決定。他在乎別人的看法。不管他企圖投射的是怎樣的影像。他在乎他的家人、朋友、同事以及鄰居的看法。你可以給他這樣的理由：“你將成為鄰居羨慕的對象。”“你的家人將會對你所作的決定而感動。”“你的同事將樂於見到你善待自己的方式。”以上的措辭會產生效果。切記事實上，當他回去後一定會有人嘲笑他購買的舉動。你需要去維護他，否則還是會遭遇訂單被取消的結果。
潛在客戶不是因為它的有形而購買，他買未來的享受，不管是什麼樣的產品。同時，記住他買的不隻是地皮上的房子，他買的是院子裏的遮蔭、嚴冬溫暖的火爐、浴室內便利的電話。他買的是湖濱涼爽的夜晚、家人滑雪的興奮體驗、湖上汽艇的樂趣、潛入溫熱的池水裏。所有這些無形的因素，將因他所購買的有形資產而成為事實。記住——顧客買的是未來的享受！這也是能讓他發揮想象力的地方。
金克拉對以問題達成交易的看法足以讓我們反思一些不正常的做法！！
如何說服別人采取行動呢？他回答：你用問問題的方式引導潛在顧客作結論，這個結論說服他采取行動。這是潛在客戶對自己施壓的結果。這是內在壓力所產生的威力。銷售不是在告知——是要求。要有問問題的能力——如同調整與應用你聲音的能力——是銷售界最常忽略的技巧。這是我們不需要刻意學習便可得來的技巧。他認為問問題是一項經過學習便可得到的技巧。
金克拉給出了12個問題，認為有些將可在某些場合中應用。但他要再次提醒你，把這些應用到實際狀況中，因為並非所有問題都可以適用於你。有些場合這些想法可以派上用場。有些問題是假設性的，有些需要創意以及其他技巧。我們什麼時候可以安裝這個設備，你希望我再一次示範重要的特點嗎？“你希望今天就交貨，還是下星期比較適合你的行程？當我們查對最適合你的財務條件時，你介意我先把這項物品標上‘售出’的牌子嗎？在你下訂單之前你還要征詢其他人的意見嗎？采購單是由這個部門發出的嗎？你想要由自己的銀行付款，還是由我們來為你安排？因為這項產品目前缺貨，你可以等3星期後再提貨嗎？你想多付點頭期款，以後每個月的付款數目便可以減少，或者你想要少付點頭期款，以後每個月再多付一些？你比較喜歡綠色的，或者你更喜歡紅色？這塊地想要登記在你太太的名下，還是你的？你較喜歡高爾夫球場旁邊的那一塊地，還是湖邊的那一塊？假如你認為擁有這項產品對你有利，而且付款方式也令你滿意，你還有任何疑問不能今天馬上作決定嗎？你目前有投資股票嗎？你是否尋求資本盈利或收入？可以不可以告訴我，你可以承擔多少風險？你是保守的，還是希望比較大的？你的投資組合將包含哪些內容？如最大的期望值或多方麵？假如可以的話，請告訴我你的上一筆交易，以及時間。你通常投入多少資金？”就是以問題引導決定！許多問題是思考的問題，但實際在引導潛在客戶作決定。最後你可以說，“某某先生，我要和你是做生意人對生意人的協議。第一，我不想浪費你的時間。第二，當我們再回來將會有一個主要策略建議。基於這些理由我們希望你可以好好考慮考慮。現在，所有的投資參數已經都給你了，你可以馬上作決定嗎？”
也可以在這一係列來結束你的對話：
“你擁有的股票中，有沒有哪些未漲到你的期望值？你持有這些股票多久？我知道我是在要求你作一個不同的決定，為什麼當它們表現不佳時你沒有把它們賣出去？為什麼？是因為這這將牽涉到損失呢，還是大多數投資者所犯的一個錯誤，抑或是你希望這隻股票會回升，你同意這些嗎？在現實中，不是所有的投資都會回收。當我們知道沒有獲利的機會時，不管什麼理由，都必須決定是否將它處理掉。”
當金克拉在做廚具的生意時，金克拉賣給單身女孩瓷器、炒菜鍋與水晶，他認為，最大的困難與最重要的任務是引導女孩選擇花樣並且確定這是她的選擇。先說瓷器，有7種花樣，他所提供的第一個樣式是他認為她會喜歡的，一個比較“保守”的花樣。不論她是真的喜歡與否並不重要。在金克拉為它添上浪漫的故事後，他再拿出第二個。第二個展示完，他便問女孩：如果全世界隻有這兩個樣式，而你必須從兩個當中選1個，你將會怎麼選擇？在她選擇完後，他們把另一個樣式拿走，他們遵循這個步驟直到最後一個。當她作最後的決定時，金克拉讓她重新選。“瑪麗，你要5件1套的還是7件1套的？”當他們得到答案後便填寫訂單。
金克拉的朋友麥克·英格蘭姆被封為“全美第一捕鼠器推銷員”，因為他實至名歸。麥克和他的公司曾經用一個創意來促銷捕鼠器。但他們促銷給經銷商的是一把點22來福槍。麥克訓練他的人在結束促銷說明後這樣說：你要6套的還是要9套的，並且可以得到這把漂亮的點22來福槍。經過這個方式他們打破全美的銷售紀錄——沒錯——捕鼠器。
金克拉認為這樣的問題是重要的：你隻要一個燈泡，還是要3個可以打85折？在許多例子中。你可以拿到客戶更大的訂單。經由以上這樣的問題形態，其他的問題還有：“如果我給你看一種東西，可以為你或你的公司節省許多錢，你可以馬上采取行動嗎？”有一個問題要問到：“你覺得這個意見怎麼樣？”金克拉先前提過的，人的思考的腦細胞隻有感覺的10％，大部分的人是不按邏輯購買的。他們依感性來購買他們買的，是他們所想要的不是他們需要的。問“你覺得如何？”你將會有比較好的機會做成生意。所以，你不必拘泥於一定的規則和程序。格·愛德華教導的下一個技巧，金克拉稱它為“鉗製”成交法。他使用它並且極為有效。通常顧客會問這樣的問題：“這裏有綠色的嗎？”假如你說是，你還未能拿到生意。假如他問：“這有綠色的嗎？”你問他一個問題：“假如我有綠色的你要嗎？”當他回答問題時——他買了。你可以鉗製它：“我們可以在3星期內拿到它，或者我可以催一下，讓你在兩星期內拿到。”假如他問你：“這個窗簾包含在房子裏麵嗎？”你問：“假如窗簾也包含在內，你要買下房子嗎？”或：“假如我安排讓窗簾也包含在內你要買嗎？”你正是用這個問題試驗他。格·愛德華自主或本能地以這樣的方式結束他的問題：“這個紅色真是漂亮，你說是不是？”“增加的重量讓人覺得安心，是不是？”“這額外的水管真是賺到了，不是嗎？”“這樣的夜色將為你增添回憶，是不是呢？”每一個鉗製都是情緒性的，驅使你的潛在客戶采取行動。
現在你可以開始發展你的問問題的多種形式。切記：專業的銷售人員學習如何工作得更專業。這並不容易——但精神上和財務上的收獲頗豐富。
假如你在家具店、服飾店或任何形式的零售店銷售時，當顧客走進來並且說：“我想要看一套西裝。”你微笑著並說：“歡迎光臨，男人的西裝在那邊。”指出方向走幾步並轉身說：“假如您能讓我知道，這套西裝是為特殊場合穿的，還是要搭配你其他的衣服，兩者所花的錢差距會很大。”這個方法不僅可以讓你馬上做成生意，同時你也灌輸了這樣的暗示——你有能力並且有興趣幫助他解決未來的衣櫃問題。你以專業的表現、真誠的態度來作為一個問題的解決者。你的第一個問題開啟了“永久客戶”的妙法。這對所有的零售店都是非常有效的。金克拉認為大部分的業務員了解問問題的重要性。但大部分的人卻在問問題的過程中犯了嚴重的錯誤。他們用“警察式的審問”，並且有一點太過積極與自信。業務員的態度是很重要的。他必須記得服務的態度也是要注意的一項。他不應該沒有經過允許便問第一個問題。得到允許的方法是：“某某先生，為了讓我能夠幫助你，我需要問你一些問題。你介意我問幾個問題嗎？”這樣不僅可以得到肯定的回答，也可以讓潛在客戶知道你為什麼問。這讓問問題的方式清楚明白，並且讓潛在客戶樂於回答這些問題。我們現在知道疑問促進銷售：沒有疑問就沒有顧客。再舉個例子，假如你來拜訪金克拉，要金克拉買潛水裝備，金克拉不會對這個裝備提出任何疑問。假如你提供整套設備保證期50年，僅需9·95元，金克拉絕對不會有任何疑問，因為金克拉不打算買。假如你打算賣給金克拉高爾夫球球杆，金克拉可能會質疑：“這杆子太硬了或不夠硬。”這樣的評論你應該偷笑，因為你可以說，“那你可以用我們的石墨杆。”在大多數的例子中，如果人們對你的產品有興趣，他便會提出疑問，所以當你的潛在客戶提出疑問時，你該感到高興。
一提到疑問，最常令人關心的問題是：我該在怎樣的時機回應質詢：一是在它們出現之前；二是當它們出現時；三是出現後；四是不要回答。針對最後一個答案，讓金克拉做點說明，如果疑問的事對你而言可能是微不足道或沒多大關係的事，但潛在客戶提出兩次時，你應該確信這對他來說是相當重要的。你最好及時處理這個質詢，否則他將覺得你忽略他的問題，你對他沒有興趣或對這樣的質疑沒有答案。金克拉認為，當我們處理質詢時，讓我們婉轉地說，我們相信有高度應變力與技巧的專業業務員，可以讓潛在客戶覺得他所有的質詢是如何地荒謬，假如他沒有購買意願。而且，應用此法業務員可以通過恫嚇或“高壓”的方式使潛在客戶購買。金克拉也相信有些業務員是如此有說服力，如此迷人，他們可以“催眠”他們的潛在客戶購買他們並不需要或價格過高的產品、貨物與服務。然而，沒有顧客會在整個產品簡報中被催眠後一直持續到產品交貨與付款時。記住，“高壓”或高價的銷售對業務員的生涯是最壞的兩件事。在這兩個例中子，這筆生意可能被取消，而且連客戶也保不住了。太多的業務員錯誤地認為，銷售過程中業務員是贏家而顧客隻能是輸家。基於這樣的態度，業務員覺得他要去“打敗”其他人。溝通的過程需要我們用一種使人信服的方式處理疑問而非采取攻擊的態度。我們的目標不是去攻擊而是要用勸說的方式並進而說服。當我們“攻擊”別人時，也是我們將失去相互了解與溝通甚至是將要到手的業務。當爭端發生時，可以用以上相同的方法處理。當我們開始爭吵，我們的想法便結束了。溝通——或說服——不再發生。
適當設定處理疑問的步驟，讓我們用金克拉哥哥譬喻的方法來解決，他是美國頂尖業務員訓練講師。他解釋說有些人不會購買，是因為夜車不再從水牛城開到紐約市。你可能會問夜車不再從水牛城開到紐約市和潛在客戶購買商品有什麼關係。顯然如他所說，這和他不向你買商品是毫無關係的，但當潛在客戶不想買時，隨便一個理由都比另一個強。你可以盡全力擴展你的貨物、產品與服務給你交涉的對象。但假如他不買的話，不要因為這個結果便讓你自己走進死胡同。走出去並從心中準備下一次業務拜訪。記住，你並未在這個業務拜訪中失敗，除非你讓它的負麵影響到你下一個業務拜訪。
金克拉認為，對問題要預先回答！首先，讓我們看看回答問題最好的時機——就是在它發生以前。順便一提，假如你在產品說明後持續得到相同的疑問，這就說明你的產品說明遇上麻煩。你需要分析這個簡報，因此你可以處理產品說明中大多數的疑問。這個方法可使你在疑問發生前回答疑問，也就是說你是在防擊的回答下進行銷售。而非攻擊性的回答，將更富積極的意義，且更有效。這裏有幾個例子，是說明過程中如何處理疑問的。
金克拉曾賣過一個食物處理器。金克拉更知道如何去解說它。金克拉把食物放在桶裏，一個小時後，大約有幾十磅的碎片、小塊、絞肉等等。當他們看到食物從震動的桶裏變成碎片出來時，坐著或站著的群眾紛紛發出“哇”或“啊”的讚歎聲。然而，幾乎會有兩個問題提出。通常有先生會傾身向太太低語，他的聲音大概三條街外都可以聽得到：“呀！他可以順利地使用這個機器，但我打賭你買回去以後一定做不到。”另一種標準的疑問是太太會說：“它讓我想起把你的手放進去後也會像這個樣子。”這些疑問是如此標準地涉及到一個關鍵問題：信賴。假如我們要大量賣出機器時，我們必須積極地預先處理它們。隨後，金克拉看看群眾解釋說：“現在，鄉親們，許多人在看我示範這部機器後便問，‘金克拉先生，假如我買了這部機器，我可以和你一樣辦得到嗎？’我要老實地告訴你當然不會，你使用這部機器當然不會用得比我好。不要驚訝！女士們，這是事實。請聽我解釋。每天有7小時，我轉動這個機器並看著一切發生（我一邊切一邊說著）。看看這部機器多漂亮、多容易操作，老實說，因為我是使用這部機器的專家，所以使用起來很輕鬆。”