戰國時，齊國人張醜被送到燕國當做人質。不久，齊、燕兩國關係緊張，燕國人要把張醜殺掉。張醜得到消息，馬上借機逃走。還沒有逃出邊境，就被燕國一官吏抓住。
張醜見硬拚不成，便對官吏說：你知道燕王為什麼要殺我嗎？因為有人向燕王告了密，說我有許多財寶，但我並沒有什麼金銀財寶，燕王偏偏不信我。
張醜說到這裏，接著又說：我被你捉到了，你會獲得什麼好處呢？
燕王懸賞一百兩銀子。
你肯定拿不到銀子！如果你把我交給燕王，我肯定會對燕王說，是你獨吞了我所有的財寶。燕王昕到後一定會暴跳如雷，到時候你就等著陪我死吧！張醜邊說邊笑。官吏聽一這裏，越發心慌，越想越害怕，最後隻好把張醜放了。
在這場談判中，張醜成功了原因在於運用了談判技巧，虛擬了一個燕王要殺自己的原因，從而引發官吏的畏懼，使其打消告發的念頭，保住了自己的性命。
談判技巧就是談判中的潤滑劑。甚至在談判中，有時無聲能勝有聲。在談判中，一點一滴的去爭取自己的利益，運用技巧，不著痕跡的一步一步地迫使對方放棄他堅守的陣地，你就會成功。技巧能給你帶來四兩撥千斤的效果。
1.舌如蓮花的語言表達
人類的語言是非常靈活、非常具有創造性的。因此，幾乎沒有特定的語言表達技巧適合所有的談判內容。就談判這一特定的內容來說，準確地運用語言，可以避免出現誤會與不必要的糾紛，掌握談判的主動權。
語言表達應該注意那些呢？
美國談判專家尼爾倫伯格在《談判的奧秘》一書中舉例說：美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地。洛氏派了手下一個叫約翰的人出麵與摩根交涉。見麵後，摩根問：你準備開什麼價？約翰答道：摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對。我來這兒並非賣什麼，而是你要買什麼才對。幾句話說明了問題的實質，從而掌握了談判的主動權。
再者，談判是協商合同條款的，要明確雙方各自的責任、義務。因此，準確地運用語言更顯得十分重要。例如，賣方介紹產品質量時，要具體說明質量、性能所達到的標準，不要籠統地講性能很好、質量過硬。人們在對廣告語言使用的研究中發現，使用具體、準確並有數字證明的語言比籠統、含糊、誇大的語言更能打動消費者。
語言表達要針對某個具體的對手。不同的談判內容和談判場合都有不同的談判對手，需要使用不同的談判語言；即使是同一談判內容，由於談判對手的文化程度、知識水平、接受能力、個性習慣的不同，談判語言的要求也就不同。
語言表達還要針對同一談判對手的不同需要，恰當地使用有針對性的語言，或重點介紹商品的質量、性能；或側重介紹本企業的經營狀況；或反複闡明商品價格的合理性等。總之，語言表達要圍繞主題，有的放矢，才能達到預期的目的。
談判中使用規範化、大眾化語言可以給人以一種親切感。談判人員既要運用世界大多數國家或地區普遍認可的用語，還要根據談判時間、地點、對象等因素，使用各方易於理解的語言。至於行話、俗語、地方語等非正式、非規範性語言都要慎重使用，以免帶來不必要的麻煩。
生動形象、簡潔明快。在商務談判中，如果敘述者喋喋不休，不但讓對方產生你懷疑其能力之嫌，而且，帶有很大水分的話語難以真正推動談判的進展。
談判中，不到一定時候任何一方都不會輕易拋出自己的真實意圖，因此，要有層次、有條理地引導對方，使相互間的交談向縱深發展，在認同感逐步提高的過程中表達自己的思想。
談判中維護麵子和自尊可以說是關係到談判成敗的一個極其重要的問題。專家們指出，在洽談中，如果一方失去了麵子，即使是最好的交易，也會留下不良的後果。
當一個人的自尊受到威脅時，他就要全力保護自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人躲避，有的人則會變得十分冷淡，這時要想達到溝通交往，簡直是不可能的。
多數情況下，丟麵子、傷自尊都是由於語言不慎而造成的。因此，談判中必須堅待人和問題分開的原則，在語言的運用上要認真地推敲、琢磨。例如，當對方提出某種觀點己方不同意時，可以說根據你的假設，我可以知道你的結淪，但是你是否考慮到……或者是有些資料，你可能還不大了解。不要說你們的意見是建立在片麵考慮自身利益基礎上的，我們不能接受。因為前者既指出了對方意見的偏頗，表明了我方不能接受，又避免了直接正麵衝突；而後者雖然維護了自己的立場，但很可能激怒對方，影響談判的進展。
請不要用極端性的語言，即使自己的看法正確，也不要使用這類語言。例如，絕對不是那樣或肯定是這樣。
請不要用以我為中心的語言。實踐證明，過多地使用這類語言，不僅會引起對方的反感，起不到說服的作用、更而還會使矛盾加深。例如，我的意見是……
請不要用言之無物的語言。 這類語言有時是某些人的口頭禪，十分不利於談判，應盡量克服不用。例如，是的嗎？正像我前些時候所說……
請不要與談判對手針鋒相對，用針鋒相對的這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，從而使關係緊張起來。例如，不必再說了，事情就這樣了。開價10萬，一點兒也不能少。
請不要用賭氣的語言。這類語言有時往往言過其實，影響極壞。例如，上次交易你們已經賺了5萬，這次不能再占便宜了。
請不要用涉及對方隱私的語言。這類語言在與國外客商談判時特別要注意。例如，你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭？
有談判就有交鋒。在交鋒中運用恰當的語言技巧對把握局麵、扭轉時局有非常重要的作用。談判中交鋒的處理技巧是一個談判高手的必備能力。
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裏想下麵該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為，優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動，其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析。並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方所說的每一句話，因而能獲得大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。有效的傾聽可以使我們了解對方的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天分。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說。
2.陳述與敘述的溝通方法
所謂開場陳述，即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和基本原則。開場陳述的重點，是本方的利益，但它不是具體的，而是原則性的、簡明扼要地把幾個議題的主見提出來，具體的本方利益及觀點要在報價階段提出。
美國著名的柯達公司創始人喬治-伊斯曼，成為美國巨富之後，不忘社會公益事業，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。為承接這批建築物內的坐椅，許多建造商展開了激烈的競爭。找伊斯曼談生意的商人無不乘興而來，敗興而歸，毫無所獲。
正是在這種情況下，美國優美坐位公司的經理亞當森前來會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。伊斯曼的秘書在引見亞當森前，就對亞當森說：我知道您急於想得到這批訂貨，但我現在可以告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鍾以上的時間，您就完了。他是一個很嚴厲的大忙人，所以您進去以後要快快地講。
亞當森被引進伊斯曼的辦公室後，看見伊斯曼正埋頭桌上的一堆文件，於是靜靜地站在那裏仔細地打量起這間辦公室來。
過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發現了亞當森，便問道：先生有何見教？
秘書把亞當森作了簡單的介紹後，便退了出去。這時亞當森沒有談生意，而是說伊斯曼先生，我在等您的時候，仔細地觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從來沒見過裝修得這麼精致的辦公室。
伊斯曼回答說：哎呀！您提醒了我差不多忘記了的事情。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，一連幾個星期都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。
亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：我想這是英國橡木，是不是？意大利的橡木質地不是這樣的。
是的，伊斯曼高興地站起身來回答說，那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。
伊斯曼心情極好，便帶著亞當森仔細地參觀他的辦公室，他把辦公室內所有的裝飾一件件向亞當森作介紹，從木質談到比例，又從比例扯到顏色，從手藝談到價格，然後又詳細介紹了他的設計經過。亞當森微笑著聆聽，饒有興致。
亞當森看到伊斯曼談興正濃，便好奇地問起他的經曆。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙紮的情景，自己發明柯達相機的經過。以及自己打算為社會所做的巨額的捐贈……
亞當森由衷地讚揚他的功德心。
本來秘書警告過亞當森，會談不要超過5分鍾，結果亞當森和伊斯曼談了一個小時，又一個小時，一直談到中午。
最後，伊斯曼對亞當森說：上次我在日本買了幾張椅子，放在我家的走廊裏，由於日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算由我自己把它們重新油好。您有興趣看看我的油漆表演嗎？好了，到我家裏和我一起吃午飯，再看看我的手藝。
午飯以後伊斯曼便動手把椅子一一漆好，並深感自豪。第二天，便開始了這場在別人看來十分艱難而他們卻顯得十分輕鬆和友好的實質性談判。亞當森不但得到了大量訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。
任何談判都始於開局導入階段，在此階段，談判雙方見麵，寒暄、打招呼、相互問候，談論一些與談判無關的輕鬆話題。表麵看來好似無關緊要的寒暄，雖然本身並不正麵表達某種特定的意思，也被人們稱為是非實質性談判現象，但是它在整個談判中的作用卻是不可缺少的，它對談判雙方的思想、情緒和行動都有著相當大的影響。
要使談判順利地進行，就必須先要營造友好的、和詣的談判氣氛，寒暄正是營造這種氣氛的契機。談判者主動與對方招呼、寒喧，就等於在向對方宣布：我坦率地打開心扉，我願意與你建立良好的人際關係。這樣做，自然會很容易地獲得對方的好感，消除談判雙方的緊張情緒和敵對戒備心理，使雙方都能以輕鬆的姿態開始談判。
寒暄的語言技巧往往不為人所在意，有時致使寒暄變成了寒而不暄。如果作簡要提示，寒暄技巧有如下要點。
最容易引起盟方興致的話題莫過於談到他的專長，被美國人譽為銷售權威的霍伊先生，就很善於這樣做，一次他要去梅依百貨公司拉廣告，事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是，在和總經理見麵互作介紹時，便隨意說了一句：您在哪兒學會開飛機的？一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，不一會廣告就有了著落，霍伊還被邀請去乘了總經理的自用飛機，和他交上了朋友。
如果事先無法了解對方的專長，可以茌寒暄時問一下：你業餘時間有什麼消遣？答案自然就會出來了。
當然話題的選擇是很重要的，很多人隻會幹巴巴地說：您好！來啦之類的客套話，其實，日常生活中的一切事情隻要大家有興趣，都可以成為寒暄的題材。可以談談天氣，冷熱陰晴，冬去春來，日日不同，時時不同，是說也說不完的話題；也可以談談新聞，國內外大事，股市行情，這是人們共同關心的內容；可以講講自己的朋友、熟人，很可能對方也和他認識，正好可以拉近彼此的關係；可以聊聊自己的興趣，也許對方也與你同好，正好把你引為知己；足球、異性、疾病、食物……都可以幫助你和對方溝通。如果談判雙方彼此有過交往，那麼追述一下以往的共同經曆和取得的成功，更容易加深雙方的友誼。
其實誇獎對方也是寒喧的常見話題。一句你看上去真精神會令對方高興不已，即使是一句好帥！在年輕人聽來也是非常帶勁的，還可以誇獎對方的辦公室或居處：啊！這間屋子好幹淨啊！或這盆花開得多好看啊！你一定花了好多心思吧。這些話都會引來對方友好的回應，有人認為必須談些深奧的、有學問的題材，才能使人尊重，進而控製談判局麵，要從哲學、詩或航天飛機充當話題，殊不知，這樣尖端的學問是很難在一般人那裏找到如音的，對方沒有談興，自然也就達不到融洽氣氛的目的。
寒暄中除了有好的開始後，但是寒喧的時間不宜過長。高明的談判者往往善於從寒喧中找到契機，及時導入主題，自然而然地把談，引入預定軌道。在和外國人寒喧時，不可以隨便打聽對方的年齡、收入和家庭生活他們把這些看成是個人隱私，隨意詢問被認為是不禮貌的行為。
塞暄時的態度應是主動、開朗、友善的。寒暄的過程，應該用明朗的表情，熱情的態度和對方交談，要努力發揮個人的魅力，給對方留下美好的第一印象。即使自己心情不好或身體不適，也應努力克製，不要讓對方有所察覺。那種不動感情、例行公事式的寒喧達不到溝通的目的。如果對方感到你不夠誠懇，還會增加抵觸情緒，給談判設下心理障礙。因此，寒暄應該從心底裏出發，向對方表示真正的親切，對方自然也會從內心裏發出回應，為交流打下良好的基礎。
談判雙方剛進入談判場所時，難免會有拘謹感，對談判新手來說尤為如此。為了使緊張的心情盡快放鬆，談判者必須了解談判入題的要求和技巧，從而采取恰當的入題方法，盡快進入談判狀態。為避免談判時單刀直入，過於直露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話人題，從自謙入題，從介紹己方談判人員入題，從介紹本企業的生產、經營、財務狀況人題等。
3.巧妙的提問和回答
三位日本人代表日本航空公司和美國的一家公司進行談判。會談從早上8點鍾開始，持續了兩個半小時。美方代表以強勢的準備及充分的資料想來個先聲奪人，他們一會兒用圖表解說，一會兒又用電腦計算，屏幕顯示各種資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表隻是靜靜地坐在一邊，隻字不語。終於，美方負責人關掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿自信地問日方的代表：閣下意下如何？一位日方代表麵帶微笑，彬彬有禮地說：我們看不懂。美方代表的臉色忽然變得慘白。
你說的看不懂是什麼意思？有什麼地方不懂？
另一位日方代表非常斯文地發話了：都不懂。
美方發言人帶著心髒病隨時將要發作的樣子問道：從哪裏開始不懂的？
第三位日方代表以同樣的表情慢慢答道：當你將會議室的燈關閉之後開始的。
美方代表鬆開了領帶，斜靠在牆角，喘著氣緩緩問道：你們希望怎麼做？
日方代表異口同聲地答道：請您再重複一遍！
此時，美方代表完全喪失了信心。誰有耐心將混亂而又持續長達兩個小時的資料重新再複述一遍？美方終於不惜代價，迅速和日本人成交。日方裝聾作啞，順利地達到了自己的談判目的。
在上述的談判實例中，日美雙方的談判，日方的裝聾作啞是一種有效的談判戰術技巧，這種技巧一般運用於談判中進行防守的時候。
當雙方互相有了初步的了解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的。換句話說，隻有當對方接受我方條件時，我方的發問才成立，因此，我們不要單方麵受發問的約束，也不會使任何一方作單方麵的讓步，隻有各讓一步，交易才能達成。
如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。
如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其他條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發問。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
談判的一個重要的技巧是提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（答複不是是或不是，而需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。
在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是Yes（是的），這個肯定的答複會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。