正文 第13章(3 / 3)

最後,在談判中,日本商人的報價水平一般在成交價基礎上加20%水分,有的高達50%,以對付討價還價,他們稱之為戴帽子。如果估計對手是內行,水分自然會少些;如果估計對手不知行情,水分也就要多些。因此,與他們談判時,不僅要摸清該國許多廠家、商社的價格還要同若幹其他國家廠商的報價相比較,要做到貨比三家。

日本人待人接物非常講究禮儀,他們在貿易活動中常有送禮的習慣。日本人認為禮不在貴,但要有特色、有紀念意義,並對地位不同的人所送禮物的檔次要有所區別,以示尊卑有序。日本人重視交換名片,一般不論在座有多少人,他們都要一一交換。交換時首先根據對象不同行不同的鞠躬禮,同時雙手遞上自己的名片,然後以雙手接對方的名片,在仔細看後微笑點頭,兩眼平視對方,說上一句見到你很高興之類的客套話。對此,外商也需理解和遵循,否則會被日本人視為不懂規矩、沒有禮貌。

日本人的談吐舉止都要受到嚴格的禮儀約束,稱呼他人使用先生,夫人、女士等,不直呼其名。他們強調非語言交際,鞠躬是很重要的禮節,鞠躬越深,表明其表達敬意的程度越深,但其與西方人交往時,通常行握手禮。與日本人交換名片時,要向日方談判班子的每一位成員遞送名片,不能遺漏。傳遞名片時,一般由職位高、年長者先出示。接到名片時,切忌匆忙塞進口袋,最好把名片拿在手裏,仔細反複確認姓名、公司名稱、電話、地址,以示尊重。日本人對客人的款待大多數在飯店舉行,先發邀請書,常招待客商去卡拉OK、酒吧、夜總會等場所。在日本,會見要遵守時間,若到東京等鬧市赴會,要預留一點時間以免交通堵塞而遲到。談論日本飲食、建築、體育以及世界各地的旅遊觀感容易引起日本人的興趣。日本公司在與外國客戶開始業務聯係時,常常會饋贈禮品,收到禮品後,應向東道主表示深切的謝意,並應以公司為名義回贈禮品。

日本人喜歡笑臉相迎,禮貌在先。他們注重談判對手的身份、地位、年齡與性別和人數,不僅要求對方與其身份、地位相應,甚至還希望對方在年齡和性別上也與之對應,否則便認為對方不重視這次談判。在日本商界有兩條針對外國談判對手的不成文習俗:一是談判對手理應是男性,特別是談判負責人;二是要求主談判人在年齡與職務上與日方基本一致。日本女士通常不參與正式經貿談判,若我方談判負責人是女士,有可能導致不必要的誤解,但這種情形正在逐步好轉。

日本人忌諱在談判過程中隨意增加人數。日本人總是不甘落後,日方的談判人員總要超過對方,對此要有所準備。日方願意自己一方人多,除了心理作用——人多會使對方感到緊張外,另一個更直接的原因是,日本人在做出決定時,需要各個部門、各個層次的雇員參加。參加談判的人越多,那些做出決定的負責人以後也就越容易達成一致意見。

日本人忌諱代表團中有律師、會計師和其他職業顧問,日方代表團不會包括這些人。許多日本人對律師總是抱著懷疑的態度,他們覺得那些每走一步都要先同律師商量的人是不值得信賴的。因此,隻要可以不用律師作為主要談判人員,就不要帶律師。與日本談判的代表團中盡可能不包括青年人和婦女。日本人不願意和對方的年輕人會談,這除了日本社會上的年齡偏見外,還有另外一個因素,就是日本人很難相信年輕的談判者會有決策大權,他們感到和毛孩子談判是浪費時間和有失尊嚴。但是這樣的觀念也在逐漸改變,因為年輕人的觀念新,有銳氣,所以,現在日本很多公司先讓年輕人與外商談判和接觸,最後再由年紀大的人出馬。

對日本人以禮求讓,以情求利的習慣要胸有成竹,熟諳應付之法,既不能因為言行失禮而影響了談判,也不要因一味講人情而放鬆戒備,在時價還價上喪失利益。與日方談判時,我方人員的談吐也應盡量婉轉一點,要不動聲色,表現出足夠的耐心,舉止又不失彬彬有禮。談判前要充分做好準備工作,摸清情況,有備赴會。在談判中對日方提出的新建議、新方案,如果有的情況還把握不準,切勿輕率表態,而要毫不懈怠地認真仔細地了解情況,研究對策。如果一時未能達成協議,寧可暫時休會或約定下次會談日期。在與日方談判時,一定要具備敏銳的判斷力。我方人員在談判中的講話應當緩慢而清楚,避免給對方以匆匆忙忙、急於求成的印象。

如與日本的大公司打交道,日方通常會為你提供一位英語翻譯,但日方的英語翻譯通常水平不高,經常曲解雙方意見,因此,明智的做法是帶上自己的翻譯。另外,通過翻譯講話時,要把名詞術語事先告知翻譯,盡可能避免使用那些成語和俚語,說話速度要慢,說得清楚一些,把話分成段,每段最長不要超過2分鍾,以便於翻譯人員進行翻譯。

雖然日本人自己往往開價太高,但是他們不喜歡別人報價高。提高報價,日本人就會對你的誠意失去信心。對日本人來說,誠意和一致性比最低標準或最大利潤更為重要。他們對對方及對方公司的信譽和信心是談判能否成功的關鍵。他們希望你是一個值得依賴的貿易夥伴,你在談判桌上的言行以及你過去行為的曆史要比你改變要求或者提出一個所謂的更好建議都重要很多。如果你做出了某種讓步,不要建議日本人也做出相應的讓步,這是日本人自己的事,要由他們自己去決定。當然,你可能會說:瞧,如果你在這個問題上妥協,我們就給你這種好處。但是,日本人喜歡自己提出一項建議,至少談判時如此。你可以通過某一個中間媒介或你的中間人私下向日方轉達你的希望,但是當日本人在你麵前提出某項建議時,即使那主意是你的,也要顯得是他們自己想出來的辦法。

注意不要當麵和公開批評日本人,如果他們在同事和對方麵前丟了臉,他們會感到羞辱和不安,談判也會因此終結。在拖延了好幾周的談判中,你可以寫些表示理解的信,或者提醒對方哪些問題達成了協議和存在分歧,你很快就會得到答複。

不要與日本人正麵交鋒或攻其不備,對於公開的挑戰,日本人通常不會立即作出反應。他們對臨時找借口感到不自在,還可能由於你的話使他們無法回答而感到難堪。因此,有什麼問題使己方感到不安或需要澄清某些事情時,最好在會談之外正式提出來,如果屬於棘手問題,就讓中間人來提,這樣就會得到日方的答複,而日本人也會因此欣賞你的敏感或機智。不要直截了當地拒絕日本人,而說你還要進一步考慮。如果你不得不否定某個建議,也要以明確、委婉而非威脅的態度來陳述理由。

日本人的語言中沒有絕對拒絕或否定的用語。要想弄清日本人確實是在否定某種建議,就必須學會那些微妙的暗示,包括支支吾吾的語言和猶豫不決的態度。無休止的討論、出於禮貌的保全麵子、圍繞問題談來談去、旁敲側擊等,都是日本人談判行為準則的重要組成部分。日本入非常看重談判中己方的集體和諧。如果日本人覺得對方的行為對他們的和諧觀念形成威脅,他們就不會信任對方,而把對方看做是一個不可靠的貿易夥伴。

日本人非常講麵子,他們不願對任何事情說不字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪甚至惱怒,是極大的無禮。因此,在談判過程中,他們即使對對方的提議有保留,也很少直接予以反駁,一般是以迂回的方式陳述自己的觀點。同樣,在和日本人談判時,語氣要盡量平和委婉,切忌妄下最後通牒。有時對方僅僅說一聲不,都會令他們無法接受,認為這個人不但沒禮貌,而且無誠意。另外,不要把日本人禮節性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談判中往往會不斷點頭並說:哈依!這常常是告訴對方他們在注意聽,並不是表示同意。因此,在洽談中,你必須善於察言觀色,仔細體會,才能避免日語中諸多的隱含意思所引起的誤解。最好是找一名雙方都信任的翻譯,不僅可以幫你了解日方的想法,還可以避免雙方因意見不一致而出現難以下台的局麵,保住雙方的麵子。

6.阿拉伯人的談判風格

阿拉伯人信奉伊斯蘭教,禁忌特別多,在任何場合都要得體地表示你對當地人宗教的尊重與理解。中東是一個敏感的政治衝突地區,在談生意時,要盡量避免涉及政治問題,更要遠離女性話題。

阿拉伯人具有沙漠地區的傳統。首先,他們十分好客,任何人來訪,他們都會十分熱情地接待。因此,談判過程也常常被一些突然來訪的客人打斷,主人可能會拋下你,與新來的人談天說地。所以,與他們談判,你必須適應這種習慣,學會忍耐和見機行事。這樣,你就會獲得阿拉伯人的信賴,這是達成交易的關鍵。

其次,有時使人感覺阿拉伯人不太講究時間觀念,隨意中斷或拖延談判,決策過程也較長。但阿拉伯人決策時間長,不能歸結於他們拖拉和無效率。這種拖延也可能表明他們對你的建議有不滿之處,而且盡管他們暗示了哪些地方令他們不滿,你卻沒有捕捉到這些信號,也沒有做出積極的反應。

再次,阿拉伯人喜歡同人麵對麵地爭吵,同時不喜歡剛一見麵就匆忙談生意。他們認為,一見麵就談生意是不禮貌的。他們希望能花點兒時間同你談談社會問題和其他問題,一般要占去15分鍾或更多的時間,有時要聊幾個小時,因此,你最好把何時開始談生意的主動權交給阿拉伯人。

他們特別重視談判的開端,往往會在交際階段(即廣義上的製造氣氛和寒暄階段)花費很多時間。經過長時間地、廣泛地、友好地往來增進了彼此的敬意,也許會出現雙方共同接受的成交可能性。於是,似乎是在一般的社交場合,一筆生意竟然做成了。

與中東地區的人談判,必須把重點放在製造談判氣氛和試探階段的工作上。傳統阿拉伯式談判的最大長處,是可以大大縮短討價還價和交涉階段,盡快達成協議。

最後,與阿拉伯人做生意,尋找當地代理商也是十分必要的。阿拉伯人做生意特別重視朋友的關係。許多外國商人都認為,初次與阿拉伯人交往,很難在一兩次交談中涉及業務問題。隻有經過長時間的交往,特別是你與他們建立了友誼,才可能開始真正的交易談判。而有中間商從中斡旋,則可大大加快這種進程。如果是中間商替你推銷商品,交易也會比較順利。

阿拉伯人的性格受當地的宗教及傳統文化影響較大,待人處事禮貌、重義,但比較情緒化。宗教文化決定著阿拉伯人的一切活動,婦女被排斥在商務活動之外。其主要談判風格是:

(1)重朋友義氣

如果商務活動與阿拉伯商人的家人、朋友、同胞聯係在一起,朋友關係往往會淩駕於商業利益之上。如果商業活動與朋友的聚會相衝突,商業活動經常會被擱置一邊。因此,與阿拉伯商人談判時,應盡量與其建立和發展親密友好關係,在必要時進行高規格的熱情款待,或邀請與對方具有相同信仰、會講當地語言的人士出場,以激發阿拉伯商人的交易積極性。

(2)宗教文化對談判影響大

在阿拉伯商人看來,萬事都有主宰。什麼時候能夠談成生意,交易最後能否順利履行全體現神靈的意誌,這是神的安排常成為阿拉伯商人毀約的借口。與阿拉伯商人談判不能計較時間的長短,他們從來不會由於時間緊迫而發愁,或認為拖延時間是對對方的不恭,因為他們認為一切都是神靈安排好的。

(3)常與對手爭論,喜歡與對手討價還價

與阿拉伯商人談判時,如果不經過一番轟轟烈烈的討價還價就與其達成交易,阿拉伯商人會認為自己丟了麵子或認為對方不夠尊重他。因此,事先做好心理準備及討價還價的談判方案準備極為必要。

(4)表情豐富誇張,動作語言較多

阿拉伯商人喜歡做手勢,站立時,喜歡站在與對手接近的位置,常會發生身體接觸。喜歡盯視對手的眼睛以求發現對方的興趣或感受。阿拉伯商人比較情緒化,生氣時會毫不猶豫地詛咒對方,終止商務關係。

(5)阿拉伯商人比較重視與對手建立良好的人際關係

遇到困難時,為了維係與阿拉伯商人的重要商務關係,可以在談判中利用翻譯人員、政府要員和當地的業務代理從中斡旋。在當地要找到一個合適的代理較難,但這對建立雙方較為長久的商務關係非常必要。

猶太人分布在世界各地,尤以以色列、美國和俄羅斯居多。猶太人為數不多,但名人輩出,他們為世界的科學、文化、藝術和思想作出了不朽的貢獻。例如,科學家愛因斯坦、天才畫家畢加索、樂聖貝多芬,以及擅長秘密外交的美國前國務卿基辛格等,都是猶太人。猶太人非常團結,他們嚴格信奉猶太教。曆史上長期顛沛流離的生活和為生存艱難困苦的奮鬥,把他們磨煉得意誌堅強、勤儉而精明。猶太人被譽為世界上最會做生意的賺錢能手。

猶太人的關係網廣泛而且堅固,他們對外團結一致並善於利用關係網查詢談判對方的情況,對於不守信譽的行為不會寬容。如果他們發現對方曾在與其他人做生意時表現出種種令他們無法接受的行為,他們就會拒絕繼續談判,即使以前的談判進展順利也一樣。所以,要同猶太人長期做生意,就必須給他們留下良好印象。

猶太人非常精明,他們的交易條件苛刻,很難討價還價。他們在談判中不會輕易接受對方的條件,對於價格錙銖必較。他們對協議條款總是字斟句酌,毫不馬虎,千方百計地讓措辭有利於自己,以便萬一市場行情變化,他們可以做出有利於自己的解釋或尋找漏洞而拒絕履行合同。因此,與猶太人做生意簽協議時,必須先充分地了解產品的市場行情,做到心中有數,然後在合同措辭上要特別注意嚴謹。如果你不熟悉法律,最好還是請一名內行的律師協助簽約,以防猶太人在情況不利時尋由毀約。