顯然，推銷員與這種顧客交易的場麵，把握不好必定十分尷尬。他表情冷漠，不開“金口”，你舌頭打轉，臉上青紅皂白惶恐不安，這種氣氛令雙方都不好受。如果你為了打破這種僵局，頻繁地主動向對方發問，那麼就會招來他的更加沉默，你越主動，這種“無聲的抵抗”就越持久。最後他會結束這個局麵：“請您別費口舌了，請回吧！”
沉默寡言的顧客所以“金口難開”是因為自己的言談被推銷員視為購買的動機，而在推銷中，推銷員就是怕說話會使自己的生意損失。顧客沉默寡言有兩個原因：其一，懼怕推銷者的“嗅覺”。他知道推銷員這一類人的感覺十分敏銳，善於察言觀色洞察顧客的想法，然後再引著顧客跟他上一條“船”。所以他擔心自己的想法會被銷售人員覺察到。怎麼辦呢？最有效、最直接的方法就是閉口不言，推銷員就沒辦法知道他心裏想什麼，從而也不可能被牽著鼻子走路；其二，對自己的“抵抗力”缺乏信心，認為自己根本不是推銷者的對手，在交易中被對方引誘利用，沒有反駁對方的本事，隻有被說服的份兒，因此還是不說話比較保險。推銷員對少言的顧客應給予理解，相信你是有能力和他完全溝通的。
譬如他碰到了不愉快的或傷心的事，像什麼剛才發生爭執，被上司訓了一頓，親人亡故或者婚姻家庭出現危機等等。總之在這種情況下，他的情感海洋是大風大浪，他很明白，他無法控製自己，一旦有了可以發泄的通道（例如說話），就會大堤決口，洪水四溢，迷失自己的本性，將不滿、不快、悲憤等感情通通發泄到別人身上。外在的表現方式是刻薄惡毒、極富挑釁性和攻擊性。其結果就是給對方留下不好的印象，產生厭惡感，進而破壞交易。他明白這一點，所以盡量閉口不說。這種顧客往往是很有責任感的，對自己和工作都比較負責的那種人，所以你不要誤會他，他的本性絕不會是令人討厭的。
由於這類顧客行為動機很多，又各不相同，所以你必須要仔細觀察對方，通過他的表情態度，以及拒絕你的理由來分析判斷，選擇適當的方式出擊。如果一開始對方不理睬你，不與你搭話，你要采用“試探”的原則，變換談話話題，或談話方式，盡可能吸引對方。對“口一開，禍事來”心理的顧客，你不要談生意場上的事或你的推銷經曆，不要給他一種你“能言善辯”的感覺，這樣他會覺得你這人比較安全，他能夠在與你的交易中把握自己，對自己有了信心。對“當時的心境以不說為妙”類的顧客，你可以找個開口的話題或找一個能使他產生“同病相憐”感覺的話題。總之，你要有針對性。
再者，摸清了對方的心理動機後，即使遭到拒絕，你也好決定下一步怎麼走比較好。例如，有“口一開，禍事來”心理的顧客拒絕你，你不必馬上走，可以改換話題另起爐灶；“當時的心境以不說為妙”類顧客拒絕你，你也可以嚐試換換話題看能不能成功，然後再走也不遲；至於有“急於把推銷員攆走”心理的顧客拒絕你，因為你本來就來得不湊巧，最好還是“一走了之”，等以後有機會再做交易也不遲。