⑥對修改過的應答語進行再練習，並最後定稿備用。最好是印成小冊子隨身攜帶，以供隨時翻閱，達到運用自如的程度。
（2）選擇恰當的時機
通過幾年的研究，我們發現，優秀的直銷員所遇到的客戶重大異議的機會隻是較差的直銷員的十分之一。這是因為，優秀的直銷員對客戶提出的異議不僅能給予比較圓滿的答複，而且能選擇恰當的時機進行答複。所以說，懂得在何時回答客戶異議對直銷的售後服務工作很重要。我們對客戶異議答複的時機選擇有下麵四種情況：
①異議尚未提出時解答。這是消除客戶異議的最好方法。我們如果能夠覺察到客戶會提出某種異議，就應在客戶提出之前主動提出來並給予解釋，這樣可使我們爭取主動，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起的不愉快。由於客戶異議的發生有一定的規律性,所以我們完全有可能預先揣摩到客戶異議並搶先處理。如我們在談論產品的優點時，客戶很可能從其他方麵去考慮，這時他們的表情、動作及話語的用詞和聲調就會有所流露，我們一旦覺察到這種變化，就可以搶先解答。
②異議提出後立即回答。絕大多數異議需要立即回答。這不僅可以向客戶展示你的專業水平，也可以促使客戶迅速做出購買決定。
③過一段時間再回答。有些異議不能立即回答，應該等一段時間再回答。~以下是需要直銷員暫時保持沉默的異議：異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語所能辯解得了的；異議含糊其詞、模棱兩可、讓人費解；異議超過了我們的解答水平；異議涉及到較深的專業知識，解釋不易為客戶馬上理解，等等。急於回答此類異議是不明智的。
④不回答。許多異議不需要回答，如：明知故問的發難；容易造成爭論的話題；無法回答的奇談怪論；可一笑置之的戲言等等。但不回答也要講技巧，否則會引起客戶的不滿。我們不回答客戶時可采取以下技巧：答非所問，巧妙扭轉話題；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；插科打諢幽默一番，不了了之；沉默等等。
（3）給客戶留麵子
我們要尊重客戶的意見，這些意見無論是對是錯、是深刻還是幼稚,我們都不能表現出輕視的樣子，如輕視、走神、不耐煩、東張西望、繃著臉等。我們要麵部略帶微笑，雙眼正視客戶，表現出專心傾聽的樣子，而且，我們不能語氣生硬地對客戶說“你不懂”、“你錯了”、“你沒搞懂我說的意思”等等。這些說法會挫傷客戶的自尊心。
3.處理異議的步驟
我們要想比較容易和有效地解答客戶異議，可以遵循以下的步驟：
（1）認真聽取客戶的異議
回答客戶異議的前提是要弄清客戶究竟提出了什麼異議。在不清楚客戶異議的情況下，要回答好是困難的，因此，我們要做到：
①認真聽客戶講；
②讓客戶把話講完，不要隨意打斷。
我們應避免的現象是：打斷客戶的話極力為自己辯解，竭力證明客戶的看法是錯誤的。這很容易激怒客戶，從而導致交易的失敗。
③回答客戶異議之前應有短暫停頓
這樣會使客戶覺得你的回答是經過思考後說的，是負責任的，而不是隨意亂說的。這個停頓會使客戶更加認真地聽取你的意見。
④要對客戶表現出同情心
客戶對產品提出異議，通常帶著某種主觀感情，所以，我們要向客戶表示你的同情心，這意味著你理解他的心情。可以對客戶說“我明白你的意思”、“很多人也都這麼看”、“我明白了你為什麼這麼說”等等。
（2）複述客戶提出的問題
用你的話把客戶提出的問題再複述一遍，可以向客戶表明你明白了他的話。
（3）回答客戶提出的問題
我們對異議要回答清楚，這樣才能促使服務進人下一步。
4.應對異議的妙招
（1）忽略法
所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見並不是真的想要獲得解決時，這些意見就和眼前的銷售服務扯不上直接的關係，這時你隻要麵帶笑容地同意他就行了。
對於一些為反對而反對或隻是想表現自己的看法高人一等的客戶意見，若是你認真地處理，不但費時，尚有節外生枝的可能，因此，你要采用忽視法讓客戶滿足其表達的欲望，然後迅速地引開話題。
忽視法經常使用的方法有：微笑著點頭、表示“同意”、表示“聽明白了您的話”、“嗯，真是高見”、“你真幽默”等。
（2）反駁處理法
直接反駁客戶容易陷於與客戶爭辯而不自覺的狀態之中，往往事後懊惱，但已很難挽回。但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點。例如：客戶對直銷的服務、誠信有所懷疑時；客戶引用的資料不正確時。
一般遇到客戶提出有關直銷聲譽、信譽以及產品質量等原則性問題的異議時，我們應該對客戶的異議進行直接的否定，維護公司的形象，顯示對公司及其產品的信心和堅定的立場，這樣常常會給客戶留下講原則的好印象，增加客戶對直銷產品的信心。當然，反駁時一定要注意技巧。
第一，我們要始終保持友好的態度,維持良好的推銷氣氛。客戶對被否定的反應取決於我們如何使用此方法，我們態度誠懇，語氣溫和，就能收到良好效果。我們不僅要關心推銷的結果，更要關心客戶的情緒與心理承受能力，揣摸客戶的心理。雖然直接反駁了客戶的異議，但仍保持對客戶的尊重。讓客戶感到我們的坦誠與真摯，從而願意與我們建立良好的人際關係與合作關係。
第二，要注重信息溝通。運用反駁處理法處理客戶異議，我們應堅持以信息的傳遞與提供為基礎進行推銷，向客戶提供更多的直銷信息及正確的答案，使客戶了解商品，了解市場，了解直銷員。
第三，我們應依靠事實說服客戶，要使客戶知道其異議無根據、不符合事實，使其心服口服。我們用以反駁客戶異議的根據必須是科學的、合理的，而且是有據可查的。應特別注意講話的邏輯性，擺事實、講道理，以理服人。
在直銷過程中，用反駁的方法處理客戶異議有它的好處，也有它的局限性。
第一積極方麵：可以增強直銷麵談的說服力量，增加客戶的購買信心。有些客戶異議就是因誤解、成見和信息不足引起的。有些客戶異議隻是心存疑慮或故意的試探。如果我們不敢反駁，處處回避，反而會使客戶信以為真。
第二,弊端：我們直言不諱地直接否定客戶異議，極易使客戶反感，甚至激怒客戶而使之產生抗拒心，從而導致交易失敗；若用詞不當或語氣掌握不好，就會破壞服務氣氛，使服務陷人不利，直接影響成交；若客戶的異議正確或有一定道理,就會損害直銷產品及直銷公司的信譽,給客戶留下不良印象。
（3）對……但是處理法
對客戶的異議，如果我們直接反駁，會引起客戶不快。對此，我們可首先承認客戶的意見有道理，然後再提出不同的意見。當客戶提出異議後，我們回答“是的，不過……”或“是的，但是……”然後再繼續談話。這種方法是間接否定客戶意見,比較委婉。這樣一來，不僅給客戶留了“麵子”，而且也容易消除客戶的疑慮。這種方法比反駁法顯得誠懇，收到的效果也好些。這種方法有好處，也有局限性。