在談判過程中，提出問題的句子越短越好，而由問句引出的回答則越長越好。因此，我們應盡量用簡短的句式向對方提問。當我們的提問比對方的回答還長時，我們將處於被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
22.談判提問注意事項
為了讓自己的問題得到最好的解答，在提問時要注意提問的速度、對方的心境和自己提問的具體內容。
在談判時我們不但要注意自己所提的問題內容，有時候一些小的東西也能影響談判的進程。提問時的注意事項有下麵幾方麵的內容。
（1）注意提問的速度
提問時說話速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，甚至有時會感到你是在用審問的口氣對待他，容易引起對方的反感；反之，如果說話太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問的力度。因此，提問的速度應該快慢適中，即使對方聽懂你的問題，又不使對方感到拖遝和沉悶。
（2）注意對手的心境
談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候提出相應的問題。例如，對方心境好時，常常會輕易地滿足你所提出的要求，而且會變得粗心大意，透露一些相關的信息。此時，抓住機會，提出問題，通常會有所收獲。
（3）在談判中一般不應提出的問題
①不應提出帶有敵意的問題
不應抱著敵對心理進行談判，應盡量避免那些可能會刺激對方產生敵意的問題。因為一旦問題含有敵意，就會損害雙方的關係，最終會影響交易的成功。
②不應提出有關對方個人生活和工作方麵的問題
對於大多數國家和地區的人來講，回避詢問個人生活和工作方麵的問題已經成為一種習慣。例如，對方的收入、家庭情況、女士或太太的年齡等問題都是不應涉及的。另外，也不要涉及對方國家或地區的政黨、宗教等方麵的問題。
③不要直接指責對方品質和信譽方麵的問題
忌諱直接指責對方在某個問題上不夠誠實，這樣做不僅會使對方感到不快，而且還會影響彼此之間的真誠合作。有時，這樣做非但無法使對方變得更誠實，反而還會引起對方的不滿甚至是怨恨。事實上，談判雙方的真真假假、虛虛實實是很難用是否誠實這一標準來評價的。若真的需要審查對方是否誠實，可以通過其他途徑來進行。如果我們發現對方在某些方麵不夠誠實時，我們可以把已經了解到或掌握的真實情況陳述給對方，對方自然會明白我們的用意了。
④不要為了表現自己而故意提問
為了表現自己而故意提問會引起對方的反感，特別是不應提出與談判內容無關的問題以顯示自己的好問。要知道，故意賣弄的結果往往是弄巧成拙，被人蔑視。
⑤不要任意插問
在對方發言時，如果我們頭腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急於提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完後，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急於提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方的下文，而且會暴露我方的意圖，有時甚至會促使對方迅速調整其講話內容，從而使自己可能丟掉本應該獲取的信息。
⑥不要以法官的態度來詢問對方
要知道像法官一樣詢問談判對手，會造成對方敵對與防範的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同於法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題。另外，重複連續地發問，往往會導致對方的厭倦、乏味而不願回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。
⑦不要進行強迫性提問
如果對方的答案不夠完整，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是有耐心和毅力等待機會到來時再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重。
在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令對方感到驚訝的問題，是引起對方注意和興趣的可靠辦法。如你已經……嗎？你有……嗎？或是把你的主導思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給對方。現在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎？隻要你運用得當，說的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導對方說出一連串的是，直至成交。
向對方提問時，雖然沒有一個固定的程序，但通常都是先從一般性的簡單問題開始，層深入，以便從中發現顧客的需求，創造和諧的氣氛，為進一步談判奠定基礎。
了解對方的需求層次後，就可以掌握說話的大方向，把提出的問題縮小到某個範圍以內，從而易於了解對方的具體需求。如對方的需求層次處於低級階段，那麼他對產品的關心多集中於經濟耐用上，你就可以重點從這方麵提問，指出該商品如何滿足顧客需求。
一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題：您是哪一年生的？結果這位女士惱怒不已。這名推銷員吸取教訓，改用另一種方式問：在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人願意填寫大於二十一歲。您願意怎樣填呢？結果就好多了。經驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。
23.輕鬆回答對方提問
有問必有答，談判中的問答，問有藝術，答也有技巧。問得不當，不利於談判；答得不好，同樣也會使本方陷於被動。
在談判中，提問者提出問題，請求對方回答，很自然地會給答話者帶來一種壓力，似乎非馬上回答不可。很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與我方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以我方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出我方的準備很充分。其實，在談判的過程中對問題回答的好壞，不是看你回答的速度快慢，它與競賽搶答是性質截然不同的兩回事。
麵對對方的提問，談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和範圍，並預測在答複後對方的反應和我方的態度，考慮周詳之後再從容作答。如果倉促回答，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方意圖而陷於被動。可以借鑒的經驗是，在對方提出問題之後，你可以點支香煙或喝一口茶，或調整一下自己的坐姿，也可以挪一挪椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，考慮一下對方提出的問題。對方看見你這些得體自然的舉動，自然也就減輕和消除了上述那種心理感覺。
談判者為了獲取信息，占據主動，自然會利用提問來套取有利於他的信息而誘你上鉤，所以問話中往往深藏殺機，如果貿然作答，很可能會掉進陷阱。因此，在不了解問話的真正含義前，千萬不要貿然回答，以免暴露本方的底細，把不該說的事情說了出來。在談判中，答話一方的任何一句話都近似於一句諾言，一經說出，在一般情況下很難收回，因此，對問題一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
在談判中有時回答越明確、全麵，就越是愚笨，回答的關鍵在於該說什麼不該說什麼。有些問題不值得回答，有些問題隻需作局部回答，如果你老老實實地全盤托出，就難免暴露自己的底細，給本方造成被動。同時，當你全盤托出之後，對方不需繼續提問就獲得了對他們有用的信息，這樣就堵塞了對方向你繼續反饋交流的通道。
一般情況下。當對方提出問題或是想了解我方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情時，我們應視情況而定。對於應該讓對方了解，或者需要表明我方態度的問題要認真做出答複，而對於那些可能有損本方利益或無聊的問題，則不必做出回答。總之，談判者為了避免答複中的失誤，可以自己將對方問話的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的範圍。
在談判過程中，提問者常常會采用連續提問的方式，環環相扣，步步緊逼，使答話者陷於被動，落入他們的圈套。因此，談判者在進行答複時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續提問，而要遏製對方的進攻，使其找不到繼續追問的借口。
答話雖然受到提問的限製，在談判中處於被動地位，但是一個優秀的談判者可以通過巧妙的答話，變被動為主動，在談判中占上風。答複的方法有很多，下麵簡單介紹幾個。
如果問話中含有侵犯性的內容，在回答時就不要直接回答，而應首先設定條件再來作出回答，從而保證本方的利益不受損害。
有一次，一位貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上了公共汽車，她問售票員：我給狗買一張票，讓它也像人一樣坐個座位行嗎？售票員的回答是：行，不過它也得像人一樣，把雙腳放在地上。
在這個例子中，售票員沒有直接地給予否定答複，而是巧妙地根據對方設置的條件像人一樣坐著去限製對方，提出要像人一樣把腳放在地上的限製條件，因而輕鬆地製伏了對方。
我們知道，限製式提問就是一種將對方的回答限製在有利於發問方利益範圍內的問話形式。談判者在麵對這種限製式提問時，就要采取否定前提的答複技巧來維護自身的利益。
黑格爾的《哲學史講演錄》中舉過這樣一個例子：有人問梅內德漠，他是否已經停止打他的父親了。顯然，這是一個限製式提問，如果簡單地回答是與否，都會證明梅內德漠過去曾打過他的父親，這正好中了發問者的圈套。機智的梅內德漠回答說：我既沒有停止，也沒有打過。這便是否定前提的答問法。
1843年林肯與卡特萊特共同競選伊利諾伊州議員，兩人因此成了冤家。一次，他們一同到當地教堂做禮拜。卡特萊特是一名牧師，他一上台就利用布道的機會轉彎抹角地把林肯挖苦一番，到最後他說：女士們，先生們，凡願意去天堂的人，請你們站起來吧！全場的人都站起來了，隻有林肯仍然坐在最後一排，對他的話不予理睬。
過了一會兒，卡特萊特又問大家說：凡不願去地獄的人，請你們站起來。全場的人又都站起來，林肯還是依舊坐著不動。卡特萊特以為奚落林肯的機會來了，就大聲說道：林肯先生，那麼你打算去哪兒呢？林肯不慌不忙地說：卡特萊特先生，我本來不準備發言的，但現在你一定要我回答，那麼，我隻能告訴你了：我打算去國會。全場的人都笑了，卡特萊特被窘住了。
本來卡特萊特想使林肯進退兩難，因為林肯如果站起來，就意味著林肯被他調動，而不站起來，就意味著林肯將去地獄。不料，林肯沒有上他的圈套，以我打算去國會的回答否定天堂——地獄的前提，一方麵解脫了自己的困境，另一方麵也向大家表明了自己的誌向，既表現了自己的智慧，又反詰了卡特萊特，在這場鬥智的問答中獲得了主動與成功。
談判中兩軍相遇，為爭得各自一方更多的利益和談判的主動權，常常提出一些尖銳、複雜和一時難以解答的棘手問題，以此來使對手處於尷尬窘困的境地，或是直接探測到對手的底牌。在這種情況下，處於守勢的一方既要保護自己的談判利益，不使對手獲利，又要擺脫某種困境，從容地控製局麵。這時就要用巧妙的語言形式進行答複，以回避的方式實施反擊，使對方達不到預期的攻擊目的。主要可采用的形式有轉移話題和無效回答等。
所謂無效回答，就是表現上仍以口頭語言進行答複，但是在答複中沒有任何有意義的內容，答案什麼都沒有，信息量等於零。
比如：在某工廠民主競選廠長的答辯會上，一位女工問女候選人：我都懷孕七個多月了，還讓在車間裏幹活，你說這合情合理嗎？女候選人回答：我也是女人，也懷孕生孩子，知道哪個合理，哪個不合理。合理的要堅持，不合理的要改正。對於那個女工提出的問題，實際上涉及到評判國家有關政策法規及單位的有關管理規定。女候選人當然難於在那種場合對此表態，但又不能傷害對方的感情。她的回答以人所共知的道理合理的要堅持，不合理的要改正為內容，巧妙地回避了那個難題。
以無效回答進行回避的方式是多種多樣的，但它都需要表達者的機警與沉著。
與類似反問的形式相同，把同一提問話題還給對方，請他轉問他人，或從其他方麵去得到答案，也同樣可以達到無效回答的效果。
在一次記者招待會上，記者問裏根是否相信這樣的說法：由於蘇聯人認為他會再度連任總統，所以想和他會晤。記者表麵上以蘇聯人想會晤裏根的原因來提問，實際上涉及他是否想連任美國總統的敏感問題。對此，裏根回答說：究竟是什麼原因（使他們想和我會晤），你得問他們。這就把同一話題轉手扔回給對方，做出的是個無效回答。
顯然，無效回答是說了等於沒有說，但是它在各種類型的談判中，為了回避棘手的難題起著獨特的作用，其中還鮮明地展現出人們語言表達與運用智慧的斑斕多姿的風采。注意：
（1）對於有充分把握的問題要堅定果斷地回答。
（2）如果是對方（摸底式）的問題，在回答時就要保留一手，不要一開始就全盤托出。
（3）對於一些不方便回答的問題，則可以（顧左右而言他）借辭推托。
（4）必要時可以（以進為退）用反問的方式。例如，在回答你的問題前，我想先聽聽貴方的意見等。
（5）應答的態度應該掌握分寸、不卑不亢、要表示誠意，切忌妄自尊大，使談判陷入僵局。
24.如何快速回答提問
想要對方開口，你要設計許多試探性的問題，套出他們關切的重點，刺激對方繼續談下去的意願。要好好想一想你要問的問題，別讓對方用是、不是、可以、不可以之類的字眼，把你打發掉。
如果你的問話是用能不能、是不是之類的字眼開頭，很可能隻會得到一個字的答案。從這個字裏，你很難識出對方真實的想法、認識和需求。如果他們抗拒的話，你也不知道問題出在哪裏，為什麼被拒絕。你隻能感受他們有一種排斥的情緒反應而已。
（1）重複對方話語的發問
重複對方部分的話語。在重複對方的用語後，有用的信息自然會出現。例如：
對方：時間緊得不得了，我沒有辦法在星期五交貨。
己方：你沒有辦法在星期五交貨？
對方：我們要先交另一批貨。
己方：你們要先交另一批貨？
對方：你的貨我們也在做，但是，如果我們能趕出另外一批貨的話，就會有獎金。
談判對方肯定不願我們這方知道，他們在趕另一批貨，而趕另一批貨的原因是有獎金。這樣，通過重複對方的話進行提問，就有可能將原本對方想隱瞞的消息逼問出來。很多心理學家就喜歡用這種軟方法。他們知道隻要一再用對方的話，對方就會慢慢地開口，多透露一點消息。
（2）以什麼代為什麼
在問話中，要多用什麼來代替為什麼。因為，為什麼是一個語氣比較強烈的詞。說出口後，在談判對方聽來似乎有拷問、質問的味道，威懾力很強，對方就會極力防衛，以免情勢失控。下麵就是這樣的一例：
對方：這是我們最後的決定。
己方：為什麼？
對方：為什麼？因為我們已經拿定主意了。
如果換作什麼的問句，將會是另一種場景。
對方：這是我們最後的決定。
己方：到底是什麼理由，讓你下定這樣決心的呢？
對方：理由是……我實在買不起。
己方：在什麼樣的情況下，你才能夠負擔得起呢？
對方：現在是負擔不起，但是幾個星期之後……
己方：幾個星期後，會有什麼改變呢？
以什麼引導的問句，不僅向談判對方表明了自己的善意，還取得對方的一些信息，包括談判難以進行下去的問題所在，為談判繼續進行下去打開了一扇大門。而為什麼引導的問句隻是讓談判對手感覺到我們的咄咄逼人，最後他們運用最快最有效的拒絕方法，直接把談判的大門關得死死的。
（3）陳述式提問
太多的提問，會讓友善的對話變得像審問，而得到嘿，我可不是旁觀者的反應。這時，轉換陳述式提問就可以避免類似的問題。
陳述式提問就是用一種陳述的語氣將自己的想法表達出來，然而事實上，其中卻包含著一些提問。對方要接話的話，就必然要回答其中的提問。如果你運氣不錯，時間掌握得宜，包裝不落痕跡，一時之間，對方可能還不容易窺知你的真正想法。
比如有這樣的一句話：我在想你會怎麼反應我剛剛提出的建議。其中就有這樣的問題：不知道你覺得我剛剛提出的建議如何？如果對方要接著往下說，他很大可能會把他的感受說出來。這樣就不露痕跡地得到了自己想要的答案。而對這樣的話語，對方一般也不會有很大的防衛，因為它不是真正意義上的提問。
再如：我是覺得這個點子很有道理，可是對你來說，可能沒什麼意義。這裏麵所包含的提問是：你覺得我這個點子如何？不細心的人，隻認為這是對方在表達他的感受，根本就不會發現這裏麵還藏著問題。但我們想想，如果要往下接話，應該說些什麼呢？
很自然就會說：我不會覺得沒有意義，因為……或者我也覺得很有道理，你看……這樣，對方就自然把他的想法表達出來。
針對信息點的直接提問是迅速得到答案的方法，它很有針對性，目標性也很強。但針對信息點的直接提問往往是有問有答，對方隻會針對提問來回答問題，不能進一步擴大信息的獲取麵。另一方麵，通過直接提問有時會顯得太露骨，引起對方的防備，有時對方為了隱瞞自己的信息，也可能提供虛假或不全麵的答案，這樣不便於我們掌握全麵有效的信息。這時，以上四種迂回提問就可以派上大用場。不但在交談中可以獲得想要的信息，同時可以比較有效地避免對方進行故意隱瞞或扭曲。在平淡的對話中，取得自己所需的信息，也不會造成彼此情緒上的波折。