25.談判提問的誘導術
誘導就是以談判一方的語言作為鋪墊，引誘談判另一方說出自己預計中的話語。
誘導最通常使用的方法是提問，即先用提問的方式使對方做出回答，而對方的回答應是預料中的，也正是自己要說的話，隻是借對方的口說出來而已，以達到談判的目標。
下麵看看羅斯福是怎麼誘導對方的：
羅斯福當美國總統之前，曾在海軍擔任要職。一天，一位朋友問起海軍在加勒比海一個小島建立潛艇基地的計劃。羅斯福向四周看了看，壓低了聲音說：你能保密嗎？
朋友說：當然能。
羅斯福接著說：我也能。
對方的提問無非是想借你的口證明點什麼，那麼將這一問題再返回去，對方可能更能接受。朋友的問題涉及軍事機密，他不可能不知道這一點，因此他也知道他的問題很可能遭到拒絕。對這樣的問題一般的回答是：對不起，事關機密，我不能說。但這樣就顯得生硬。羅斯福沒有這樣回答，而是先來了個誘導，要朋友承諾保密，然後，我也要和你一樣保守秘密，這樣就堵住朋友追問下去的路。
1972年5月，美蘇關於限製戰略武器的協定剛剛簽署，基辛格在莫斯科一家旅館向隨行的美國記者團介紹情況。當談到蘇聯生產導彈的速度大約每年250枚時，一位記者問：
我們的情況呢？
基辛格回答說：我的苦處是數目我雖知道，但我不知道是不是保密的。
記者連忙說：不是保密的。
基辛格立刻反問道：那麼請你告訴我是多少呢？
記者頓時傻了眼，隻得嘿嘿一笑了之。
基辛格也用反問的方法誘導出他想要的答案，就是記者的提問涉及國家機密，他不能回答。那麼下麵這個例子，則是運用誘導的方法救了自己一命。
從前有一個理發師，因其技藝高超，經常被召到宮廷中給官吏理發。一次，宰相請他理發，理發師給宰相修麵修到一半時，不小心把宰相的眉毛刮掉了。這一下理發師可嚇壞了。他急中生智，突然想了一個絕妙的主意。他停下刮刀，故意兩眼直愣愣地看著宰相的肚皮。宰相見他這副模樣，感到莫名其妙，問道：
你不修麵，光看我的肚皮幹什麼？
理發師等的就是宰相的這句話：人們常說宰相肚裏能撐船，我看大人的肚皮並不大，怎麼能撐船呢？
宰相聽理發師這麼一說，哈哈大笑道：那是說宰相的氣量最大，對一些小事情，都能容忍，從不計較。
理發師聽到這話，撲通一聲跪倒，聲淚俱下道：小的該死，方才修麵時不小心，將相爺的眉毛刮掉了，相爺氣量最大，請千萬恕罪。
宰相一聽啼笑皆非。眉毛掉了，以後怎麼見人呢？發怒吧，自己剛才還說宰相氣量大，怎能為這小事就給他治罪呢？於是，宰相便豁達地說：無妨，且去把筆拿來，把眉毛畫上即可。
理發師是個聰明人，在闖了大禍之後，反應機敏。他先用語言引導宰相，讓他自己承認寬宏大量，不計較小事，堵住宰相的後路，給自己擺脫窘境搭好台階。果然，宰相不好出爾反爾，隻好原諒了理發師。
美國人傑尼，寇爾曼在《商業談判技巧》一書中提出勸說誘導的13種方法：
（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論容易引起爭論的問題。
（2）如果能把正在討論的問題和已經解決的問題連成一氣，則較有希望達成協議。
（3）雙方的期望與雙方談判的結果有著密不可分的關係。伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
（4）假如同時有兩個信息要傳遞給對方，其中一個是較悅人意的，另外一個是較不合人意的，則應該先讓他知道那個較能投合他的信息。
（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異更能使對方了解和接受。
（6）強調合同中有利於對方的條件，這樣才能使合同較容易簽訂。
（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然後再設法滿足他的要求，這種消息千萬不能帶威脅性，否則對方就不會接受。
（8）說出一個問題的兩麵，比單單說出一麵更為有效。
（9）等討論過讚成和反對意見後再提出你的意見。
（10）通常情況下聽話的人比較容易記住對方所說的話的頭尾兩部分，中間部分比較不容易記住。
（11）結尾要比開頭更能給聽眾留下深刻的印象，特別是當他們不了解所討論的問題時。
（12）與其讓對方作結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
（13）重複地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
26.談判應答需要技巧
在談判中要想靈活的答複對手的問題，不損害自身的利益，除了深思熟慮以外，還得掌握必要的技巧。
在談判中如何回答對方提問也是至關緊要的，回答對方的提問還有下麵一些技巧可以借鑒。
（1）禮貌拒絕
談判中有時會涉及一些不值得回答的問題，諸如與談判主題無關或無大關係的無聊的問題，可以禮貌地拒絕回答，或不予理睬。因為回答這種問題不僅浪費時間，而且還會擾亂思路。請記住，回答這種問題隻會損害自己。
（2）準確判斷
談判中高明的回答是建立在準確判斷對方用意的基礎之上的。如果沒弄清對方提問的動機和目的，就按常規做是與不是的回答，結果反受其害。在一次宴會上，美國詩人艾倫金斯伯格提出了一個怪問題請中國作家回答：把一隻2500克重的雞裝進一個隻能裝500毫升水的瓶子裏。用什麼辦法能把它拿出來？一位中國作家回答說：您怎麼放進去，我就怎麼拿出來。您憑嘴一說就把雞裝進瓶子裏去了，那麼我就用語言這個工具再把雞拿出來。多麼絕妙的回答！然而這個回答正是在準確地了解了對方提問的動機後做出的。
（3）縝密思考
談判中，對於對方的提問，在回答之前必須經過縝密的思考，即使是一些需要馬上回答的問題，也應借故拖延時間，經過再三思考後再回答。
（4）以問代答
這是應付談判中那些一時難以回答或不想回答的問題的方式，就好像把別人踢來的球再踢回去，讓對方在反思中自己尋找答案。這種回答對應付一些不便回答的問題是非常有效的。例如，一位音樂家臨處死刑的前一天還在拉小提琴，獄卒問：明天你就要死了，今天你還拉它幹什麼？音樂家回答說：明天我就要死了，今天我不拉，還等什麼時候拉？以問代答，發人深思。
（5）模棱兩可
回答那些很難答複或不便確切答複的問題，可以采取模棱兩可、留有餘地的答複方法。許多談判專家認為，回答問題的要訣在於知道該說什麼和不該說什麼，而不必考慮所答的是什麼。
（6）避正答偏
這是故意避開問題的實質，而將話題引向歧路，以破解對方進攻的一種策略，常用來對付一些可能對己不利的問題。例如，對方問：你們對這個方案怎麼看，同意嗎？如果馬上回答同意，時機尚未成熟，可以這樣說：我們正在考慮。關於付款方式隻講了兩點，我看是否再加上……這樣不僅避開了對方問話的主題，而且把對方的思路引到了自己這方麵來。
以反問回答對方，反擊性較強。談判中用反問法回答對手的異議，能迫使對方自己回答自己的問題，確實是一種較好的應變方法。
利用反問回答談判對手的問題，要特別注意為什麼的作用：我方隻能出價10萬元。為什麼出價這麼低？我估計價格還會下降。為什麼這麼估計？……
一個個為什麼，會給你帶來許多信息，幫助你脫離困境，給你充分考慮問題的時間，提供說服的突破口。
反問也有很多種。比如，機智型反問是一種針對不同情境和對象，從不同角度和側麵，或明或暗、或褒或貶、或粗或細、或深或淺地反問對方，機智巧妙地表達談判者的傾向、觀點或態度，從而由此及彼，敏銳而快速地畫龍點睛的方法。
反問主要有以下幾種。
（1）抒情型反問
這是一種揉進情緒和感情傾向的反問形式。人與人、人與物、情與景之間往往有著內在的情感聯係，這種情感聯係必然會從反問者的嘴裏自然地流露出來，情之所至，不吐不快，必然要直抒胸臆，以情感人，這就形成了抒情型反問。它在反問者和被反問者之間產生了一個相互感應的複雜過程。
（2）幽默型反問
產生於喜劇性的情景、愜意的誤會、有趣的越軌行為等，由於說話的地點場合和深度不同，而使人感到活潑、輕鬆、快樂、詼諧、優美。
（3）對比型反問
這是一種將相反或相類似的不同事物放在一起來敘述或描寫的反問形式。對比可分為正襯和反襯兩種方式。正襯是用相類似的事物去襯托、對照，取得以美襯美顯得更美，以醜襯醜顯得更醜的效果。反襯則是用相反的事物去襯托、對照，使被襯的事物更加鮮明突出。
（4）延緩型反問
這是一種通過較多段落或側麵迂回方式來表述的反問形式。這種方式可盡量延續對方的興趣，最後揭示底蘊，呈現出一種千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮麵的姿態。
（5）懸念型反問
這是一種以引發事態變遷的緊張情節懸而未決來調動對方的思維，讓設問獲得強烈效果的反問形式。常見的懸念設置有：用符合事物本身特點的禍福前景，呼喚欲知者的疑問與好奇心，從而引起其關注欲望；從違反常規的現象或結果入手，刺激欲知者的好奇而又不平的心理，從而使其關心事情的症結；從設置伏筆及渲染氣氛入手，製造懸念，撥動欲知者的心弦。
（6）引語型反問
這是一種在設問中插入現成的成語故事等，以提高表達效果的反問形式。一個精彩的引語抵得上一個精彩的情節。引語的性質可分為引經與稽古兩類。引經就是引用權威性的或有說服力的話來證明。稽古就是引用前人的事跡或曆史故事來說明。
（7）諷刺型反問
這是一種以刻薄的嘲笑不容許對方做模棱兩可解釋的直接有力的嘲諷形式，使人在發笑之後能有所啟迪。
（8）層遞型反問
這種反問形式能從層層深化的語氣中使人加深對所述事物的認識和印象，蟬聯而下，步步深入，易收到言簡意賅、引人注目的效果。
27.談判中問題問與答
問題是用來啟發心智的，能夠引導談判者積極地參與談判，但是往往在談判結束之後，談判者才會想到那些最好的問題，譬如說在開車回家的路上。
如何改進提出問題的能力，這就需要我們遵循幾個該做和不該做的原則。
下麵是你不該做的原則：
（1）不要以大法官的態度來詢問對方，不要提出有敵意的問題。
（2）不要提出指責對方誠實的問題，這樣非但無法使他變得更誠實，反而會引起他的不快。
（3）即使你急著想要提出問題，也不要停止傾聽對方的談話，把問題先寫下來，等待適宜的時機再提出來。
（4）在對方還沒有答複完畢以前，不要提出新的問題。
（5）不要隨便提出問題，必須等待時機，也不要故意提出一些問題來炫耀自己。
這些行為都有一個共同點：會妨礙彼此意見的交流。
以下是一些你應該遵守的原則：
（1）預先準備好你的問題。
（2）由己方的人先舉行一次腦力激蕩會，你將會有一些意外的收獲。
（3）要有勇氣提出某些看起來似乎很笨的問題。
（4）你可以用一種鄉下人的態度提出問題，這種態度會鼓勵對方給你個較好的答案。
（5）要有勇氣提出對方可能回避的問題，因為對方對這些問題的反應，可以給你很多暗示。
（6）提出某些你已經知道答案的問題。將會幫助你了解對方誠實的程度。
對於談判過程中的每個問題和答案，每個人的看法可能都不同。每個問題等於一項請求，而每個答案就是某種程度的讓步。倘若有人能夠以合適的方法提出合適的問題，並且能進一步地要求較好答複，就更有機會得到這些讓步了。
基於不同的目的，所提出的問題也不相同，同一個問題，可以用各種不同的方法提出來。以下是幾種問題與回答的方式，希望能起到拋磚引玉的作用。
（1）例如，買主不感興趣、不關心或者猶豫不決，賣主應該問些什麼問題？
回答：當買主不感興趣，不關心或者猶豫不決，問些引導性的問題最合適。
舉例來說，你問一位顧客，他喜歡紅色的還是藍色的？他必然回答：紅色的、藍色的或者都不喜歡。假如他說二者都不喜歡，便接著再問他原因何在。等到他解釋後，再針對他的反對意見來說服他。
引導性的問題很有效，他們要求對方針對某個觀點作答。
以下都是引導性的問題：
你想買什麼東西？
你願意付出多少錢？
這種改變需要花費多少錢？
你是否注意到他們公司快要倒閉了？
你對於我們的消費調查報告有什麼意見？
（2）哪些是非引導性的問題？應在何時使用呢？
回答：非引導性的問題大部分是屬於一般性的問題，他們允許對方隨自己的意思來回答。當對方想表現自己時，非引導性的問題最適用。麻煩的是，當你運用這種非引導性的問題時，無法預測或控製對方的答複。
非引導性的問題往往可以誘導出更完整的回答，也許是因為人們回答非引導性的問題時要比回答引導性的問題更自在。
以下都是非引導性的問題：
你如何決定那些價格？
我們的信用不是一向都很好嗎？
你想要購買那些質量好的產品嗎？
你覺得這個比較便宜的開關怎麼樣？
（3）哪一類的問題可以提供資料呢？
回答：下麵的問題都可以追問出更多的資料。
你有沒有看過我們的最新產品？
你的意見是這樣的……對不對？
你知不知道，我們曾從六個不同的方麵檢驗產品的每個部分？
我們的價格如此低廉，你不感到驚奇嗎？
你是否調查過本公司的信用？你盡可以去調查。
我知道了，你是不是擔心我們所賣的褲子會縮水？
（4）怎樣的問題才會刺激思考？
回答：下麵這些問題易於刺激對方的思考。
請你考慮簽訂一份三年的合同好嗎？
你怎麼想到這個觀念的？
你有足夠的把握嗎？
你有沒有想過增加生產？
你能想象自己正在駕駛一輛奔馳汽車的情形嗎？
（5）怎樣的問題才能促使對方做決定？
回答：具有結束性的問題將會引導對方做決定。
接受這個價格，不然就算了。
你想要哪一種，藍的或者紅色的？
你要訂多少貨？
你對於這種樣式有沒有興趣？為什麼沒有興趣呢？
這個建議你認為怎樣？
（6）怎樣的問題才算不客氣的問題？
回答：一個不客氣的問題，往往包含了使聽者厭惡的語氣或問者對聽者抱有的偏見。
以下是一些不客氣的問題：
你的會計製度是否仍舊不行？
你是否又問了我一個不客氣的問題？
你那位令人不滿的經理，最近怎麼樣了？
這麼一團糟的情況，誰該負責呢？
假如有人問你這種不客氣的問題，最好先置之一笑，然後把對方的意思弄清楚，再慢慢向對方解釋：你的經理並沒有令人不滿意的地方等。
（7）怎樣才算是一個含糊不清的問題呢？
回答：一個語意含糊不清的問題也就是一個可以作多種解釋的問題。問這種問題的人，很可能是想要套出對方的話或者連他自己也搞不清楚是什麼意思。
下列是些含糊不清的問題：
你能夠做得比這個更好，不是嗎？
那樣看起來好像不對，不是嗎？
成本看來似乎很高，不是嗎？
假如有人問你類似的問題，在未解決問題之前，千萬不要輕易作答。
（8）怎樣才算是反詰呢？
回答：反詰乃是用來加重語氣的，並不是真正的問句，本身並不期待任何回答。
反詰的例子如下：
你真的希望我相信嗎？
你永遠都準備得這麼充分？或者隻是我們太幸運了？
請你讓我一個人靜一靜好嗎？
你相不相信，我剛好把這份資料帶來了？
這不是一個巧合嗎？