（2）判斷性障礙
心理學家通過多年的實踐得出結論：人們都喜歡對別人的話進行判斷、評價，然後決定讚成或不讚成，這是造成不能有效傾聽的重要原因之一。人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，並且總是從自己的立場出發來判斷別人的話，但根據個人的信念作出的反應往往是有效傾聽的嚴重阻礙。一般說來，你的反應會幹擾對方說話，打亂對方的思維過程，反而迫使對方改變思維過程，這樣就不可避免地引起對方采取防禦手段，結果使對方很難堅持自己的觀點，力爭隱藏自己的思想和感情。即使是讚美對方的話，也會造成聽的障礙，因為讚美往往使對方陶醉於其中，從而使其不能保持原來的思維過程。
（3）帶有偏見的聽
在談判中，以下幾種常見的偏見也會造成傾聽的障礙。
①因為討厭對方的外表而拒絕聽對方講話的內容
即使對方的話很重要或者有許多值得注意的地方，談判者也會因為討厭其外表而不想聽其講話的內容，故不能從其中獲得確實有用的信息。
②自己先把別人要說的話定一個標準或作價值上的估計，再去聽別人的話
當對方正在講話的時候，有這種偏見的聽者往往會在心裏判斷：對方接下來要說的是不重要的、沒有吸引力的、太複雜的、老生常談的內容。於是他便一邊聽一邊希望對方趕緊把話題轉入重點或者結束講話。有偏見的聽者常常會按自己的好惡對所聽的話進行曲解，他們常常根據自己過去的經驗把別人的話限製在自己所設的某種條件中，也就是說，常常自以為是地把某些話附加上自己的意思，這樣就不能真正理解對方的話。
③有些談判者盡管心裏在想別的事情，卻為了使講話者高興而假裝自己很注意聽
偽裝實際上也是一種偏見，偽裝的聽者有一個較為一般的特征，就是雙眼直愣愣地盯著講話者，做出一副洗耳恭聽的樣子。因為他們把注意力都集中在偽裝的姿態上，所以根本沒有餘力去專心傾聽。還有一種偽裝者喜歡試著去記住別人的每一句話，卻把話題的主要意義忽視了。這種偽裝者常使講話者以為他們的確是在專心傾聽。因此，這種偽裝的聽很容易使對方產生誤會，影響溝通。
談判是一項十分耗費精力的活動。如果談判日程安排得緊張，談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中後期，如連日征戰，消耗更大，此時即使是精力十分旺盛的人。也會出現因精力不集中而產生少聽或漏聽的現象。一般來說，談判人員的精力和注意力的變化是有一定規律的：在開始時精力比較充沛，但持續的時間較短，約占整個談判時間的8.3%～13.3%。如果是1個小時的談判，精力旺盛的階段隻有最初的5～8分鍾；如果是一個超過6天的談判，隻有前3天為精力旺盛期。談判過程中，精力趨於下降的時間較長，約占整個時間的83%。談判要達成協議時，又出現精力充沛期，因為當人們意識到雙方達成協議的時刻就要來到時，精力會突然複蘇、高漲，但時間也很短，約占整個時間的3.3%～8.7%，此後，任何的拖延都會使談判者的精力處於零度水平，而且再也高漲不起來了。
另外，由於人與人之間客觀上存在著思維方式的不同，如果一方的思維屬於收斂型，而另一方的思維屬於發散型，那麼由於收斂型的人思維速度較慢，發散型的人思維速度較快，雙方就很難做到聽與說的一致，讓收斂型思維的人去聽思維速度較快的發散型思維的一方的發言時，收斂型思維的人就會因思路跟不上對方或因雙方思路不同而造成少聽或漏聽。
31.能有效傾聽的技巧
為了實現順利的溝通，談判者之間必須相互交換信息。隻有聆聽，才能學著去了解對方，決定如何做最有效的溝通。
談判中有一半是己方要提出的論點，必須簡單、合乎邏輯、思考周詳；另一半的溝通則是把該信息傳遞給對手。要達到這個目的，就必須聆聽。
設法成為好的聆聽者是重要的談判技巧，理由在於：首先，聆聽能使己方和談話方處於和諧的環境，能促使自己更好地了解對方的需求，從而達成有效的溝通。其次，如果談判中有一方認為自己說的話對方根本不聽的話，對談判會造成極大危害。可以把談判的對話當做羽毛球比賽，而不是高爾夫球比賽。在羽毛球比賽裏，兩位球員互相影響、互相作用、互為牽扯。但是在高爾夫球比賽中，兩個人各打各的球，其中一人打球時，另一位僅是等待。談判時要盡量避免打高爾夫球式的溝通。
下麵有個案例：
傑夫的鄰居是一位醫生，一次他的房屋由於受到台風的襲擊而遭到一定程度上的破壞，由於房子是在保險公司投保過的，他準備向保險公司索取一定的賠償，但是，盡管心裏想多得到一些錢，他自己又不好意思開口，而且由於性格比較靦腆和內向，他也認為自己也沒有這方麵的能力，於是他就去請傑夫幫忙。
傑夫是個出色的談判專家，他的風格就是非常重視傾聽的技巧，從他豐富的談判實踐經驗和閱曆中，他總結了善聽知彼的談判技巧的重要意義，也經常應用於談判當中。傑夫先讓鄰居將事情的來龍去脈詳細地講述了一遍，然後答應了他的請求，並對他的鄰居說：我非常樂意幫你這個忙，盡量向保險公司要求更多的賠償，這個不是問題，因為根據規定和合同，保險公司應該支付給你必要與合理的賠償。請問你希望得到多少賠償金呢？醫生回答說：我想看看保險公司能不能賠償給我500美元，你說有可能嗎？我是想多要一點，不過我的口才您是知道的——我自己做不到啊。傑夫點了點頭，然後再問他：請您再告訴我，這場台風究竟給您造成了多少經濟損失？醫生回答傑夫說：我的房屋的受損程度絕對在500美元以上，這個絕對沒有問題。傑夫心裏立刻有了底，因為他知道該向保險公司要多少賠償以及保險公司能夠最多給予多少賠償了。
然後醫生決定給保險公司打電話，詳細地向對方講述了事情的發生過程，並說明自己的房子是在他們公司投了保險的，他要求保險公司能夠在最短的時間內給予解決，因為他沒有地方住了，否則保險公司將對此負責。果然，半個小時之後保險公司的理賠調查員來到醫生的家裏，當他發現大名鼎鼎的談判專家傑夫在場時，知道自己今天的工作肯定不好開展了，於是他先主動向傑夫打招呼：你好，傑夫先生，很榮幸能夠在這裏遇見你。傑夫聽到調查員這番問候，當時就明白了對方心裏的感受，他也熱情地回應對方：你好，見到你很高興。接著調查員便單刀直入了：傑夫先生，我知道向你這樣的談判專家，對於大多數的談判都是權威，不過在今天的賠償上，我們恐怕不能夠賠你太多的數目。請問您，如果我隻能賠給您300美元，你覺得怎麼樣呢，是不是嫌太少了呢？
傑夫一時沒有言語，沉默了一陣子，然後他對調查員說：你不會是搞錯了吧，你到底怎麼啦？我不可能接受你這樣的條件，數目少得令人難以置信啊。憑借著多年的經驗，傑夫從對方說話的口氣裏，一聽就可以判斷出第一次出價後必然還有第二次，甚至第三次、第四次，而且調查員一開口就說他隻能賠多少多少，顯然他自己也覺得這個數目太少，不好意思開口說。過了一會兒，對方又說：好吧，真的對不起，請您別將我剛才的價格放在心上，我給您400美元，怎麼樣？傑夫回答說：絕對不行。好吧，那就500美元，我看這些夠多的啦，再多了就不太合理了吧？500美元？我不知道，不過實在是難以接受啊。於是調查員一次次地將賠償金額增加，最終，竟然以驚人的1400美元的賠償費了結了這次談判，大大地出乎了傑夫的鄰居——那位醫生的預料。
為了提高聆聽技巧，注意下麵的傾聽規則。
（1）要清楚自己聽的習慣
首先要了解，你在聽人講話方麵有哪些不好的習慣，你是否對別人的話匆忙做出判斷，是否經常打斷別人的話，是否經常製造交往的障礙。了解自己聽的習慣是正確運用聽的技巧的前提。
（2）全身心地注意
要麵向說話者，同他保持目光接觸，要以你的姿勢和手勢證明你在傾聽。無論你是站著還是坐著，都要與對方保持最適宜的距離。說話者都願與認真聽的人交往。
（3）要把注意力集中在對方所說的話上
不僅要努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的感情。
（4）要努力表達出理解
在與對方交談時，要努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什麼。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱讚態度，使他感到你理解他的情感，而且有助於你更準確地理解對方發出的信息。
（5）要傾聽自己的講話
傾聽自己的講話對培養傾聽他人講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對別人講些什麼是了解自己、改變和改善自己聽的習慣與態度的手段，如果你不傾聽自己是如何對別人講話的，你就不會知道別人如何對你講話，當然也無法改變和改善自己的習慣態度。
（6）對準焦點
試著將注意力集中於對方談話的要點，確定對方談話的本質。注意對方非語言表達出的信號，例如，他如果表現出緊張而不安，這很可能是他對自己所說的沒有什麼把握的信號。如果你總是走神兒，那麼有很多重要的問題就可能被漏聽了。
（7）不要臆測
臆測幾乎總是會引導自己遠離真正的目標，所以，要盡力避免對對手做出不符合實際的臆測。盡管有時候臆測的結果可能是正確的，但最好盡可能避免這種行為，因為臆測常是溝通的障礙。
（8）做筆記
做筆記不但有助於聆聽，而且有集中話題及取悅對方的優點。如果有人重視你所說的話並做筆記，你也會受寵若驚吧？同時，聽到相反觀點時，記下要點以備接下來討論之用，也是一種理智的選擇。
（9）使用自己的話語查證於對方
要避免任何可能誤會的最好方法，是把主要利益用自己的話表達，由對方加以證實。隻有運用此方法，你才能正確地溝通。
（10）不要打斷對方
人們常犯的錯誤、就是一旦發現別人話裏有矛盾，就一下跳起來抓住，殊不知，打斷對方的談話，縱使隻是內心有此念頭，也會造成溝通的陰影。
（11）要有耐心
當你的對手難於說明某一問題時，忍著點兒，千萬別急著去幫他的忙。因為，首先你的幫忙可能會引起人家反感。而且，你永遠也不會知道能有什麼有價值的東西，會被他一時疏忽而脫口說了出來。
（12）要表現出有同情心
表現出對與你相反的觀點的尊重，有助於贏得人家對你的尊重。這將使解決談判過程中所遇到的難點，變得更容易一些。
（13）對於未聽懂的任何東西，都要求對方講清楚
當對方說完了的時候，總結一下他的話；對於他未提到的那些應當提及的內容，可以出問題，因為他未提及的東西，可能與他所提及的東西同樣重要。
盡管注意聽別人講，是很好的談判規則，但是也有例外，如在談判過程中，有時你確有必要讓對方知道他所講的是毫無意義的，這時，你可以裝著查閱文件或者朝窗外看，來表示這一信息。
32.如何提高傾聽效果
在談判中傾聽別人談話非常重要，這有助於你快速理解對方的意思，快速做出反應。但是是人就會跑神，怎麼才能更好地提高傾聽的效果呢？
在談判中我們要想明白對方的意思，那就必要認真傾聽別人的陳述。我們要切實提高收聽效果，就必須掌握聽解技巧的如下基本要求。
（1）克服先入為主的傾聽做法
先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心願不符的意見。這種做法實為不利，因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方談話。其結果往往是信息變形地反映到自己的頭腦中，導致本方接受信息不準確，判斷錯誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先入為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。
（2）聽到自己難以應付的問題，不要充耳不聞
談判，往往會涉及到一些諸如政治、技術、經濟，以及人際關係等方麵的問題，有些問題可能會令談判人員一時回答不上來，但在這時切記不可持充耳不聞的態度，因為這樣回避對方，恰是暴露了本方的弱點。在遇到這種情況時，我們要有信心，有勇氣去迎接對方提出的每一個問題。隻要用心去領會對方提出的每個問題的真實用意，即可找出解決難題的真實答案。另外，為了培養自己的急中生智、舉一反三的能力，應多加訓練，多加思考，以便自己在遇到問題時不亂、不慌。
（3）不可為了急於判斷問題而耽誤聽
當聽了對方講述的有關內容時，不要急於判斷其正誤，因為這樣會分散我們的精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快於說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱本方聽話的能力，從而影響聽的效果。因此，切記不可為了急於判斷問題而耽誤聽。
（4）專心致誌、集中精力地傾聽
專心致誌地傾聽講話者的講話，要求談判人員要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態度去傾聽。
要專心致誌，就要避免出現心不在焉的開小差的現象發生。即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現萬一講話者的內容為隱含意義時，我們沒有領悟到或理解錯誤，就會造成事倍功半的效果。
（5）有鑒別地傾聽對方發言
在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對方發言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪就說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表麵上聽，根本談不上什麼重點突出，因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎上，鑒別傳遞過來的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。
精力集中地聽，是傾聽藝術的最基本、最重要的問題。據心理學家統計證明，一般人說話的速度為每分鍾120個到180個字，而聽話及思維的速度，則要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由於精力的富餘而開小差。那麼萬一就在這時，對方講話的內容與我們理解的內容有偏差，或是恰巧傳遞了一個重要信息，那聽者就會後悔不及了。
因此，我們必須注意時刻集中精力傾聽對方的講話。用積極的態度去聽，而不是消極地、或心不在焉地聽，這樣的傾聽，成功的可能性就比較大。在傾聽時還應注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，並做相應的表情，以鼓勵講話者。比如，可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是讚同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動作配合，可幫助我們集中精力。
這裏所列舉的要點看似簡單，其實不然，不要隻是看看就算了。想想各要點，考慮如何運用在你的談判上。一旦你成為一位好的聆聽者，你會發現人們願意和你說話，而你的知識也會大為長進，獲得人們的敬重。日本推銷大王原一平說：對推銷而言，善聽比善辯更重要。推銷員通過聽要比通過說能做成更多的交易。
美國著名推銷大師湯姆霍普金斯把顧客的異議比作金子：一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經到達了金礦；當他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了；隻有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買。