有一名推銷員，代表斯通公司經銷高質量的複印機。一天，他走進張先生的辦公室，交談中才知道張先生是斯通公司的老主顧。一開始推銷員就陷入了困境，張先生說：兩年前，我們買了一台斯通複印機，它的速度太慢了，我們隻得拋出去。用你們的複印機，我們損失了不少寶貴的工作時間。在這種情況下，一般推銷員通常會進行爭辯，說斯通複印機速度同其他複印機一樣快。這樣的爭辯很少能有結果，常常會得到這樣的回答：好啦，我聽到了，但我們不再想要斯通複印機。謝謝光臨，再見。然而，這位推銷員卻沒有這麼做，而是把斯通公司董事長的帽子戴到了張先生的頭上，說：張先生，假定您是斯通公司的董事長，已經發現複印機速度慢的問題，您會怎麼辦呢？張說：我會叫我的工程技術部門采取措施，促使他們盡快解決這個問題。推銷員笑著說：這正是斯通公司董事長所做的事情。異議被突破了！張先生繼續聽完推銷員的介紹後，又訂購了一台斯通高質量、高速度的複印機。
需要特別注意的是，在談判過程中，當對方的發言我們不太理解，甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態度，因為這樣做對談判非常不利。作為一名談判人員，應該養成有耐心傾聽對方講話的習慣，這也是一個談判人員良好的個人修養的標誌。
33.談判需要好的聽眾
在談判中認真聽取別人提出的條件觀點非常重要。要想充分了解對手及其想法，我們隻有通過對方言行來進行分析辯偽，那就需要我們仔細聆聽對方談話。
自認為不會說話的人很多，自認為會聽話的人也很多。這實在是很矛盾，因為說話和聽話兩者之間有相當密切的關係。自認為會聽話的人越多，相對的，會說話的人應當也會越多才對。不會說話的人越多，也一定會產生很多的不會聽話的人。
說話者的說話會受到聽者的態度所影響。如果感到和他好難說話，很難向他表達時，那表示聽話的對方聽的態度有問題。
有下麵的這樣一個實驗。幾個人聆聽一個人說話，對於說話者的前半話題他們頻頻微笑點頭示意，到了後半時，不是低下頭就是打嗬欠，或者交頭接耳等等，前後態度整個改變了。根據調查結果顯示，是到後半時，清晰流利的說話者亂了陣腳。這隻是個實驗，事實上在真正的場合裏，有許多聽者造成說話者的混亂。
下麵是幾種不好的傾聽態度：①閉目養神；②無動於衷；③咧嘴傻笑；④不管講得好壞，都非常滿意；⑤認為聽是對說者的恩惠；⑥躁急不安兩眼直瞪著說話者；⑦心不在焉；⑧一副不以為然的表情。這些傾聽的態度，會惹惱說話者，最後喪失自信再也不敢說話了。
當自己說話時，看到部下嗯！嗯！頻頻點頭地傾聽著，心裏想必很高興，有一種被了解的滿足感。
我們常說善於聽別人說話的人能言善道。為了要讓自己會說話，首先必須學會仔細聽別人說話。相反的，不仔細聆聽對方的談話內容，就無法了解對方話裏的含意，這樣一來犯錯的可能性就會增加。
有時，也會聽到類似牢騷、抱怨、批評的話。的確，這一類的話誰都不會想聽。但是這種時候，反而能間接聽到這個人真正的心意。沒有任何事比得上傾聽別人發牢騷，更能使兩個人親近。因為對方願意告訴你他心中的不平、抱怨，也正是表示他信任你。
不要忘了，在你聆聽部下說話的同時，對方也感到親切，對你的陌生感、不信任感也會逐漸消失。所以，要交涉、說服的時候，更能夠活用當一個好聽眾這個原則。
當一個好聽眾在說服他人的條件裏，也是項很重要的技巧。不過很可惜的是，常常會有單方麵喋喋不休的情況發生。如果你是擅長打動人心的人，還是不要忘了仔細聽別人說話。
那麼，成為一個好聽眾的具體方法是什麼呢？
——表現出很有興趣地傾聽：
啊，原來如此！那真的很有趣！就像這樣，聽對方說，適時附和對方。但是，有覺得錯誤的地方，也要提出像那個，應該不對吧！的疑問。
——表情豐富地傾聽：
對部下的談話內容，表現出感興趣的態度，他也會更信任你，使雙方之間的隔閡消失，相處融洽。
正因為如此，對方說話時就該專心注視對方，隨聲附和，臉上保持著笑容等豐富表情。
不過，太過於誇張的表情、反應，反而給人虛偽做作的印象，怎樣做到適中是很值得注意的。
人的情緒是會相互感染的，對方說話時你專心傾聽，相對的，當你說話時，對方也會以相同的態度對待你，這是理所當然的。
如果對方以這樣的態度，聆聽你的說話內容，想必你會大感滿足吧！同樣的，自己也會以相同的心情來傾聽對方說話，不是嗎？
這樣說來，善於傾聽的人在無形中也潤物細無聲地說服著對方。至少，降低了對方對你的排斥感。所以，當自己在發表意見時，自然地就減少些障礙。的確，善於聽別人說話的人能言善道，這句話一點也沒錯。
如今，不論從事何種職業，都比以前可以更自由發表意見。上司也頗能知人善任、仔細聆聽部下的話，想做什麼事都會征求部下的意見。這確實是時代的進步，文明的進步。
但如隻是哦！哦地聽著，並沒有付諸行動，會使那些熱心發言的人失望。這種情形隻要持續幾次，相信發言者會放棄進言的機會。因為說了也白說，還不如不說，可以節省口水。下麵列出幾項對說話的反應方法，可以避免打擊部下建言的積極性。
（1）對方所提的問題，能當場回答的即刻回答，否則定個期限，且在期限之內回答。有自願付諸實行者即刻行動，若無法施行，必須說明理由，讓對方了解。
（2）除了聆聽對方的意見之外，必須加入自己的想法。如果一點想法都沒有，會減低他的興致。如能提出讓人眼睛一亮的想法最好，可刺激對方提出更好的意見。
34.談判需要仔細傾聽
協商並不隻是簡單地談和聽，為了使協商順利進行，談判雙方必須注意相互傳達的信息。
談判中有一半是你要提出的論點必須簡單、合乎邏輯、思考周詳；另一半的溝通則是把這個信息傳達給你的對手。要達到這個目的，你必須聆聽。隻有聆聽，你才能學著去了解對方，決定如何做最有效的溝通。
這樣的一幕經常發生在談判中。兩個人在談論一個話題——有個人掉水裏了，有個不會遊泳的人正好經過，他應不應該立即跳到水裏將其救起。
一方剛表明觀點：當然應該見義勇為……
不等他擺明理由，另一方就提出反對，如果是你，你會跳下去嗎？這樣的說法是非值得商榷的……
同意見義勇為的人聽到自己的觀點被否定，血液立即衝上臉頰，接著說：你難道是一個沒有社會道德的人嗎，你想見死不救……
當然對方被這樣指責頗感不快，他立馬反駁：我又沒說就不救了，我是說……
那不就和我一樣了，那還說我不對。另一方截斷對方的話說。
話題再一次被截斷，我並沒有說你不對啊，我是說你的話值得商榷。
那你說，怎麼值得商榷了。
你說要見義勇為，你是不是說要見義勇為啊？談話方可能意識到什麼了。
對啊！
哦，那我也是這個意思，見義勇為是應該的，但要不要立即往水裏跳就不一定了。反對見義勇為的人終於發現原來自己並不是要否定對方的話。
你看，你都不讓我說完，你就否定。你要說的也就是我要說的。繞了一大圈，雙方才發現原來彼此要表達的意思是一致的。
如果覺得值得商榷的那個人，能夠耐住性子，聽完支持見義勇為的人後麵的話，雙方就可以免去很多爭辯，直接獲取對方的觀點：要見義勇為，但並不一定就要直接往水裏跳。這樣，交流就更有效，也更能達到表達觀點的目的。
另外，聆聽也從另一側麵反映了聆聽者對說話人的尊重及關心。
某著名醫學院一位極為有名的醫學教授建議他的學生：在照顧病人的時候，最好坐在他們的床頭認真聽他們說話，傾聽之餘，還可以拍拍他們。如果是站著，或是坐在床尾的話，病人會覺得醫生不關心他，好像隨時要離開的樣子，不願意花點時間聽他說話。再如中央電視台某著名主持人在主持節目的時候，都是隻坐在椅子的前端，上身前傾，用這種肢體語言來與人交談，容易增加雙方的親切感。
35.要有聽真話的勇氣
在生活中有人隻喜歡聽奉承話，一聽別人批評自己就全身不得勁。要知道：忠言逆耳利於行，良藥苦口利於病。
法國社會心理學家H-M托利得提出：測驗一個人的智力是否屬於上乘，隻看腦子裏能否同時容納兩種相反的思想，而無礙於其處世行事。兩種正反的思想共存，說明你能夠聽進不同意見，或者說，聽到反對意見時不是暴跳如雷惱羞成怒，而是能把反對意見認真聽完並加以分析，說明你已經將問題的兩個方麵都考慮到了，如能夠充分加以分析，會對決策起到積極的影響。
袁紹就是因為不能容忍反對意見而最終以百萬之師敗給曹操的數萬大軍。袁紹兵多謀眾糧足，宜守；曹操兵強將勇糧少，宜速戰速決。袁紹起兵應戰，田豐極力反對，被關入囚牢。袁紹果敗，大傷元氣，因大悔吾不聽田豐之言，兵敗將亡，今回去，有何麵目見之耶！逢紀乘機進讒言，袁紹惱羞成怒，決意殺田豐。
田豐在獄中，獄吏賀喜說：袁將軍大敗而回，君必見重矣（您一定又會被重用啊）。田豐悵然說：袁將軍外寬內忌，不念忠誠。若勝而喜，猶能赦我；今戰敗則羞，吾不望生矣。果然使者奉命來殺田豐，最終田豐自刎而死。
而曹操麵對不同意見，采取的卻是與袁紹截然相反的兩種態度。曹操在初定河北後，又與眾人商議西擊烏桓；曹洪等人極力反對。曹操聽從郭嘉之言，費盡艱難破了烏桓。回到易州，重賞先曾諫者。誠心對眾將說：孤前者乘危遠征，僥幸成功。雖得勝，天所佑也，不可以為法。諸君之諫，乃萬安之計，是以相賞。後勿難言（以後不要怕提意見）。
田豐的反對意見是對的，袁紹卻把他殺了。像這樣的糊塗領導，誰還會再提反對意見呢？最終袁紹落得慘遭失敗、受人恥笑的結局。袁紹四世三公，根基深厚，曹操也深為歎惜：河北義士，何其如此之多也！可惜袁氏不能用！若能用，則吾安敢正眼覷此地哉！
曹操則相反，從善如流，不閉目塞聽，即使反對意見錯了，仍然大加獎賞，鼓勵大家多講。因為反對者總有反對的理由，其中必有可取之處。如果僥幸成功，就輕視取笑甚至懲罰提反對意見的人，那隻會讓眾人變得唯唯諾諾而已。
管理者擁有權力、地位，容易被阿諛奉承、陽奉陰違所蒙蔽而聽不到真話。現實生活中，為了贏得領導的歡心和偏愛，下屬大多討好，甚至糊弄管理者，說假話蒙騙上級的現象屢見不鮮。因此，一個優秀的管理者必須要有聽真話的誠意、胸襟和行動。
某領導帶領下屬一行10人，乘坐一艘小船，到某海島遊玩。回途中，領導提出暫不回航，到另一小島上去玩兒。其中有一人提出：那島周圍暗礁多，流急浪大，很危險，還是不去的好。領導聽後很不滿意，厲聲說道：不要說不吉利的話，掃大家的興，風平浪靜有什麼意思？同意去的站到左邊，不同意的站到右邊。很多人察言觀色，溜須拍馬，結果一個個都向左邊走去，當右邊隻剩下一個人時，小船由於重心偏移，翻了過來。
都站在一邊，並不是好事。領導獨斷專行，講真話者受到排擠、孤立，誰還願意講真話呢？領導要聽到真話，就必須以開放的心靈容納別人的想法，有民主的作風，讓群眾想說、敢說，真正做到言者無罪，聞者足戒。
另外，領導應該認識到，敢提意見的人，並非對自己有成見。多數敢提意見的人，是相對有事業心、有進取心、責任感強、思想敏銳、關心工作的人。老子說：信言不美，美言不信。真話未必中聽，中聽的話未必真實。一些意見可能偏激、不全麵、不正確，甚至個別人可能意氣用事，發泄不滿。領導要有氣度、有雅量，辯證地看待，不能因與自己意見不合而抱成見。要有實事求是的精神和寬廣的胸懷與度量，聽到一些過激的言語時，不要氣惱，要寬容、忍讓，耐心地讓對方把話說完，然後再心平氣和、實事求是地說明情況、分清是非，這樣才不至於堵塞言路，才能表明自己提倡、讚賞、鼓勵、支持說真話的態度。當然，在聽取不同意見或反對意見時。也要分清真偽，搞清鑿鑿之言、肺腑之言和毫無根據的謊言。要分清好壞，分清金玉良言和別有用心的讒言。要分清虛實，分清不含水分的實在話、毫無意義的空話和言過其實的大話。隻要領導放下架子，多一點人情味。
36.有人說不並非壞事
作為領導，員工在你麵前唯唯諾諾，並不一定就是好事。當有人向你說不時，應該慶賀才對，如果你總是按過去成功的道路走下去，接下來等著你的定是失敗。
兩年前一位記者朋友去一家鄉鎮企業采訪，那位在當地小有名氣的企業家、該企業董事長正坐在辦公室生悶氣。原來，上午在董事會上他再次提出上馬果汁生產項目，又被否決了。
聊起企業的管理問題，他連連抱怨：現在的企業越來越難管了。他說：企業剛創立的時候，雖然規模小，員工文化素質也不高，但幹什麼都比較順心。我指東，沒有人往西。現在倒好，規模上去了，效益也翻了幾番，又招進了大批高學曆的人才。按說，工作應該更得心應手了，可實際上呢，我的話現在不靈了，常常有人唱反調。就說生產果汁這件事吧，你知道，一瓶彙源或是茹夢，飯店賣十幾、二十元。咱這個地方有的是果子，要是上了果汁生產線，你想想那利潤！可幾個副老總愣是不同意，說果汁眼下走俏，但從長遠來看卻……
兩年後，這位董事長在北京參加全國勞模表彰會，又與記者朋友見麵了。閑聊時，記者朋友問他那個果汁加工項目後來是否上了，他長籲一口氣，說：幸虧當初沒上，如果上了的話，現在可就背包袱了。鄰縣上了一家，老本都搭了進去。
他感慨地說，企業裏有人說不，並不見得是壞事。
孫某與劉某同一年畢業於同一所大學，同時被聘為某公司的項目協調員。兩人才力相當，業務水平難分高下，不同的是兩人的處事態度。
每次討論劉某設計的項目時，大夥隻要提出點什麼意見，他總是據理力爭，一二三四五，說得別人無言以對。雖然大家都認為他言之有理，但總覺得他有點傲。領導有時極有風度地點撥其項目的某些缺陷，劉某便引經據典找依據，弄得理論水平不高的領導很難堪。
孫某的態度正好相反。對每個人的建議，他都做認真的記錄，一副洗耳恭聽的姿態。別是領導的指示，他十分重視，有不清楚的地方，便反複討教。參加孫某的項目討論會，大家都有暢所欲言的機會，而且大家都樂意將自己的寶貴意見送給他。孫某最後經過修改後的項目書，必定是博采眾長，無可挑剔的。
結果呢，孫某每次做出的項目都獲采用，而劉某做出的項目卻極少被采用。業績的不同拉開了他倆的差距。後來，孫某升任公司副總經理，而劉某早在兩年前就跳槽了，至今還是小職員。
采納他人的建議比他人意見是否正確更重要。孫某比劉某更勝一籌的地方是他淡泊自我，永遠尊重對方。管理不是滔滔不絕的演說，而是多多傾聽。