在談判中無聲語言的運用頻率不次於有聲語言。無聲語言主要是指人體語言、物體語言及個體交往空間，它在商務談判中起著非常重要的作用。談判，尤其是在激烈談判時，手勢運用能構成談判者豐富多彩的主體形象，使表達具有感染力量。在談判中要想進一步表達自己的意思，有時候肢體語言表達比有聲語言更有效。
37.肢體語言舉足輕重
態勢指儀表、姿態、神情、動作等諸方麵。在談判中不僅是有聲語言的較量，態勢語言的運用在論辯中也有著舉足輕重的作用。
甚至有許多這樣的場合，運用有聲語言無法達到的論證目的，運用態勢語言卻能順利實現。比如，西漢陳平有一次帶著劍逃亡，要渡過黃河。船夫見他相貌堂堂，一人獨行，估計他是逃亡的將領，猜想他腰中必定帶有金銀寶器，因此，屢次用眼睛打量他，想殺了他以奪取財寶。陳平覺察了船夫的意圖，就脫下上衣，光著上身幫船夫撐船。船夫知道他身上確實沒有藏著財寶，也就不下手了，陳平於是平安地渡過了黃河。
在當時，要消除對方的誤會，使對方相信自己身上沒有財寶，有聲語言的解釋往往是蒼白無力的。陳平巧妙地使用態勢語言，脫去自己的上衣為船夫撐船，卻使自己免除了一場殺身之禍。
據說，孔子曾領著他的弟子到老子那兒學道。到了老子那裏，老子首先向他們張了張嘴，然後又伸了伸舌頭，一句話也沒說。孔子便領著弟子們走了。在歸途中，弟子不解地問：老師，您說領我們去學道，可到了那裏，老子什麼也沒說，您怎麼就領著我們往回走呢？
孔子笑著說：你們哪裏懂得呀，道在不言中。你們沒有看到嗎？老子張開嘴，那是讓我們知道他的牙全掉了；然後又伸伸舌頭，那是告訴我們舌頭還健在。
這其中的道理就是：牙雖硬卻先掉了，舌頭雖軟卻仍然健在。
老子的態勢語言的深刻寓意，如果不是麵對孔子這樣的哲人，一般的人大概就難以理解了。
態勢語言又往往不如有聲語言那樣意義明確，有時要真正理解其中的含義，就必須要有豐富的想象與聯想能力。
無聲語言主要是指人體語言、物體語言及個體交往空間，它在商務談判中起著非常重要的作用。歸納起來主要有以下四個方麵：
（1）補充作用
無聲語言信息可以豐富言語所表達的內容。例如，對方在聽話時，手摸桌子、背後仰，大多表示不感興趣；對方在說話時，慢慢握緊了拳頭，表示已下定決心等。這些無聲語言都不同程度地起到輔助表達、增強力量、加重語氣的作用。
（2）代替作用
無聲語言在談判中可以代替語言所表達的意圖或情緒，如當談判雙方見麵時做出抱拳動作，表示友好的問候；當聽到對方某一建議時豎起大拇指，意味著讚美。特別是當語言不便或不可能傳遞談判者的觀點或意圖時，當用言語傳遞不合時宜或對方難以領會時，無聲語言往往能取得非常好的效果。
（3）暗示作用
如我們能接受這個條件和我們不能接受這個條件這兩句話的意義完全相反，談判者如果想從一個態度轉向另一個態度，可通過表情的變化、聲音的調整等無聲語言的形式來完成。這體現了無聲語言的強烈暗示作用。
（4）調節作用
由於談判時間、環境、對象等條件的不同，或因談判進展不順利等情況的存在，談判主體往往會產生厭倦、無聊、緊張等心理，這時可通過點煙、咳嗽、喝水等動作來調節一下，以便較快地轉入正常的談判狀態。
另外，無聲語言在傳遞信息時還能給人自然、真切的感覺，所以，在商務談判中被談判者廣泛運用。
38.談判中的手語運用
手勢是口語的親密伴侶，在談判中不可或缺。
談判，尤其是在激烈談判時，手勢運用能構成談判者豐富多彩的主體形象，使表達具有感染力量。自然而安穩的手勢，可以幫助表達者平靜地說明問題；急劇而有力的手勢，可以幫助表達者升華感情；穩妥而含蓄的手勢，可以幫助表達者表明心跡。
林肯在做律師時的老朋友赫恩登曾回憶林肯在進行法庭論辯時說：他對聽眾懇切地發表講話時，那瘦長的右手指自然地充滿著動人的力量，一切思想情緒完全貫注在那裏，為了表現歡樂的情緒，他把兩手臂舉成五十度的角，手掌向上，好像已抓住了他渴望的喜悅。他講到痛心處，如痛斥奴隸製時，他更緊握雙拳，在空中用力揮動。
手勢語詞彙豐富，千變萬化，沒有一個固定的模式，作為一個出色的談判者平時要認真觀察生活，刻苦訓練，積極付諸實踐。下麵介紹一些常用的手勢。
（1）拇指式：豎起大拇指，其餘四指自然專曲，表示強大、肯定、讚美、第一等意。
（2）小指式：豎起小指，共餘四指彎曲合攏，表示精細、微小或者蔑視對方。
（3）食指式：食指伸出，其餘四指彎曲並攏。用來指稱人物、事物、方向，或者表示觀點甚至表示肯定。胳膊向上伸直，食指向空中則表示強調，也可以表示數字一、十、百、千、萬……食指彎曲或鉤形表示九、九十、九百……齊肩畫線表示直線，在空中畫弧線表示弧形。
（4）食指、中指並用式：食指、中指伸直分開，其餘三指彎曲，這一手勢一般表示二、二十、二百……在一些歐美國家與非洲國家表示勝利的含義。
（5）拇指、食指並用式：曲表示八、八十……如果拇指、食指並攏表示肯定、讚賞之意；如果二者彎曲靠攏但未接觸，則表示微小、精細之意。
（6）拇指、食指、中指並用式：三指相捏向前表示這、這些，用力一點表示強調。
（7）仰手式：掌心向上，拇指自然張開，其餘彎曲，這一手勢包容量很大，區域不同意義有別。手部抬高表示讚美、歡欣、希望之意；平放是乞求、請施舍之意；手部放低表示無可奈何、很坦誠。
（8）俯手式：掌心向下，其餘狀態同仰手式，這是審慎的提醒手勢，同時表示反對、否定之意，有時表示安慰、許可之意。
（9）手切式：手剪式的一種變式。五指並攏，手掌挺直，像一把斧子用力劈下，表示果斷、堅決、排除之意。
（10）手啄式：五指並攏呈簸箕形，指尖向前，表示提醒注意之意，有很強的針對性、指向性，並帶有一定的挑釁性。
（11）手包式：五指相夾相觸，指尖向上，就像一個收緊了開口的錢包，用於強調主題和重點，也表示探討之意。
（12）手剪式：五指並攏，手掌挺直，掌心向下，左右兩手同時運用，隨著有聲語言左右分開，表示強烈拒絕。
（13）手推式：指尖向上並攏，掌心向外推出，表示向前、希望等含義，顯示出堅定與力量；如果五指分開，表示五、五十、五百……
（14）撫身式：五指自然並攏，撫摸自己身體的某一部分，雙手撫胸表示深思、謙遜、反躬自問；以手撫頭表示懊惱、回憶等。
（15）揮手式：手舉過頭揮動，表示興奮、致意；雙手同時揮動表示熱情致意。
（16）掌分式：雙手自然撐掌，用力分開。掌心向上表示開展、行動起來等；掌心向下表示排除、取締等；平行伸手則表示麵積、平麵等。
（17）拳舉式：單手或雙手握拳，平舉胸前，表示示威、報複；高舉過肩或揮動或直錘或斜擊，表示憤怒、呐喊等。
（18）拳擊式：雙手握拳在胸前作撞擊動作表示事物間的矛盾衝突。
（19）拍肩式：用手指拍肩擊膀，表示擔負工作、責任和使命的意思。
（20）順手式：單手或雙手顫動，必須與其他手勢配合才表示一個明確的含義。
手勢是口語的親密伴侶，講話者時常有節奏地做出各種手勢。這些手勢在強調、渲染言者的思想時扮演了重要的不可或缺的角色，以至有時我們在利用電話則也要情不自禁地打手勢。
39.運用進逼性體態語
在談判中適當運用進逼性體態語，可使談判自信並有駕馭力。德國表演大師吉布佩森有次談演出體會時說：我就用我的動作、姿態向人們昭示我的內心世界，昭示我的所思所想，昭示我的喜怒哀樂。
在談判時，談判者的形體應有活動和變化，構成不同姿態和不同形式，從而表示不同的含義，姿態是感情的指示器。
乙國外長訪問甲國，這位外長十分友好地同甲國總統握手，握畢，總統掏出手帕將右手正反麵擦了幾遍，然後把手帕收起。
那位外長如法炮製，擦的時間更長，擦畢將手帕狠狠地扔進痰盂。那位狂妄的總統，藐視外長，其無禮，難以複加；外交部長機智應變，來得更絕，有過之而無不及。此處真可謂是無聲勝有聲。
下麵介紹不同姿態的含義。
（1）小幅度搖腿或腳表示緊張。
（2）講到興奮處，有些人喜歡將一隻腳放到另一隻腳上。
（3）腳尖的指向度與表達者對辯友的情感有關，如果過於偏則給人一種不太熱情之感。
（4）頻頻把手插入衣袋裏給人一種緊張的感覺，尤其是拇指向外更不雅觀，將兩手大拇指呈倒八字形插放側麵有一種威嚴感。
（5）挺直腰部反映出情緒高昂、充滿自信；如果過頭，給人一種驕狂之態。
（6）後坐者給人一種老成之感。
（7）凸出腹部表示自信滿足，刻意體現有趾高氣揚之感。
（8）解開上衣如果不是氣候原因，表示自己鎮定自若。
（9）輕拍自己腹部，表示自己有風度、雅量。
（10）聳肩是示威嚇唬對方，配合搖頭或雙手動作表示不明白、沒辦法之義。
（11）抬頭表示遐想、傲慢等，點頭表示同意、欣喜、致意、肯定、承認、感謝、應允、滿意、認可、理解、順從；搖頭表示否定；側著頭表示疑問；歪著頭行禮表示天真；抱著頭表示不同意。
（12）垂著頭走路表示心事重重，步頻較快、輕鬆表示春風得意。
談判時，尤其是一些正規場合的談判，為了充分展示風格，傳達情感，最好運用站姿進行。運用站姿有很多好處，首先，朝氣蓬勃，精神煥發，表現出對論辯的極大熱情；其次，可以保證共鳴腔的暢通，有利於發聲；再次，有利於動作姿態的表達和服飾打扮的展現。
標準的站姿規範包括以下幾個方麵。
（1）挺胸、收腹、精神飽滿。
（2）兩肩放鬆，重心主要支撐於腳掌腳跟上。
（3）脊椎、後背挺直。
（4）腿應繃直，穩定重心位置。
很多性格內向的人，盡管才學兼備，但由於個性偏於懦弱，在工作表現和人際交往方麵常常表現出自信心不足。這些人可以利用一些比較鮮明的進逼性體態語言來做補救。這裏所說的進逼性，並非表示進攻的意思，也並非指那種硬碰硬的激烈態度和行為，而是指在說話的行為舉止上表現得更肯定並具有駕馭情況的能力。以下便是列舉的幾種可以增強自信的身體語言。
（1）隨時準備行動的姿勢。在站立時，雙手後置於臀部，這種姿勢能顯示出一種進取的心理。坐著時，則雙手平放於雙膝之上，同時身體略向前傾，這種坐姿可顯示有足夠信心，並隨時接受挑戰。
（2）雙手互鎖置於腦後，身體略向後靠（隻適合於男性）。這種姿勢表示一切都受到控製，並且對事態進展及解決問題早已成竹在胸。