（3）善用手掌的力量。每次與人寒暄時，先伸手與人相握，主動而先發製人，可傳遞出事態進展由我控製的信息。
（4）盡量擴展個人地盤。與人談話時，設法將身體倚靠在屬於對方的物件上，諸如對方的辦公桌和文件櫃。這種姿勢雖然略嫌霸道，但卻有震懾對手的功效，同時顯示自己有足夠的信心去控製場麵。
有兩種姿勢應盡量避免，第一，切忌用手遮掩自己的口部，像摸鼻尖，揉擦眼睛或搔耳抓腮，這是一個人缺乏自信的體態語。第二，勿將雙手交疊或交叉平放胸前，撫弄首飾或翻弄小提包等小動作尤應避免，這些舉動會將一個人羞怯的內心暴露無遺。
40.在談判中目光運用
泰戈爾說得更好：一旦學會了眼睛的語言，表情的變化將是無窮無盡的。得體的目光語會為談判增光添彩。
心理學研究表明，在人的各種感覺器官可獲得的信息總量中，眼睛要占百分之八十以上，人內心的隱秘、胸中的虛實總是自覺不自覺地在不斷變幻的眼神中流露出來，它猶如一麵聚焦鏡，凝聚著一個人的神韻氣質。東晉顧愷之說：傳神寫照，盡在阿睹之中。
劉鶚在他的小說《老殘遊記》中有一段關於藝人王小玉上台說唱的描寫：她將鼓槌子輕輕地點了兩下，方抬起頭來，向台下一盼。那雙眼睛如秋水、如寒星、如白水銀裏頭裹著兩丸黑水銀，左右一顧，一看，連那坐在遠遠牆角裏的人都覺得她看見自己了。那坐得近的，更不必說。她的眼神的意思是我已經注意到各位了。
這眼神奇妙絕倫，就像無聲的問候和命令，比高叫一聲請大家安靜更起作用。
在談判中，眼神的運用是豐富多彩的。一個成功的談判者既要能自己運用好眼神，又要能讀準對方眼神的含義，因此，一定要了解千姿百態的目光語。
正視表示莊重，斜視表示輕蔑，仰視表示思索，俯視表示羞澀，逼視表示命令，瞪視表示敵意，不住地打量表示挑釁。
低眉偷覷表示困窘，行注目禮表示尊敬，白眼表示反感，雙目大睜表示吃驚，眨個不停表示疑問，眯成一線表示高興。
配合著眉毛的變化，眉目傳情意義更廣泛。歡樂時眉開眼笑、眉飛色舞，憂愁時雙眉緊鎖，憤怒時橫眉怒目，順從時低眉順眼，戲謔時擠眉弄眼，暢快時揚眉吐氣等。
目光語最主要的是強調眼神的運用。一般來說，不同的眼神表現著不同的情感：目光明澈表現胸懷坦蕩，目光狡黯表現心術不正，目光炯炯表表現輕薄淺陋，目光睿智表現聰明機敏，目光呆滯表現心事重重，目光堅毅表示自強自信，目光哀頹表示自暴自棄。除此之外，故弄玄虛的眼神乃是高傲自大的反映，神秘莫測的眼神則是狡猾奸淫的反映，似匣劍出鞘的灼灼逼人的目光是正派敏銳的寫照，如蛇蠍蟄伏灰冷陰暗的目光是邪惡刁鑽的寫照。
人們相互交談，雙方的目光就像兩束對射的電子束在相互地掃描。交談時目光怎樣掃描，目光瞅到什麼地方為宜，實在是個值得認真加以研究的問題。
對於這個問題，一般人都認為目光應該注視著對方的眼睛，這從一般意義上或是從原則上來說似乎是對的，然而，嚴格說來，雖說要看著對方的眼睛，可怎麼個看法，注視哪個部位為宜，也是很考究的，不能說看眼睛就死死盯住對方的眼睛，這樣就會使對方感到窘迫。談話不是X光透視，用不著屏息靜氣，用直勾勾的目光直視對方，使人感到透不過氣來，有話也說不出來。比如人們照相時都凝視鏡頭中心，或目光集中於一點，肩頭一動不動，這首先產生一種被照上去的意識，因此表情很難做到輕鬆自然。這個例子說明與人交談時凝視對方是不得體的，因此，談話時注視對方的眼睛要做得靈活、自然，否則效果必然是適得其反。
假使兩個人在麵對麵地交談，又是在室內，兩人的目光距離應該是一米至一米半，這時目光看對方哪個部位較好呢？在距對方兩肩外側十公分的地方分別畫一條豎線，頭頂上方五公分處畫條橫線，再在胸部畫條橫線，組成一個方框，麵積正好同電視機屏幕大小相仿，你的目光在這個範圍內活動就會恰到好處而不失禮於對方。
不會交談的人，不得交談要領的人，往往會不得體地凝視對方，或目光在對方身上左右上下亂掃，弄得對方惶惑不安。當對方正在說話時，你把目光隨意移向一旁，人家會從這一特定的神情中看出你沒有認真傾聽他的講話，心裏會產生不安、不被信任的想法，心靈的大門也會因此而關閉。
再者，與人交談時目光的角度也是很考究的，如果雙方在不同的高度下交談，一個居高臨下，一個仰目相望，會造成心靈上的落差，造成一種不平等的現象。這種交談隻能是不愉快的，倘若斜著目光與對方交談，那現精神煥發，目光如豆表現心胸狹窄，目光執著表示誌向高遠，目光浮動將表示出你對對方的蔑視，被斜視的人絕對不會說出心裏話來。所以說，講話或交談必須在一種融洽的氣氛中進行，使人心理上感到平等，沒有這個氣氛，就隻能形成單方麵的說教。總之，無論何時何地，為了了解對方的思想，進行有效的交談，都要把目光放在同對方同一水平上。
可以這樣說，交談雙方的目光掃描構成了特定的交談畫麵，而交談的語言僅僅是畫麵的配音罷了，眼神的表達更加豐富多彩。詩人公木說過：眼睛是心靈的窗戶，不會說謊。得體的目光語會令你的談判增光添彩。
41.談判中的表情運用
臉部是感情的晴雨表，我們可以從上麵讀懂論辯者的情感世界。自己如此，談判對手更是如此。
當我們正要談判時，在談判雙方上場的那一瞬間，首先看到的是他們的整體形象：瀟灑的風度、高雅的氣質、大方的步態、得體的打扮。我們對比一一審視之後，在心中定格出每個談判對手的形象。但進行下去時間一長，大家的眼睛會彙聚到談判者的一個部位——臉部。豐富得體的表情讓談判更有力。
美國著名教育家卡耐基在說到羅斯福演講時，說他全身好像一架表現感情的機器，他滿臉都是動人的感情，這樣使他的演講更有力、更勇敢、更活躍。
下麵我們來看一些常見的臉部表情。
（1）突出下頜表示攻擊性行為。
（2）縮緊下巴表示畏懼和馴服。
（3）撫弄下頜表示掩飾不安或胸有成竹。
（4）傷心時嘴角下微，歡快時嘴角提升，委屈時撅起嘴巴，驚訝時張口結舌，仇恨時咬牙切齒，忍耐時咬住下唇。
（5）下顎上抬，把鼻子挺出，是傲慢、自大、倔強的表現。
（6）用手摸鼻子，是懷疑對方。
（7）用手摸耳垂表示自我陶醉。
以上羅列了一些臉部表情。如果它們互相配合，綜合運用，按照論辯的內容要求，根據論辯者的感情控製，可產生憤怒、害怕、高興、妒忌、喜愛、緊張、驕傲、悲傷、滿足、同情等感情色彩。
這裏還要特別強調在論辯時微笑的表達。微笑是一種良性的臉部表情，反映出一個人的內心世界，是自信的標誌、禮貌的表征、涵養的外化、情感的體現。在論辯中運用可以象征性格開朗與溫和，可以建立融洽氣氛，消除抵觸情緒，可激發感情，緩解矛盾。
下列場合可運用微笑技法。
（1）表達讚美、歌頌等感情色彩時。
（2）向對方辯友、主持人、觀眾行注目禮時。
（3）麵時時手提問時。
（4）麵對觀眾表達時。
（5）表達一些與微笑不相悖的感情時。
下列場合不能微笑。
（1）表達悲痛、思索、痛苦、憤怒、失望、討厭、懊悔、批評、爭論等負麵情緒時。
（2）已完全放開，不覺緊張，沒有必要運用微笑來控製情緒，鬆弛緊張時。
臉部表情運用時要適時、適事、適情、適度，切忌呆滯麻木，情不由衷、晦澀不明與矯揉造作。
1960年，尼克鬆與肯尼迪競選總統。就當時的政治影響來說，尼克鬆成功的可能性遠遠地超過肯尼迪，可是，投票結果卻是肯尼迪勝利了。其中一個重要原因是他們在發表競選演講時，肯尼迪打扮得衣冠楚楚，精神飽滿，氣宇軒昂，而尼克鬆由於患病剛愈，麵容憔悴，精神不振，衣服寬大，難具魅力。
談判是一門綜合藝術，既要求表達者有美的聲音、美的激情、美的技巧，也要有美的儀表。要根據自己的身體形態、個性愛好、年齡職業、風韻涵養以及表達主題，做到得體、大方、勻稱、和諧。
首先，臉麵化妝要輕描淡寫，表現出一種平常自然之美。臉要洗淨，頭發梳好，胡子修刮幹淨。要保持牙齒潔白，齒縫不留異物，頭發不要零亂。男士不宜蓄發過長，女士發型應簡潔、自然。在一些場地稍寬闊的地方談判，麵對強光的照射，可略施濃妝，但不能戲劇表演化。
其次，要輕裝上陣，取下手表手鐲之類物品。論辯時盡量減少飾物佩戴，在一些熱烈而莊重的場合，佩戴飾物要少而精，可適當佩戴項鏈、戒指、胸花、耳環之類，顏色不要太豔，款式不要太大。
另外，應按自己的體型選擇服裝款式與顏色，使形象更具魅力。款式方麵要大方、得體、協調。
談判如果在夜間進行，衣物配色要考慮到場地的燈光顏色。在燈光下，所有的顏色都會帶上若幹黃色色調，黃色看起來幾乎變成白色、橙黃色變成黃色、淺藍色變綠色、深藍色變黑色、紫羅蘭變紅色、鮮綠色變得暗淡……所以論辯如果在夜間進行，選擇衣物最好在燈光下配色。
42.談判中的動作解讀
談判的實質是溝通，但並不一定是口頭的。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息。因此，留意並研究對手的身體語言所傳達的有用信息，是有價值且有助於你談判成功的。
下麵列出了需要引起注意的談判者常運用的身體語言。
（1）抽香煙者
抽香煙者通常運用香煙作為談判的支持物。對付這類對手的策略是，不要和香煙搶著吸引抽煙者的注意。例如，抽香煙者伸手取火柴點煙時，這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞雲吐霧時，你再繼續你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是注視香煙。所有香煙終究會熄滅的，必須暫時放在煙灰缸或香煙架上，在對方又重新拿起香煙的衝動之前，給他一頁數字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。
（2）擦眼鏡者
當你注意到對方開始擦拭眼鏡，就要將自己的談話稍微暫停一下。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。所以，當擦拭開始時，就應停止向對方繼續施加壓力，以便於讓你的對手有足夠的時間考慮，等眼鏡再戴上鼻梁時，再繼續談判。
（3）注意力不集中者
有些談判者精神鬆懈，在談判中不好好坐直、不夠專注、一副鬆鬆垮垮的樣子。鬆懈的狀態雖然對談判的實質影響不大，但是如果意見的溝通過於不精確，會幹擾談判的進行。使對手緊張、嚴肅起來的好方法是通過眼神的接觸。在你要進入另一要點時，運用眼神接觸並確定你的對手是否同意，以此來刺激談判對方，使之有所反應。
（4）過度緊張者