某些人對麵對麵的談判有恐懼感，從而表現出很明顯的神經緊張、焦躁不安，甚至身子僵直，他們的談話過於僵硬、不自然，有時甚至結結巴巴。此時你需要做的是，放鬆對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。通過比較舒適自由的座位安排，或者講個笑話來緩解對方的緊張情緒。有時對方過於緊張，也會讓你跟著緊張起來，這種事情最好不要發生。每個人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會對你心存感激，這有助於談判的成功。
（5）膝蓋發抖者
遇到膝蓋發抖者，必須盡快讓其停止發抖，這種高度緊張隻會不利於談判的進展。使膝蓋發抖者停止發抖的方法是：讓他站起來活動活動，喝點飲料或散散步提提神。由於現在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必須在散步、走路時進行談判，這也被稱做走路談判。
總之，要耐心觀察細節和對方行為的細微差異。注意他的行為舉止，並且要有所警覺，因為任何遲疑、遲鈍都可能導致談判的失敗。同時也要注意咳嗽、擺弄頭發、彈指、旋轉筆以及其他不耐煩或緊張的信號，它們必須予以處理，談判才能順利進行。簡言之，雖然在任何談判中輕鬆地進行商議是最理想的，不過事實上不可能有真正的輕鬆。你必須時時刻刻注意、觀察你的對手，並不斷思考如何影響對方接受你的看法，從而推動談判的順利進行。
43.對方麵部語言解讀
談判不僅是語言的交流，同時也是行為的交流。談判中，我們不僅要聽其言，而且還要觀其行。
心理學家分析，人的舉止是內心活動的充分反映。舉止所表達出來的意義常常是隨著個人性格和文化背景的不同而有差異。所以，在談判桌上，要從你的對手的舉止中領會其所潛藏的內涵意義，就要用心觀察。
人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個世界。這是愛默生關於眼睛的一段精辟論述。眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動作、精神、狀態是最明確的情感表現，因此眼睛被人們譽為心靈的窗子。眼睛所傳達的信息主要有：
（1）根據目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受
通常與人交談時，視線接觸對方臉部的時間應占全部談話時間的30%～60%。超過這一平均值者，可以認為對談話者本人比對談話內容更感興趣；低於這一平均值，則表示對談話者和談話內容都不怎麼感興趣。當然，有些人可能有自己的獨特習慣，比如不願凝視對方，而隻是用心傾聽，這應另當別論。
（2）眨眼頻率較高，有不同的含義
正常情況下，一般人每分鍾眨眼5～8次，每次眨眼一般不超過1秒鍾。如果每分鍾眨眼次數超過5～8次這個範圍，一方麵表示神情活躍，對某事物感興趣；另一方麵也表示個性怯懦或羞澀，不敢正眼直視對方，而做出不停眨眼的動作。但在談判中，通常是指前者。從眨眼時間來看，如果超過1秒鍾的時間，一方麵表示厭煩，不感興趣；另一方麵也表示自己比對方優越，因為藐視對方而不屑一顧。
（3）根本不看對方，而隻聽對方講話
試圖掩飾什麼的表現。據一位有經驗的海關檢查人員介紹，他在檢查過關人員填好的報關表時，總還要再問一問：還有什麼東西要呈報沒有？這時，他的眼睛不是看著報關表，而是看著過關人員的眼睛，如果該人不敢正視他的眼睛，那麼就表明該人在某些方麵可能有情況，否則，可能沒什麼問題。
（4）眼睛閃爍不定
是一種反常的舉動，常被認為是掩飾的一種手段，亦可是性格上不誠實的表現。人們有一個共同的特點，那就是做事虛偽或者當場撒謊，常常眼睛閃爍不定，以此來掩飾其內心的秘密。
（5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝
表示此人處於歡喜與興奮狀態；瞳孔縮小，神情呆滯、目光無視，愁眉緊鎖，則表示此人處於消極、戒備或憤怒的狀態。
實驗證明，瞳孔所傳達的信息是無法用人的意誌來控製的。有經驗的企業家、政治家、職業賭徒，為了防止對方察覺到自己瞳孔的變化，往往喜歡配戴上有色眼鏡。如果談判桌上有人戴著有色眼鏡，就應加以提防，因為他可能是很有經驗者。
（6）瞪大眼睛看著對方講話的人
表示他對對方有很大的興趣。
眼神傳遞的信息還有很多，人類眼睛所表達的思想，有些確實是隻能意會而難以言傳。這就要靠談判人員在實踐中用心加以觀察和思考，不斷積累經驗，爭取把握種種眼睛的動作所傳達的信息。
通常眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動作往往共同表達一個含義，但僅就眉毛而言，也能反映出人的許多情緒變化。
（1）眉毛上聳
表示人們處於驚喜或驚恐狀態。
（2）眉角下拉或倒豎
表示人們處於憤怒或氣惱狀態。
（3）眉毛迅速地上下運動
表示親切、同意或愉快。
（4）緊皺眉頭
則表示人們處於困窘、不愉快、不讚同的狀態。
（5）眉毛向上挑起
則表示詢問或疑問。
眉毛所傳達的動作語言是不容忽視的。人們常常認為沒有眉毛的臉十分可怕，因為它給人一種毫無表情的感覺。
人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，借以反映人的心理狀態。
（1）緊緊地抿住嘴
往往表現出意誌堅決。當我們的烈士走向刑場時，嘴角往往是抿著的，表現革命烈土寧死不屈的英雄氣概。
（2）撅起嘴
是不滿意和準備攻擊對方的表現。這種情況在熒屏劇的人物表現上經常可以見到。
（3）咬緊嘴唇
這是一種自我懲罰的動作，有時也可解釋為自我嘲解和內疚的心情。
（4）聽者嘴角稍稍向後拉或向上拉
表示聽者是比較注意傾聽的。
（5）嘴角向下拉
表示出不滿和固執。
44.手及腹部語言解讀
手和臂膀是人體比較靈活的部位，也是使用最多的部位。借助手勢或與對方手的接觸，可以幫助我們判斷對方的心理活動或心理狀態。同時，也可幫助我們將某種信息傳遞給對方。
（1）拳頭緊握
表示向對方挑戰或自我緊張的情緒。握拳的同時如伴有手指關節的響聲，或用拳擊掌，則表示向對方無言的威嚇或發出攻擊的信號。握拳使人肌肉緊張，能量比較集中。一般隻有在遇到外部的威脅或挑戰時，人們才會緊握拳頭，以準備進行抗擊。
（2）用手指或手中的筆敲打桌麵或在紙上亂塗亂畫
往往表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣做，一方麵可以打發和消磨時間，另一方麵也起到暗示或提醒對方注意的作用。
（3）兩手手指並攏並置於胸的前上方呈尖塔狀
表示充滿信心。這種動作在西方常見，特別是在主持會議、領導者講話、教師授課等情況下常見。它通常可表現出講話者的高傲與獨斷的心理狀態，起到一種震懾聽講者的作用。
（4）手與手連接放在胸腹部的位置
是謙遜、矜持或略帶不安的心情的反映。在給獲獎運動員頒獎之前，主持人宣讀比賽成績時，運動員常常有這種動作。
（5）兩臂交叉於胸前
表示保守或防衛；兩臂緊緊交叉於胸前，往往是懷有敵意的標誌。
（6）握手所傳達的信息
握手的動作來自原始時代的生活。原始人在狩獵或戰爭時，手中常持有石塊和棍棒等武器。如果是沒有任何惡意的兩個陌生人相遇，常常是放下手中的所有東西，並伸開手掌，讓對方摸一摸自己的掌心，以此來表示手中未持武器。久而久之，這種習慣逐漸演變成為今天的握手動作。
原始意義的握手不僅表示問候，而且也表示一種信賴、契約和保證之意。標準的握手姿勢應該是，用手指稍稍用力握住對方的手掌，對方也用同樣的姿勢用手指稍稍用力回握，用力握手的時間約在1秒鍾到3秒鍾之內，如果雙方握手與標準姿勢不符時，便有除了問候、禮貌以外的附加意義，主要包括以下幾種情況：
（1）如果感覺對方手掌出汗，表示對方處於興奮、緊張或情緒不穩定的心理狀態。
（2）如果對方用力同我們握手，則表明此人具有好動、熱情的性格，這類人往往做事喜歡主動。美國人大都喜歡采用這種握手的方式，這主要與他們好動的性格是分不開的。如果感覺對方的握手不用力，一方麵，可能是該人個性懦弱，缺乏氣魄；另一方麵，可能是對方傲慢矜持，愛擺架子的表現。
（3）握手前先凝視對方片刻，再伸手相握，在某種程度上，這種人是想在心理上先戰勝對方，將對方置於心理上的劣勢地位。先注視對方片刻，意味著對對方的一個審視，觀察對方是否值得自己去同其握手。
（4）掌心向上伸出與對方握手，往往表現其性格軟弱，處於被動、劣勢或受人支配的狀態。在某種程度上，手掌心向上伸出與人握手，有一種向對方投靠的意思。如果是掌心向下伸出與對方握手，則表示想取得主動、優勢或支配地位。另外，手掌心向下，也有居高臨下的意思。
（5）用雙手緊握對方一隻手，並上下擺動，往往是表示熱烈歡迎對方的到來，也表示真誠感謝，或有求於人，或肯定契約關係等含義。在熒屏上或是生活中，我們常常可以看到，人們為了表示感謝對方、歡迎對方或懇求對方等，往往會用雙手用力去握住對方的一隻手。
在談判中從對方的腹部也可看出一些東西。
（1）腰杆挺直，頸部和背部保持直線狀態
說明此人情緒高昂，自製力較強，充滿了自信。相反，雙肩無力下垂，凹臉凸背，則反映了該人疲倦、憂鬱、被動、失望等情緒。
（2）鞠躬、彎腰
則表示謙虛或尊重，有時在心理上自覺不如對方，甚至害怕對方時，也常常會不自覺地采取彎腰的姿態。
（3）雙手橫叉腰部表示胸有成竹
對自己的精神或行動已做好準備，同時也表現出以勢壓人的優越感和支配欲。
（4）凸出腹部
表現出自己的心理優勢、自信與滿足感。相反，抱腹卷縮，表示不安、消沉或沮喪的情緒支配下的一種防衛心理。
（5）腹部起伏不定
表現出興奮或憤怒的情緒；極度起伏，則意味著即將爆發興奮與激動狀態而導致呼吸困難。
（6）輕拍自己的腹部
表示自己的風度、氣量，同時也反映出在較量中獲勝的得意心情。
以上是談判中常見的動作語言及其所能傳送的信息。當然，這些動作語言僅僅是就一般情況而言的，不同的民族、地區，不同的文化層次及個人修養，其在動作、姿態及其所傳達的信息方麵都是不同的，應在具體環境下區別對待。還需要指出的是，在談判過程中，對方完全可能利用某些動作、姿態來迷惑我們，這就需要從對方連續一貫的動作來進行觀察，並與其講話的內容、語音、語氣和語調相聯係，以便從中識別其真偽。